单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,露丝贝儿加盟策略全案,露丝贝儿加盟策略全案,1,前言,阐述:,公司已正式确定特许经营加盟市场营销战略。为了能有效集合公司资源，顺势利用市场环境，有序高效执行本战略，在此我们对项目的规划、定位等一一阐述；,三个基本维度：,任何一个好的策略均应符合三个基本维度,一是公司整体战略规划，二是策略本身价值，三是策略执行力度。特别是一个欲在行业内永续经营的企业，营销策略的制定更是不能毫无章法，轻率马虎。本案遵循基本的营销规律和思想而制定。以下是本案基本思路。,前言阐述:,2,美容专业线市场现状,1、,美容行业在国内发展,20年,2、,2007年的美容消费支出接近600亿元大关，预计到2010年可达800亿元，,年递增12.9%左右,3、东部发达，,无论是生产还是消费，我国的化妆品行业都存在明显的地区差异，东部最为发达，中部次之，西部最落后。其中广东、上海、江苏、浙江等4省市的销售总额竟然占全国总量的70%，而全国其他省市竟只占有30%的市场销售额。,4、经营惨淡：,据有关机构统计，国内美容机构大概有150多万家（在这其中每年关门和开张的门店数量就占三分之一还多，有三分之一只能维持，另外不到三分之一的美容机构在赚钱。,美容专业线市场现状1、美容行业在国内发展20年,3,美容专业线市场现状原因,1、品牌形成先天不足：,美容专业线市场品牌形成先天不足，大部分是由美容专业产品生产商、美发店转道而来，没有足够的企业管理内功，品牌宣传比较单一、消费群体相对弱小。,2、市场混乱：,行业门槛低，从事兴趣高、利润高，形成投资无序，大多数经营者受短期暴利思想的影响，不能沉下心来进行经营，反而大搞概念，行业内人心浮躁。因此市场一片混乱。知名品牌很难造就。,3、管理不善：,由于整个经营品质、经营管理不能满足美容市场的发展，因此经营环境越来越恶劣，企业之间的竞争日益激烈，甚至出现美容院出门抓人的现象。这就是为什么只有不到三分之一的美容机构在赚钱。,4、缺乏行业管理机构：,没有强有力的统一行业管理机构，也就没有相应的法律法规及统一标准，行业发展无法可依、无章可循，形成美容市场信任危机，同时也直接影响了美容专业线加盟市场的混乱和危机。,美容专业线市场现状原因 1、品牌形成先天不足：美容专业线市,4,生活美容院加盟市场趋式,1、迎来整合时代:,行业的发展是一个不断改变结构、重新组合相关行业要素、优化行业资源配置方式、推动行业进步的过程，逐步成就重量型美容专业线品牌，同时绝大多数美容院面临要么歇业、要么被吞并的命运，迎来整合时代。,2、主流品牌形成：,已经成熟的连锁品牌继续快速扩张市场，逐步形成一定的市场统治力（自然美、克丽提娜）。,3,、,直营连锁继续壮大：,直营连锁美容企业以其紧密型管理的凝聚力继续发展壮大，显示出其持久的生命力（佐登妮丝）。,4、国际品牌陆续进入：,一批具有知名度的国际品牌陆续进入专业美容市场，并以其强大的实力进行连锁经营，必将加剧市场的竞争态势。,5、连锁特许经营将向规模化,发展,：,将发展成美容服务、美体、减压饮食、娱乐、健身、私秘等航母式服务。,6、差异化特色,经营成为美容院竞争和生存的要点。,7、利润分配合理化,，市场规范化程度日益提高，行业竞争变得更加有序，厂家、商家及终端的利润分配将相对合理，意味着美容专业线繁荣的来临。