自由、理想与公平,诚信、平等、和谐、创新,IT,应用售前咨询培训,跳芭蕾舞的猪,2012.05,IT应用售前咨询培训跳芭蕾舞的猪,1,柳暗花明：关于售前的定位,选择价值,理解价值取向（需求,/,购买因素）,提供价值,传递价值,选择,目标,定义,利益,/,价格,生产,/,过程,设计,获得,技术,生产,分销,服务,价格,销售,信息,广告,促销,价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。,通过行业研究和市场分析，进行公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。,解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。,通过沟通和交流，了解客户战略与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。,商务过程的推进者，辅助销售推进商务进程,。与销售共同制定商务推进计划，通过体系化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推进商务进程。,项目成功的保障者，保障项目的成功实施。,通过业务分析界定客户需求范围，从而实现客户需求与产品开发项目的衔接。,柳暗花明：关于售前的定位选择价值理解价值取向（需求/购买因,2,器利工善：优秀售前应具备的素质与能力,关键素质,思维模式,系统化与结构化,学习能力,良好的学习习惯,通过学习，把知识内化为自己的思维模式,工作态度,良好的工作态度其实很简单，做的比别人要求的多一点,对客户的持续影响力,器利工善：优秀售前应具备的素质与能力 关键素质思维模式学,3,高屋建瓴：售前咨询路线框架,项目投标,计划与准备阶段,需求理解阶段,输入：,销售线索与决策,解决方案阶段,项目商务阶段,商务推进计划编制,项目建议书编制,需求调研计划与问卷编制,客户确认,首次客户沟通交流,客户需求调研,调研总结,解决方案编制,解决方案交流,客户立项,客户招标准备,项目投标,商务谈判与合同准备,实施阶段,协助制定项目实施计划,购买招标书,编制投标计划,签字盖章,装订与封装,投标述标演示,技术方案编制,商务方案编制,系统演示准备,评分,售前咨询路线总图,高屋建瓴：售前咨询路线框架项目投标计划与准备阶段需求理解阶,4,高屋建瓴：售前咨询路线框架,计划与准备阶段的主要工作与输出物,项目工作内容,商务推进计划编制。,根据,销售线索与项目立项书,编制商务推进路线图，大致的时间计划以及资源需求。,项目建议书编制。,根据,销售线索与项目立项书,，整合企业已有方案，编写初步的项目建议书，内容包括项目背景分析、项目目标理解、技术解决方案、下一步工作及产品演示,需求调研计划与问卷编制,。,制订,需求调研计划,，明确调研对象、访谈进度计划和以及需要客户配合的工作内容。通过编写初步方案明确哪些问题需要调研，从而制订,需求调研问卷,。,工作提交物,*,销售项目商务推进计划,*,项目建议书,*,销售项目需求调研计划,*,销售项目需求调研问卷,高屋建瓴：售前咨询路线框架 计划与准备阶段的主要工作与输,5,高屋建瓴：售前咨询路线框架,业务理解阶段的主要工作与输出物,项目工作内容,首次客户沟通交流。,根据约定的时间与客户进行第一次交流，提交,项目初步解决方案,，并进行方案讲解。如有可能，需解释公司的售前咨询方法和项目推进路线，解释工作重点、阶段性成果和需要客户提供的帮助,客户需求调研。,根据,项目需求调研计划,，进行相关部门和人员访谈，取得方案编写所需信息，编写,访谈纪要,提交客户确认。,客户调研总结,。,调研完成后，自然就是对调研情况的整理和总结，编写,项目调研总结报告,提交客户确认，并约定下一次交流时间。,工作提交物,客户需求访谈记录,客户需求访谈纪要,客户调研总结报告,客户交流汇报,高屋建瓴：售前咨询路线框架 业务理解阶段的主要工作与输出,6,高屋建瓴：售前咨询路线框架,解决方案阶段的主要工作与输出物,项目工作内容,客户需求分析。