单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何成为一个顶尖的销售人员？,如何成为一个顶尖的销售人员？,课 程 目 的,调整心态，充分调动自身积极能动性,掌握销售的基本知识和技巧，提高销售效率。,学会应对市场变化，分析销售状况，实施针对性目的。,课 程 目 的调整心态，充分调动自身积极能动性,课 程 提 纲,一：顶尖销售能力与技巧来自积极的心态,二：顶尖销售技巧与能力的修炼（之一）,三：顶尖销售技巧和能力的修炼（之二）,四：顶尖销售技巧与能力的修炼（之三）,五：顶尖销售技巧与能力的修炼（之四）,六：顶尖销售技巧与能力的修炼（之五）,七：顶尖销售技巧与能力额修炼（之六）,课 程 提 纲一：顶尖销售能力与技巧来自积极的心态,第一部分：顶尖销售来自积极的心态,修炼顶尖销售的最大障碍,客户的拒绝等于什么？,销售高手业绩倍增额几大心态,积极的心态是怎样练成的？,第一部分：顶尖销售来自积极的心态 修炼顶尖销,被拒绝,恐惧,害怕,要求没答复,顶尖销售的最大障碍：,原因是什么？,怯场,不自信 责任无法界定 担心质量 期望过高等,恐惧害怕要求没答复 顶尖销售的最大障碍：原因是什么？,客户的拒绝等于什么？,当财富积累,拒绝是走向成功的积累,销售高手业绩倍增的几个心态：,我是老板、我是顾问、我是医生最好的执行者、用心工作，准备充分立即行动，拒绝等待,客户的拒绝等于什么？当财富积累 销售高手业绩倍增的几个,积极的心态是怎样练成的？,积极的自我激励和对话 多点虚拟奖励,积极地学习和积累 与积极的人交往,积极的行动 多给自己点责任,积极的心态是怎样练成的？积极的自我激励和对话,案 例 故 事,故事：神奇的发卡！,启发：您学到了什么？,案 例 故 事故事：神奇的发卡！,第二部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（一）,应掌握的销售基础知识,业绩提升的目标强制性量化,业绩提升的强制性技巧,第二部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（一）应掌握的销售基,应掌握的销售基础知识,本公司、产品或服务专业知识,竞争对手及其产品或服务知识,本行业相关知识、客户管理知识,市场类、营销类、销售类相关知识,相关法律、票据、财务等知识,礼仪、礼貌、公关、社交类知识,应掌握的销售基础知识本公司、产品或服务专业知识,业绩提升的目标强制性量化（,GSPA,）,目 标,(Goals)-,订多少？做多少？完成多少？,策 略,(Strategies)-,什么方法和途径、手段？,计 划（,Plans,）,-,多长时间？怎么分阶段？,行 动（,Activities,）,-,怎么做？做多少？做多久？,业绩提升的目标强制性量化（GSPA）目 标,业绩提升的目标强制性技巧,931,数量法则,17.04,时间法则,6+1,问题法则,业绩提升的目标强制性技巧931数量法则,第三部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（二）,电话营销的概念、用途和使用,进行电话营销要掌握的几个原则,第三部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（二）电话营销的概念、,进行电话营销要掌握的几个原则,拨打接电话的礼貌原则,如何开场白的原则,开场白后的推销原则,如何成功约见的原则,电话营销时准备些什么,进行电话营销要掌握的几个原则 拨打接电话,拨打电话的礼貌原则,拨电话：微笑、自报家门、思考、礼貌,接电话：微笑，响两声、自报家门、咨询帮助,挂电话：对方先挂、自己轻挂，确认接听内容,拨打电话的礼貌原则拨电话：微笑、自报家门、思考、礼,如何开场白的原则,10,种创造性的开场白,金钱和利益 真诚地赞美,好奇心利用 影响力中心,重要事件和公司 反问及请教,向对方提供有效信息 现场表演展示,突出不同的卖点 利用优惠和政策,如何开场白的原则 10种创造性的开场白金钱和利益,工 具 测 量,电话销售自检表,请自行测量，并明确自己需要哪方面的改进？