,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年12月1日星期二4时35分5秒,#,引子：,在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说,“销售人员没有请求我们这样做”。,美国施乐公司前董事长波德麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单：不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样，这是错误的。没有请求就没有成交。,引子：在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些,1,第十二章 推销成交,第一节 推销成交的含义及时机,第二节 提示成交的方法,第三节 正确对待成交,第十二章 推销成交第一节 推销成交的含义及时机,2,第一节 推销成交的含义及时机,一、推销成交的概念,推销成交：就是推销员帮助购买者做出,使买卖双方彼此都受益,的,购买决策,的行动过程。,二、,识别,购买信号、抓住最佳成交时机,购买信号是指顾客,言行,所表现出来的打算购买的一切暗示或提示，包括,语言、动作、表情,等各个方面。,第一节 推销成交的含义及时机,3,幽默小故事：在某个村庄，一位小伙和一位姑娘，从小一起长大，青梅竹马，彼此互生爱慕之情。男的太腼腆，机会很多，就是不懂得去表白。一天傍晚，他们干完农活，在回家的路上碰到了，一起往回走。小伙子背着一只大桶，左手提着一只掉队了不知归家的鸭子，右手拿着一把锄头，还牵着一头牛。,天越来越黑，姑娘对小伙说：“我有些害怕。”“怕什么？”“怕你趁天黑欺负我，吻我。”“这怎么可能呢？我带着这么多东西。”,“那可难说。如果你把锄头插在田地里，再把牛拴在锄头上面，然后把桶放在地上，再把鸭子放进桶里呢？”,“这怎么可能，我不会的”。姑娘愤然离去。,引子,幽默小故事：在某个村庄，一位小伙和一位姑娘，从小一起长大，青,4,三、顾客发出的一般成交信号,（一）提出问题,（二）征求别人意见,（三）神态轻松，态度良好,（四）拿起订货单,（五）仔细检查商品,三、顾客发出的一般成交信号,5,（1）顾客对商品给予一定的肯定或称赞；,（2）顾客要求把价格说的更确切，并讨价还价；,（3）征求别人的意见或者看法；,（4）询问交易方式、交货时间和付款条件；,（5）了解售后服务事项，如安装、维修、退换等；,（6）顾客提出一些反问的意见：“这件衣服我穿上真的好看吗？”,语言信号,链接资料：,（1）顾客对商品给予一定的肯定或称赞；语言信号链接资料：,6,表情信号,眼神变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，炯炯有神；,腮部发松：由咬牙沉思或托腮沉思变为面部表情明朗轻松，活泼与友好；,嘴角变化：开始抿紧，好像在品味什么东西；,情感变化：由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。,链接资料：,表情信号眼神变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，炯炯有神；链接,7,行为信号,反复阅读文件和说明书；,认真观看有关的视听资料，并点头称是；,查看、询问合同条款；,要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品；,突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；,主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；,突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。,链接资料：,行为信号反复阅读文件和说明书；链接资料：,8,顾客提问,推销员回答（反问）,价格是多少？,你要买多少？,你提供哪些交易条件？,你想要哪种交易条件？,什么时候能交货？,你想要什么时候交货？,我要订购多少才能获得优惠呢？,你有意买多少？,你们有8,12,36及54英寸的管子吗？,你们常用这些型号的管子吗？,链接资料：,对提问成交信号的回答,顾客提问推销员回答（反问）价格是多少？你要买多少？你提供哪些,9,案例：勇敢地向顾客请求成交,一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家里，向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道地介绍压力锅的优点时，那位家庭主妇烧开水的笛声响了，这位推销员只好悻悻然地离开了。,案例：勇敢地向顾客请求成交,10,晚餐过后，夫妻俩坐在客厅看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那只压力锅十分好用而且价格公道，我真想买一只。”这是丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下了呢？”太太说：“我一直在等待他要求我买一只，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用。”,晚餐过后，夫妻俩坐在客厅看电视，主妇向先生提,11,例证：准确把握成交要求提出的时机,甲、乙两个不同厂家的推销员，同时到某家工厂推销他们的阀门。客户让他们分别介绍自己的产品。甲推销员先介绍。他口齿伶俐，产品介绍的很到位，,厂长也显示出兴趣，拿着样品仔细看了看，并询问了关于价格方面的情况，,但并没说要下订单。之后，双方互相留下了联系方式。然后，甲信心实足地对顾客说：“这样，我留,5天,的时间供您考虑、决策。5天之后，我再来和您讨论订货事宜。”说完，就离开了。5天之后，他再次来到这家工厂，准备这次拿下这个客户。与顾客洽谈之后，他大失所望，原来工厂早已与乙推销员代表的公司签订了购销合同。,例证：准确把握成交要求提出的时机,12,启示：,在推销当中，及时,扑捉成交信号，,速战速决,是成交最好的法则，不能在中间停滞不前。如果由于某种需要而不得以耽误时间，那也应该尽快把问题解决，绝对不能对拖延，拖延了一分钟，有可能你就失去了推销的主动，丧失了推销的最佳时机。,启示：在推销当中，及时扑捉成交信号，速战速决是成交最好的法,13,第二节 提示成交的方法,传统中国人很含蓄，不善于表达感情。