,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,理财与客户营销,个人金融部,理财经理培训：理财与客户营销课件,1,第一部分：理财产品介绍,产品是营销的基础，是战士的弹药，正确理解理财产品是做好客户营销的前提。,对理财产品的灵活运用，可以满足客户的多种金融需求。,第一部分：理财产品介绍产品是营销的基础，是战士的弹药，正确理,2,一、理财产品的要素,理财产品的基本要素：,1、产品期限,2、费率,3、风险-收益特征,一、理财产品的要素理财产品的基本要素：,3,（一）理财产品的期限,理财产品的期限包括：开放式、封闭式,开放式：没有固定期限和到期日，比如开放式基金（T+3）、实物黄金,封闭式：有固定期限和到期日，比如本利丰、汇利丰理财产品、国债等。,短期：1年以内,中期：1-3年,长期：3年以上,（一）理财产品的期限理财产品的期限包括：开放式、封闭式,4,（二）理财产品的费率,通常理财产品在买卖过程中会产生交易费率,例如：基金认购费（1.2%）、申购费（1.5%）、赎回费（0.5%），实物黄金销售价格与购回价格的差价，记账式国债和储蓄国债有账户开户费,客户更欢迎没有任何手续费的理财产品：,1、货币市场基金,2、C类债券基金，如华夏债券C，大成债券C等,3、本利丰、汇利丰等理财产品,（二）理财产品的费率通常理财产品在买卖过程中会产生交易费率,5,（三）理财产品的风险与收益,风险：指资产变现的不确定性,理财产品的风险包括：流动性风险、资产风险,各类理财产品的流动性：,1、国债：提前兑付期内随时可以提前兑付，损失利息,2、黄金：随时可以到网点办理购回业务,3、基金：T+3,4、理财产品：依合同约定，客户一般不享有提前赎回权,（三）理财产品的风险与收益风险：指资产变现的不确定性,6,（三）理财产品的风险与收益,各类理财产品的资产风险类型：,1、保证收益型：固定收益的理财产品、国债,2、保本浮动收益型：货币市场基金、保本型基金、保本浮动收益型理财产品,3、非保本浮动收益型：股票型、混合型（配置型）、债券型基金、非保本浮动收益型的理财产品、黄金,（三）理财产品的风险与收益各类理财产品的资产风险类型：,7,理财产品风险收益分布,各类理财产品的风险与收益分布服从“高收益高风险，低收益低风险”的基本原则：,由低到高排列：,1、国债：1年期2.6%，3年期3.73%，5年期4%；,2、保证收益型理财产品：1个月本利丰安心得利系列1.7%；,3、货币市场基金：本金安全，收益率约等于1年期定期存款利率；,理财产品风险收益分布各类理财产品的风险与收益分布服从“高收益,8,理财产品风险收益分布,4、债券型基金：预期收益率5-10%，要求投资期限：6-12个月,5、混合型基金（含保本型）：预期收益率10-15%，要求投资期限：1-3年,6、实物黄金：资源类投资产品的预期收益取决于未来市场情况,7、股票型基金：预期收益率15%以上，要求投资期限：3年以上,理财产品风险收益分布4、债券型基金：预期收益率5-10%，要,9,小贴士：收益率,持有期收益率：投资期间的实际收益率,产品A：期限2年，单位净值从1元变成1.5元，持有期收益率50%；,产品B：期限半年，单位净值从1元变成1.1元，持有期收益率10%。,年化收益率：为方便比较不同投资期限的产品的吸引力，都统一折算成年收益率，计算公式：,年化收益率=(1+持有期收益率)(1/期限)-1,产品A的年化收益率：,(,1+50%)(1/2)-1=22%,产品B的年化收益率：,(,1+10%)(1/0.5)-1=21%,问题：货币市场基金的“七日年化收益率”是什么意思？,小贴士：收益率持有期收益率：投资期间的实际收益率,10,小贴士：收益率,预期收益率：各类预测年化收益率的加权和,例如：A款理财产品，通过模型分析，80%的可能性获得10%的年化收益率，10%的可能性获得0%的年化收益率，10%的可能性获得-5%的年化收益率，则其预期收益率=80%*10%+10%*0%+10%*（-5%）=7.5%,一款理财产品预期收益率为5%-15%，不代表其真实收益率是10%，也可能为0，甚至为负。