单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,原因客户经营,推销流程,预备,售后效劳,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,约访的目的,见面,原因客户的约访与面谈,5,原因客户对寿险职业生涯的意义,第 1 局部,6,思考与研讨,请在100个名单中选出与你关系最好的10个人,假设现在你与这10个人打 说你从事保险工作了，他们会有什么反响？,7,原因客户的两种常见反响,保险行业的前景不错,我看你挺适合的,保险挺赚钱的,保险挺锻炼人的,保险公司的培训挺好的,好啊，以后买保险一定找你,哪天给我讲讲,支持（不反对）,你怎么去做保险了？,你被保险公司洗脑了吧！,我已买过了,(,或单位有保险,),做保险的人太多了，你做晚了,你们一做保险就先找亲朋好友,暂不考虑，要买的话我会找你！,没钱，以后再说吧！,过来玩啊，但别和我谈保险,反对,8,10,个人中有几人支持几人反对？,最,好,的结果：,10,人都,支持,最,坏,的结果：,10,人都,反对,实际阅历中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理预备,9,原因客户要么成为你的贵人，要么成为损害你最深的人！,10,全部的“损害”都,源于对你的关心和疼惜,更是源于对保险的误会,源于对不良销售行为的反感,思考,为什么原因客户会“损害”你？,11,原因客户更需要专业化经营,原因生疏化,12,什么是专业的原因访问,擅长引导原因客户对保险的正确认知寿险的意义与功用,觉察并强化原因客户的保险需求,人人都需要保险,原因也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险,13,面子,=,需求,？,不要,高估,自己的面子，更不要,低估,客户的保险需求,14,原因客户的约访与面谈,第 2 局部,15,约访规律客户分类,第一类：,支持你从事保险工作,不知道你在保险公司,其次类：,不支持你从事保险工作,16,业务员：*，您好！我是*，接 便利吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。,第一类,约见方式：,17,业：*，您好！我是*，接 便利吗？,客 户：,业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？你现在便利不？我去你那里，咱俩聊聊。,其次类约见方式：,18,一对一角色演练：,演练内容：约访,留意事项：语言自然流畅、商定见面时间与地点,19,资料预备：确定的约访名单在主管的帮助下筛选和确定、初次访问三件套笔记本、签字笔、白纸,专业形象：得体的衣着、自信、微笑、娴熟的销售规律,初次访问前预备,20,约见原因客户的顾虑：,怕讲不好,怕熟人打击、拒绝,怕求人，欠人情,怕赚朋友的钱,怕原因问到专业学问的问题,21,一腔热忱，急于用“招”,不会察言观色,不擅长倾听和引导,急于说服对方,面谈过程常犯错误：,22,面谈流程：,推断原因客户对保险的认知程度,依据客户反响作出推断,23,推断原因客户对保险的认知程度,应酬赞美：找与客户最常说的话题闲聊,切入保险,例：哎好象突然想起什么事，把话题扯回来，问你个事啊，你是怎么对待保险的？停顿，察颜观色,24,依据客户反响作出推断,对没有异议的客户进展保险需求沟通,对有异议的客户进展拒绝处理,25,直接拒绝、不留情面,动听式拒绝,关心式拒绝,泼冷水式拒绝,原因客户的异议种类,这么多年，原因的拒绝始终没有什么“创新”！,26,异议处理公式：,认同,+,反问,+,引导,27,认同的作用,:,对面谈气氛或心情的掌控,赐予原因客户消费者的根本权力,认同客户对你的关心和疼惜,认同,=,认输 认错,28,掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。,反问的作用：,29,无论客户拒绝是什么缘由，都要往“关心、疼惜、不了解”上去引导,引导的要点：,30,全部的原因拒绝都应严格依据这个流程处理。,让全部的原因客户从反对变成支持，让你的寿险生涯布满欢快与成就感！,31,异议处理例如1你怎么去做保险了,认同：笑呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。,反问：听你这话，那你觉得保险应当什么人去做呀？,引导：其实，你这么说，肯定是出于对我的关心和疼惜，但是对保险本身似乎并不了解，今日有时机我们好好聊聊，你对保险多了解没有害处。(进入“三讲”),32,例如2 保险是骗人的,认同：笑哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。,反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进进展?,引导：其实你这么说，肯定是出于对我的关心和疼惜，但是对保险本身似乎并不了解，今日有时机我们好好聊聊，你对保险多了解没有害处进入“三讲”,33,例如3我买过了，不需要我不需要,认同：笑呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的,反问：那你当时为什么要买保险呢？那你为什么觉得不需要保险呢？,引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今日有时机我们好好聊聊，你对保险多了解没有害处。进入“三讲”,34,感谢大家！,让原因客户成为,我们寿险事业的贵人,经营身边人,