,（见 附 件）,工 具 测 量,第四部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（三）,客户的挖掘,客户类型的识别,销售前的准备,销售话术、原则和要素,聆听的技巧,攻克客户的十种良方,第四部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（三）客户,客户的挖掘,信 息 管 道,人 脉 资 源,陌 生 拜 访,顾客连锁法则,渠道上行反馈,媒介、分类信息、行业展会,拥有良好的心态,业绩提升的强制性技巧,转介绍或影响力中心,从终端市场中寻求客户资源,客户的挖掘信 息 管 道媒介、分类信息、行业展,客户类型的识别,1,）唯唯喏喏型,2,）硬充内行型,3,）经济金牛型,4,）完全胆怯型,5,）稳定思索型,6,）冷淡漠然型,7,）观察审视型,8,）品行文化型,9,）好奇心较强型,10,）粗野疑心型,客户类型的识别1）唯唯喏喏型,销售前的准备：,拜访前的销售准备：,约见后的过程和环节：,心理准备,专业形象,物品和资料的准备,观察、洽谈,记录、建档,信息反馈（最易疏忽的）,销售前的准备：拜访前的销售准备：,销售话术、原则和要素,建立话术的必要性：,FAB,原则：,调动客户情绪,4,大要素：,Feature:,属性、功能、特点,Advantage :,优点、卖点,Benefit:,对客户的利益和好处,找出主要感觉、增加兴趣内容,情感互动、寻找真实需求,销售话术、原则和要素建立话术的必要性：Featur,聆听的技巧：,掌握聆听的黄金技巧和比例：,问 听 说,20%65%15%,须知的聆听技巧和忌讳事宜：,聆听的技巧：掌握聆听的黄金技巧和比例：,攻克客户类型的十种良方,第一种：,特征,：应声虫，什么都说好,。,诊断,：内心决定不了，没主,见。,心态,：希望结束介绍，害怕,乘虚而入,处方,：干脆果断，直接开明,宗意。,第二种：,特征,：硬充内行，有意操纵,业务介绍，令人心慌,。,诊断,：强占有欲、表现欲。,心态,：保护自己，服从强势,处方,：先顺从、附和，再找,破绽，最后介绍,攻克客户类型的十种良方第一种：第二种：,攻克客户类型的十种良方,第三种：,特征：,显示很有钱，有,成就，夸海口。,诊断,：可能满身债务，,但任然奢华。,心态,：不希望马上交钱。,处方：,称赞、关心、附,和和设圈套,第四种,：,特征：,神经质，无法安,静，把玩物品。,诊断：,经不起说服，因而,害怕。,心态：,害怕乘虚而入，很,小心来电询问。,处方：,亲切慎重对待，发,现优点、共同点，,给其勇气和 轻松。,攻克客户类型的十种良方第三种：第四种：,攻克客户类型的十种良方,第五种：,特征,：,沉默寡言,诊断,：,不在乎，漫不经心，抽,烟凝视,。,心态,：,认真思考，分析观察，,理智。,处方,：,柔软保守，不兴奋，不,自卑，有自信，思路清,晰，了解产品。,第六种：,特征,：,无所谓，与己无关，不,容易接近。,诊断,：,喜欢自己调查，不喜欢,压力，讨厌介绍,心态,：,注重细节，按自己的规,律办事。,处方,：,利用好奇心，注意细,节，以静制动,攻克客户类型的十种良方第五种：第六种：,攻克客户类型的十种良方,第七种：,特征,：随便看看，心理有准,备。,诊断,：可能最容易接受，抵,抗力很弱,心态,：最没主张，不知所措,处方,：条件好时会交易，给,予价格优惠和诱惑,第八种：,特征,：没有任何购买障碍，,尤其在时间允许时，,会主动提问，积极听。,诊断,：冲动型客户，有购买,欲。,心态,：心态较好，注重气氛,和情绪,处方,：做生动介绍，搞好关,系。,攻克客户类型的十种良方第七种：第八种：,攻克客户类型的十种良方,第九种：,特征,：客户谦恭有礼，没有,偏见，尊重。