,小贴士：收益率预期收益率：各类预测年化收益率的加权和,11,风险收益类型与客户分类,不同风险收益类型的理财产品适合不同类型的客户,客户类型：谨慎型、稳健型、进取型,谨慎型：收入不稳定，负债高，资金闲置期短或无法明确；,进取型：高资产净值、收入稳定、资金闲置期长，抗风险能力强；,稳健型：介于前二者之间。,保证收益型适合所有类型的客户；,保本浮动收益型适合稳健型和进取型客户,非保本浮动收益型适合进取型客户,风险收益类型与客户分类不同风险收益类型的理财产品适合不同类型,12,小贴士：投资期限与预期收益率的关系,到底是什么决定了客户的投资收益？,A、对市场时机的判断,B、找对更优秀的产品,C、配置高风险的资产,长期投资的收益率，90%由资产配置决定，8%取决于具体的产品，2%取决于市场时机的选择,小贴士：投资期限与预期收益率的关系到底是什么决定了客户的投资,13,小贴士：投资期限与预期收益率的关系,因此，我们要尽可能多的配置股票型基金，但是什么在阻碍我们这么做？,资金闲置期限,如果在投资期限内，我们不得不将高风险高收益类型的资产变现，将承受巨大的风险：小张和小王都在2007年6月买入同一只股票型基金，原本打算长期持有，但小张在08年6月因为住院，亏损卖出了基金，小王坚持到09年6月，已经有盈余。,小贴士：投资期限与预期收益率的关系因此，我们要尽可能多的配置,14,小贴士：投资期限与预期收益率的关系,股票不是彩票，股票的背后是企业，是实体经济。只要中国的经济在发展，股市总的方向是向上的，但是这不是直线发展，而是曲折向上的。因此投资期限越长，躲过这些曲折和下跌的可能性就越大，期末盈利的可能性就越大。,投资期限超过3年，亏损的可能性不超过20%，投资期限超过5年，亏损的可能型不超过10%，如果采取定期定投的方式，亏损的可能性更小。,小贴士：投资期限与预期收益率的关系股票不是彩票，股票的背后是,15,小贴士：投资期限与预期收益率的关系,结论：资金闲置期限长的客户能承受更大的资产波动，因而能获得更多的投资收益，例如收入稳定的人群。,影响投资期限的因素：,1、工作收入不稳定,2、没有合理的资金安排,3、保险不足,小贴士：投资期限与预期收益率的关系结论：资金闲置期限长的客户,16,小贴士：投资期限与预期收益率的关系,风险承受能力与风险偏好的关系：,风险承受能力是客户的客观属性，客户的风险偏好是客户对自身风险承受能力的认识，一些高风险承受能力的客户喜好低风险的产品，需要营销人员正确的予以认识。,小贴士：投资期限与预期收益率的关系风险承受能力与风险偏好的关,17,二、理财产品运用,熟悉理财产品以后，可以灵活运用，满足客户理财需求，实现销售,1、基金定期定投,2、是否提前还款,3、流动资金的组合投资,4、保本资金的组合投资,二、理财产品运用熟悉理财产品以后，可以灵活运用，满足客户理财,18,（一）基金定期定投,基金定投（基金宝）：固定金额买入基金，熊市价低赚份额，牛市价高赚收益。长期来看，就是以平均成本买入基金，享受基金的长期增长。,适合：有长期闲置资金的客户，满足其子女教育、买房、养老等长期理财目标,选择基金：指数型基金。长期来看，主动管理型基金只能获得同类基金的平均收益率（收益率回归），但是由于管理费比指数型基金高，因此长期收益率很难超过指数型基金。,选一个确定的80分基金，还是一个不确定的100分基金?能否找出那只在未来5年得100分的基金？,（一）基金定期定投基金定投（基金宝）：固定金额买入基金，熊市,19,（一）基金定期定投,举例说明：,从2001年到2005年，四年的熊市，如果采取定投的方式，收益如何？,从2007年10月到2009年8月，定投的收益如何？,如何计算基金定投的收益率？,定期定额赎回：期初一笔投入，未来每年返还。