在某个小山村，一个青年男子喜欢上了一个年轻女子，而女的对男的也感觉不错。每当女子到井里打水的时候，男子就躲在井旁边一颗大树后面偷偷地看着他的心上人。一天又一天，一次又一次。有一天，这个男子又在树后偷看，实在控制不住了，就跑上前去，把女子给抱住了。这一抱，把女子给吓坏了。半年后，这个女子结婚了，新郎却不是这个男的。,男的喜欢女的，女的也喜欢男的，郎有请妹有意，为什么最后他们没有成交呢？,答案是：男的没有掌握正确的成交方法。,引子,第二节 提示成交的方法 传统中国人很含,14,一、直接成交法,直接成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。,案例：“好，就这件！”,美国谈判和推销专家麦科马克在哈佛学不到这本畅销书中，给我们讲了这样一则故事。麦科马克有一个朋友，担任一家大公司销售部门的经理。这位销售经理在私下场合，经常穿一件很滑稽的绿颜色的西装。麦科马克问他原因，他就讲了这件西装的来历。,一、直接成交法案例：“好，就这件！”,15,一次他逛街，随便进了一家服装专卖店。销售员是一位热情、大方的年轻小伙。小伙为他挑选衣服，一件一件试穿，并逐一讲解，语言很有感染力。在试穿一件绿颜色的西装（也就是现在穿在身上的这件）时，销售经理照例由他摆布，并拿眼睛仔细观察这位推销员。,只见小伙非常自信，围着销售经理转了一圈，然后语气坚定地说：“好，就这件！”,好一个“好，就这件”！身为大公司销售部门的经理，在销售领域见多识广，尽管对衣服本身并不看好，但被眼前的这位年轻人深深地折服了，毅然购买了这件具有纪念意义的、滑稽的、绿颜色的西装。,好用来告诫自己和自己的部下，自信以及其他的推销技巧是何等的重要。,一次他逛街，随便进了一家服装专卖店。销售员是一位热情,16,直接成交法适用于下列情形：,（1）老顾客；,（2）理智型顾客；,（3）推销员觉察到顾客喜欢产品；,（4）推销员对达成交易充满自信；,（5）把顾客思路引导到购买问题上来；,（6）其他成交法未获成功，把直接成交法作为最后的尝试。,直接成交法适用于下列情形：,17,二、假设成交法,假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。,询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。,二、假设成交法 询问的问题不应是关于商品本身的问题,18,案例1：长途汽车站、火车站售票窗口都有一个大的字条：“保险自愿，不买请声明。”,分析：乘客的购买习惯一般是随大流，不愿搞特殊化，也不想多说话，就那样把钱递了进去。那么，售票员递出的一定是车票连同保险单。不声明，就视同购买。就这一个“不”字，为运输公司、铁道部不知挣了多少钱,案例1：长途汽车站、火车站售票窗口都有一个大的字条：“保险自,19,案例2：给你加满吧,美国一家大的石油公司聘请一位销售专家做顾问。销售专家到加油站考察。加油的员工手里拿着油枪，对前来加油的汽车司机说：“先生，加多少？”销售专家说：“停。你这个问法不对。应该说：先生，给你加满吧？”,司机开车来加油站，就是来加油的，不是来买汽水的。你尽管大胆对他说：把油箱加满！,20,运用举例：,产业用原材料推销，推销员重点讲述了原材料质量好这一优点。产品介绍完之后，问顾客：“我想，你们工厂的工人一定喜欢用质量好的原材料。”,“是的。”,“那我什么时候给您发货。”,假设成交法，特别适用于老顾客的推销。推销员与顾客很熟悉，对顾客情况比较了解，可以直接将填写好的订货单递给顾客：“这是将要发给你们的货物。”,“这是本月你们需要的货物。”,运用举例：,21,三、选择成交法,是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速作出抉择的成交方法。,顾客不能在买与不买之间选择，而只是在推销品不同的数量，规格，颜色，包装，样式，交货日期等方面做出选择，使顾客无论做出何种选择，导致的结局都是成交,。,三、选择成交法 顾客不能在买与不买之间选择，,22,案例1：一个鸡蛋还是两个鸡蛋,有个推销员，来到一家面馆，让老板给他下一碗面条。只听见老板对他说：“先生，是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“一个就够了。”他想都没想就回答了。话音刚落，只听见“卡嚓”一声，老板在下面条的同时，给他炸了一个荷包蛋。“咦，奇怪了。我不太喜欢吃鸡蛋，怎么硬是点了”他这才会过神来。“我这个自命不凡的推销员遇到更高的推销高手了。”那就是这个面馆的老板。,案例1：一个鸡蛋还是两个鸡蛋,23,案例2：,国外有个汽车销售高手，顾客上门看汽车，他从来不这样问顾客：先生、小姐，您要不要汽车？他的做法是：预先设计一张表格，表格分项描述汽车特征。当有顾客前来光顾，他就拿出这张表格，一项一项询问顾客。您是要红色的还是黑色的？红色的，打个勾；您是要排气量大的，还是小的？排气量大的，打个勾；您是要有音响的，还是没有音响的？有音响的，打个勾；。问完了之后，就把顾客带到符合这些条件的汽车面前，“这就是您要买的汽车。”这就是选择式小点成交法，也是化整为零的手法。,案例2：国外有个汽车销售高手，顾客上门看汽车，他从来不这样,24,四、诱导成交法（连连点头成交法）,案例：,推销员：张小姐，您说您喜欢我们优质的产品，对吧？顾客：没错。推销员：而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？顾客：是的。推销员：您对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢，是这样的吧？顾客：没错。推销员：张小姐，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给您提供额外的附加价值，必将招引大量的顾客光顾您的商店。我建议您购买描述产品和数量。下两个月内足够大的市场需求量，必将给您提供预期的利润，下周初我们就可交货等待顾客的回应。,四、诱导成交法（连连点头成交法）,25,五、SRO成交法,当你面对一个优柔寡断的准顾客，或者你希望准顾客大量购买，但种种迹象表明，如果他们现在都不购买的话，则将来更不可能购买。此时，即可用SRO（Standing-room-only Close）成交法促成顾客立即采取购买行动。,五、SRO成交法,26,六、从众成交法,从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。,运用举例：,“这是今年最流行的款式。”推销员