2012,年度,口腔科经营思路,2012年度口腔科经营思路,2011,年总结,人力资源,A,、医生团队：,14,人,种植牙：,2,人，旺季接诊饱和。,烤瓷牙：,5,人，旺季接诊饱和。,正畸：,4,人，业务量饱和。,其他综合项目：,3,人，负责各类口腔疾病、烤瓷牙等。,B,、护士团队：现有,15,人，需要相应的护士人员增加。,C,、总结：,医护人员缺少，洁牙项目严重缺人，需要增加护士,4,人以上。,需要引进种植、牙周疾病、正颌面外科专家各,1,人。,需要外聘正颌外科专家作为客座专家。,2011年总结人力资源A、医生团队：14人,2011,年总结,服务状况,影响客户满意度的因素主要体现在等候时间过长。,品牌服务（服务质量考核、服务评比活动）仍未实质开展。,特色服务模式有待开发，儿童和贵宾服务模式、专家热线、会员增值服务等目前未能实现。,2011年总结服务状况影响客户满意度的因素主要体现在等候,2011,年总结,营销情况,以四大活动为切入点，依据不同的市场和季节情况，进行不同,金病种营销。,1,）在年初举行“,2011,国际,口腔种植技术名家论坛”，进行种植牙病种营销，全面提升博爱口腔科的技术水平和品牌形象。,2,）在,6,、,7,、,8,月以“第三届暑期正畸欢乐营”为切入点，抓住正畸季节，大力提升正畸初诊和业绩，正畸初诊环比提高,XX%,，正畸业绩环比提高,XX%,。,3,）在,9,月举行“,2011,口腔生态美学管理体系发布会暨欧亚国际烤瓷牙体验沙龙，制定了国内第一个口腔生态美学标准，引进烤瓷牙新产品技术，进一步提升博爱口腔科的技术含金量和品牌。,4,）在年底举行“口腔生态美学系列公益大讲堂”，抓住,11,月种植牙黄金时期、,12,月烤瓷牙黄金时期、,1,月寒假正畸黄金时期，进行促销。,2011年总结营销情况以四大活动为切入点，依据不同的市场,2011,年口腔科保持持续隐定增长势头。,口腔生态美学概念得以深化，形成系统性的管理体系，初步缔造出深圳口腔行业领导者的品牌形象。,2011,年总结,2011年口腔科保持持续隐定增长势头。口腔生态美,2012,年经营规划,2012年经营规划,2012,年规划,经营目标,年度业绩提升,30%,，并挖掘更大的利润空间，,形成大量高端案例的临床实践经验，,进一步深化深圳口腔界领导者品牌形象。,2012,年门诊量目标：,总收入目标：,3100,万；,总收入奋斗目标：,3300,万。,2012,年种植牙收入：,2012,年烤瓷牙收入：,2012,年正畸收入：,2012年规划经营目标年度业绩提升30%，并挖掘更大的利,在内涵建设上，提高部门的执行力；,提升服务品质，形成特色服务模式；,完善考核机制，加强内部转诊，实现激励功能。,在内涵建设上，提高部门的执行力；,深圳口腔市场逐步形成三大品牌阵营,（划分依据：科室规模、在消费者潜意识中品牌知名度和影响力。）,专科医院：爱康健。知名医院疾病治疗类：深圳第二人民医院口腔科、北大医院口腔科。,发展全面，已形成品牌堡垒。,博爱、阳光、曙光、福华等民营医院。,以广告树立科室品牌，竞争最激烈的阵营。,众多杂牌门诊。,以低价吸引低端客户，形成竞争堡垒。,第一品牌,第二品牌,第三品牌,2012,年规划,市场背景,深圳口腔市场逐步形成三大品牌阵营（划分依据：科室规模、在消费,2012,年规划,消费者分析,目前博爱医院口腔科利润版块以口腔美容项目为主，,种植牙、烤瓷牙、正畸不是平民消费，客户基本是中高端人群。,他们家庭收入较高，经济条件优越。,他们是城市的中流砥柱，是各行各业的资深人士或者领军人物。,他们看重社会和他人的尊重，重视服务质量。,他们具有较高的品味，对生活品质的要求较高,/,相当高。,他们注重自己的仪表仪态，为提升形象愿意大笔消费。,他们乐意为品牌,/,顶尖产品,/,尊贵服务买单。,他们将口腔美容作为自己的一种生活方式。