,*,2023/10/6,1,1,新人30天销售实务训练,合众人寿总公司培训部编制,展业用语训练 2：,转 介 绍,展业用语训练 2：,1,使学员了解转介绍的重要性,掌握获得转介绍名单的方法及展业用语,学习目标,使学员了解转介绍的重要性学习目标,2,课程大纲,一、转介绍的重要性,二、转介绍的时机与方法,三、转介绍用语的学习与演练,课程大纲一、转介绍的重要性,3,课程大纲,一、转介绍的重要性,二、转介绍的时机与方法,三、转介绍用语的学习与演练,课程大纲一、转介绍的重要性,4,一次没有转介绍的销售是失败的销售，因为,他让我们本应该继续下去的销售工作中止了。,华人成功学大师陈安之,一次没有转介绍的销售是失败的销售，因为,5,保险行销杂志从台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地一千名寿险从业人员调查得出寿险业务员新客户的来源70出自老客户的转介绍。,转介绍是寿险业务员走向成功之路的必修课,保险行销杂志从台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地一千名,6,课程大纲,一、转介绍的重要性,二、转介绍的时机与方法,三、转介绍用语的学习与演练,课程大纲一、转介绍的重要性,7,不敢向客户提出转介绍的原因害怕拒绝,我 们 的 障 碍,成功人士正确的观点,没有人会拒绝你，只有你自己拒绝自己。,不敢向客户提出转介绍的原因害怕拒绝 我 们 的,8,转介绍的理想时机,成交结束前,递送保单时,售后服务过程中,多次促成但无结果时,转介绍的理想时机,9,转介绍的方法,在要求转介绍之前先为客户提供优质服务,主动开口提出明确要求,提前准备好转介绍工具,转介绍的方法在要求转介绍之前先为客户提供优质服务,10,课程大纲,一、转介绍的重要性,二、转介绍的时机与方法,三、转介绍用语的学习与演练,课程大纲一、转介绍的重要性,11,演练规则,演练方式：,3个人一组，每人分别扮演客户、,业务员、观察员（,演练完毕后进行角色互换）,观察员要求：,观察员要填写演练检查表,时 间：,30分钟（每组10分钟）,演练展示：,挑选两组上台展示,时间：20分钟,邀请学员点评,讲师点评：,优缺点,演练规则演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、,12,检查点,业务员能够做到,业务员不能够做到,1、转介绍语言、动作是否自然、顺畅,2、态度是否诚恳,3、是否让客户写了推荐函或打电话,好的地方：,存在的问题：,演练检查表,（观察员用）,演练检查表（观察员用）,13,表哥我在合众人寿保险公司服务一段时间了，这些日子以来事业十分顺利，我们这个行业是一个需要拓展人脉的行业，姐夫您为人很成功，人缘又广，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样事业成功、有爱心又深具责任感的，介绍给我认识。,不过，姐夫请您放心我绝对会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他们购买保险。就向我没有勉强您一样。麻烦您给我写个介绍函好嘛？,缘故法转介绍展业用语脚本,业务员：,表哥我在合众人寿保险公司服务一段时间了，这些,14,业务员：,客 户：,等我考虑考虑再告诉你。,您考虑考虑是应该的，但您可能把这件事,想得太复杂了，我只想知道您认识的人里,面有谁和您一样事业这么成功？（善于理,财、富有新观念),业务员：客 户：等我考虑考虑再告诉你。,15,大家先看我做示范,大家先看我做示范,16,现在开始演练,现在开始演练,17,请上台发表,请上台发表,18,讲 师 点 评,讲 师 点 评,19,课程回顾,一、转介绍的重要性,二、转介绍的时机与方法,三、转介绍用语的学习与演练,课程回顾一、转介绍的重要性,20,1、向3个客户收集9个转介绍名单,2、把客户对你的评价填入30天销售实,务训练,课后作业,1、向3个客户收集9个转介绍名单课后作业,21,结 束 语,摸索困难,结 束 语摸索困难,22,