,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,本报告是严格保密的。,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,集中式商业销售模式,案例研究,我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。,产权返租模式,店中店销售模式,基金整售模式,项目信托启动方式介绍,案例选取标准：,项目总体规模超过,5,万平米,商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区,商业以全部销售为目标,产权返租模式,1,操作方式,客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报,。通常这种返租回报模式会附带,“,回购,”,条款。,典型案例,曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店,支付租金,提供回报,小业主,发展商,商家,代理招商,出租物业,购买物业,小业主,商家,提供物业,支付租金,销售结束,关系转化,小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。,产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：,解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。,案例：常兴天虹商场,楼层：,1,5,层。,主力店：天虹,发展商年租金回报率变化：,4.8%,6%,2.8%,（低于三年期国债,3.37%,）,与天虹租约：,15,年,年租金增长率：,2%,现状：在售，分期或一次性付款,楼层,销售铺位个数,/,总铺位个数,销售个数比率,1/F,未售,-,2/F,15/211,7%,3/F,21/211,10%,4/F,152/211,72%,5/F,227/243,93%,资料来源：国土局网站销售公示。,发展商保留,1,层高租金楼层，通过,1,层租金弥补回报率，可维持,4.8%,左右。,现通过主力店提供回报，投资回报率,2.8%,，低于三年期国债利率。,销售状况不佳。销售率约占推出部分的,47%,。,此项目现仍返租，但已经不能作按揭。,店中店销售模式,2,店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：,开发商,投资者,经营者,消费者,获取现金,获取物业,承租物业,获取投资收益,获取经营收益,购买产品,操作方式,发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。,典型案例,赛格电子市场,缓解了全部销售与持续经营的矛盾，但无法解决高价销售与提前消化之间的矛盾,案例：赛格电子市场,简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业面积约,3,万平方米，共,7,层，租户约,1500,家。,铺位形式：专柜及铺位,主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通信器材,现状：,4,7,层出租，,1,3,层在经营情况稳定后出售给大客户,基金整售模式,3,操作方式,基金,/,大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。,典型案例,嘉德置地的,“,中国商业地产基金,”,计划。,基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：,投资者,基金,经营者,使用者,消费者,获取现金,获取物业,承租物业,获取投资收益,获取经营收益,承租物业,购买产品,获取销售利润,开发商,获取现金,获取投资收益,整售的适用条件,1,、已投入使用并收益稳定的商业,2,、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买,3,、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买,4,、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期,5,年以上，小的租户租期,2,年以上。,5,、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在,6,左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在,10,以上。,来源：亚信行总经理萧福泰访谈,解决了持续经营和销售之间的矛盾，但很难达到价格和快速回笼资金的目标。,嘉德置地的,“,中国商业地产基金,”,计划,2004,年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到,28,家，然后把这些项目打包成,“,中国商业地产基金,”,计划在新加坡上市。进展情况：,2004,年,12,月,23,日，与深国投合作，以,9.98,亿元人民币收购了,6,家商场，嘉德占股份,51%,，深国投占股份,49%,；,2005,年,1,月,4,日，嘉德斥资,17.46,亿元人民币,100%,收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；,月底，凯德置地以,.,亿元拿下北京东直门,.,万平方米的综合用地地块；,月初，凯德置地又以,.,亿元买下中环世贸中心、两栋甲级写字楼。,项目信托方式,房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达,.,红树西岸。,信托的适用条件,一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；,二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种,项目启动模式,；,三、目前政策规定信托份额最大不得超过,200,份，且必须通过银监会审批；,四、银监会出台的,信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）,提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松,200,份限制的政策优惠。,项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启动，但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度无法预测。,案例,1,万科十七英里,2004,年,6,月,9,日，深圳万科与新华信托达成总 额,1.9995,亿元、为期,2,年、年利率为,4%,的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。,该贷款资金由新华信托发行,“,新华信托,万科十七英里项目集合资金信托计划,”,的方式筹集。,信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。,案例,2,百仕达,.,红树西岸,2004,年,10,月,10,日，百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（,2,年期）开始发行，计划发行信托,200,份，每份,80,万元，这,200,名买家还能获得,7.5,折的购房优惠。,客户投资,80,万元购买信托产品，除了获得年,2.8%,的固定回报外，还能享受到高达,7.5,折的购房优惠。（折后价不低于,1.5,万元,/,平方米）,信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房优惠则过渡给受让人。,四种模式的对比,四种销,售模式,适用条件,业主,风险,前期销售速度,销售,价格,操作,难度,和本项目拟和度,产权返,租模式,政府已明令禁止,高,快,高,低,店中店,模式,1,、发展商期望通过商业直接获取利润,2,、周边商业氛围已成熟，商圈地位基本确定,中,中,较高,中,基金整,售模式,1,、发展商对价格要求不高,2,、商业促进写字楼的销售,低,慢,低,较高,项目信托模式,1,、发展商有融资需求,2,、发展商有足够的品牌支撑,3,、项目前景看好,低,快,较低,高,拟合度最高,拟合度最低,注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。,营销模式和目标的关系,首要目标,营销模式,1,快速融资,信托,+,店中店,2,提前实现价值,店中店,3,带动二期经营,整售,