,2012年规划消费者分析,相对于口腔疾病治疗者的生理需求,口腔美容更多满足了社会心理和精神价值需求,博爱口腔科的营销体系、尤其是宣传推广上，必须映照出客群的社会心理和精神价值需求，才能引起消费者共鸣与消费欲望。,相对于口腔疾病治疗者的生理需求博爱口腔科的营销体系、尤其是宣,最有效的是口碑传播，完善会员体系迫在眉睫。优化网络宣传体系，使网络营销突破新高。,客群来源（媒介）,38%,口碑传递,1%,电视,20%,医院周边,25%,网络,4%,报纸,最有效的是口碑传播，完善会员体系迫在眉睫。优化网络宣传体系,罗湖福田为主，,因此周边区域宣传物料派发、直邮,以及社区电梯广告可起到较大作用。,客群来源（片区）,60%,罗湖,/,福田客户,30%,龙岗,/,宝安客户,3%,其它地区,罗湖福田为主，客群来源（片区）60%罗湖/福田客户30%,2012,年规划,产品技术,种植牙：,作为科技创新、整体实力展现的高端平台，关乎科,室品牌形象的建立，也是业绩快速提升项目。,烤瓷牙：,业绩半壁江山，盘子大、启动慢、科室主要利润。,技术、品牌提升，将会使该项目后力十足。,正畸：,儿童正畸的季节特点导致掠夺式的价格竞争，所以并不作,为我们业绩提升的依赖项目。成人正畸尚有较大空间。技,术与品牌仍是重点。,牙周疾病：,常规牙周疾病开发、治疗后续开发能力加强是目标。,洗牙：,辅助人气项目，因为人力配备不足，无法充分拓展。,美白牙：,需要开发，产品包装避免市场价格对比是关键。,常年重点项目,季节性重点项目,人气基础项目,博爱口腔科三大梯队产品技术,2012年规划产品技术种植牙：作为科技创新、整体实力展现,1,、种植牙,世界三大王牌种植体系汇聚,“,美国,3i”,数字全息即刻种植技术,优势：可视、无痛、瞬间数据采集、数字化全程制造,“,瑞典,Nobel”,纳米速导种植技术,优势：,纳米速融技术、可视诊断技术、电脑速导种植,“德国,XiVE”,数字全息种植技术,优势：,全息电脑设计、微创技术,1、种植牙世界三大王牌种植体系汇聚,2,、烤瓷牙,精品之作，创造完美微笑,德国“西诺德全瓷牙”,优势：生物相容性好，最为接近真牙的全瓷材料，数控设备切削，,精确度高，结合粘结修复，治疗过程舒适，方便快捷,美国“雷诺皓瓷牙”,优势,：宇航技术，超强韧性和强硬表面，,3D,动态影像取模，全球最,薄牙冠切削技术，拥有全球唯一牙冠身份识别,瑞典“,Procera,全瓷牙”,优势,：顶级“皓瓷”材质，个性化牙冠牙桥贴面制作，色泽稳定，,全息数码测绘精密定位，超低磨损,2、烤瓷牙精品之作，创造完美微笑,美国“泽康,全瓷牙”,优势,：外观温婉生动，全球超强韧性，苏黎士大学年贵宾级验证,美国“,E.ax,全瓷牙”,优势,：时尚，,5,种色值供选择，良好的光线通透性，全程电脑量身设计,各种合金烤瓷牙,优势：实惠，以低价吸引客户。,美国“泽康全瓷牙”,3,、正畸,智能科技，精工品质,美国“三姆,冰晶”隐形正畸产品技术,优势：通透美观、早日脱槽,美国“三姆,美奇”金属正畸产品技术,优势：原装进口，高弹性材料，准确矫正,美国“三姆,丽晶”陶瓷正畸产品技术,优势：精准托槽定位，无缝粘接，提前,6,个月完成,美国“三姆,妙捷”自锁正畸产品技术,优势：疗程简单，史上首次,6,步完成正畸，提前,6,月完成，弓丝置换简单,3、正畸智能科技，精工品质,2012,年规划,经营定位,1,、,SWOT,分析之,strength,优势,共享强大的博爱医疗集团背景。在民营口腔机构中，拥有领先的技术水平。在口腔行业拥有较高的知名度及美誉度，为门诊带来品牌效应。多年沉淀下来完善的软硬件资源、成熟的技术、具备实践经验和理论水平的专家医护团队。拥有博爱医院庞大的老客户群。发展战略、定位已成型。,2012年规划经营定位1、SWOT分析之streng,1,、,SWOT,分析之,weakness,劣势,缺少代表行业发展的前瞻性技术，无法快速的在消费者心智中建立清晰的品牌形象。,疾病类项目竞争力较弱、差异化不明显，对非疾病类美容项目拉动较弱。