单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,如何查找客户资料,符 洁,2010.1.20,课程大纲,01,客户资料收集的意义,如何寻找潜在客户,客户资料的整理和完善,01,02,客户资料收集的意义,如何寻找潜在客户,03,销售面对的就是客户，没有客户，就等于没有了销售对象。,客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，客户源源不绝，业绩才会源源不绝。,找准了客户，就等于成交了,50%,！,客户资料收集是成功销售的第一步！,客户资料收集的意义,中企销售环,客户资料收集的意义,如何寻找潜在客户,1,、网络撒网法,2,、反查法,4,、转介绍法,5,、展会寻找法,6,、广告寻找法,7,、社会活动寻找法,如何寻找潜在客户,A,当地企业黄页,/,目录,B,行业网站,C,信息港、招聘网,网 络 撒 网 法,1,优势：能在短时间内收集大量客户资料。,劣势：信息的真实性、完整性、时效性不能保证，后期电话约访,需要花大量时间考证。,如何寻找潜在客户,A,搜索引擎、,B2B,B,域名注册机构,C,写字楼水牌,D,名片社,反 查 法,2,优势：方便，信息丰富而准确。,劣势：网络的开放性导致客户的重复开发；写字楼水牌在地点、,数量上有限制；名片资料可能需要付费；需要通过反查法,完善信息。,域名注册机构,如何寻找潜在客户,A,老客户转介绍,B,朋友引路,转 介 绍 法,3,优势：客户信任度高，关系稳定。,劣势：数量较少，作为其他开发手段的必要补充。,当面要求客户转介绍,如何寻找潜在客户,A,收集客户名片，交流感情,B,收集展会会刊,C,了解行业信息,展 会 寻 找 法,4,优势：与客户面对面的好机会，可轻松获取客户名片资料。,劣势：时间不定，数量较少，需时常留意。,http:/,/,（搜索“广州”）,http:/ 告 寻 找 法,5,优势：时效性强；客户重视宣传，有推广需求，利于切入；主动,引客上门。,劣势：数量较少，靠平时观察积累；后期需通过反查法完善信息,如何寻找潜在客户,A,成为特定社团成员,B,获取社团名单,C,与其他成员交流,社 会 活 动 寻 找 法,6,优势：容易取得相关名单，方便联络感情。,劣势：花费的时间、精力、金钱较多；尺度把握不好容易导致反,效果。,如何寻找潜在客户,其 他 更 多 方 法,7,客户资料的整理和完善,公司名称、地址,决策人姓名,决策人手机,/,电话,公司网站地址,信息化现状,产品及用户群体,行业基本状况,需求,预算,产品特点（优劣）,产品价格,对手名称背景,与客户的关系,客户的满意度,家乡,家庭状况,爱好,喜爱的餐厅,/,食物,近期行程,度假地点及计划,个人发展计划,今年的工作目标,客户背景资料,1,竞争对手资料,2,客户个人资料,3,高质量的资料是成功销售的必要前提！,合格的,意向,客户必须具备三个方面的条件：,一是购买力；,二是决定权；,三是有需求。,这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们,要寻找的,合格的,意向,用户。,客户资料的整理和完善,客户资料的整理和完善,1,、一日一清本（便签本）,2,、潜在客户记录本,3,、意向客户记录本,4,、成交客户记录本,Dont Forget It,！,养成良好的工作习惯,见客户时随身携带记事本，记录沿路的信息。,拜访完客户，顺道拜访周围的企业。,洽谈客户没成交，主动要求客户转介绍。,常参加各种社会活动，拓宽人脉，收集资料。,妥善保存客户资料，并进行重复利用。,THANKS,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1,。,评估项目所处的市场环境,2,。,寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场,3,。,制定项目的发展方向和市场定位,4,。,推荐最具竞争力的产品建议,5,。,评,估项目目,标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行,整合与提炼,的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的,桥梁，房地产市场分析,是,基于对市场的理性判断,具体起到,哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：,针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者,供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法,1,。思路,三个层次,区域市场、专业物业市场、项,目市,场,两个方面,供给、需求,三个时段,过去、现在、未来,区域,市场分析,专业,市场分析,项目,市场分析,广州经济环境和房,地产市场,广州住,宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法,2,。步骤,第一步：市场区域界定,这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分,。,第二步：区域经济环境和市场分析,考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。,第三步：专业市场分析,按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。