Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,第,*,頁,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,实 战 营 销,投资和营销组合培训系列,独轶,200,8,年,9,月,独轶,1,内容提纲,一、从营销角度看投资,二、银行终端管理,三、核心客户营销,内容提纲一、从营销角度看投资,2,问题：,一、,2008,年您的投资收益为多少？,二、,2008,年，您认为合适的投资原则是什么？,客户角度的思考,问题：客户角度的思考,3,一、从营销角度看投资,从营销角度看投资,一、从营销角度看投资从营销角度看投资,4,（一）、你了解客户吗,（二）、推销你自己，向客户推介公司；,（三）、实用投资原则,从营销角度看投资,（一）、你了解客户吗从营销角度看投资,5,（一）、你了解你的客户吗？,从营销角度看投资,（一）、你了解你的客户吗？从营销角度看投资,6,从营销角度看投资,1,、客户的个性和偏好,2,、客户的风险偏好和风险承受力,3,、客户的投资风格,从营销角度看投资1、客户的个性和偏好,7,（二）、推销你自己,：,职业形象：,建立专业、诚实和可信任的职业形象，有效传导给银行的客户经理和储户。,数据说话：,搜集有说服力的数据和论据，强化对银行员工和客户的影响力和说服力。,改变理念：,从客户的投资理念入手，引导风险承受力较强的客户逐步接受适度风险投资理念，改变投资模式。,建立口碑：,在新客户中建立良好的口碑传播效应。,从营销角度看投资,（二）、推销你自己：从营销角度看投资,8,（三）、实用证券投资原则,实用证券投资原则,（三）、实用证券投资原则实用证券投资原则,9,1,、仓位控制法：,分阶段建仓原则：,实用证券投资原则,实用证券投资原则,10,2,、学会设立止损点：,实用证券投资原则,实用证券投资原则,11,3,、赢利,5,以上，你会考虑获利了结吗？,实用证券投资原则,实用证券投资原则,12,4,、买股票的老练不如卖股票的老练：,实用证券投资原则,实用证券投资原则,13,5,、该买该卖该休息，学会适当休息！,实用证券投资原则,实用证券投资原则,14,6,、对政策反应敏锐：,实用证券投资原则,实用证券投资原则,15,7,、学会趋势判断,顺势而为！,实用证券投资原则,实用证券投资原则,16,8,、投资自己熟悉的公司,实用证券投资原则,实用证券投资原则,17,9,、保持良好的心态：,实用证券投资原则,实用证券投资原则,18,10,、严格执行纪律,实用证券投资原则,实用证券投资原则,19,二、精细化的银行终端管理,精细化的终端管理,二、精细化的银行终端管理精细化的终端管理,20,了解客户价值,了解各项购买决策对顾客的影响程度（认知价值）,一、了解顾客价值,了解客户价值 了解各项购买决策对顾客的影响程度（认知价值,21,精细化的终端管理,二、渠道管理的核心评估指标,:,银行网点有效拜访率（）,销售代表员工认识率和熟悉率（）,银行员工对合作产品的熟悉率（）,银行员工推荐率（）,网点铺货率和规范陈设率（）,核心网点平台建设比例（）,老客户推荐新客户比例（）,团队人均每日开户指标,精细化的终端管理二、渠道管理的核心评估指标:,22,（,1,）银行网点有效拜访率的评价指标：,银行员工认同国信销售代表,银行员,工认,同国信,证券,的产品,宣传资料允许上柜,银行同意开展国信银证业务,员工已在本网点开立过国信三方存管帐户,精细化的终端管理,（1）银行网点有效拜访率的评价指标：精细化的终端管理,23,（,1,）银行网点有效拜访率的评价标准：,评价标准：,90,以上 优秀；,60,90,良好；,40,60,及格；,40,以下 急需提升；,精细化的终端管理,（1）银行网点有效拜访率的评价标准：精细化的终端管理,24,（,2,）销售代表员工认识率和熟悉率,评价标准：,80,以上认识率 优秀；,50,80,良好；,30,50,及格；,30,以下 急需提升；,精细化的终端管理,（2）销售代表员工认识率和熟悉率精细化的终端管理,25,（,3,）银行员工对国信三方存管业务的熟悉率,评价标准：,80,以上 优秀；,50,80,良好；,30,50,及格；,精细化的终端管理,（3）银行员工对国信三方存管业务的熟悉率精细化的终端管理,26,（,4,）银行员工推荐率（）,评价标准：,80,以上 优秀；,50,80,良好；,30,50,及格；,精细化的终端管理,（4）银行员工推荐率（）精细化的终端管理,27,（,5,）网点铺货率和规范陈设率（）,评价标准：,100,以上 优秀；,70,90,良好；,70,以下 