单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,中国人寿企业年金销售培训,精品资料网（）,1,目 录,永睿年金方案介绍,企业年金客户营销,年金业务操作流程,2,小规模资金为何难以建立单一方案？,债券投资,一级市场：最低1000万,二级市场：银行间市场最低1000万,交易所市场无限制,（但是银行间市场是交易所市场容量的5倍，金额小的话交易所市场也比较难找到交易对手）,流动性产品投资,央行票据：最低1000万（如果资金量小，只能购置收益很低的货币市场基金，或活期存款，这些品种投资收益较低。）,集合年金计划应运而生,3,年金方案使用简便,投资策略简单适用,运营操作规范统一,建立流程尽量简化,产品开发背景,永睿企业年金计划,4,国寿工行永睿企业年金方案概要,国寿工行永睿企业年金方案是指由中国人寿养老保险股份有限公司与中国工商银行联合设立的为多个企业客户提供资金集中统一管理、统一投资、流程标准、运营标准的企业年金方案产品。,每个加入永睿计划的企业资金仍然相对独立，账户信息仍然分别记入各企业账户及其员工的个人账户。,精品资料网（）,5,国寿工行永睿企业年金方案,“22管理模式,受 托 人：中国人寿养老保险股份有限公司,账户管理人：中国工商银行,托 管 人：中国工商银行,投资管理人：中国人寿资产管理有限公司,6,永睿企业年金方案运营模式,企业1,企业2,企业3,受托人：国寿养老,账户管理人：工商银行,托管人：,工商银行,投资管理人：国寿资产,组,合,1,组,合,2,.,.,.,7,基金投资组合之一：进取型,市场分类,可投资工具,投资比例限制,货币类,银行活期存款、中央银行票据、短期债券、回购等流动性产品、货币市场基金,20%-80%,固定收益类,定期存款、协议存款、国债等固定收益类产品、可转换债、债券基金,20%-50%,权益类,股票等权益类产品、投资性保险产品、股票基金,0%-30%,基金投资组合之二：稳健型,市场分类,可投资工具,投资比例限制,货币类,银行活期存款、中央银行票据、短期债券、回购等流动性产品、货币市场基金,30%-70%,固定收益类,定期存款、协议存款、国债等固定收益类产品、可转换债、债券基金,30%-50%,权益类,股票等权益类产品、投资性保险产品、股票基金,0%-20%,8,永睿企业年金方案日常管理费,受托管理费,按企业年金基金净值的,0.12%,/年收取,账户管理费,工行报价（企业另行支付）,托管费,按企业年金基金净值的,0.14%,/年收取,投资管理费,稳健型组合,按企业年金基金净值的,0.8%,/年收取,进取型组合,按企业年金基金净值的,0.9%,/年收取,9,目 录,永睿年金方案介绍,企业年金客户营销,年金业务操作流程,10,年金客户在那里？,国有独资企业,国有控股企业,集体企业,民营（私有）企业,外资企业,合资企业,电力,公用事业（燃气、供水）,基础设施（路桥）,交通运输（港口、铁路、汽车、出租车）,媒体（报业、电台、电视台、书店）,金融（当地商业银行）,石油化工,汽车、通讯、房地产,制造业,当地特色行业,按企业性质,按行业类别,精品资料网（）,11,广东年金市场现状,自2005年以来，广东省企业年金业务开展迅猛，从参加人数到基金规模每年均成倍数增长。由2006年的8万人增加到2008年12月的21万人，基金规模由2006年的30亿元增加到2008年12月的58亿元。,2008年，全省已建立企业年金的企业共380多家，其中2008年新增企业为150家（95家为国有企业）。新增中含3家外资企业和5家合资企业,以上数据来源于省劳社厅，均为获得方案号的企业。,12,2009年广东年金市场预测,预测09年广东省建立企业年金的客户主要有以国有企业、上市改制的企业、大中型外资企业、私营中小型民营企业为主，大型客户主要分布在电力、金融、交通、公用事业、通讯等行业。,中小企业年金方案将会发挥巨大作用，该市场将成为2009年的主要竞争领域。,开展集合方案，抢占年金市场,13,09年年金市场开拓,09年年金市场开拓的工作思路两手抓市场，两手都要硬,重点大客户开发,推广集合方案,行业开发,机构合作,定清单,强执行,14,目前重点大客户情况（已建立）,广州航道局,广东省盐业运销（企业）集团公司,广州市对外贸易总公司,中交第四航务工程勘察设计院,百事(中国）有限公司,广州市医药进出口公司,广东省公路建设有限公司,广东教育书店有限公司,广州药业股份有限公司,广东南方电视台,日立电梯（中国）有限公司,广州汽车集团零部件有限公司,广东有线广播电视网络股份有限公司,广东省交通集团有限公司,广州汽车集团进出口贸易有限公司,广东省路桥建设发展有限公司,广州医药集团有限公司,广州汽车集团商贸有限公司,广东省高速公路有限公司,广州汽车集团股份有限公司,南方电网,本田汽车（中国）有限公司,广州汽车工业集团有限公司,烟草专卖局,广东省韶关钢铁集团有限公司,广州白云山制药厂,广州农村信用合作联社,广东省粤电集团有限公司,广州飞机维修工程有限公司,广东中烟工业有限责任公司,广东省建筑工程集团有限公司,广东省机场管理集团公司,15,目前重点大客户情况（待建立）,广州铁路集团,南方航空公司,广东开展银行,