,就医环境相对主要竞争对手处于弱势地位，空间不足，不利于中高端消费群体开发与维护。,科室整体服务相对于主要竞争对手有待提升。,公关活动系统开展不够，缺乏大的新闻炒作事件。市场价格战激烈，利润削薄。,1、SWOT分析之weakness劣势缺少代表行业发,1,、,SWOT,分析之,opportunity,机遇,新医改政策使民营医院前景看好。市民越来越注重口腔健康和美容，市场容量正在扩大。,17,年积累数万会员和老客户。随着深圳口腔科的专业度提升、价格相对低廉，港澳患者赴深口腔美容成为一种趋势，为博爱口腔提供了“优质”中高消费群。,随着消费者对口腔美容关注度的提高、技术的不断了解，规范治疗、技术雄厚、器械先进的口腔专科将受到消费者青睐。,1、SWOT分析之opportunity机遇新医改,1,、,SWOT,分析之,threat,威胁,消费者倾向于选择行业领导者进行口腔美容，以求获得专业治疗和质量保证，,公立医院仍处于垄断地位强势医疗集团的下属医院积极扩张，,专业口腔医生、专家创办口腔门诊趋势增加，,更多医院加入竞争行业，不断蚕食市场份额。大专科医院的不断涌现，不断向专业化、规模化、舒适化发展，行业集中度日趋明显，将成为医院科室的最大威胁。,部分口腔专科广告宣传力度急剧增加，夸大功能宣传短期内造成客群流失。,促销、价格竞争的白热化。,1、SWOT分析之threat威胁消费者倾向于选择,跳出价格战，以更高的高度去审视博爱口腔科，我们发现，依托,博爱集团这个雄厚的背景，依赖口腔科,17,载的沉淀和积累，我们,不应该与别的私营医院站在水平线上去思考问题，而应该站在整,个行业的高度，纵揽全局，成为,2,、经营战略定位,深圳口腔界的领航者,我们应该引领潮流，而让别人随波逐流！,我们应该拥有最尖端的技术、设备和材料、最豪华的环境！,我们应该聘请和包装最具影响力的专家！,我们应该建立最尊贵的服务体系！,我们应该是标准的制定者，应该有为口腔界思考、贡献的气度！,跳出价格战，以更高的高度去审视博爱口腔科，我们发现，依托2、,在,2011,年，博爱口腔科制定了“口腔生态美学管理体系”，以行业领导者的形象进行行业规范，给予消费者口腔诊疗选择的标准。,在,2012,年，我们将继续深化行业规则制定者、行业领导者的形象，站在制高点对竞争对手进行标准打压。,积极开展具有行业技术标杆的项目，树立新技术、新方案创新者、倡导者与普及者的品牌形象，树立权威性、公信力。,在2011年，博爱口腔科制定了“口腔生态美学管理体系”，以行,2012,年规划,营销推广,地面活动,线上传播,线下传播,2012年规划营销推广地面活动线上传播线下传播,2012,年，博爱口腔科营销活动将配合科室经营的两件大事,种植中心和正颌面外科的建立进行。年度分别在,年初、年中、年底举办三大重点活动（数字化种植牙新技术峰会、首届深圳正颌面外科技术研讨会、亚太牙周疾病治疗新技术高峰论坛），再配合其它节点性营销活动,，,将先进设备、国际化技术、权威专家的进行全面提升，达到提高品牌形象的目的。,1,、营销推广之地面活动,2012年，博爱口腔科营销活动将配合科室经营的两件大事种,再次携手哥伦比亚大学与,3I,口腔机构，共同举办种植牙新技术峰会，结合外国专家讲座和博爱种植牙案例（无牙女、外科医生）座谈，展示博爱口腔科种植牙临床新技术，向社会各界宣布正式成立口腔生态美学种植牙中心。,主题：数字化种植牙新技术峰会暨口腔生态美学种植牙中心建立时间：,2012,年,3,月内容：,再次携手哥伦比亚大学与3I口腔机构，共同举办种植牙新技术峰会,上半年筹建正颌外科，于正畸的黄金季节，举行正畸,+,正颌学术会议，不仅提升博爱口腔技术和品牌，更可带来实实在在的门诊量。与香港大学或者国外知名院校、口腔机构联系，共同举办此次活动，邀请国外和香港权威专家讲课、会诊，结合正颌面治疗案例，介绍先进的临床正颌外科技术及临床治疗的经验，同时正式推出博爱口腔科正颌外科。,主题：首届深圳正颌面外科技术研讨会时间：,2012,