不称职；,精细化的终端管理,（5）网点铺货率和规范陈设率（）精细化的终端管理,28,（,6,）核心网点演示平台建设比例（）,核心网点的选择和评估：,评价标准：,80,以上 优秀；,50,80,良好；,30,50,及格；,精细化的终端管理,（6）核心网点演示平台建设比例（）精细化的终端管理,29,（,7,）老客户推荐新客户比例（）,评价标准：,60,以上的老客户推荐率 优秀；,30,60,老客户推荐率 良好；,10,以下的老客户推荐率 需要提升；,精细化的终端管理,（7）老客户推荐新客户比例（）精细化的终端管理,30,（,8,）团队人均每日开户指标,评价标准：,团队每日人均开户：,1,户以上 优,团队每日人均开户：,0.5-0.8,户 中等；,团队每日人均开户：,0.3,户以下 尚需努力提升；,精细化的终端管理,（8）团队人均每日开户指标精细化的终端管理,31,三、核心客户营销,核心客户营销,三、核心客户营销核心客户营销,32,核心客户的营销模式,要点一：挖掘客户需求背后的需求：,客户的决策动机是什么？,核心客户营销,核心客户的营销模式 要点一：挖掘客户需求背后的需求：核心客,33,核心客户的营销模式,要点二：建立标准,建立解答的标准，制约竞争对手,提供成功的案例以示解决方案的有效性,数字营销,主动引导客户的思路,核心客户营销,核心客户的营销模式 要点二：建立标准核心客户营销,34,核心客户的营销模式,要点三：,为客户提供差异化的增值服务,服务是有个性的、有别于竞争对手（海尔）,“,亲情价值,”,的有效组合,把握客户的个性成分：理性多，还是感性多？,核心客户营销,核心客户的营销模式 要点三：为客户提供差异化的增值服务核心,35,大客户营销的六个环节,透彻了解你所提供的产品和服务,准确切中客户常见的问题,提供解决问题方案的评价标准,提供针对客户问题的具体解决方案,提供成功案例以示解决方案的有效性,提供解决方案实施以后的预测,核心客户营销,大客户营销的六个环节透彻了解你所提供的产品和服务核心客户营,36,国信证券培训课件实战营销课件,37,附件：金融投资服务产品分析,产品的服务形式,产品的服务对象,产品的投资对象,产品的风险特性,通道型,投资资讯型,投资顾问型（咨询）,公、私募基金（含集合计划）,账户管理,个人（私人）客户,机构客户,信贷（货币）,房产,股票,债券,基金,信托类,保险类,结构性产品,另类投资,低风险,偏低风险,中度风险,偏高风险,高风险,附件：金融投资服务产品分析产品的服务形式产品的服务对象产品的,38,附件：境外券商产品简介,美林（,Merill Lynch,）服务产品,附件：境外券商产品简介美林（Merill Lynch）服务产,39,附件：境外券商产品简介,摩根史坦利（,Morgan Stanley,）服务产品,附件：境外券商产品简介摩根史坦利（Morgan Stanle,40,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！,8,、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。,11,、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。,12,、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。,13,、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。,14,、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。,15,、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。,5,、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。,6,、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。,7,、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。,8,、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。,9,、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。,10,、没人能让我输，除非我不想赢！,11,、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。,12,、