单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/12/29,0,销售基本流程,LOREM IPSUM DOLOR LOREM,销售基本流程LOREM IPSUM DOLOR LOREM,1,1,、客户开拓,2,、接触融洽,3,、需求分析,4,、产品解说,5,、异议处理,6,、果断成交,7,、客户追踪,8,、完美服务,销售基本流程,1、客户开拓2、接触融洽3、需求分析4、产品解说5、异议处理,2,STEP1,客户开拓,STEP1 客户开拓,3,客户开拓,客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达成成交。,客户分类,A,级：最有可能成交的，其购买的欲望、经济实力都是处于最佳的状态,B,级：有购买欲望，但受到其他因素的影响或限制，很难再短期内作出购买决定的客户,C,级：潜在客户，,其,购买动机,现在,还不是很明显,客户开拓客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达,4,客户,的来源,缘故法,你认识的人,（重点）,你,朋友,亲戚,同学,客户,熟人,同事,陌生,个人市场,转介绍,请别人推荐,陌生法,不认识的人,熟人介绍,个人观察,影响力中心,群体开发,客户的来源缘故法你认识的人（重点）你朋友亲戚同学客户熟人同,5,准客户应具备的条件,有购买力,有决定权,有 需 求,准客户应具备的条件有购买力有决定权有 需 求,6,准客户,基本信息,准客户,基本信息,姓 名,职 业,收 入,年 龄,婚 姻,兴 趣,家庭情况,性 格,准客户准客户基本信息姓 名职 业收 入年 龄,7,1,、广告,:,报纸、电台、网络、电话、短信、路牌、传单、吸引客户上门。,客户开拓的渠道,2,、朋友,介绍,:,通过,他人的直接介绍或者提供的信息进行客户挖掘，可以通过自已的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。,1、广告:报纸、电台、网络、电话、短信、路牌、传单、吸引,8,客户开拓的渠道,3,、,老带新寻找,法,寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报,。,4,、,外展、活动及会,销,通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，日后加以利用,。,客户开拓的渠道3、老带新寻找法4、外展、活动及会销,9,STEP2,接触融洽,目的：建立信赖感,-,接近,客户的三十秒，决定了销售的成败,STEP2 接触融洽目的：建立信赖感-接近客户的三,10,接触融洽,主要方法,寒暄,赞美,接触融洽主要方法寒暄 赞美,11,寒暄方法,拉家常,说轻松话题,寻找优点,说好听的话,寒暄的目的,放松紧张心情,解除戒备心,建立信任感,寒暄目的与方法,寒暄方法拉家常寒暄的目的放松紧张心情寒暄目的与方法,12,寒暄注意事项,说话多,心太急,太实在,做事太直,NO,寒暄注意事项 说话多做事太直NO,13,赞美的方法,保持微笑,请教,用心去说,适度美化你的赞美,语言,恭维式赞美,羡慕式赞美,赞美要具体，不要空泛,要赞美别人不经常赞美的,赞美的方法保持微笑恭维式赞美,14,如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。,如果是老顾客,，可以赞美,其外形及,饰品。,赞美别人请注意具体的,时间、细节,等层面。,最好借别人的口去赞美顾客。,顾客购买产品后，通过赞美来坚定其购买信心。,赞美,的注意事项,如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。如果是老顾客，可以,15,STEP3,需求分析,STEP3 需求分析,16,寻找购买点,切入主题,何时买,买什么,为谁买,寻找购买点切入主题何时买买什么为谁买,17,设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。,从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。,-,针对客户关注点，结合产品优势，直切客户“心理命门”,-,通过简单的交流了解到客户的初步意向,切,闻,望,问,寻找购买点,设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断,18,寻找购买点,成交的关键在于问话，,句号要变成问号，陈述要变成诱导，,理解,+,反问才构成一剑封喉的销售攻势,。,人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息,，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，,有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果,。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始,。,寻找购买点成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导,19,客户的显性需求,客户的隐藏需求,客户的负面使用经验,有效,判断,顾客的隐藏性需求；,必须将隐藏性需求引导到,明显性需求,；,将明显性需求与产品的,利益,相关联；,有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的,渴望,。