Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,零售学院,看商圈 定策略,Q5,理论模型,引言：为什么关注店址,Q1,：客流量,一定时间内，进入此商场的人数总和,一定时间内，进入此栋商场或卖场的人数总和,一定时间内,路过此店面门口及进入此店面人数的总和,What,：什么是客流量？,Q1,：客流量,Why,：为何重视客流量？,什么是商圈？,商圈,也称商势圈，它是指店面吸引,顾客,的区域范围,实质是一个零售店经营活动的影响范围。,培训目的,如何精准定位自己店面的商圈,如何根据商圈确定店面经营策略,也是江湖,这是商圈,四大名捕,：,定商圈、看顾客、找规律、查对手,东邪西毒：,分类不同店面、策略组合出击,商圈定义,商圈（,Business Area,）,定义：一个人口（固定人口，流动人口）相对集中的，以单个或几个商业面积为原点，向周边辐射半径为,R,伴有餐饮、贩物、娱乐等丰富的商业配套的区域范围。多以地名命名（北京,-,王府井商圈，南京,-,夫子庙商圈）。,城市级别,面积（,M）,半径（,R）,T1-2,=10W,1500,米,T3,=5W,1000,米,T4-5,=3W,500,米,T6,以长沙为例：长沙为,T3,城市，河西通程商业广场商圈是以河西通程商业广场为原点，辐射范围半径为,1000,米的区域范围。,你的依据是什么？,确定商圈的常用方法,问卷调研法,针对商圈的硬件、软件、环境、地理条件进行综合评估,铁手秘籍：商圈复合指标计算,商圈规模,商圈成熟度,考核中项,考核小项维度,得分标准,最后得分,考核中项,中项,权重,小项,3,分,2,分,1,分,得分,综合,得分,商圈业态,13%,商圈级别,核心商圈,次级商圈,边缘商圈,商圈属性,商业区,娱乐区、综合区,住宅区、金融区,商圈生命周期,成长期和成熟期,形成期,衰退期,商圈基础设施建设,好,一般,差,商圈购买力评估,52%,商圈潜在客群的消费能力,高,中,低,目标客流量,/,天（,非周末,）,大于,5000,人,30005000,人,小于,3000,人,预估,PC,消费客单价,5000,元以上,30005000,元,3000,元以下,商圈易达性,6%,公交线路或停车站,多于,3,个,2,个,1,个,主干道是否通畅,良好,一般,商圈人行道是否通畅,通畅,一般,商圈主干道长,400600,米,接近,400,米或,600800,米,其它范围,商圈主干道宽,812,米左右,接近,8,米,其他范围,商业氛围,28%,商圈主力店,2,家以上,1,家,无,商圈品牌店,2,家以上,1,家,无,休闲娱乐场所,2,家以上,1,家,无,快时尚店面,同定位品牌店,不同定位品牌店,一般店,商圈内同业竞争状况,35,个,2,或,68,个,8,家,方便,固定客、回头客,固定客,利益,流动性顾客,服务,特权,/,会员管理,保持优良的差异形象,依赖促销,铁手秘籍：商圈调研法,13,你的想了解客户的哪方面？,了解客户的常用方法,1,、顾客调查表,将想要了解的信息通过调查表的形式来收集,2,、顾客精细化管理,手头有实际成交的顾客信息，建立顾客精细化管理体系,调查方向,调查方向,顾客分析,客户购买力,客户特征,客户服务需求,客户到店方式,竞品情况,客户潜力,产品需求类、服务需求类、价格需求类,追命秘籍：顾客调查表,问题,结果导向,结果分析,一、您听说过,XX,店吗？,听过,/,没听过,是否在顾客心目中有一定的影响力,二、您去过,XX,买过东西吗？,买过,/,没买过,顾客对,XX,的认知度较高,三、您有,XX,的会员卡吗？,有,/,没有,老顾客管理能力,四、（,1,）您对,XX,店的印象如何？,好,/,一般,/,不好,店面吸引力,四、（）您觉得哪里需要改善,服务,/,价格,/,商品质量,/,卫生,发现问题，整改方向,五（,1,）购买电子产品您最常去哪里？,购物地点,五、（,2,）为什么常去那里？