提高网点产能,及活动率之有效途径,课程大纲,一、为什么要提高网点产能及活动率,打通合作者双方的观念,挖掘工作上的需求,挖掘利益上的需求,课程大纲,二、如何提高网均产能及活动率,从强化表报管理入手促进网点产能的提高,行之有效地抓好客户经理的活动管理,对客户经理的工作进行有效的检查督导,三、网点产能提高获得的收益,你、我、他获得了共赢,提高的结果实现了我们的需求，扩大了收益，促进了销售的良性循环,一、为什么提高网点产能及活动率,观念通、路路通，达成共识,提高网均产能是大家共同的工作需求和利益需求,打通合作者双方的观念,挖掘工作上的需求,网点主任：,中间业务指标考核力度的加强,述职的要求,提升的要求,银行改制以后对中间业务收入的追求,柜员：,量化指标增多的压力,改制后优胜劣汰的压力,由于股改后造成的收入压力,客户经理：,任务指标的压力,稳定的工作环境的压力,晋升的压力,排名的压力,挖掘利益上的需求,网点主任：,荣誉的压力（排名、达成率、规模保费）,晋升、奖励,团队精神的塑造,提高凝聚力,柜员：,营销有力的提升,可以获得额外的收入,提升晋级的需要,客户经理：,提拔和荣誉,收入的增加,拓展网点的需求,赢得支持的需求,产生一致的认同,提高网点产能是非常重要、十分必要的从而获得观念上的相通,达成共识，共同参与寻找提高网点产能及活动率的有效途径,二、,如何提高网均产能及活动率,1,、从强化表报管理入手,促进网点产能的提高,加强同网点在数据上的交流,定期向银行网点通报经营业绩,按周、按月提供相关数据,提供银行网点业绩排行榜,提供网点柜员销售业绩统计报表,2,、通过绩效分析寻求提高网均产能的方法及网点资源的再利用,进行数据分析,网点业绩,=,件均保费*保单件数,提高网点产能的关键在于,提高件均保费,增加保单件数,业绩分析,网点保费高的原因：,件均保费高,件数高,业绩分析,件均保费高的原因：,柜员销售技能好,客户经理销售技能好,能抓住大客户,能促成大保单,业绩分析,件数高的原因,柜员活动率高,客户经理活动率高,提高网点业绩的方法,提高件均保费,加强对客户经理、网点柜员在销售技能方面的培训辅导,件均保费提高,提高保单件数,加强提高网点销售意愿的沟通与培训，,对网点采取相应的激励措施促进业务的发展，,在网点开展柜员破零活动并辅之以相关奖励措施，,加强对客户经理活动量的考核管理,提高活动率 件数提高,提高网点业绩的方法,展业方式创新与拓展,利用网点,VIP,客户资料,柜员锁定高端客户定向开发,搭配销售（国债搭配鸿丰）,召开产品说明会、理财沙龙,储蓄、信贷拓展渠道的开发,展业方式创新与拓展,充分考虑并利用关系的因素拓展业务,通过互动式的活动促进业绩提高,召开表彰会,开展业务竞赛,费用,学习,旅游,高网点产能,=,高件均保费*高件数,3,、加强对客户经理的检查督导,提高活动率,制造经营借口，提高活动率,将每月的第一个七天定为第一周，依次顺延，每个月规定为四周，并合理确定每周的经营主题,第一周：破零周,第二周、第三周：达标周,第四周：冲刺周、超额周,通过分析业绩提高活动率,客户经理业绩排名每日更新,建立业绩追踪栏，公布客户经理的当月保费、累计保费、件均保费、所辖网点保费数据,根据客户经理及网点的历史业绩制作相关的管理图表,形成激励机制、培养荣誉感和对高网点产能的追求动力,提高客户经理营销技能的方法,重要理念和重要技能坚持重复宣导,销售方法坚持重复演练,渠道主管亲抓网点的示范推广,渠道主管对客户经理一对一辅导,检查客户经理网点经营的方法,一查业绩报表,通过业绩分析确定重点督查的人和网点,确定重点督查对象,业绩低迷的网点和客户经理,业绩突然变差的网点和客户经理,病事假突然多起来的客户经理,二查工作日志,看他的工作时间是否合理,看他一天去了几个网点，什么时间在路上,帮助他合理安排工作时间，有效提高活动率,将他的工作日志上的相关时间所在网点与你的记录核对,三查网点,了解客户经理的日常工作情况,看网点的环境布置,感受网点的氛围,三查的目的是提高网点活动率最终提高网点产能,三、网点产能提高大家共同受益,网点主任：,职工积极性提高,营销能力增强,完成和超额完成中间业务收入,上级嘉奖晋升,与客户经理关系的和谐,柜员：,提高了工作的稳定性,增加了收入,造就了营销本领,个人品牌的塑造,客户经理：,赢得了网点的支持,提高了个人收入,家庭条件改善,晋升提拔及各种荣誉的获得,产生对职业的认同感,提高了市场占有率,树立了国寿品牌,赢得了网点拓展空间,促进了销售业务的良性循环,我们管理者的欢喜,大家共同需要产生的结果,活动率及网均产能的提高,实现了我们最终的追求,成功调动了各方面的积极性,整体规模的提高,圆满完成各项任务,皆大欢喜,共同的认识 观点一致,共同的实施 形成合力,提高了产能,实现共赢,