单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第,*,页,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,:R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,:R80 G80 B80,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,*,*,营业区业务督导追踪,营业区业务督导追踪,1,一、营业区业务的有效督导,二、营业区业务的有效追踪,目 录,一、营业区业务的有效督导目 录,这个世界上最难的事情是什么？,简单的事情重复做！,这个世界上最难的事情是什么？简单的事情重复做！,督：,监督，督促,导：,引导、指导,追：,跟进、辅导,踪：,行动、改善,督：监督，督促,营业区业务的有效督导,营业区业务的有效督导,思想观念,我们的绩效是透过别人交出来的（别人是谁？）,队伍不优秀不是他们的错，三个月后他们还不出色，就是我们的错,思想观念我们的绩效是透过别人交出来的（别人是谁？）,角色定位,是执行者，更是营业区的责任人,培养品牌主管、交出绩效是我们最重要的工作,发展是永恒的方向，失败的领导常常陷入解决问题的旋涡里,角色定位是执行者，更是营业区的责任人,督导的结果是氛围,什么是氛围呢？氛围是各项工作结果的综合体现。,比如：,本单位的愿景是否清晰明确，是否人人知道,本单位的各项流程是否规范，内容是否简单务实,本单位的典范是否层出不穷，人人觉得自己也能成为典范,本单位有没有准字号队伍，他们是否有即将去掉准字的兴奋感,本单位能否做到言出必行、赏罚分明的诚信管理,督导的结果是氛围什么是氛围呢？氛围是各项工作结果的综合体现。,在营业区，我们的工作重点是什么？,营业区系统运作,天龙八部,组、训、愿、追、支、评、典、激,在营业区，我们的工作重点是什么？营业区系统运作天龙八部,组织发展的奥秘,组织发展关键词：观念、氛围、制度、准字号工程,组织发展工作重点：沟通、规划、研讨,组织发展四渠道：缘故、转介绍、影响力中心、报（网）招,组,组织发展,斜坡理论告诉我们 不进则退,弱国无外交的道理告诉我们，只有够大，才有发言权,所谓的精英制已经毁了很多人，我们非常清醒，只有组织发展，才是具有中国特色的寿险道路。,有效组织发展：出勤人力、绩优人力、主管人数,组织发展的奥秘 组 组织发展有效组织发展：出勤人力、绩优,训,训练,每个人都能做一个月保险，训练可以让他做,2,个月、,3,个月,人不是生下来什么都会，训练可以改变这种现象,月会、周会、早会、夕会、读书会,训训练,愿,愿景、目标,是一幅即将成真的画面，常谈成真,白天的太阳和晚上的的月亮都不能成为真正的光明，美好的憧憬方能拨开心头迷雾,哀莫大于心死，望梅可以止渴,愿愿景、目标,追,追踪 反馈,目标要达成 追踪是关键,没有追踪的培训、会议、行动方案，最终是劳而无功,管理不善,80%,的原因是因为追踪不力,追追踪 反馈,支,支持,没有支援的业务推动都是白费力,建议书的打印、市调表的制作、报纸的利用、服务小礼品的开发、客,户联谊会,支支持,评,评估,历史从来以成败论英雄,事情做好了，只成功了,50%,，再把它总结成文字，才是,100%,的成功,让理论具有现实的意义、让现实散发理论的光彩,评评估,典,典范 标杆,它不是影响人们的主要因素，而是唯一因素,与左邻右舍比富的欲望，是人们根深蒂固的前进动力,人类的历史是巨人的历史，寿险的事业是英雄的事业,典典范 标杆,激,激励,最好的激励是一对一的规划,激励不要等同于奖励,最好的激励是什么：目标的达成、自我的实现,激激励,学会开会,任何会议要么纯粹浪费时间，要么富有成效，二者必居其一。好的会议让没来的人觉得蒙受了损失,不要告诉我你开完会议后有多激动，而要告诉自己回去之后怎么做,好的营业单位的特征就是会议多,学会开会,督导工作的重点不是追踪，而是改变！,必须牢记的观点：,督导工作的重点不是追踪，而是改变！必须牢记的观点：,营业区业务的有效追踪,营业区业务的有效追踪,1,、追踪的重要性和本质,2,、常用的追踪的方式,3,、常用追踪辅助工具及注意事项,4,、不同状况的追踪点及电话追踪金语,1、追踪的重要性和本质,追踪的重要性,寿险管理的特性是非现场的管理,通过催促、落实，可以,提高绩效,追踪,激励,追踪是组训工作中最基本的要求,追踪是个良心活儿！