广州立白集团,广州港集团,广州市商业银行,广新集团,精品资料网（）,16,集合方案推广行业开发的意义,迅速扩大新增客户资源，锁定大量目标客户群体,有效整合机构内部资源,有助于销售团队向渠道专业性方向开展,利用同一行业存在共同特点可以更有效地进行客户资源二次开发,17,合作的三种模式,网点合作模式,行业合作模式,区域合作模式,集合方案推广机构合作,网点管理,区域合作,行业,管理,18,国有大型企业建立年金的特点,以保障为主、鼓励为辅的原则,兼顾出资人、企业和员工的利益,总部统筹安排，逐步推进,决策的过程较复杂，时间较长,投资策略选择相对保守，以平安为主,方案设计和测算需求相对复杂,受托模式会采用理事会模式,管理模式一般选择全拆分,精品资料网（）,19,年金意识到位，操作标准,以鼓励性、留才为原则,一般通过公开招标方式选择效劳供给商,注重效劳质量和时效,方案设计相对简单，严格与人力资源战略挂钩,受托模式一般选择机构受托,对投资收益有一定要求,大中型外资企业建立年金的特点,20,中小企业建立年金的特点,年金意思欠缺，需要市场培育，从众心理较强,结合企业自身开展需求，以有利于企业开展为原则,实现稳定职工队伍、保护职工利益的目的,决策过程简单，方案设计简单,关注税优政策，不太关注收益问题,需求简单便捷的操作方式,是集合计划的重要需求群体,21,企业年金客户营销的关键,找对客户,找对关键人物,收集准确信息,22,客户来源,在当地社会保障部门正在报备企业年金方案的客户；,老客户：根本户、授信客户、企业存款客户等；,通过保险机构合作推荐的客户；,通过整合资源获得的新客户（国资委、行业协会等）；,公开网站发布招标信息的客户；,年金客户转介绍客户,按照接触客户的难易程度进行筛选,精品资料网（）,精品资料网（）,23,关键人物,银行客户经理,企业财务部门,主管企业年金,人力资源部门,整合资源找到关键人,通过财务部门引荐,通过保险机构合作,通过国资委介绍,通过企业上级单位介绍,通过省行/总行领导关系,24,A、人力资源部决策,B、人力资源部与财务部共同决策,C、企业领导层决策,D、年金工程委员会决策,E、企业上级单位决策,企业的决策核心,25,不同角色的不同考虑,人力资源部：,企业的人力资源规划，分配公平，资金平安,财务部：,企业的自身经营状况和税收本钱问题,领导层：,不能造成企业内部矛盾、关系平衡,委员会代表：,代表员工利益，平安和收益的平衡,上级单位：,大原则大方向不偏离,26,收集企业信息,是否满足建立年金条件,企业性质/隶属关系,企业人数及工资总额,年金方案覆盖比例,人员流动情况,职工年龄结构/“中人补偿,是否有存量资金,年金方案初步设想,方案启动时间,管理模式及机构选择初步想法,注意信息来源的准确性,27,面对不同客户的营销方法,“小学生”,年金知识及意义灌输，挖掘年金潜在需求,“中学生”,解决核心疑问，提供合理建议，突出自身优势,“大学生”,倾听客户需求，做好充分准备，关键环节请“外援”,28,企业年金客户营销核心,专业+勤快,29,目 录,永睿年金方案介绍,企业年金客户营销,年金业务操作流程,30,年金业务操作流程,拜访目标客户收集企业信息,银行客户经理 保险公司展业人员,银行客户经理 保险公司展业人员,整理企业信息反馈主管部门,分析企业需求联合拜访客户,合作双方 地市管理机构,方案设计通过完成当地报备,银行客户经理 保险公司展业人员,签署委托合同完成合同报备,客户信息采集建立年金账户,反馈客户缴费信息到省级机构,合作双方 地市管理机构,签署加入申请书及受托合同,进入运营,31,企业年金方案设计,参加人员范围（适用于企业试用期满的职工）,资金筹集方式、分配方式及个人缴费方法,职工企业年金个人账户管理方式,基金管理方式,计发方法和支付方式,支付企业年金待遇的条件,组织管理和监督方式,中止缴费的条件,双方约定的其他事项,年金方案是根据企业情况制定的一份员工养老福利利益分配制度,企业年金方案内容规定,32,企业年金方案设计,企业年金方案内容解读,参加人员范围：一般为实习期满，并签订正式劳动合同的员工,资金筹集方式：是指年金的资金来源（如企业和个人共同缴费）、缴费时间和缴费比例,分配方式：不同参加人的分配比例，一般用系数分配法、比例分配法计算,个人缴费方法：员工个人缴费比例及方式,计发方法：指权益归属规则，一般有阶梯式或悬崖式,支付方式：一次性、按年、月等方式,支付企业年金待遇的条件：员工可以领取养老金的条件（如退休、身故、出境）,33,方案报备资料,企业需向,当地劳动保障局的养老科,提交：,1、关于报备企业年金实施方案的函 一式一份,2、企业年金情况审核表 每个年度各一式四份,3、公司企业年金实施方案 一式四份,4、职工代表大会同意企业年金方案的决议一式一份,5、企业经济效益审计报告 一式一份,需要注意的问题：,报备前必须清楚企业参加社保养老的情况；,确定企业方案报备的具体政府部门；,清晰了解当地报备所需要上报材料的特殊性。,34,信息采集,受托管理人,负责根据建账要求进行企业进行企业与个人信息采集，当地工行作协助支持，审核无误后由受托管理人提交工商银行总行建账。,35,全国最大的商业银行,全国最大的商业保险公司,机构强强联合 打造年金品牌,36,