单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-08-05,如何,创造,大,额保单,销,售 巨 人,超 级 顾 问,让客户感觉到你真的很在意他们,Nobody cares how much you know!,Until they know how much you care!,从解决问题的角度思考产品,你,永远无法说服客户,，要由,客户来自我说,服；你的功用在了,解,任何,会对客户造,成影,响的关键问题,。,你,必须去体会他们的问题,，,对他们的问题感同身受,。,必须于其立场,，,站在他们的角度思考问题。,评 估 系 统,这个人值得信赖吗？,这项商品跟我有关系吗？,值得吗？,别人会怎么想？,现在就需要吗？,需求导向的销售环,寻找准客户,约访,初步面谈,发掘需求,设计建议书,说明建议书,促成,递送保单及要求专介绍名单,价 值 观,需要,(NEEDS),+,?,优先次序,=,需求,(WANTS),需,求,价值天平,小型销售,成本通常不高，只要极小的需求就可以打破两者间的平衡,大型销售,-,问题的严重性必须远超过解决方案的高成本，客户才愿意购买,价值的均衡,问题,大到足以和它的,解决,之道相抗衡,吗?,买,不,买,问题,的,严,重性,解决,之道的費用,-,-,基 本 的 发 现,在销售,拜訪,过程,谁的话最多,?,客户?业务员?,在成功的销售中，客户的话要比业务员来得多。,在没有确认客户问题前，不要急于提供解决方案。,SPIN SELLING,用,对,的格式,在,对,的,时间,问对,的,问题,销售过程的四个阶段,初步动作,(preliminaries),事前准备包括自我介绍及开场白,探访,(investigating),揭开凸显并发展客户的需求,提供满意方案,(demonstraing capability),展现你的解决之道切合客户需要,获得承诺,(obtaining commitment),让口头允诺化为实际行动亦即把销售向成功推进,探究性,问题,何谓,探究性,问题,询问,人,们对现有状况,的,疑问；困难,或不,满,之,处,例如,:,你对保险的看法如何,？,你到目前为止有没有接,触,过保险,？,你,对,目前的保单,满意吗？,为什么,要,问 ,探究性,问题,人,们,有,需求,时,才,会购买,需求,:,通常源自,对现况产,生不,满,或,疑虑,需求越,明确,且明,显,表示,客户购买意愿 越强,客戶先生在你的人生,当,中,储蓄,对,你重不重,要？,Why？,你有,没,有想,过为什么要储蓄?,如果有一天你,发现,自己沒有,钱,可以退休,那会是,什么原因,造成的,?,你,认不认,同,储蓄理财,是,为,了以,后,要花的大,钱?,就你而言,短,中,长期理财,有,什么目标吗?,你,认不认,同所有想法要加上行,动才会有结果?,请问,你,从开始赚钱,到,现,在,户头,存足,100万,了,吗?,规划,探究,性问题,年轻的时候您努力打拼，,但您有,没,有算算年老的,时,候自己能存下,多少生活费,？,如果有一天,风险发,生,自己,丧失,工作能力,该,走走不掉,您,亲爱,的家人,还,有,谁,可以照,顾,你,？,如果,现,在,没,有立即做,规划,当,您身體可能因老化而行動不便,再加上身,边,又,无,多,余,的,钱,您想,当,您到了退休年,纪要如,何才能退休呢,?,您,对,目前的理,财,方式是否,滿意,?为什么?,规划,探究,性问题,暗示性,问题,何,谓,暗示性,问题,暗示性,问题：探讨,客,户所处,的情境,后果,影响,暗示,暗示性,问题,的目的,认清,客,户,的,问题,发展隐藏,性的需求成,为,明,确,的需求,让,客,户对问题所认知,的,严,重性必須,大于,解,决,方案的成本,。,规划暗示性问题,如果有一天事情,发,生了,而您,尚,未,做,好,决,定,(退休养老),有一,个,地方叫,养老院,那里的走道狭小,人口众多,呼吸困难,您,希望您的晚年就这里渡过吗,?,您可以想,象,，一但,身无分文的时候，又无法赚钱，而岁月仍无情的持续下去，,长寿对你,而言是,幸福还是折磨,？,人生最大的,凄凉,，,莫过于退休,的,时候才发现,自己,没有一笔足够的生活费，您同意吗,？,如果有一天事情发生了,而您,尚,未,做,好,决,定,(,生命,价值,）,您最心,爱,的太太（先生）可能要日夜加班工作，因,为,他必須,应,付明天的生活,费,，您希望他,这样吗,？,兒子看到了榜,单，虽然名列前茅，,但,面无喜色,，他在,担心日后的学费,，,作为父母的你会不会很自责,？,您也可能看到最,爱,的先生,（妻子）低声细语,的告,诉,您,你放心，一切我,会处理,，,可是,真的是,这样吗,？,您,希望病情好转,，但,又担心没有医疗费，怎么办,？,您可能,嗅,到了另一,个,世界的味道，但是,又奈何呢,？如果生命能重,来,，您是否依然,做今,天的,决,定呢？,规划暗示性问题,解,决性问题,何谓解决性问题,解决性问题，询问关于,解,决,方案的,价值,重要性,实,用性,规划解决性问题,例句,如果只要一,笔预算,能,够解决退休,的,规划又同时,有高保障的需求，,这样对你有帮助吗,？,您觉得这样的方案对你有什么样的好处,？,这意味着可以,降低,多少,投資風險,?,现在是微利时代，如果有一种规划可以让你兼顾保险及投资，您觉得对你有没有帮助?,一,笔,充裕的養老金對您有多重要呢,?,销售圣经,问题之于行销,有如呼吸,之于,生命,如果,发问失败,，您就完了,如果,问错问题,，,则不至于马上致命,，,但,仍难逃死路一条，,如果,问对问题,，,结果将是,做成一,笔,生意,人寿保险三大功能,投资,保障,理财,三 大 訴 求,孝顺儿子,稳定获利,安全可靠,三 大 障,碍,时间太长,通货膨胀,红利不保证,保险事业长久之道,将本求利,27,动,之以情,诱,之以利,诉,之以理,销,售 高 手,28,我必須,相信,什么!,才能,拥,有,高峰,经验,的感受,!,高 峰,经 验,29,有,63%,的拜,访,没有,要求,客户购买,临 门,一,脚,Always Be Closing!,结案永远,愈早愈好,!,