单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五章旅行社的促销手段,*,第五章旅行社的促销手段,2024/11/17,第五章旅行社的促销手段,第一节 影响旅游者购买行为的因素,一、旅游者购买行为的概念及类型,旅游产品购买者在收集旅游产品有关信息的基础上，选择、购买、消费和评估旅游产品过程中的各种行为表现。,第五章旅行社的促销手段,旅游者购买行为的类型,根据旅游购买决策主体划分,个体购买者,组织购买者,根据旅游购买能力划分,经济型、标准型和豪华型,根据旅游购买方式的不同,单项旅游产品购买,包价旅游产品购买,第五章旅行社的促销手段,旅游者购买行为的类型,按购买季节的不同,旺季购买,淡季购买,平季购买,根据购买目的不同,观光型,娱乐型,求知型,保健型等,第五章旅行社的促销手段,第二节 影响旅游者购买行为的因素,一、内在因素,旅游需要,旅游动机,旅游兴趣,旅游者知觉,旅游者态度,旅游者学习,第五章旅行社的促销手段,二、外在因素,政治因素,社会因素,经济因素,文化因素,区位交通因素,第五章旅行社的促销手段,第三节 旅行社产品促销管理,一、促销概述,促销，是促进销售的简称。,旅行社促销是指旅行社运用各种推销方法与手段，将,旅游产品的有关信息,及时传递给中间商和潜在的旅游消费者，从而促进旅游产品销售，实现旅游产品价值的过程。,第五章旅行社的促销手段,二、旅行社产品促销方法,1、广告促销,旅行社形象广告,具体产品广告,广告类别：报刊、杂志、广播、电视、户外印刷品等、,特点及优势：覆盖面比较大，影响时间长。,第五章旅行社的促销手段,第五章旅行社的促销手段,第五章旅行社的促销手段,报纸(全国性、地方性专业性),灵活、及时、可信度高、覆盖面大，价格便宜。,时效短、转阅者少。,杂志,保存期长、质量好、转阅者多且读者层较稳定,出版周期长、费用较大、传播范围受限制,电视,传播范围广、传送及时，重复率高、信息送达率高。,瞬间即逝、成本高，干扰多，可选择性差,。,第五章旅行社的促销手段,广播电台,价格低、重复率高、传播及时，范围广,生动性差，信息难以保留,印刷品,（活页宣传品、邮寄广告和旅游小册子等）,成本低、形式灵活,无法详细介绍产品内容,户外广告（广告牌、广告画）,醒目、灵活，悬挂时间长，宣传面较广,内容简单难以详细说明,第五章旅行社的促销手段,2.销售促进,也称市场营销推广，是指对消费者或销售人员提供短期强烈激励的促销活动。,优势,：,短期促销效果比较明显,形式,：,面向消费者：赠送纪念品、宣传品、减价、抽奖等,面向行业：加以折扣、联合广告宣传,第五章旅行社的促销手段,3.人员推销,是旅行社最传统的推销方式,。,通过销售人员与顾客的接触和沟通来达到宣传旅行社的企业形象、加速产品销售的活动过程。,特点及优势,：,浓厚人情味,详尽的展示产品特色,充分与旅游者沟通,度身定做产品,容易获得旅游者的信任,第五章旅行社的促销手段,沉默是金？,某旅行社面向散客市场推出的“北京包机双飞送天津”产品一投放市场，就以其价格便宜而引起了众多旅游者的青睐。在启程前一天，门市还有6个头等舱的机位。这天上午，有顾客来电话咨询。以下是旅行社门市员工和旅游咨询者的对话：,第五章旅行社的促销手段,您好！某某旅行社！,请问“北京包机双飞送天津”还有没有？,有的，还有六个头等舱。但价格比普通舱每人要高200元，要1998元。,你们在广告上不是说1798元吗？没有说头等舱要高出200元啊。,是的，我们广告上是没有作说明。,我们刚好有六个人，但1998元的价格不行，如果1798元可以,的话，我们过来办手续,对不起，这不行。,（沉默片刻）没有别的,办法吗？,没有,（再次沉默）,再见,第五章旅行社的促销手段,4.公共关系促销,通过信息沟通，发展企业与社会、公众之间的良好关系，维护、改善旅行社和产品的形象，营造有利于旅行社经营环境和经营态势的一系列措施和行动。,主体：旅行社,客体：内部员工、旅游者、合作单位和部门、,竞争者、新闻界、政府等,媒介：联系、沟通、交往的工具,优势：影响范围大，成本较低,第五章旅行社的促销手段,“千岛湖亲子游”的媒体效应,2005年8月，浙江省淳安县千岛湖风景旅游管理局为了能成功举办9月份的千岛湖秀水节，决定在8月份的旅游旺季和杭州的一家旅行社先在杭州市场联合推出“千岛湖亲子游”的短线产品，目的是利用这个产品来提升千岛湖秀水节这一节庆活动的知名度。,由于产品设计运用了头脑风暴法，产品非常丰富且具有创意。又由于媒体通力合作，多家报纸、电台、电视台对该产品进行从头到尾的跟踪报道，结果，活动大大超出主办者预料，在三个星期的六个双休日时间里，旅行社收客量达到1100多人，很好的达到了预期目的。,第五章旅行社的促销手段,三.促销决策,确定目标视听群众,选择所要达到的沟通目标,设计信息,选择沟通渠道,制定预算,市场促销效果测定,第五章旅行社的促销手段,制定预算,计划销售额百分比,=年度预计销售额*促销费用占销售额的百分比,平均折中销售额百分比,=过去数年平均销售额*促销费用占百分比,根据竞争对手的促销费用水平制订预算,=,对手促销预算,对手市场占有率,*,本社预计市场占有率,第五章旅行社的促销手段,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/11/17,第五章旅行社的促销手段,