,追踪的重要性寿险管理的特性是非现场的管理,追踪的本质,追踪的本质,沟通,沟通,:,（释义）,1,、挖沟使两水相通；,2,、使彼此通连、相通；,3,、是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。它有三大要素即：,要有一个明确的目标；达成共同的协议；沟通信息、思想和情感。,追踪的本质追踪的本质沟通,乙,沟通,无效沟通,甲,甲,乙,乙,甲,有效沟通,乙沟通无效沟通甲甲乙乙甲有效沟通,电话追踪（及时、有效、普遍）,面谈沟通（最有效）,报表追踪（详尽、明确）,短信追踪（及时、受众广）,邮件追踪（专业）,电话追踪是最常用的追踪方式之一,日常的追踪方式,电话追踪（及时、有效、普遍）日常的追踪方式,（一）常用辅助工具：,1,、基本法,2,、架构图,3,、业务员详细情况汇总表,4,、当月业绩表,5,、追踪记录,电话追踪,（一）常用辅助工具：电话追踪,（二）电话追踪注意事项：,1,、最佳追踪时间：下午、晚上,2,、热情、真诚、多鼓励、关心、语气亲切,3,、与基本法结合,4,、所有追踪最后都要落到明天的出勤上,5,、不要轻易许诺,6,、向领导及时反馈,7,、及时做好追踪记录,（二）电话追踪注意事项：,（三）电话追踪分类：,第一层次：通知,第二层次：技能的辅导,第三层次：心态的调整,（三）电话追踪分类：,现在，你是衔接训练班的班主任，今天上午的训练班上演练了“好利年年”金语。王姐是班上一名学员，下午,7,点你给她打追踪电话,分组研讨，发表。,电话追踪示例,现在，你是衔接训练班的班主任，今天上午的训练班上演练,大姐，您好！您吃饭了吗？,今天我教您的话术给几个人说了呢？,他们都提出一些什麽问题呀？,您是怎麽回答的呢？,明天您准备去和几个人说呢？,辛苦了，大姐，请保重身体；,明天能准时参加早会吗？明天见！,推 荐 版,大姐，您好！您吃饭了吗？推 荐 版,不同状况的人员分析,出勤,出单,不出勤,不出单,1,2,3,4,1,、状况分析；,2,、追踪点分析。,不同状况的人员分析出勤出单不出勤不出单12341、状况分析；,不同状况人员追踪点分析,1,、出单又出勤人员,状况分析：心理状态良好，有一定展业技能，属于团队绩优人员。重点激励晋升，挑战高目标。,建议追踪点：激励追踪、增员追踪、目标追踪,不同状况的追踪点及电话追踪金语,不同状况人员追踪点分析不同状况的追踪点及电话追踪金语,2,、出单但不出勤人员,状况分析：有良好的客户群体或展业技能，但缺乏良好工作习惯及合理的规划，要重点关注长期规划、激发晋升。,建议追踪点：出勤追踪、增员追踪、目标追踪、访量追踪,2、出单但不出勤人员,3,、出勤但不出单人员,状况分析：有发展意愿，但技能偏低，心理状况容易出现波动。多鼓励，分析展业过程存在的问题并给予辅导。,建议追踪点：人心追踪、流程追踪、访量追踪,3、出勤但不出单人员,4,、不出单又不出勤人员,状况分析：发展意愿低，缺乏良好工作习惯，心理波动大属将脱落人员。要及时给予关注，发现存在问题并及时解决。,建议追踪点：人心追踪、问题追踪,4、不出单又不出勤人员,1,、增员追踪：,话术重点：,追踪增员进度，安抚受挫心理，给以鼓励，发现问题及时辅导。,小张，你好！我是艾新华！打给你方便吗？,还行！您说！,今天谈增员情况怎么样？,唉,没关系，,增员是我们打算在这个行业做下去必须要面对的一件事，万事开头难，掌握了方法和一些技巧后就会好起来的！关键是要坚持！,我觉得增员不像作业务那么得心应手！,作业务其实和增员都一样的，你看你业务作的那么好！我相信只要你坚持做，一定会做好！明天来见面把增员情况说说，看能不能一起解决。,好的！,好好休息！身体是革命的本钱！明天别迟到！,各追踪点相关话术说明及演示,电话追踪,1、增员追踪：小张，你好！我是艾新华！打给你方便吗？各追踪点,2,、人心追踪：,话术重点：给以真诚关心，并及时从中寻找问题，使其感到团队的温暖。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？,还行！您说！,这几天看你精神不太好，是不是家里有什么事情？