,第四步：项目市场分析,根据,对竞,争对手,及消费者的,分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析,1,、总量指标,GDP,、人口、人均,GDP,、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数,2,、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构,3,、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平,4,、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划,区域房地产市场分析,1,、投资：开发投资额,2,、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金,3,、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量,4,、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量,5,、房地产景气指数、价格指数,数据来源,各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴,土地、规划部门的政府官员访谈,规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均,GDP,与房地产发展关系,GDP,增速与房地产发展关系,发展阶段,启动阶段,快速发展阶段,平稳发展阶段,减缓发展阶段,人均,GDP,（美元）,800,3000,3000,4000,4000,8000,8000,以上,需求特征,生存需求,生存、改善需求兼有,改善需求为主,改善需求为主,发展特征,超速发展,单纯数量型,快速发展,以数量为主，数量与质量并重,平稳发展，以质量为主，数量与质量并重,缓慢发展,综合发展型,宏观经济增长,房地产业发展状况,小于,4%,萎缩,4-5%,停滞,5-8%,稳定发展,大于,8%,高速发展,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,异常,基本正常,正常运行,基本正常,异常,房地产开发投资额增幅,25%,适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求,房地产开发投资,/GDP,0.2,反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为,0.1-0.15,房地产开发投资,/,固定资产投资,37,反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为,20%-25%,销售面积,/,竣工面积,1.1,反映商品房供求是否平衡的指标,商品房销售额,/,房地产投资额,1.1,反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率,房地产市场预警预报指标体系,第二步,区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,消费类型,恩格尔系数,住房消费占总消费性支出的比重（,%,）,恩格尔系数,住房消费占总消费支出的比重（,%,）,温饱型,0.50.59,9.4,0.550.59,7.6,0.500.55,11.2,小康型,0.40.5,15.5,0.450.5,12.1,0.40.45,18.9,富裕型,0.20.39,2030,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额,/,总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,北京,上海,天津,重庆,成都,武汉,西安,人均可支配收入 （元）,13882,14867,10313,8094,9641,8524,7748,较上年增速,11.4%,12.2%,10.5%,11.6%,7.4%,9.0%,7.9%,恩格尔系数,31.7%,37.2%,37.7%,38.1%,38.3%,40.6%,34.8%,2008,年,我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第三步,专业市场,分析（住宅）,1,、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格,2,、住宅商品房供,给,总量、供给结构分析（按面积进行划分）,3,、住宅商品房,成交结构、产品特点,分析,4,、住宅商品房成交价格分析,5,、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3,。方法,第四步,项目市场分析,（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。,地块特征：,土地使用权年限、规划条件、建筑,标准、地,块面积、形状、,高度,周围环境：自然,景观、人文环境,关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件,分析,(,swot,分析,),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点,、功能和优劣势、市,场,反应,目标客户的数量,、客户类型、收,入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户,目标客户的置业需求和偏好,找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT,分析,SWOT,工具（项目,+,环境,+,竞争）,SWOT,分析的价值要素,S/W,（优势,/,劣势）,的价值要素,地段要素,环境要素,地块要素,项目要素,具体地说，针对一个,地块,的价值要素包括：,地段要素,地段,/,片区认知度,/,周边配套（商业,/,教育）,/,交通等（可总结为便利性,/,成熟度,/,知名度）,环境要素,自然环境,/,四至景观,/,社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）,地块要素,地形地貌,/,规模,/,技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）,项目要素,目标,/,开发商品牌,/,可利用资源等,O/T,（机会,/,威胁）的价值要素,宏观要素,经济形势（宏观政策）,/,重大城市变革,中观要素,行业形势（一、二、三级市场）,/,城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）,微观要素,市场竞争（片区、楼盘、户型）,/,客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。,在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会,这是我们“挖掘物业价值