,*,IT One for One,咨询 方案 实施 运营,Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,Slide Title,联想集团有限公司版权所有,IT,服务技能系列培训售前篇,IT,架构咨询技巧漫谈,IT 1for1,事业部 运营服务处 孙峪,IT架构咨询技巧漫谈IT 1for1 事业部 运营服务处,课前提问,您为客户做过咨询吗？,谈谈您对咨询的感想。,课前提问您为客户做过咨询吗？谈谈您对咨询的感想。,2,课程目的,提高,项目经理、售前工程师、销售人员,的咨询能力，对咨询工作的重要性有一定了解，掌握,IT,架构咨询的基本技巧与方法。,课程目的提高项目经理、售前工程师、销售人员的咨询能力，对咨询,3,IT,架构咨询常见内容,目录,咨询概述,IT,架构咨询的结果,IT,架构概述,IT架构咨询常见内容目录咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概,4,目录,IT,架构咨询常见内容,咨询概述,IT,架构咨询的结果,IT,架构概述,目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概,5,什么是咨询？,咨：商议、征询,咨询：征求意见,询：询问、请教,什么是咨询？咨：商议、征询咨询：征求意见询：询问、请教,6,为什么要咨询？,市场环境的变化,客户需求的变化,为什么要咨询？市场环境的变化客户需求的变化,7,市场环境的变化,过去,现在,生产厂商5到6家,生产厂商10余家,只有卖方知道价格,做广告的就那么几家,客户对价格十分了解,广告扑天盖地,市场环境的变化过去现在生产厂商5到6家生产厂商10余家只有卖,8,客户需求的变化,客户的要求越来越高,客户的知识越来越丰富,更加关注对自身的好处，而非产品,客户需求的变化客户的要求越来越高客户的知识越来越丰富更加关注,9,以产品为中心的推销,传统的咨询的目的往往是以推销产品为导向，提供的往往是单一的产品的性能。,我们的产品采用了,最新的,XXXX，,速度是最快的.,我们的产品比,XXX,公司的产品要更,便宜.,以产品为中心的推销传统的咨询的目的往往是以推销产品为导向，提,10,咨询式销售,全面客户导向的咨询，由于了解用户的需求，所以提供的是全面的解决方案。,为了满足您的,XXX,需求，我们的方案是,这样设计的.,除了您所提到的需求外，,我们在方案中还设计了,如下功能，能够满足您.,咨询式销售全面客户导向的咨询，由于了解用户的需求，所以提供的,11,了解用户需求,分析用户需求,帮助用户整理需求,咨询工作的目的,12,了解用户需求分析用户需求帮助用户整理需求咨询工作的目的12,A,bsolute,完整,M,emorize,记录,S,hortly,立刻,咨询工作的SMART原则,R,ight,准确,T,ruly,真实,13,Absolute完整Memorize记录Shortly,咨询工作的途径,E-Mail,FACE to FACE,LOCATION,电话沟通,电子邮件,14,咨询工作的途径E-MailFACE to FACE电话沟通电,目录,IT,架构咨询常见内容,咨询概述,IT,架构咨询的结果,IT,架构概述,目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概,15,什么是,IT,架构？,网络操作系统层以下（不包含用户应用）的设备和系统，包括网络设备、,PC,机、服务器、操作系统、外设和系统安全等。,什么是IT架构？网络操作系统层以下（不包含用户应用）的设备和,16,IT,架构的特点（一）,IT,架构的2/8法则。,一个系统集成的项目营业额中,80%的营业额来自,IT,架构,20%的营业额来自软件,IT架构的特点（一）IT架构的2/8法则。一个系统集成的项目,17,IT,架构的特点（二）,重要性,复杂性,IT,架构的4特性。,时效性,多样性,IT架构的特点（二）重要性复杂性IT架构的4特性。时效性多样,18,用户分类,专业知识丰富,专业知识不丰富,IT,知识丰富,IT,知识不丰富,A,类：专家型,B,类：会计型,C,类：职员型,D,类：教授型,19,用户分类专业知识丰富专业知识不丰富IT知识丰富IT知识不丰富,IT,架构咨询人员的素质,工程师的头脑,演说家的口才,记录员的巧手,劳动者的双脚,IT架构咨询人员的素质工程师的头脑演说家的口才记录员的巧手劳,20,目录,IT,架构咨询常见内容,咨询概述,IT,架构咨询的结果,IT,架构概述,目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概,21,咨询的内容,数据库、邮件系统等应用平台,操作系统,网络系统,防杀毒、备份等系统,服务器系统,UPS,及外设系统,网络布线,局域网设备,广域网设备,22,咨询的内容数据库、邮件系统等应用平台操作系统网络系统防杀毒、,目录,IT,架构咨询常见内容,咨询概述,IT,架构咨询的结果,IT,架构概述,目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概,23,咨询完成后形成的表单（一）,设备清单表,24,咨询完成后形成的表单（一）设备清单表24,咨询完成后形成的表单（二）,建筑平面图,25,咨询完成后形成的表单（二）建筑平面图25,咨询完成后形成的表单（三）,广域网提供商情况,26,咨询完成后形成的表单（三）广域网提供商情况26,咨询完成后形成的表单（四）,需求分析表,27,咨询完成后形成的表单（四）需求分析表27,回顾,IT,架构咨询常见内容,咨询概述,IT,架构咨询的结果,IT,架构概述,回顾IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概,28,Consult Is Not Difficult,送给大家一句话,Consult Is Not Difficult,送给大家一,29,谢谢！,谢谢！,30,