,根据,客户需求访谈纪要,、,客户调研总结报告,进行需求分析，需求分析的重点是通过对客户业务架构的梳理，编写用户需求用例。,解决方案编写。,根据需求分析进行解决方案的编写，包括方案文档和演示文档制作，有可能的话可进行演示系统的准备。,解决方案交流。,根据约定时间与客户进行解决方案的讲解，与客户进行方案探讨，并整理客户意见，对方案进行修改。,工作提交物,*,项目解决方案,客户交流情况汇报,高屋建瓴：售前咨询路线框架 解决方案阶段的主要工作与输出,7,高屋建瓴：售前咨询路线框架,项目商务阶段的主要工作与输出物,项目工作内容,客户立项。,客户立项虽然是外部流程，但对于售前来说是非常重要的一环，销售与售前应尽可能争取为客户提供,项目立项申请报告,。,客户招标准备。,在此环节，销售与售前应力争为客户提供,项目招标书,和,项目招标评分标准,，给竞争对手设置相应的商务、技术障碍。,项目招投标。,包括购买招标书、编制投标计划、解决方案编制、演示,PPT,和演示系统准备、签字盖章、装订与封装、项目开标,商务谈判与合同准备。,预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草，并为合同准备技术方案附件,工作提交物,*,项目立项申请报告,*,项目招标书,项目招投标计划,*,项目投标书,高屋建瓴：售前咨询路线框架 项目商务阶段的主要工作与输出,8,企业业务架构（,Enterprise Business Architecture,EBA,）又称为企业运营模式，是把企业战略转化为实际日常运营的目标和形式，明确人员、资金、,IT,、服务等企业资源如何进行部署和分配,业务架构概述,洞若观火：认识业务的方法,战略,运营模式,企业关键要素,业务流程,域,Domain,流程,Process,活动,Activities,职能域,1,职能域,2,职能域,n,流程,1,流程,n,流程,子流程,1,子流程,n,子流程,Process,A1,A2,A3,An,A,流程,A1,A,An,企业业务架构（Enterprise Business Arc,9,业务建模方法,洞若观火：认识业务的方法,TOGAF,（,The Open Group Architecture Framework,）。,是,The Open Group,制定的一个架构框架和标准，是一种协助发展、验收、运行、使用和维护架构的工具。对于业务架构，,TOGAF,架构开发方法（,ADM,），从动机、组织和功能三个视角，提供了业务架构的目录、矩阵和视图等三类参考模型。其中，动机包括驱动力、目标、目的、度量等视角，组织包括组织结构、施动者、角色等视角，功能包括业务服务、流程与事件、产品与控制等视角。,ARIS,（,Architecture of Integrated Information System,）。,是德国萨尔大学,A.W.Scheer,教授提出的一种基于过程的模型结构。,ARIS,体系结构模型描述了企业的组织视图、数据视图、过程,/,功能视图和资源视图，然后由这四个视图组成一个房式结构，相互关联，形成一个企业系统。,ARIS,的四个视图相对独立，又相互关联。,PCF,（,Process Classification Framework,）流程分类框架,。是由,APQC,（,American Productivity and Quality Center,）与其会员公司所创立，通过流程管理与标杆分析，不分产业、规模与地理区域，用来改善流程绩效的公开标准。,PCF,将业务流程分为运营流程、管理及支持流程两大类，其中运营流程包括战略管理、产品,/,服务的设计与开发、市场营销与销售、产品,/,服务运送、顾客服务管理等，管理及支持流程包括人力资源发展与管理、信息技术管理、财务资源管理、资产管理、环安卫管理、外部公共关系管理、知识与创新管理等。,CBM,（,Component Business Model,）“商业组件模型”。,是,IBM,进行业务架构开发的一种方法。