,第,*,页,2015,年,02,月,26,日,白鹿奥体全民健身中心,豁,死,成功,发疯,销售精英培训二,刘晓,JACKY,温州东方健身俱乐部运营总经理国家级健身指导员国家职业资格认证高级私人教练,IPTI,国际私人教练学院高级私人教练,ATP,澳洲体适能私人教练学院高级私人教练,AASFP,亚洲体适能学院高级私人教练,SPINING,体系高级单车教练,IGFI,国际有氧运动学院高级瑜伽导师,会籍顾问的基本职责,1.,设定目标,-,年,-,月,-,日,2.,创造利润,3.,市场推广,4.,建立公共关系,5.,服务会员,6.,预约客户参观,7.,把人看做盒子，不断的索取资料,8.,出去看客户，告诉客户,15%电话预约,60%到场导览潜在会员,10%会员跟踪,3%文档工作,3%,销售会议,3%培训课程,2%会员活动,4%,工作总结,会籍顾问的工作安排,10%会籍顾问个人的关系。,50%现有会员推荐。,30%市场宣传和广告。,10%路过俱乐部的人,。,了解潜在会员的来源,销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。,销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。,销售导览的目的,一次只做一个,销售,、,销售,一个会籍。,百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。,销售的秘诀,成交比率的公式,签单成交数,=,成交比率*销售导览数,标准的成交比率在于60%,销售的流程安排,亲切的招呼和问候潜在会员。,参观导览。,介绍俱乐部（销售手册）。,优惠价展示、价格对比。,签单,更衣室,无氧,器械,区,健身,操,室,销,售,区,有养,器械,区,水吧,前台,x,x,x,x,x,x,1.,2.,3.,销售导览流程,销,售的,过,程是一,个,给,予,与,接受的,过,程。你,问潜,在客戶,问题,以,获取资源,，而,潜,在客戶也向你,问问题来得到,他要的,信息,。,通过问问题迅速了解客户的情况,。,通过顾客登记表获,取一些,销,售,过,程中的,资源,。,通过观察对方,知道,客户需求,。,利用,推荐,名,单,或外部的,资源,。,销售方法,了解需求和欲望。,事先消除对销售的偏见。,消除竞争。,控制销售导览流程。,确定健身及健康的益处。,测试不同的情境。,询问问题的目的,利益,搜索,性,问题,利用,这样,的,问题,找,寻,客戶希望,俱乐部帮,他做些,什么,？,因,为销,售,过,程,还,有,几个销,售以外的功能：,会员,保有,挖掘,潜,在客戶,新,会员,的,后续服务,你的,销,售,过,程是一,个计划,的流程。利用,销售手册计划,好你的,销,售,过,程,。,销售时对潜在客户应注意,询问问题,聆听并获取信息,控制好自己的位置,把你的期望定在一个最高点,收集每一条线索,理解,聚精会神,销售过程需遵守的规定,简短的询问,等待一个完整的回答,不要打断疑问,提早准备问题,避免有关于打探的问题。,有答必应，如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈,销售秘密技巧,以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的：,在介绍俱乐部是肯定与兴奋的,客户所提出的需求，要求及期望做出回答,讲述前做好充分的准备,专业的语言，得体的衣着,花言巧语，更具创造性的,三大爱心工程成就销售天使,1,、销售并不是你做什么事情给你的客户，而是为你的客户。,2,、销售不是让人们来买他并不需要的东西。而是帮客户识别他们的需要,3,、解决他们现在的问题，并且让他们知道健康是人生最大的财富,一,周开,放七天,，,全,年,无,休,俱乐部设,施,体育运动设备,健身设备,健身,操,课程,更衣,室、淋浴设备,桑拿,体,能,测试,健身计划,会员活动,增值服务,会员使用俱乐部的权益,减,少,说,和做的不一致的情形。,做到所有的承,诺,。,让潜,在客戶知道你,将会,做什,么,？,为,什,么会这么,作？,让,你的,潜,在客戶,参与,你的展示工作。,做好,销售,的,准备,。,了解你的,产,品,展示,俱乐部,的,价值,。,强调,利益及好,处,。,事先,减,少,异议与,抗拒。,不,断练习,你的,销,售,导览过,程。,销售导览的原则,只有大,概,20%的人,会,在第一次,来访时,就,决,定入,会,，而剩下的80%只,会,在,经过,多次的,邀请,之,后,才,会参观,。所以，第一次,邀请时,，客戶的拒,绝,是很正常的事情，你不必,对于,客戶的第一次拒,绝,，就感到心灰意冷，但了解客戶拒,绝,的理由，以及,练习,如何,处,理客戶的拒,绝,，,为,客戶解決他,为,什,么,拒,绝,的,真正,原因,和可行,的方案，,会,有效提高客戶第一次邀,访时,，入,会,的意,愿,。