,生活美容院加盟市场趋式1、迎来整合时代:行业的发展是一个不,5,机会点：,600亿的巨大市场,无垄断型品牌,行业逐渐规范,70%市场的退出者,机会点：600亿的巨大市场,6,露丝贝儿诊断,分析點,優勢,劣勢,企业发展,15年专业致力于美容行业,大陆的发展时间很短，很难形成影响,核心价值,没形成,企业战略,不明确,企业文化,早安文化,没文化体系,服务特色,美体丰胸,常规化、无特色经营,營銷能力,國際化美容機構，成熟專業化運營模式；,產品質量和服務水平均得到消費者認可；,全方位教育訓練系統，培訓專業人才，並計劃成立培訓學校；,營銷展战略不明晰，缺乏長期發展的指導思想；,市場份額低，據點分散，“鎖而不連”，未形成連鎖品牌資源共享；,企业品牌的知名度和美誉度急需推广；,產品銷量低，客源不足，促銷執行力不佳；,終端銷售水平有待提高；,終端形象有待提高和統一；,組織管理,國際化標準管理系統，並擁有優秀的管理團隊和專業人才；,缺乏共同的價值觀和團隊精神；,組織架構尚待優化，崗位職責不明晰,内部教育訓練功能未能發揮,人員流失過大,研發生産,拥有GMP等级的生产工厂、ISO9001管理,因銷量低，生産成本增加,物流管理和效率不佳,財務能力,資金成本及來源,現金流量,資金穩定性,投資的風險評估,露丝贝儿诊断分析點優勢劣勢企业发展15年专业致力于美容行业大,7,露丝贝儿加盟SWTO分析,1、优势：,来自台湾的良好企业形象；培训力量、技术力量；产品质量；直营店经营经验，初具规模（12家店）；,2、劣势：,企业缺乏加盟经验；缺少关键技术；资金短缺；市场份额有限；品牌影响有限；没明确的特色经营；,3、机会：,市场处于整合期；竞争激烈；无序混乱；无重力品牌形成；竞争对手普遍较弱；多数处于风雨飘摇中；国家政策规范行业运作；消费者正迅速扩大。,4、威胁：,美容加盟行业社会信任度低；竞争对手逐渐形成品牌影响；通货膨胀；经济衰退。,露丝贝儿加盟SWTO分析1、优势：来自台湾的良好企业形象；,8,美容专业线加盟模式分析,1、美容专业线加盟的形成：,传统美容企业在原先销售模式的基础上纷纷设置了加盟连锁管理机制，原先的代理商变成了加盟商，美容院也改头换面变成了加盟店。,大部分连锁机构均由直营连锁、松散型加盟连锁、正规型加盟连锁阶段组成。在不同时期呈现不同的特征。现在，自然美、娇雪贝儿、创美时、雅丽思、经过了黄金加盟鼎盛期，均呈现为“松散加盟连锁现象。（统一形象，约束力小、价格很难统一、促销很难统一、甚至产品牌子不统一）。,美容专业线加盟模式分析1、美容专业线加盟的形成：,9,战略目标：,1为东方女性提供精致享受的美容美体生活空间，实现顾客、加盟店、办事处（代理商）、企业利益一体化的发展战略。,2在中国大陆，5年内开设2000千家。,3确定20%为直营店、80%为加盟店的二八战略。,45年内实现赢得风险投资2亿资金,露丝贝儿加盟战略定位,战略目标：露丝贝儿加盟战略定位,10,加盟模式种类分析,序,时间,品牌,模式,模式特征,1,95,年,自然美,连锁加盟模式,统一形象、统一招牌、统一用品和力争统一服务,2,99,年,陕西柔婷,前店后院模式,接待展厅以专卖店的形式销售护肤品，并以专业的设备、,仪器、工具、人员提供售后服务，使美容消费平民化,3,02,年,百莲凯,整店输出,在连锁的基础上做了些规模化的改进；从美容院经营所需,的形象物品、服务流程、经营模式整个一条龙的细化。整,店输出，顾名思义是整个店的复制,4,02,年,上海思妍丽,综合会所,较大的美容,SPA,会所更是集合了更多的消费功能，例如美,容、美体、,Spa,、健身、瑜伽、美甲、餐饮、商务、健,身、宽带服务等。开设航母级的女子休闲俱乐部,5,05,露丝贝儿,店拓店模式,6,05,克丽提娜,店网直销模式,借鉴了直销学的层级理论；店与店之间为上下级的利益群,体，通过口口相传来拓展市场，店网的传播速度惊人。,加盟模式种类分析序时间品牌模式模式特征195年自然美连锁加盟,11,露丝贝儿加盟模式策略,1、持久品牌战略：,连锁体系所要建立的是通路品牌，而非产品品牌，因此营销战略是公司通路品牌如何获得市场竞争优势确定大方向。根据市场与自身条件制订出适当的市场营销战略。,化妆品行业竞争日益激烈，渠道建设越趋同质化的今天，任何一个门店模式都可以被竞争者效仿甚至超越，唯有通路品牌价值存在于消费者心中。真正的竞争是品牌的竞争，所以，公司的营销模式一定站在品牌高度去定位加盟策略.,露丝贝儿加盟模式策略,12,2、免费孵店模式,A)免费孵店：,免加盟费，免铺货费，公司免费铺货8万货品与器械，加盟商提供8万保证金，（5年内按百分之10、15、20、25、30逐期全部返还，如出现违规操作、每月平均不能完成一万进货额的，将相对减少返还数量）,加盟商6折向总部进货。