单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Quality&Satisfy,采购谈判管理与合同控制,采购谈判与合同管理,学习目标,重点掌握,采购谈判的基本内容,采购谈判的基本技巧,采购合同条款的构成,采购合同的管理,一般掌握,采购谈判的作用,采购优劣势技术分析,采购合同的作用,第一节,采购谈判技巧,第一节,采购谈判技巧,采购谈判的含义,:,小词典：,采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。,采购谈判的目的,(1),希望获得供应商质量好、价格低的产品；,(2),希望获得供应商比较好的服务；,(3),希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；,(4),当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。,采购谈判的特点,采购谈判的特点,（,1,）,最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门,及时持续的外部供应,；,（,2,）,讲求经济效益；,（,3,）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，,最终争取在某些方面达成共识的过程；,（,4,）蕴含了买卖双方,“,合作,”,与,“,冲突,”,的对立统一关系；,（,5,）达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的,实力和当时的客观形势；,（,6,）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。,采购谈判,的类别,采购谈判,初始采购谈判,持续采购谈判,采购谈判条款,采购谈判条款,采购谈判内容,具体条款,质量方面,产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、模具的寿命和产能、包装材料的要求、供应商出厂检验的标准和质量报告内容、采购方进货检验的标准、每批交货允许的次品率、目标次品率、拒收的条件和程序等,。,交货方面,交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、标准包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等,。,价格方面,产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、折扣比例、价格条款、运费保险费、进口关税、付款条件等,采购优劣势技术分析,1,、买方占优势,（,1,）采购数量占供应商的生产能力的比率较大；,（,2,）供应商生产能力的成长超过买方需求的成长；,（,3,）供应厂商生产能力利用率偏低；,（,4,）卖方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源；,（,5,）买方最终产品的获利率高；,采购优劣势技术分析,（,6,）物料成本占产品售价的比率低；,（,7,）断料停工损失成本轻；,（,8,）买方自制能力高,而且制成本低；,（,9,）采用新来源的成本低；,（,10,）买方购运时间充足,而卖方急于争取订单。,采购优劣势技术分析,2,、,卖方占优势,（,1,）,采购数量占供应商生产能力的比率较低,；,（,2,）,买方需求的成长超过供应商生产能力的成长,；,（,3,）,供应厂商生产能力利用率较高；,（,4,）买方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源；,（,5,）买方最终产品的获利率低；,采购优劣势技术分析,（,6,）,物料成本占产品售价的比率高,；,（,7,）,断料停工损失成本重,；,（,8,）,买方自制能力低,而且自制成本高,；,（,9,）,采取新来源的成本高,；,（,10,）,买方购运时间不充足,而卖方不急于争取订单。,采购谈判技巧中的“规划”,预测,Predict,学习,Learn,分析,Analyze,谈判,Negotiate,采购谈判技巧,报价技巧,报价要果断,探知临界价格,影子报价,“,低开,”,策略,采购谈判技巧,还价技巧,还价要有弹性,化零为整,过关斩将,压迫降价,敲山震虎,第二节,采购合同条款,采购合同的概念,小词典：,采购合同是指供需双方在进行正式交易前为保,证双方的利益，对供需双方均有法律约束的正,式协议，有时也称为采购协议。,采购合同构成,采购合同构成,合同构成,主要内容,合同头部,1,、合同名称,;2,、合同编号,;3,、采供双方企业名称,;,4,、签订地点,;5,、签订时间,合同正文,1,、物料名称和规格,;2,、物料的数量、质量、包装条款,;,3,、价格条款,;4,、运输方式,;5,、支付条款,;6,、交料地点,;,7,、检验条款,;8,、保险,;9,、违约责任,仲裁,;10,、不可抗力等,合同尾部,1,、合同份数及生效日期,;2,、签订人的签名,;,3,、采购双方企业的公章,采购合同的特征,（,1,）它是转移标的物所有权或经营权的合同；,（,2,）采购合同的主体比较广泛；,（,3,）采购合同与流通过程密切联系。,采购合同的作用,采购合同的作用,确定采购双方应履行的事项,解,决,采,购,纠,纷,的,依,据,法律上的书面证据,订,立,自,治,条,款,采购合同的条款,（一）数量条款,（,1,）交料数量；（,2,）单位；,（,3,）计量方式,（二）价格条款,（,1,）计量单位的价格金额（,2,）货币类型；,（,3,）交料地点；（,4,）国际贸易；,（,5,）物料定价方式等。,（三）质量条款,（,1,）技术规范；（,2,）质量标准；,（,3,）规格；（,4,）品牌等,采购合同条款,（四）支付条款,（,1,）支付手段,；,（,2,）付款方式；,（,3,）支付时间；（,4,）支付地点。,（五）,检验条款,（,1,）,检验时间,；（,2,）,检验机构；,（,3,）检验工具；（,4,）检验标准及方法等。,（六）包装条款,（,1,）标识；（,2,）包装方式；（,3,）材料要求,；,（,4,）环保要求（,5,）规格；（,6,）成本；,（,7,）分拣运输标志等,。,采购合同条款,（七）装运条款,（,1,）运输方式；,（,2,）装运时间；,（,3,）装运地与目的地；,（,4,）装运方式；,（,5,）装运通知等。,（八）保险条款,（,1,）,保险类别,；（,2,）,保险金额；,（,3,）投保人并支付保险费。,（,1,）仲裁机构；（,2,）适用的仲裁程序；,（,3,）适用地点；（,4,）裁决效力等。,（九）仲裁条款,采购合同条款,（十）不可抗力条款,（,1,）不可抗力的含义；（,2,）适用范围；,（,3,）法律后果；（,4,）双方的权利义务等。,（,1,）交货方式；（,2,）验收方式；,（,3,）罚则；（,4,）履约保证；,（,5,）品质保证；（,6,）仲裁或诉讼；,（,7,）其他,附加条款,第三节 采购合同的管理,采购合同的管理内容：,管理内容,采购合同的监控,采购合同的修改,采购合同的取消,采购合同的终止,合同取消形式见表,8-5,采购合同管理的环节,计,划,审,查,合,同,审,批,合,同,跟,踪,缺,料,预,测,合,同,变,更,采购合同管理环节,违反合同的责任区分,（,1,）违反采购合同的责任,；,供需双方的主要责任，见表,8-6,。,（,2,）违反货物运输合同的责任；,承运方、托运方违反货物运输合同的责任，见表,8-7,。,（,3,）已投财产保险时，保险方的责任。,索赔和理赔的注意事项,（,1,）,索赔的期限；,（,2,）索赔的依据；,（,3,）索赔额及赔偿办法。,采购谈判与合同管理,本章小结,主要介绍了采购谈判的技巧、采购合同的条款内容,及采购合同的管理；,重点讲述了采购谈判过程中的报价和还价技巧、采,购合同管理细节。,第八章,采购谈判与合同管理,思考题,1,、结合实际，谈判中可运用的谈判技巧有哪些？,2,、你认为采购合同的作用及主要条款有哪些？,3,、简述采购合同管理的过程？,与您一同创造,贵公司发展史上的奇迹,德信诚,