单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,本作品采用,知识共享署名,-,非商业性使用,2.5,中国大陆许可协议,进行许可。,专业交流,模板超市,设计服务,NordriDesign,中国专业,PowerPoint,媒体设计与开发,本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（简称“,CCPL”,或“许可”）条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。,如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。,查看全部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售模式的核心分类,提 要,市场管理的常见问题,八维教育是典型的效率型销售,效率型销售队伍的规划,招生队伍管理,招生人员的常见问题,招生人员懒散疲惫：晚出早归、办事拖拉、工作消极,招生动作混乱：信口开河、违反招生规定,招生人员带着学生跑了，开招生超市,招生队伍“鸡肋”充斥,好人招不来，能人留不住,销售业绩动荡难测,案例：陈经理的成功,某电脑公司的北方一级代理商，公司有,2,个部门，分别是商用和家用销售部。此电脑公司在北京有,4,个自营门市和,6,个代理门市,陈经理采取了如下措施,强调早晚例会,严格按数量发放奖金,强化绩效管理，强制末位淘汰,超额重奖,八维教育是典型的效率型销售,案例：陈经理的成功,2004,年,-2006,年，陈经理取得了该公司华北区域的第一名,强硬的管理措施，管理程序化、系统化,加大奖惩力度，使销售人员更加主动,采用强制末位淘汰，使鸡肋型人员，难以藏身,八维教育是典型的效率型销售,案例：陈经理的失败,2006,年开始，某电脑公司的市场策略进行了调整，战略放在了商业电脑（专为政府、大公司、社会组织）。陈经理高调上任。,降低了销售代表的底薪,严格早晚例会制度,强调对过程的控制,严格业务费用申报制度,八维教育是典型的效率型销售,案例：陈经理的失败,2006,年年底，陈经理业务指标一落千丈，离开了公司,个别代表为了完成任务，蒙蔽客户，夸大产品性能,员工表面和气，背地里互相拆台，乱挖客户,优秀高级人员不满机制，纷纷离职,新招的市场人员，业务水平不足，除了冲劲一无所有,八维教育是典型的效率型销售,原因在哪里？,八维教育是典型的效率型销售,销售方式的核心特征是不同的！,销售模式分类：效率效能分类法,八维教育是典型的效率型销售,效率：速度快而动作精确,效能：意愿达到了所预期的结果,效能销售模式的特点,八维教育是典型的效率型销售,采购方是政府、企业或者社会组织,客户决策过程复杂，非个人决策,产品或解决方案的价值比较高，对采购方非常重要,销售过程复杂，周期长，对售前、售中和售后要求高，往往需要公司的几个部门配合才能完成,采购方是个人或者家庭,客户决策过程较快，决策人多是家庭成员,价格,5,万以内,销售过程简单，多数一对一就可完成,八维的招生模式是典型的效率性销售模式！,效率型销售模式的特点,效率型销售对管理风格的要求,注重控制整体过程：追求环节完整,注重销售细节的固化：细节分类,注重团队的积极氛围：,内部竞争，末位淘汰,强调业绩竞赛,重奖超额者和模范,八维教育是典型的效率型销售,陈经理的成功与失败,八维教育是典型的效率型销售,面向家庭销售：效率型销售,面向企业销售：效能型销售,效率型招生队伍规划的六步法,设计目标,梳理流程,外部市场划分,内部组织销售和职能界定,销售人员编制,薪酬体系设计,效率型销售队伍的规划,总监与员工的对话：,你只要把学生给我招上来，你做什么我都不管！,效率型销售队伍的规划,效率型销售队伍工作目标体系,财务指标：招生人数、汇款额、费用控制,客户增长指标：扩大区域、扩大占有率,客户满意指标：强调客户对八维的忠诚度和美誉度,管理动作指标：填管理表格、收集对手信息，参加学校例会，参加工作述职,效率型销售队伍的规划,总监与员工的对话：,我不是和你说了很多次了吗，你怎么就不明白呢，如果你发现了有效信息，你又觉得自己在咨询没有把握的情况下，就要给咨询室打个电话，写个申请，交到我这里，然后交给小赵，然后给咨询师，咨询师就会帮你咨询，你懂了吗？,效率型销售队伍的规划,梳理关键流程,避免工作偏差,发现招生活动中的问题,减少县办区域经理的工作量,快速培养新人上手,效率型销售队伍的规划,梳理关键流程,招生人员的甄选流程,招生人员阶段考核管理流程,学生信息管理流程,招生过程管理流程,协议、送学生管理流程,欠费管理流程,效率型销售队伍的规划,市场人员的管理,招聘四原则、人员要求、面试的典型问题,管理表格,销售例会,随访观察,述职谈话,招生队伍管理,市场人员的招聘,招聘四原则：,经历契合,发展阶段契合,期望契合,个性契合,招生队伍管理,市场人员的招聘,人员要求：,吃苦耐劳，团结自律,服从管理，团队归属感强：个人服从集体,爱学习，可塑性强：一张白纸没有框框可能不错,不用太多的专业背景,销售经历不宜过长,招生队伍管理,市场人员的招聘,面试的典型问题,工作经历：,在,2009,年，您在某学校的时候主要负责那些工作能具体谈下吗,?,行业背景知识：,您觉得招生的完整流程是什么,?,个性,：如果你招生,3,个月没成绩，你怎么办？你对应聘有信心吗,?,工作习惯：,如果需要长时间在农村蹲守，你怎么看？,观念：,难缠的家长你怎么解决？,期望：,如果加盟八维，希望未来得到什么？比较一下您前几个工作单位，单位的优点和缺点在哪里,?,招生队伍管理,管理要点,工作方向控制：做没做对工作？,进展进程控制：工作进行到哪里了？,操作流程控制：是否遵守了八维的流程？,工作状态控制：他在做什么,招生队伍管理,招生人员的管理,管理表格,简洁、清晰、承上启下、真实可查、可发现问题,销售例会,：效率型频率越高越好，避免提意见式的大讨论,表彰先进、群体激励、收集信息、警示强调、解决问题、培训研讨,随访观察,：了解真实工作情况,述职谈话,：挖掘市场细节、了解对方实质想法、正式的向个体传递信息,招生队伍管理,招生人员的常见问题,问题表现,原因分类,招生人员懒散疲惫,管理规划设计不当，培训激励不足,招生动作混乱,规划不当，培训不足，日常控制不够,招生人员带着学生跑,管理规划设计不当,招生队伍“鸡肋”充斥,管理规划设计不当，培训激励不足,好人招不来，能人留不住,管理规划设计不当，培训激励不足,销售业绩动荡难测,管理规划设计不当，日常管理控制不够,提要,市场管理的常见问题与解决方案,八维教育是效率型销售，应严格管理，注重激励,效率型销售队伍的规划，综合目标，流程梳理,招生队伍管理：表格、例会、随访、述职,考虑需要做什么，而不是想要做什么,集中力量做需要做的事情,别把赌注押在自己最有把握的事情上,一个有效的管理者从不进行微观管理,一个管理者企业内没有朋友,企业管理者要停止公关,德鲁克自我管理的六条守则,谢 谢,