单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2,0,1,6,思维制胜,1,2,4,3,引言,目标客户定位分析,构建目标客户模型,结语,目录,CONTENTS,我怎么找不到客户？,说了半天 客户,怎么都,不,签约,？,1-1,调查结论,95,%,5,%,绝大多少伙伴都有这样的问题,这些伙伴都不打算做保险了,1-2,研讨,问题出在哪？,1-3,分析,谁是真正的目标客户？,目标客户的形象是什么样的？,你如何描述你的目标客户？,你的目标客户到底是谁？,1-4,走出误区,卖点,需求,目标客户定位,2-1,一,个故事,美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：,“,指挥官最重要的能力是什么？,”,一,学员举手：,“,Sir,，沟通能力！,”,教官：,“,扯淡！,”,另,一学员急忙抢答：,“,Sir,，个人魅力！,”,教官,：,“,放,P,！,”,全班,鸦雀无声，教官严肃道,：,“,看清楚哪里才是真正的战场！,”,2-2,目标客户定义和特征,定义：营销员根据公司产品的,性质而设计的客户,方向,特征：,1,、客户对这类产品有迫切的需求；,2,、客户有能力购买；,3,、客户有符合购买要求的条件,2-3,目标客户定位,1,：,从需求出发 圈定客户,假设现在你很渴，你到商店里必然要买的是？,水,动机,/,需求,2-4,目标客户定位,2,：先忘掉产品卖点 最终回到卖点,你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：,“,今年,过节不收礼，收礼只收脑,白金,”,。,这,句话是,面向客户的,“,送礼，收礼,”,这个,需求来打广告的,。,后面,广告片尾才打出,卖点：脑白金、年轻态，,健康,品。,目标客户模型构建,3-1,需求分析,满足客户的某种需要,通常，客户的需求有两种,减少担忧,-,我们的产品多大程度上拿走客户的担忧？,得到满足,-,我们的产品能否让客户满足客户的心理预期？,3-2,定位客户属性,构建客户模型,假如现在我们卖的是一款女性美瞳化妆品，我们从需求出发，来定义目标客户群体：,如果是一般的工厂车间操作工人，会在意自己化妆品？,白领或者商务女性,如果是年龄已经,70,岁以上的人，会在意化不化妆？,60,岁以下工作女性,如果是不爱美的人，,会,在意化不化装？,爱美的女性,如果工资太低了，会有迫切的购买欲？,有一定购买能力,还有吗？,3-3,实操,以安享泰和为例，设计你的目标客户模型,3-4,回归卖点，寻找目标客户,客户为什么需要我们的产品？,客户的要求有哪些？我们能满足吗？,客户的购买能力如何？,3-5,细分客户：找对人,梦想中的客户：有强烈需求，且有购买能，认可营销员；,潜在中的客户：有需求，但不认可我们产品或者业务员,；,需要引导的客户：认可产品卖点，但需求欲不足，需要花时间引导,；,非客户,：随风去吧,结论,营销就是从需求出发，找对人，把产品卖给他，就这么简单,！,2,0,1,6,感谢聆听！,