作,为,一,个,成功的,销,售人,员,，就是在作一,个,成功的解決,问题,高手。,所有客戶拒,绝,的理由，都在告,诉,你,他,的需求，你必,须,了解客戶,为,什,么,拒,绝,入,会,，,并,立即找出解,决,方法。,异议的处理,处理客户异议,1,、真正的销售从异议开始,-,如果客户连异议都没有，就直,接买的东西的话，销售还有什么意义。异议可以给你做,销售的指导，创造更多的销售机会,2,、异议的种类：,-,口头禅，太贵了,误解,客户听到不正确的信息导致，与客户交流正确，,可靠的信息。可以是文字或者客户的话,怀疑,-,俱乐部缺乏相关的证明,-,文字或者相关的数据,冷漠不关系,-,说明客户的需求还没有了解,财务促销,-,对待难缠的客户 多送，少花,更好的质量和服务当然值这个钱,处理客户异议,3,、处理异议的步骤：,停顿：让客户感觉到你是理智的回答，而且我们也能有足够的时间去判断客户的需求,重述客户的异议,确认客户的异议,-,处理异议,-,确认客户是否满意,1.,我沒有,时间健身,2.,价,格太高，我,无法承担,3.,我想再考,虑,一下,4.,我想和我的家人(先生/太太)商量之,后,再作決定,5.,我可以在其他公,众场所健,身,6.,我可以自己在家,里健,身,7.,我不知道健身是,否,有效果,8.,我想再比,较,其他的健身中心再作決定,9.,交通不方便,10,我,对,健身一,窍,不通,客户拒绝入会的理由,你,应该询问,的,问题,客戶拒,绝,的理由,您什么时候来俱乐部锻炼最方便？,沒有,时间,您大概一星期来,23,次锻炼应该没有问题吧,沒有,时间,您考,虑,健身有多久的,时间,了呢？,还,需要再考,虑,一下,您是怎么过来的啊？,交通不方便,您結婚了,吗,？您的先生鼓,励,您健身,吗,？,需要和配偶商量,您平时都在那里消费啊？,价,格太高，,无,法,负担,您常在哪,里运动,呢？,家,，,公,园,或其他公,众场,所,个,人,社交网络,现有会员,新,会员,会籍顾问,的,主要,工作就是挖掘,潜,在客戶,挖掘潜在会员,了解顾客的健身需求,姓名,地址,邮编,电话号码,EMAIL,生日,顾客的个人资料,年,龄,推荐,人,日期,会籍顾问,何,种途径,知道,俱乐部,(,续,),职业状况,（,工作或待业）,工作,类型,、,职,位,工作地,点,？,工作,时间,？,工作年限,？,婚姻,状况,？,您住在,这个,地,区,多久了,？,您是否,计划继续,住在,这个地区内,？,您是否加入其他,俱乐部,？,如果,是,的,话,，,是哪一,个,？,改善外,观,依你的需求,减轻体重,减,少腰,围,强,化及美化肌肉,增,强,身,体,健康,减,少冠,状动脉,阻塞的危,险,依你的需要增加,体重,增加肌肉耐力,促,进,代,谢,功能,增,强体,力,防止肌肉萎,缩,改善身,体,姿,势,改善睡眠,状态,交到新的朋友,松,弛,压,力,更多,乐,趣,学习运动,方式,使身,体,功能正常化,增加抵抗力,培,养,良好的健康,习惯,强,化,运动场,上的表,现,增加身,体,活力,更能享受休,闲设,施和生活,减,低,紧张,和,压,力,增加身,体弹,性和柔,软,度,健身、健康的益处,有,无,心,脏,方面的病史或,前兆,？,有,无,高血,压,或低血,压,的,问题,？,是否有吸,烟,的,习惯,？,您是否有,体,重,过,重或,过轻,的情形,？,您是否有曾有脊椎或背部方面的,问题,？,客户健康状况,健身对,您的最重要的好,处,是什,么,？,上次參加健身活,动,是什,么时,候,？,是哪一,种类型,？,在哪,里,？,什,么时,候,？,健身频率,？,是在指,导,下,进,行,吗,？,顾客的健身资料,您是否,曾参,加,过,任何,休闲,活,动,？,哪,种休闲,活,动,？,频,率是如何,？,您的配偶是否支持您,健身,？,他是否,会,和您一起,进,行,？,什,么时间对,您來,说,最,为,方便,？,规,律性的,健身,可以改善你健康,状,況,，改进你的生活方式,。,您,现,在的身高和,体,重是多少,？,您希望,减脂,、,增加重量或是,保持,現在的,体型,？,您,认为,最,合适的体,重,？,您希望,：,減少下,围,.,增,加上,围,.,增,加,身体,的,均匀,性,.,调,整,身体,各部分的比例,.,顾客的健身目标,健身,计划的介绍,体能测试、围度测量、健身评估、健身计划、营养计划。,健身操课,程,介绍,动感、,踏板、莱美、拉丁、,瑜伽,、普拉提、街舞。,健身训练课的介绍,循环训练、柔韧训练、产后恢复训练。,介绍健身服务,健身计划的三大原则,训练频率,训练强度,持续时间,打工十年还打工,当官十年一场空,唯有销售路路通,Thank You,九江白鹿奥体健身有限公司,九江市庐山区九莲南路南山公园旁,企业邮箱：,服务热线：0792-,