单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售经理成功之关键,资料来源：,销售经理的职责范围,正确的掌握市场,合理地设定销售目标,决定销售策略,建立销售计划,确定战术，采取行动,善用销售人员的能力,激励销售人员的斗志,管理销售活动,利益计划与资金管理,关于掌握市场,需求预测,销售效率分析,倾向变动分析,需求周期变动分析,相关关系分析,市场占有率调查,采购动机调查,败因分析,竞争对手分析,信息渠道,关于销售目标,利益计划,产品组合,市场占有率目标,基本销售目标,销售组合（项目）,循环周期变动对策,各期销售目标,销售比例,关于销售策略,产品战略,销售渠道战略,物流（业务流程）,市场细分策略,人员促销策略,机构促销策略,广告策略,区域市场策略,代理商经销商策略,关于销售计划,部门销售方针,部门销售目标,部门销售比例,销售员的采用配置,走访计划,销售网络,展示、Demo、演示,销售基点,销售工具,关于战术与行动,战术的独创性,败因活用法,产品（服务）分析,潜在客户整理法,诱客战术,个案处理,推销活动,直邮信、电子邮件,售前及售后服务,关于销售人员能力的善用,产品知识,采购决策心理研究,商谈的促进方法,结束谈话法,试行成交,应付反对的说法,商谈缔结,诉怨处理法,顾客分类,角色扮演分类法,关于销售人员的激励,适当检查,适当配置,时间的管理,能力评价,业绩评价,薪金给予,上级领导协调,技术支持协助销售,推销培训,销售竞赛,关于销售活动,销售组织的适当规模,职务分配,内部沟通,简介人员管理,销售事务,销售统计,差异分析,传票设计,职务分析,工作量化、测定,利益计划与资金管理,目标利益的设定,成本降低目标,利益管理,资金调度表,经营分析,预算控制,差异分析,信用调查,赊账管理,回收活动管理,销售经理成功的要素,能对销售成果提出保证,能根据事实下判断,有良好的人际关系,能简化各种疑难复杂的问题,专业化的销售经理必须要坚持学习,所有的工作都要标准化,自己站在风雨中，不会忘记给销售员一把伞,每天十分钟反省自己有没有需要改进的地方,在竞争中获胜，要看有多人在支持你,系统化销售，对顾客需求考虑周全,分析成功因素，毫无保留的传递给下属,写下一年的工作目标，全力以赴,销售经理的理论武装,把握经济动向,预测景气变化,领导力,销售统计,数字管理,销售队伍组织,预测需要、,透视业者动向,营销功能发挥,开发管理,客户的能力,用现代营销理论武装自己,何谓“营销”？,金钱,M,oney,购买权,A,uthority,需求,N,eed,MAN法则：具有这三种条件，才会有“市场”（Market）,有了“市场”才会有“营销”（Marketing）,商品推销,市场营销,客户关系,管理,销售概念的发展：,营销的六大原则,创造需求,非价格竞争,渠道建设,John Howard的企业主体性法则,销售驱动性,以科学的眼光看待市场,John Howard的企业主体性法则,1 渠道结构,5 非营销成本,2 法令法规,3 竞争状态,4 需求模式,产品,广告,人员销售,价格策略,流通渠道,环境条件,一段时间内不能改变的因素,可以改变的因素,没看懂？,那就看下页,营销专家John Howard研究发现：,当销售出现问题时，销售经理不要花时间,去改变哪些不能改变的因素，应该尽量在,能改变的因素商想办法。,回到上页，再看看什么可以改变，什么无法改变。,做几个自测题，了解一下你的问题所在,你的部门有下面的问题吗？,没有适当的销售指标，随意分配销售比率？,1,是,1,否,对于销售目标，没有赋予销售员充分的推销动力？,1,是,1,否,没有适当的利润，卖得越多越赔钱？,1,是,1,否,每个月/季度的营业额是否过分不规律？,1,是,1,否,提示：,如果你的回答“是”占了,多数，说明销售目标出问题了。,你的部门有下面的问题吗？,销售额增量很小，仿佛营养不良？,1,是,1,否,攻关费用花了不少，但销售业绩不见提升？,1,是,1,否,销售套路陈旧，构思好像枯竭？,1,是,1,否,促进流通渠道、业务流程，却不知道哪个是成本最低？,1,是,1,否,广告费花了不少，却看不出效果？,1,是,1,否,提示：,如果你的回答“是”占了,多数，说明销售策略出问题了。,你的部下有下面的问题吗？,不了解产品特性，不知道该向谁进行销售,1,是,1,否,在用户的反对面前哑口无言？,1,是,1,否,销售团队中能力低的占了多数？,1,是,1,否,很少研究过客户的购买心理？,1,是,1,否,忙于应付客户的投诉与不满？,1,是,1,否,因为不会谈判而自卑？,1,是,1,否,提示：,如果你的回答“是”占了,多数，说明销售队伍在搭班子,、带队伍上出问题了。,你的部门有下面的问题吗？,销售部门与生产部门出现不协调、会议频繁？,1,是,1,否,销售不做日报、周报，一出门就把事情搞砸了？,1,是,1,否,上司希望教育下属、下属希望改变上司？,1,是,1,否,销售业务过渡复杂，以至计算统计与信息流动停滞？,1,是,1,否,组织内部有派系斗争，互不信任？,1,是,1,否,提示：,如果你的回答“是”占了,多数，说明销售活动管理上出,问题了。,孙子兵法曰：,明君闲将，所以动而胜人，,成功出于众者，先知也。先知者,不可去于鬼神，不可验于度，必,取于人，知敌之情者也。,我怎么没看懂？嘿嘿，看来离开学校的时间太久了。我的语文老师的电话是？,或者给我打电话，告诉我你的需要,谢 谢！,完,