,没什么，身体不太舒服！,哦，那要去医院看看，我们做寿险的身体非常重要，可要保重呀！明天下午,3,：,00,我陪你一起去吧,?,没关系的，我已经吃过药了，明天会好的！,是吗！你记得：以后不管有什么解决不了的难事，尽管说出来！别忘了我是你最坚强的后盾！那你自己一定多保重，注意休息呀！,好的！,明天见！,2、人心追踪：小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？,3,、激励追踪：,话术重点：给以肯定及鼓励，对存在问题进行疏导及安抚，激发持续努力的精神。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？,还行！您说！,最近你的状态很好啊,!,我这个月还没开单呢！,别着急！没关系，其实做寿险就是以高访量为支撑的，我观察你好几天了，你最近状态非常好加上你的拜访量很高，坚持下去这个月你肯定还可以在部里排前,10,名！你肯定没问题！,我就是这样想的，您放心！,我就知道我没看错人！你一定要注意休息呀！,好的！明天见！,明天见！,3、激励追踪：小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？,4,、出勤追踪：,话术重点：真诚关心，寻找问题，给予理解并提出解决问题的合理办法。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？,还行！您说！,这几天大家没见你，都问我：你干嘛去了,!,挺想你的！,孩子这几天快考试了我在家里给他辅导功课！,哦，是这样啊！孩子的事情是非常重要，早晨比较清静可以让他自己做一些思考性的课程，中午休息起来后你再进行有针对性的辅导，晚上再进行改进，这样锻炼了他自己的思考能力不是更好些吗？您认为呢？,也是,!,这样一来就不用一整天守着他了,!,是呀！,24,小时守着并不一定比科学的安排时间效果大！大家明天可都等着你那！安排好孩子，一定别迟到！,好的！,再见！,4、出勤追踪：小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？,5,、目标追踪：,话术重点：赞美，鼓励。表现出对其关注，对目标进行提示，帮助明晰差距，树立达成信心。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？,还行！您说！,这个季度你一直都很努力，很多人都说你和前段时间比跟换了个人一样,!,您别取笑我了！,其实，只要我们在工作，我们显现出来的精神面貌就和那些碌碌无为的人截然不同，你还记得季度初你定的本季计划吗？,晋升高级客户经理！,根据报表显示你还差,6000,，这个季度晋升没问题吧！,没问题的，我会努力的！,加把劲，你一定行！,5、目标追踪：小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？,6,、问题追踪：,话术重点：亲切寒暄，给以关注。发现目前真实心理状态，给予心理及技能辅导。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？,还行！您说！,好久没见你了，最近都在忙些什么呀？,没忙什么！我最近没去公司，可天天都在拜访！,小张：其实最近没见你我一直在反思和自我批评，肯定是我哪一点没有做好，没有给你帮助吧？,你对我一直都很好！可我是外地人，这里一个人都不认识，每天晨会结束了我都不知道去哪？其实，我现在想另外找一份工作,!,哦，这样啊，没关系,但是我一直觉得你很有潜力的，又勤奋好学，这个行业是需要坚持的。这样吧，明天到公司来我们聊聊看能否帮助你不？,好吧！,加把劲，你一定行！明天见哦,6、问题追踪：小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？,7,、访量追踪：,话术重点：轻松交谈，充分关心，不要增加压力，了解拜访状况并给以指导建议。,小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？,还行！您说！,没什么事，马上到吃饭时间了，就是想问问你吃饭没有？,还没有，去完这个客户家就去吃饭！,小张先吃