单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,开发第二张保单的七大关键时机,开发第二张保单的七大关键时机,1,机会之一：出险理赔时,出险获得了理赔，不仅能够打消客户对保险公司、保险营销员诚信的顾虑，同时也能够让客户深切地感受到保险具有雪中送炭的重要作用。此时，主动建议客户购买第二张保单是非常好的时机，往往客户容易接受。当然，最重要的是，当保险营销员接到客户出险的消息时，一定要第一时间做出反应，并且完全站在客户的立场，帮助他们尽快获得理赔，不要因为客户只是受了一点小伤或者为了开发新客户而拖延，这样只会给客户留下不好的印象，想要让其购买第二张保单也无从谈起。,机会之一：出险理赔时,2,机会之二：新产品上市时,为了适应市场的需要，保险公司在不同时期会推出不同的新产品，而不同的产品各有特色和优势。在公司有新产品出炉的时候，将产品及时告知客户，并且详细说明产品的优势以及将对客户带来的帮助，会让客户有被重视和被关怀的感觉。即使客户暂时没有能力或者没有意愿马上购买，也会留下好的印象，之后再加上一些服务和维系工作，第二张购买保单是自然而然的事情。不仅如此，给客户留下好印象，也会带来转介绍名单。当然，在推荐新产品的时候，要秉承为客户负责的态度，不要盲目地推销产品，而是以满足客户实际需求为导向。,机会之二：新产品上市时,3,机会之三：家庭有喜事时,每一个人都会经历单身、成家立业、增添子女到安享晚年等几个时期，而每个时期意味着要承担以及对子女抚养的责任。人生所处的阶段不同，承担的责任不同，需要的保障内容和保障额度也会不同，因此每一个客户家庭结构发生变化时，也是再次销售保单的好时机。若要把握好这个时机，必须在给客户签订第一张保单之后不断和客户保持联系，及时掌握客户家庭结构变化的情况，这样做不仅能让你及时了解客户的信息为客户设计第二张保单，同时也会让客户觉得你很关心他，当他要购买第二张保单时自然会毫不犹豫地选择你，而不会另结“新欢”了。,机会之三：家庭有喜事时,4,机会之四：升迁加薪时,随着时间的流逝，不仅客户的家庭结构会发生改变，而且在事业上也会有所变动，比如打工的可能会升职，创业的可能生意越做越好等，这就意味着他们的收入得到了增加。保险营销员应该紧紧抓住这个机遇，一来对客户表示祝贺，二来借此告知客户随着他们身价的提升，保障的范围和额度也应该得到提升，只要沟通到位，相信客户会愿意接受第二张保单。,机会之四：升迁加薪时,5,机会之五：客户退保时,如果客户要求退保，不同的保险营销员会有不同的反应，有的会极力劝阻客户不要退保，也有的会不知所措，只有顺着客户的意思办理了退保。这个时候，你将永远的失去这个客户。因此，当客户要求退保时，不能糊里糊涂地给客户办理手续，而应该耐着性子和客户做好沟通，仔细了解客户退保的真实原因，也许客户退保的理由时觉得保障额度不高或者保障不全面，对自己和家人没有帮助，因此，再向客户提出一套完善的保障计划，说不定客户也会接受。,机会之五：客户退保时,6,机会之六：突然增收时,现时国内城郊农民可能因城市扩建征地而获得征地补偿款，或是卖掉一套房子，这时客户手中握有一笔钱，在选择下一步投资方向时，业务员如及时给客户建议则有机会动员客户购买投资或储蓄性保险。要注意，这些客户周围有很多同样获得补偿款的人，不要放过机会。,机会之六：突然增收时,7,机会之七：客户回访、保单体检时,当客户购买了第一张保单后，很多保险营销员就销声匿迹了，客户也无法找到他。其实常和客户保持联系，常对客户进行回访，对保单进行检视，反复地将保险的责任和第一张保单的权益告知客户，会让客户看到负责任、做事情认真的你。同时，再给客户分析他们还需要在哪些方面增加保障，为让客户购买第二张保单埋下伏笔。,机会之七：客户回访、保单体检时,8,开发第二张保单六大禁忌,开发第二张保单六大禁忌,9,禁忌一：认为客户购买了第一张保单就不会购,买第二张了，不要碍于面子在客户购,买了第一张保单后便置之不理，这样,只会让你丢失一个客户。,禁忌二：心里只是想着如何签单，二不顾及客,户的感受和需求，只会给客户留下不,好的印象。,禁忌三：让客户找不到你，客户可能随时需要,你的帮助，也随时有加保的可能性。,禁忌一：认为客户购买了第一张保单就不会购,10,禁忌四：纠结于眼前的一些小利，应该把眼,光放长远，懂得永续经营。,禁忌五：只在签单前和签单时才提供服务，,服务更应该体现在签单后。,禁忌六：为了个人业绩，而无视客户是否能,够承受，在第一张保单给客户设计,很多险种，这会让客户觉得压力很,大，最终无法承受而退保。,禁忌四：纠结于眼前的一些小利，应该把眼,11,金玉良言,金玉良言,12,金玉良言,掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果店的店员。,来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。,有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗?”,艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”,一点点地往上加,金玉良言 掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副,13,金玉良言,启示：,推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。艾丽莎抓住了人们心理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。,金玉良言启示：,14,