,交通方便,/,离家近,/,品种齐全,/,价格便宜,/,服务好,/,购物氛围好,/,会员积分,顾客购物需求,六、,PC,产品能接受的价格,价格带,七、您去,XX,最常用的交通工具是？,步行,/,自行车,/,电动车,/,公交,/,私家车,到店方式,八（,1,）在,XX,开设另一家店，您觉得购物方便吗？,是,/,不是,/,不知道,顾客的期望值,八（,2,）开业后您会去购物吗？,是,/,不是,/,不知道,顾客的期望值,九、您认为,XX,提供的下列哪三项服务对您更重要？,商品齐全,/,产品质量好,/,店面服务好,/,购物环境好,/,退换货方便,/,经常做促销活动,/,及时通知我特价活动,顾客的期望值,十、您的家庭月总收入是多少？,购买力,16,顾客到店有何规律？,用数据统计总结规律,1,、时间段客流记数,划分时间段，分别统计到店客流数,2,、客流走势图,按数据画出走势图,冷血秘籍：客流统计,客流量统计,客流统计表,(By Day Part),商场营业时段,小时数,周一至周四,周五,周六至周日,客流量,/,小时,合计,客流量,/,小时,合计,客流量,/,小时,合计,9:00-11:00,2,2,000,4,000,4,000,8,000,3,000,6,000,11:00-14:00,3,3,000,9,000,3,500,10,500,4,000,12,000,14:00-17:00,3,6,000,18,000,8,000,24,000,9,000,27,000,17:00-20:00,3,7,000,21,000,9,000,27,000,8,500,25,500,20:00-22:00,2,4,000,8,000,4,500,9,000,4,500,9,000,Total,13,4,615,60,000,6,038,78,500,6,115,79,500,时间,天数,总客流,Monday-Thursday,198,11,880,000,Friday,52,4,082,000,Weekend&Holiday,115,9,142,500,全年客流量统计,365,25,104,500,月均客流量预估,2,092,042,日均客流量预估,68,779,年度客流统计,冷血秘籍：客流时点分布,竞争对手对我有何影响？,用市场占比判断店面,竞品调查表,综合判断，注重市场占比,排名,店面,份额,/,市场占有率,总出货量,经营面积,NB,DT,其他,商品全品项市调,卖场布局、陈列,客流、客单价、销售总额市调,经营状况市调（毛利、损耗、促销,）,其它（人员配置、投资成本、费用,）,同商圈内的店面数量、经营面积总和,无情秘籍：竞品调查表,小结一,结论,我的商圈是优质商圈吗？,商圈容量,顾客消费习惯,竞争对手实力,关于我的商圈,四大名捕,：,定商圈、看顾客、找规律、查对手,东邪西毒：,分类不同店面、策略组合出击,兰切斯特法则,73.88%,41.7%,26.12%,1%,统治者,挑战者,追随者,补缺者,3,店面定位,统治者,挑战者,跟随者,饱和,追随,距离,搅乱,管理,差异,足下,偶像,贴身,统治者店面案例,店面概况：,1,、店面位置：,6,级城市老城区街边店，周边小区很多,2,、竞争对手：周边有,3,个二批店面，新城区新增,1,家签约店面，,1,家二批店面,3,、店面状况：建店,4,年地标店，店长,1,名工作经验,5,年，店员,3,人其中,1,名新员工，技术,2,人,4,、促销状况：集市投放,DM,单页，大篷车宣传，小区横幅,DM,单页,5,、竞争情况：新建签约店面主推,AMD,机型，二批店面放低价,6,、店面问题：进店率低,统治者店面策略,策略,1,：饱和,扩大经营面积，增大门头，增加触点，堵塞竞争者加入该区域,策略,2,：追随,参考竞争对手策略与方向，解决自身痛点,策略,3,：距离,与竞争激烈对手保持一定距离，避免资源损耗,策略,4,：搅乱,于竞争商店数多这地区开设新店,，,同业越多，越令顾客无以选择。