,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1/7/2022,#,一分钟读懂客户心理,一分钟读懂客户心理,第1页,怎样读懂用户心理需要，做到投其所好。,怎样读懂用户消费神理，避轻就重推荐。,怎样读懂客户消费弱点，攻其最弱步骤。,怎样读懂客户身体语言,区分真假客户。,一分钟读懂客户心理,第2页,一分钟读懂客户心理,第3页,本我需要,人最关心永远是自己，用户最关心也永远是自己利益，他只关心他想买东西，而不是销售人员想卖东西。,对自我重视是个体社会生存需要，为了更加好地实现本身生存和发展，个体会努力进行自我保护和满足，实现本身价值，取得社会认同。,一分钟读懂客户心理,第4页,客户认为充当先着往往是有风险，他们有这么疑问也很正常，有了问题才是销售开始，处理客户中心问题是营销过程至关主要步骤，你很好帮助用户处理了这个问题，他会愈加信赖你，喜欢你。,安全需要,利用从众心理采取例证法,一分钟读懂客户心理,第5页,爱和归属需要,对于销售来说用户满意度是该注意地方。而怎样让用户愈加满意环境起很主要作用，让用户感觉舒适，温馨环境会增加用户归属感。这里环境包含商场，店铺，办公室等大环境也包含销售人员创造舒适友好气氛。,让他宾至如归,一分钟读懂客户心理,第6页,尊重需要,让他感觉被尊重,恭维和赞美不但能起到使客户愉悦效果，也能感到被尊重。给他高贵身份，真诚赞美语言，把话说到他心坎里。,一分钟读懂客户心理,第7页,自我实现需要,自我实现需要要是指实现个人理想、理想、发挥个人聪明才智需要。在人自我实现创造性过程中，产生出一个所谓“高峰体验”情感，这个时候是人处于最激荡人心时刻，是人存在最高、最完美、最友好状态，这时人含有一个欣喜若狂、如醉如痴、销魂感觉。,一分钟读懂客户心理,第8页,发觉对方闪光点寻找对方兴趣点从要坏处寻找最正确切入点,怎样才能做到投其所好？,一分钟读懂客户心理,第9页,好奇心心理被尊重心理被认同心理,怕受骗心理,从众 攀比 求异 求实,一分钟读懂客户心理,第10页,自命非凡型 脾气急躁型犹豫不决型认真忍耐型,一分钟读懂客户心理,第11页,贪小廉价型,惜时如金型,缄默羔羊型,情感细腻型,一分钟读懂客户心理,第12页,砍价，是现在市场上最常见一个经济现象，用户之所以会这么，是因为他们有一个受骗和不平衡心理，只要了解客户这种心理，那么就对用户砍价习认为长了。,一、尽可能取得用户信任。二、满足用户心理平衡。,一分钟读懂客户心理,第13页,这种类型人，不论对什么产品总表现出很懂样子，总以一个不认为然神情对待，这种人普通条件优越，知识分子居多。,这种人喜欢听恭维话，你要多赞美他迎合其自尊心，千万不要嘲笑他。,一分钟读懂客户心理,第14页,人人都有逆反心理，欲望被禁止程度越强烈，抗拒心理也就越大，产品保持几分神秘感，吊足用户购置欲望，充分创造用户好奇对象，满足他好奇心。,一分钟读懂客户心理,第15页,脾气急躁人往往嫉恶如仇，通常不会耍什么花花肠子，所谓直肠子就是这类人，比如，李逵、张飞。,面对这类客户，最正确做法就是能让他逐步提升控制情绪能力。用自己真诚和为人处世小技巧主动引导他们，在和这类客户接触过程中，尽可能不要刺激客户，努力满足他合理或能够了解要求。,总之，对这些没什么耐性，脾气急躁客户，要以一颗日常心来对待。正确心态是真诚无欺、不卑不亢，从而用自己充满魅力言语来感动他。,一分钟读懂客户心理,第16页,这种类型客户，普通都有购置意思，但情绪多变，往往普通举棋不定，左右犹豫，对待这种类型客户，咱们首先要取得对方信赖，赢得对方好感。,一分钟读懂客户心理,第17页,这类客户普通比较无理和难缠，对待他们咱们要镇静自若，保持日常心态，不与客户斤斤计较，大吵大闹。用真诚、真情和耐心去感化，适当满足他们高高在上心理，因为，毕竟他们已经习惯于这种高高在上了，那么你就适当地服从他们。,一分钟读懂客户心理,第18页,面对这些客户，最好方法是谈话一开始就告诉他：“咱们产品能给你省钱，绝对能给你一些优惠”。他贪小廉价，咱们就给他小廉价。,对待这些客户，咱们做不是有求必应，客户说什么就是什么，他想占多大廉价你就给他多大需求。当你看到客户有得寸进尺倾向时，最好打断他这不切实际想法，能够说：“企业有要求我不能这么做。”或说一些你自己理由。,一分钟读懂客户心理,第19页,集中注意力，倾听客户在说什么。倾听，有时是对客户最大尊重。在与客户谈话时候，一定要集中你注意力，你听越认真，就越让他感到自己受尊重，很有价值。销售人员任务，不但仅是卖出产品取得利润，更主要是成为一个人际关系高手。,一分钟读懂客户心理,第20页,眼睛 眉语 坐姿 站姿 笑 语音 语气 语气 吸烟 喝酒 着装,身体语言,一分钟读懂客户心理,第21页,1.,抿嘴，假如抿嘴把嘴唇藏起来，说明他很担心，不自信。,2.,鼓起脸颊，当大家听到坏消息时，总是用力呼气释放压力，让自己平静。,3.,点头，当咱们喜欢或认同某人观点是会不自觉点头。,一分钟读懂客户心理,第22页,1,.大拇指向上，双手交握时，大拇指向上代表必定想法，而向下则表示负面想法。,2,.手指分开对顶，这种姿势代表他很自信，喜欢占主控地位。,3,.双手紧握，表示这人很担心或是处于担忧焦虑中。,一分钟读懂客户心理,第23页,1.,摸脖子，当一个人感觉不舒适，有怀疑或是不确定时经常会不自觉摸脖子。,2.,闭眼睛，当听到坏消息或是碰到不好事时，咱们常会遮住眼睛，让心情平复下来。,3.,抓喉咙，男人习惯在担心时候抓住自己喉部，这能够让心跳减慢，没那么担心。,一分钟读懂客户心理,第24页,1.,双腿交叉站，男们担心时这么站最舒适。假如你走近一个男人，他保持这么姿势代表他喜欢你。,2.,手臂交叉站，这是一个防御姿势，当人在谈话感觉不快时常会站成这么。,3.,脚不转向，但一个人转身跟你讲话，但脚还是朝原来方向，他可能并不愿意与你说话。,一分钟读懂客户心理,第25页,1.背靠椅背，双脚打开，坐满椅子人经常是很自信提出自己要求。2.双脚并拢，手放在膝盖上方，说明这人很担心，而手放在大腿能让他冷静。3.脚挨着椅子腿，当一个人突然把脚,放在,椅子腿后，说明他受到惊吓，担心。,一分钟读懂客户心理,第26页,1.,当大家彼此意见不一样或是不喜欢对方时总会不自觉跟对方反方向站。,2.,当和你说话人移开一只脚站时，说明这个人脑中想和他说不一样,3.,当谈话,2,个人都是腿交叉站着且感觉舒适话，说明这,2,人相互喜欢。,一分钟读懂客户心理,第27页,