,通过提问发现客户具体需求,客户意识到的需求才是,需求,客户的显性需求有效判断顾客的隐藏性需求；通过提问发现客户具体,20,找不到需求怎么办！,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipisicing elit,sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.,找不到需求怎么办！Lorem ipsum dolor sit,21,基本销售流程课件,22,STEP4,产品解说,STEP4 产品解说,23,产品解说的,技巧,最佳位置,多用笔，少用手,目光,心理状态,掌握主控权,谈,费用,时，要用便宜的暗示,(,化大感觉为小感觉,),谈,收益,时，要突出高和多的感觉,（化小感觉为大感觉）,让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明,用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动,语言生活化，简明扼要,产品解说的技巧最佳位置 谈费用时，要用便宜的暗示(化大感觉,24,产品说明的注意事项,采用数字陷阱,先卖理念再卖产品,注意说明的针对性,用丰富的语调感染客户,产品介绍不能只是我们说，客户听，要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感,掌握将特性转化为利益的技巧,熟知产品知识，运用好横向比较的技巧,尽可能引用旁证材料,少用专业术语,产品说明的注意事项采用数字陷阱,25,STEP5,异议处理,STEP5 异议处理,26,客户异议的分类,真实的异议,虚假的异议,隐藏的异议,客户异议的分类真实的异议虚假的异议隐藏的异议,27,解决,原则：,不纠正,不打断,不质问,不放弃,处理异议,处理流程：,认同,：,不是,认同他,的,观点,或,讲,的这件,事情，,是认同他的担心，认同他表达的这些,想法,“,我很认同的担心，我能理解您的,担心,”,赞美,：,“您的眼光确实非常独到，关注到这么细节的地方”,转移,：不过，您的担心我们也考虑到了，我们对于这种特殊的情况也有完善的预案,推进,：所以在这点上您不用担忧，可以放心购买我们的产品，您看是这个月去还是下个月去？,解决原则：处理异议处理流程：,28,从事,销售,就是帮助客户,完成心愿,拿走担忧,从事销售就是帮助客户,29,STEP6,果断成交,STEP6 果断成交,30,捕捉准客户购买信号,1,、行动上,2,、言语上,捕捉准客户购买信号1、行动上,31,从表情举止辨识购买信息,1,、客户的身体倾向你,2,、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下,3,、他频频点头,4,、他的嘴唇微张,5,、他的神情轻松,6,、他的双手不再抱胸,7,、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿,8,、他细看产品介绍,或投保单,9,、他在纸上计算或按计算器,10,、,客户反复的确认收益,11,、,询问我们的,产品办理流程,从表情举止辨识购买信息1、客户的身体倾向你6、他的双手不再抱,32,成交的方法及话术,1,、激将法,2,、默认法（推定承诺法）,3,、二择一法,4,、分析法（客户见证）,5,、利益驱动法,6,、立刻行动法,成交的方法及话术1、激将法,33,1,、强烈的愿望,我今天一定成交,2,、纯熟的技巧,平常心,3,、百分之百的热诚,你今天就要收单,成交的公式,促成,强烈的愿望,+,纯熟的技巧,+,百分之百的热诚,成交的三大关键,1、强烈的愿望 我今天一定成交成交的公式促,34,销售人员在,成交时的障碍,1,、不敢成交,2,、一次失败,，再不尝试,3,、意愿不强烈,销售人员在成交时的障碍1、不敢成交,35,STEP7,客户追踪,-,客户,的,决策很多时候,需要时间,我们必须与客户保持后续的,沟通。,STEP7 客户追踪-客户的决策很多时候需要时间,我们,36,客户追踪的要点,进行客户追踪的前提是留下客户的联系方式,建立客户追踪表,根据客户状况对客户进行分级,根据客户级别设定回访时间,第一次客户追踪的时间应该在,48,小时以内,至少追踪十次,才能够确认客户是否有成交希望,客户追踪的要点进行客户追踪的前提是留下客户的联系方式,37,STEP8,完美服务,STEP8 完美服务,38,服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其,解决问题。,第一条：客户永远是对的,第二条：如果客户有错，请参看第一条,商海古训,产品,的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓“商品无形、服务始终”。,完美服务,服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮,39,售后服务的基本原则,把握时机,贴近需求,善于创新,常保联络,售后服务的基本原则把握时机贴近需求善于创新常保联络,40,成交后的跟踪服务,介绍相关产品,(,续投,),打消客户的后悔,经常与客户联系,调查走访销售后的状况,提供最新的情报,培养影响力中心,成交后的跟踪服务介绍相关产品(续投),41,LOREM IPSUM,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipisicing elit,sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.,LOREM IPSUM Lorem ipsum dolor,42,