这时顾客会因安全感、低风险而选择强者企业。,策略,5,：客户精细化管理,提供更快速周到的优质服务来吸引和保持更多的客户,如何做客户精细化管理,客户精细化管理,业务流程,建立数据库,客户分类和研究,识别有价值客户,改进客户服务水平,提升客户满意度,缩减销售周期,/,成本,通过全面提升业务流程的管理来降低企业成本，,通过提供更快速周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。,提升利润提升盈利,客户精细化管理,伙伴型,协同客户，帮助客户解决问题，支持客户成功，实现共同发展,能动型,不断联系客户，提供有效建议或新产品信息,负责型,及时联系客户，询问产品是否满足要求，有何意见或建议,被动型,销售人员把产品销售出去后，鼓励客户在遇到问题时联系企业,普遍型,销售人员把产品销售出去后不就不再与客户接触,店员目标,客户精细化管理,数据库形式,Excel,1,2,3,4,客户基本信息,客户业务信息,顾客交往信息,顾客价值信息,客户数据库,建立,姓名,联系方式,住址,行业规模,客户机会信息,客户需求信息,客户分类信息,客户交易信息,联络历史,订单历史,积分历史,服务历史,价值登记信息,潜在价值信息,客户满意指标,价值变动信息,客户精细化管理,数据库管理工作,管理责任人,收集和整理客户信息,店员,分析和筛选客户信息,店员,/,店长,针对性的沟通方式,/,内容,店长,/,店员,客户深度挖掘和维护,店长,/,技术,/,店员,店面分工,客户精细化管理,收集方式,销售前,销售中,销售后,店员,店员询问,售后登记,会员注册,有奖征集,收集内容,收集时间,收集责任人,收集方式,顾客信息,信息录入,店长,/CRM,专员,客户精细化管理,客户分类,客户属性,客户级别,到达店面,认可店面,已经购买,多次成交,推介好友,已购客户,VIP,客户,优质客户,成交客户,欲购客户,潜在客户,未购客户,未购顾客,客户,&,店的互动关系,客户精细化管理,客户需求,VIP,客户,优质客户,成交客户,顾客类别,潜在客户,需求分析,产品需求,服务需求,关系需求,体验需求,增值需求,需求挖掘,客户关怀,安装培训,人际关系,促销邀请,新品推介,尊享服务,商业关系,服务维修,协同发展,强者店面案例,店面概况：,1,、店面位置：,6,级城市新城区街边店，客户知晓率低,2,、竞争对手：老城区有,3,个二批店面，,1,家,4,年的地标店，新城区,1,家,2,批店面,3,、店面状况：新建店，店长,1,名工作经验,2,年，店员,2,人其中,1,名新员工，技术,1,人,4,、促销状况：路边,DM,单页、电视字幕广告投放,5,、竞争情况：地标店老客户多，口碑好，二批店面放低价,6,、店面问题：进店率低,A,二,二,二,二,老,强者店面策略,策略,1,：差异,商品组合差别化：主推差异化产品，,PC+,产品,店面服务差别化：会员制、积分制、老带新、售前售后服务,促销活动差别化：投放方式、周末促销、节日促销抢占市场份额，增大曝光率,策略,2,：足下,地位战略：,首先应该攻击的目标是射程距离内的,“,足下之敌,”,策略,3,：偶像,明星效应：培养明星店长、店员，影响顾客,策略,4,：贴身,贴近统治者店面，捡漏,如何做一场好的促销,如何做一场好的促销,40,促销三要素,目标设定,方案设计,活动保障,如何做一场好的促销,促销时机,法定假日,其他假日,商圈合作,商家合作,常规事件,主题事件,偶发事件,星期六,星期日,节庆促销,周末促销,事件促销,合作,促销,如何做一场好的促销,促销目标,销量,毛利,投入产出比,同比,和去年同期对比,环比,和上个周期比,=,促销费用,/,促销产出,销售节奏,库存与任务,如何做一场好的促销,客户群体,促销产品,促销赠品,促销形式,方案设计,如何做一场好的促销,活动保障,结果复盘,分析总结,战略商圈,经营动作,