单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,银行营销策略与销售技巧,银行营销策略与销售技巧,1,课程背景,中国的市场非常活跃，中国的营销实践在突飞猛进地发展，但令人遗憾的是，传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在大客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的大订单销售中发挥太多的作用，这种局面使得企业在市场竞争中会面临越来越大的挑战。,课程背景 中国的市场非常活跃，中国的营销实践在,2,课程背景,在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。,课程背景 在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用,3,课程受益,学员可以学会：,强大而行之有效的顾问式销售流程,发现、挖掘、引导客户需求的能力,塑造产品和服务的价值,了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路,搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天,与客户谈判和博弈的能力,优质地提供服务，完善客户价值。,课程受益,4,一、大客户销售流程：,1客户的商业环境分析,2明确客户采购意愿,3提供客户个性化需求方案,4达成合约,5交付约定成果,银行大堂经理营销技巧培训课件(内容完整-可编辑使,5,二、大客户拜访流程：,1.事前准备,2.开场技巧,3.挖掘需求,二、大客户拜访流程：1.事前准备,6,SPIN探寻客户需求,Situation 背景问题,Problem 难点问题,Implication 暗示问题,Need-Pay off 需求效益问题,SPIN探寻客户需求,7,4.提供建议,FABE法则,异议处理,异议发生的原因探究,处理异议流程,4.提供建议FABE法则,8,5.方案展示技巧,5.方案展示技巧,9,1.项目评估,机会评估,1,资源评估,2,把握评估,3,得失评估,4,三、大客户销售效益与进展管理,1.项目评估机会评估1资源评估2把握评估3得失评估4三,10,消除疑虑,产品展示,老板认可,签订合同,跟踪服务,客户联络,客户拜访,2.销售漏斗,消除疑虑产品展示老板认可签订合同跟踪服务客户联络客户拜访2.,11,3.销售项目进展,3.销售项目进展,12,四、大客户行为分析与关系应对,1.满足机构需求和个人需求,四、大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求,13,猫头鹰型,老虎型,考拉型,老虎型,四,种类型客户沟通风格,猫头鹰型老虎型考拉型老虎型四种类型客户沟通风格,14,大客户行为分析与关系应对,3.与销售相关的购买角色,4.面对变化的适应能力,5.对我方的态度,6.交往程度,7.客户的组织关系地图,8.正式职别与隐性权力,大客户行为分析与关系应对3.与销售相关的购买角色,15,五、大客户关系管理,1,客户流失的原因,2,客户关系的演变,l,客户满意的服务体系：信任,l,个性化的客户服务体系：价值,l,忠诚度的客户服务体系：忠诚,l,战略伙伴的服务体系：战略,五、大客户关系管理1 客户流失的原因,16,孕育阶段,1,成长阶段,3,战略阶段,4,建立阶段,2,3,大客户关系发展的不同阶段,孕育阶段1成长阶段3战略阶段4建立阶段23大客户关系发展,17,这是一次心灵之旅,请彼此信赖，彼此欣赏，彼此帮助,用心学习，用心体会,共同到达成功的彼岸,温 馨 提 示,这是一次心灵之旅温 馨 提 示,18,心,身,投,入,全,心身投入全,19,通过培训收获的五大心得,空杯心态,积极参与,真诚建议,掌声鼓励,保持秩序,通过培训收获的五大心得空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励保持秩,20,银行大堂经理营销技巧培训课件(内容完整-可编辑使,21,T,H,A,N,K,D,恳请大家批评指正,谢谢您的欣赏,THANKD恳请大家批评指正谢谢您的欣赏,22,