,B)保底无风险：,经营不善，总部回收店面，以托店评估加盟保证金计算，托店评估以双方协商为准，加盟保证金按第1、2、3、4、5年依次50%、60%、70%、80%、90%计算。,C)老店加盟优惠政策：,已在营业的美容美体店面的加盟商，公司免费提供60%的店头、大厅装修改造费（最多可达到2万元）。,D)拓店激励：,加盟店均有拓店资格，每拓展一家店，下家店的7%首批保证金的费用作为上家店的首批奖励，且下家所有进货的5%金额（三代下家店的返利依次为5%、3%、1%）作为对上家拓店的奖励。,E)经营激励：,每月完成1.5万以上进货额的，返利5%。,露丝贝儿加盟模式策略,2、免费孵店模式露丝贝儿加盟模式策略,13,轻装闪电战术：,A)武器足够锋利：,“免费孵店模式”足够进攻一个中高端市场；,B)机动性强：,精简单店运营模式，易于复制，建店周期短；,C)奇袭效果：,每个市场采取有周密的计划，快速挺进；,D)把握制空权：,制定一定的品牌宣传计划，形成广告轰炸，牢牢把握制空权。,露丝贝儿加盟模式策略,轻装闪电战术：露丝贝儿加盟模式策略,14,3、教拓联合营销：,与品牌大学（或社会团体组织，如妇女联合会的培训赢利组织）联合成立美容事业培训学校，针对想从事美容投资、美容管理、美容师进行培训的学校，经大众媒体强势发布信息，召集有意向从事美容事业学员学习，学习当中除了专业知识的传授，更积极灌输“露丝贝儿”加盟事业的信息。促成加盟事业的推广。,露丝贝儿加盟模式策略,3、教拓联合营销：露丝贝儿加盟模式策略,15,露丝贝儿加盟模式设计,露丝贝儿品牌策略,：,品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它 们的相互组合，用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。,核心价值：,为女性永保纯情美丽,企业理念：,共享美丽、永续激情,品质定位：,食品级美容产品,服务定位：,个性专署、终身服务,功能定位：,安全有效、健康美丽,观念定位：,回归式美容（让时光倒流）,心理定位：,纯真恬静、永远年轻,文化定位：,利益认知：,美容美体美心情,情感属性：,亲近信赖、被受尊宠,文化传统：,至善至美,个性形象：,亮丽柔嫩的纯情少女,露丝贝儿加盟模式设计露丝贝儿品牌策略：品牌是一种名称、术语、,16,露丝贝儿单店市场定位,1、市场定位：,市场定位：中高档次中高规格的精致美容生活馆,目标市场：以省会城市、经济发达地区城市中心的A级市场。,赢利方式：主赢利：产品销售；次赢利：服务；,2、场馆装修设计和服务：,商圈要求：大型高尚生活社区，高级商务区，有地缘性要求及距离约束；,投资要求：100-200平方米以上；投资额度：30万元以上。,经营项目：主营美容美体SPA；,服务价格：经济实惠性，150元800元/每次，会员3.5折；,技术要求：技术要求高；管理要求严格；服务要求专业；,3、客户定位：,年龄阶层：主年龄为25-50岁；次年龄为20-25岁；,收入阶层：主阶层为3000元/月以上；次阶层为1500-3000元/月；,职业阶层：主阶层为私企老板、外企白领、公务员、有闲阶级；次阶层为教职员工、媒介人士；,消费心理：主心理为时尚享受型、注重生活质量；次心理为重视产品功效、服务质量、品牌附值；,消费特征：服务引导、理性消费、忠诚消费、品牌引导；,露丝贝儿加盟模式设计,露丝贝儿单店市场定位露丝贝儿加盟模式设计,17,露丝贝儿单店经营策略定位,特色经营：,特色服务项目：,能量屋、爱mmSPA仪、经络内外调养、丰胸塑体：,独特专有技术：,能量屋、爱mmSPA仪,特色服务方式：,个性化服务（注意细节、卫生、便利、安全、隐私）细,分市场推出不同的卡种（白领卡、电脑人士专用、专为,南方皮肤打造、白领专署、家庭专署、跑外