*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,市场渠道规划,1,目 录,渠道模式,渠道框架,客户的分类与管理,2,渠道模式篇,渠道模式,渠道模式在区域市场的应用,渠道模式应用细节,3,渠道模式,A,DIY装机店,分销商,自耗店,小家电卖场,4,A+B+C+D是现代最根本的渠道模式,此模式适用于不同等级渠道,渠道模式,5,渠道模式在区域市场的应用,以某二级市场为例,市区布局,市区以下三级市场布局,A(2-3)+B（1-2）+C（2-3）,A2+B1,6,渠道模式应用细节,渠道的归纳、整理、存档、更新,渠道模式的执行,执行的深入度,渠道模式应用程度汇总,7,渠道框架篇,全国城市等级的划分,渠道框架,渠道的形成与建立,渠道的管理与维护,渠道梳理的目标,目前渠道存在的问题,本卷须知,8,全国城市等级划分,等级,一级,标准,全国集散地，对周遍城市有很强的辐射力,城市,北京、上海、广州、深圳,9,全国城市等级划分,等级,二级,标准,剩余直辖市和大部分省会城市,城市,重庆、天津、长春、哈尔滨、沈阳、郑州、石家庄、太原、南京、杭州、济南、西安、南昌、武汉、长沙、福州、成都、南宁、昆明、乌鲁木齐、大连,10,等级,三级,标准,西部及边远地区省会城市和大部分地级城市,城市,包头、兰州、合肥、银川、唐山、保定、邢台、秦皇岛、潍坊、淄博、青岛、烟台、苏州、徐州、常州、无锡、宁波、岳阳、株洲、衡阳、怀化、湘潭、荆州、宜昌、汕头、珠海、东莞、佛山、韶关、江门、肇庆、玉林、桂林、柳州、梧州、厦门、漳州、泉州、海口、龙岩、贵阳、大理、西宁、拉萨,全国城市等级划分,11,等级,四级,标准,部分边远地区地级城市及县级市,城市,城市暂未列,全国城市等级划分,12,全国城市等级划分,等级,五级,标准,其余县级市和少数比较发达县,城市,城市暂未列,13,渠道框架,分公司,一级城市,二级城市,二级城市,二级城市,三级城市,三级城市,三级城市,三级城市,三级城市,三级城市,三级城市,14,渠道的形成与建立,规划的重要性,实施的执行力,阶段回忆与整改,15,渠道的管理与维护,公平合理,游戏规则,监督执行,绩效考核,取舍,渠道活力,细化和渗透,16,渠道梳理的目标,建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道。,17,渠道梳理的目标,建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的,拉力型,渠道。,18,目前渠道存在的问题,销售网络不健全,规划性差,信息反响不通畅,市场控制力弱,抗风险能力差,渠道成员关系松散,渠道调整随意性较大,渠道存在冲动性调整,19,本卷须知,网络化是渠道的最终形式,布点是网络化的根本条件,点的实效性与合理性,点的数量是否够多,点的性质是否够实,点的分布是否合理,点与点的联通率是网络化的必要条件,20,客户的分类与管理篇,客户等级分类标准,客户等级的划分,客户等级申请程序,客户绩效考核,客户等级的升降,客户的义务与权益,21,客户等级分类标准,产品月销售总量,主推产品月销售量,渠道建设,品牌推广,配合度,22,客户等级划分,一级代理,对周边城市有很强辐射力,有良好的行业背景和客户资源,有能力完成创舰制定的各项任务,具有相应的市场推广能力,能负责本区域的产品推广与市场管理,能积极配合创舰的市场策略和要求,23,客户等级划分,二级代理,有一定的行业背景和客户资源,能较好的完成创舰制定的各项任务,具有一定的市场推广能力,能配合创舰的市场策略和要求,24,客户等级划分,三级代理,对创舰的产品和理念认同,愿意推广创舰产品,有一定的销售能力,能较好的完成创舰制定的销售任务,25,客户等级划分标准,26,客户等级的申请,申请,销售根据申请人的实际情况填写客户资料表,将申请表发给销售部及渠道部负责人,考核,营销中心根据客户所处城市等级以及其历史销售数据,给予申请人13个月不等的考核期,结论,通过考核期的申请人即可成为创舰相应级别代理商,并享有相应级别的权益与义务。,27,五大要素,产品月销售总量、主推产品月销售量、渠道建设、品牌推广、配合度,绩效考核的频率,考察为每月一次,考核为三个月一次,绩效考核结果的应用和直接影响,代理商等级的升降,28,客户等级的升降,客户销量连续三个月到达上一级客户标准,且符合其他相关条件,即提升为相对应的客户等级,客户销量在六个月有三个月销量未到达该级别客户应有销量,或存在其他考核工程的不符合,则降为相应级别,29,客户的义务与权益,经销商应严格遵循创舰的代理制度,具体义务如下：,努力开拓市场,完成相应的销售定额,反响特殊用户信息,树立创舰在当地的良好品牌形象,配合创舰进行售前、售中、售后效劳,严格执行创舰的价格体系,严格遵守本区域销售政策,按规定的付款方式回款,未经公司允许,代理商不得向客户做出超出创舰认可范围的承诺,否则,超过局部将由代理商自行承担,30,客户的义务与权益,享有指定区域的独立经销权,享有特殊的返点政策和价格支持,特价申请资格,临时紧急额度申请资格,提供员工,及渠道,培训,代理商技术人员免费到工厂实习培训,免费铺货权,经销商应严格遵循创舰的代理制度,具体权益如下：,31,客户的义务与权益,免费的宣传物料,享有其他市场支持,如广告、各类媒体推荐及店面装修等,市场活动的首选合作伙伴,提供针对性的整体营销方案,享有创舰后续产品的优先经销权,提供专人的售后效劳,如有需要,可以提供上门效劳,终端销售人员返点,备注：不同等级经销商所享受的权益则不同！,32,谢谢！,祝大家工作顺利！,33,