,（一）基金定期定投举例说明：,20,（二）是否提前还款,提前还款是偿还一笔资金以后在未来一段时间，每个月可以少支出一部分资金，因此可以将提前还款看成是投入一笔资金，未来每个月多节余出一笔收益的投资。,因此，选择提前还款还是进行投资的依据：收益率,（二）是否提前还款提前还款是偿还一笔资金以后在未来一段时间，,21,（二）是否提前还款,步骤：,1、确定提前还款的金额和方式；,2、计算提前还款以后，每月可以节约多少支出；,3、计算该笔投资的资金报酬率；,4、与现有同期限的投资产品比较。,（二）是否提前还款步骤：,22,（二）是否提前还款,例一：剩余10万元贷款本金，原贷款期限15年，剩余期限10年，全额提前还款的收益率是多少？,例二：剩余10万元贷款本金，原贷款期限15年，剩余期限10年，提前还款5万元，剩余贷款期限不变，月供降低。,例三：剩余10万元贷款本金，原贷款期限15年，剩余期限10年，提前还款5万元，月供不变，缩短剩余贷款期限。,（二）是否提前还款例一：剩余10万元贷款本金，原贷款期限15,23,（三）流动资金的组合投资,有一家生产企业，有大约500万元流动资金节余长期在银行存款上，找到银行询问是否有更好的理财方式。,理财经理跟该公司的管户客户经理一起，拜访了该公司，对其闲置流动资金过往三年的情况进行了调查，发现：该公司对资金安全性、流动性要求高，节余资金的波动性大，闲置6个月以上的资金100万元，资金闲置期在6个工作日以上的占到65%。,（三）流动资金的组合投资有一家生产企业，有大约500万元流动,24,（三）流动资金的组合投资,根据对该公司闲置流动资金的调查，理财经理提出了以下方案：,1、对闲置6个月以上的资金部分，投资华夏债券C基金；,2、对闲置期限在6个工作日以上的资金部分，购买货币市场基金,3、其余资金放在存款上。,（三）流动资金的组合投资根据对该公司闲置流动资金的调查，理财,25,（三）流动资金的组合投资,投资分析：,从历史业绩分析，华夏债券C基金需要6个月以上的时间可以保证实现正收益；,货币市场基金申购、赎回都是T+3，来回大约需要6个工作日的时间。,问题：如何计算客户的流动资金能够闲置多久？,（三）流动资金的组合投资投资分析：,26,（四）保本资金的组合投资,有一居民小区，找到银行询问是否有合适的理财方案给小区的业主集资进行投资，由于是长期不动的资金，只要求本金安全，收益率越高越好。,分析：,选择低风险投资产品作为安全垫，将其收益作为高风险投资产品可以亏损的部分。,（四）保本资金的组合投资有一居民小区，找到银行询问是否有合适,27,（四）保本资金的组合投资,计算公式：,假设低风险投资比例为X，高风险投资比例为（1-X），低风险投资收益率为Y，高风险投资最大亏损比例为M：,X*Y=（1-X）*M,通过历史业绩分析，华夏债券C基金的最低年收益率是10%，股票型基金A最大亏损比例是30%（大盘从3000点跌到2100点），计算出华夏债券C的比例是75%，股票型基金A的比例是25%，整个资产包实现保本浮动收益。,（四）保本资金的组合投资计算公式：,28,第二部分：理财客户营销,理财客户的营销步骤：,一、收集客户信息,二、建立客户关系,三、挖掘客户需求,四、满足客户需求,五、客户后期维护与反馈,营销的核心：客户需求,通常，客户需要：真心为他服务+有专业能力为他服务,第二部分：理财客户营销理财客户的营销步骤：,29,一、收集客户信息,收集客户信息是客户挖掘工作的第一步。,传统的收集方式：,1、等客上门，办理业务中挖掘,2、客户主动找到银行，寻求解决,3、通过现有客户介绍,4、陌生拜访，如：进社区、开讲座,现代的收集方式：,在传统收集方式的基础上，通过系统完成。通过数据挖掘，发现客户行为模式。,一、收集客户信息收集客户信息是客户挖掘工作的第一步。,30,二、建立客户关系,收集客户信息解决的是如何认识客户的问题，建立客户关系解决如何让客户认识你的问题。,1、电话约访：我是X