,IBM,认为，整个公司的业务活动可以视为由不同的业务模块组成，每个模块中都包含一系列彼此关联的活动，这些模块即“业务组件”。通过,CBM,模型，可以明确各业务部门的管理关系和应具备的管理及业务处理能力，并明确这些业务组件的职责级别。,业务建模方法 洞若观火：认识业务的方法 TOGAF（T,10,剥茧抽丝：从业务到技术,IT,与业务,业务单元,C,业务单元,D,业务单元,B,业务单元,A,业务流程,业务流程,业务流程,业务流程,IT,基础体系架构和,IT,管理,组织目标,端到端的整合流程,例如,：,订单采集到物流到货,Applications,Applications,应用,Applications,Applications,应用,Applications,Applications,应用,Applications,Applications,应用,应用系统组合,企业数据,企业数据,企业数据,企业数据,业务战略,在业务单元内部，优化流程、提供服务，以达成组织目标,IT,战略,IT,战略应聚焦在对业务的服务质量和统一共享的,IT,基础体系架构上，从而,降低总持有成本,实现,IT,战略与业务战略的一致性是非常重要的,剥茧抽丝：从业务到技术 IT与业务业务单元 C业务单元,11,剥茧抽丝：从业务到技术,关于信息化规划,IT,组织与管控,理解企业目标,企业如何达到目标,IS,如何支撑业务目标,需要哪些,IT,支撑,IS,业务战略,IS,战略,IT,战略,IT,治理架构,信息化规划，是对企业战略、组织、流程、数据,/,信息、应用系统和信息技术的系统性思考，以达成共识、降低风险、节约成本,剥茧抽丝：从业务到技术 关于信息化规划IT组织与管控理解企,12,剥茧抽丝：从业务到技术,关于信息化规划,信息化规划的方法论，由规划的内容、路径和工具三部分组成,工具,路径,内容,明晰业务战略,梳理业务架构,Domain1,Domain2,Process1,Process2,Process3,应用系统组合规划,IT,基础设施规划,网络,主机,/,存储,数据库,开发,/,运行环境,安全,实施策略规划,IT,组织与管控规划,剥茧抽丝：从业务到技术 关于信息化规划信息化规划的方法论，,13,剥茧抽丝：从业务到技术,关于信息化规划,信息化规划的方法论，由规划的内容、路径和工具三部分组成,工具,内容,路径,项目启动,项目调研,战略与业务梳理,IT,规划,IT,规划评审,宣贯与实施,剥茧抽丝：从业务到技术 关于信息化规划信息化规划的方法论，,14,剥茧抽丝：从业务到技术,关于信息化规划,信息化规划的方法论，由规划的内容、路径和工具三部分组成,内容,路径,工具,信息化规划过程工具,业务分析工具,IT,现状评估工具,应用系统组合评估工具,项目计划模版,调研问卷模版,访谈记录模版,阶段报告模版,战略分析模型,价值链模型,APQC,流程框架,KPI,分析模型,业务,环境,IT,组织结构,IT,基础设施,应用软件与数据,投资与绩效,IT,服务管理,应用系统健康评估矩阵,应用系统生命周期评估矩阵,高潜能,战略性,支持,关键运作,低,高,低,高,对业务的重要性,IT,复杂度,应用系统优先级评估矩阵,剥茧抽丝：从业务到技术 关于信息化规划信息化规划的方法论，,15,剥茧抽丝：从业务到技术,企业架构,企业架构是一个自顶向下、业务战略驱动的过程，整合了并行的、内在的、一致的业务架构、信息架构和技术架构的开发，采用结构化、直观化的方法，从宏观和整体角度描绘中长期的信息化远景目标,绩效与业务驱动,基于构件的架构,投入，产出及结果,量身定制的绩效指标,绩效参考模型（,PRM,）,业务线,政府机构、客户、合作伙伴,业务参考模型（,BRM,）,服务域、服务类型,业务与服务构件,服务构件参考模型（,SRM,）,聚焦业务的数据标准化,跨部门的信息交换,数据参考模型（,DRM,）,服务构件界面，互操作性,技术、推荐,技术参考模型（,TRM,）,剥茧抽丝：从业务到技术 企业架构企业架构是一个自顶向下、,16,剥茧抽丝：从业务到技术,企业架构,绩效参考模型（,FEA-PR