,诊断,：讲真话，认真听，不,喜欢强制介绍。,心态,：很好，很绅士,处方,：要礼貌尊重，一定要,专业，别强迫。,第十种：,特征,：没修养，难以处理,。,诊断,：家庭或事业或其他不,顺，心烦。,心态,：疑心重，想发泄,处方,：亲切，镇静，不用争,论，以朋友待之。,攻克客户类型的十种良方第九种：第十种：,互 动 游 戏,可笑的表情,此游戏说明了什么？您有何启发？,互 动 游 戏可笑的表情,第五部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（四）,临门一脚的成交信号,促成临门一脚的几个原则,促成临门一脚的几个技巧,第五部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（四）临门一脚的成,临门一脚的成交信号,询问细节 不断被认同,疑问被解决 反复翻看,询问售后服务 提出其他条件,第,2,、,3,次试用 询问同伴,临门一脚的成交信号 询问细节,促成临门一脚的几个原则：,别过早亮出底牌 虚构一个竞争者,巧用稀缺性营销 别被看出急于成交,别让对方说“不”看穿对方的腰包,动之以情，消除抵制 激发其成交欲望,坚持不懈、不急不燥 引导客户相信选择,促成临门一脚的几个原则：别过早亮出底牌,促成临门一脚的几个技巧：,多选一成交法 提问成交法,帮助挑选法 利弊分析法,即时赞美法 稀缺心理暗示法,少量试卖成交法 优惠赠送法,促成临门一脚的几个技巧：多选一成交法,案 例 故 事,仅仅是一单,此故事说明了什么？我们有何启发？,案 例 故 事,第六部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（五）,如何化解客户的不满情绪？,客户异议类型,处理客户异议的原则,处理异议的时机和策略,处理异议的六个步骤,第六部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（五）如何化解客户的不,如何化解客户的不满情绪？,A.,安静倾听,B.,以诚相待,C.,转移情绪,D.,适当拖延,E.,寻找破绽,F.,优惠补偿,客户的异议类型：,A.,针对产品的异议,B.,针对客户心理的异议,如何化解客户的不满情绪？A.安静倾听,处理客户异议的原则,不要当面反驳抱怨,以静制动、息事宁人,当投诉是礼物、不是刁难。,不能只会说“对不起”,捕捉投诉背后的信息和动机,及时汇报、主动反馈,处理客户异议的原则 不要当面反驳抱怨,处理异议的时机和策略,时 机：,预先处理、马上处理、推迟处理,策 略：,转折处理,补偿处理,以优补劣,询问处理,反驳处理,利用处理,转化处理,冷处理,合并意见,委婉处理,10,种,处理策略,处理异议的时机和策略时 机：预先处理、马上处理、推迟,处理异议的六个步骤,第一步：耐心听完抱怨,第二步：分析原因,第三步：找出解决方案,第四步：将方案告诉客户,第五步：正确客观地处理,第六步：检讨结果,处理异议的六个步骤第一步：耐心听完抱怨,第七部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（六）,售后服务始于成交之后,售后服务的一般原则,销售人员的“,137”,法则,售后服务的常规性内容,第七部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（六）售后服务始于成交,售后服务始于成交之后,A,）创造再销售,B,）节省销售时间和费用,C),树立良好的企业形象,D),沟通和反馈信息,售后服务的一般原则,:,A,）可以有问必答，但不一定有求必应,B,）遵循企业政策和国家法规,C,）分清有偿服务和再生服务的区别,售后服务始于成交之后A）创造再销售,销售人员的“,137”,法则,第一天：咨询是否使用 第三天：咨询使用实际,第七天：防止或提供可能的售后服务,售