Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,REBJ980615BJ-GB,*,*,Footnote,资料来源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,商业计划书中的十大要素,“中关村创业2001”商业计划大赛组委会,2001年3月21日,0,REBJ980615BJ-GB,十个要素,的,的特征决,定,定了它们,在,在三阶段,中,中各有侧,重,重,创业计划,概,概要,总体纲要,公司概要,产品和服,务,务,初步的创,业,业计划,行业市场,市场营销,最终的创,业,业计划,管理方法,及,及主要人,员,员配置,学习途径,五年财务,计,计划,机会及风,险,险,筹资需要,1,REBJ980615BJ-GB,“总体纲,要,要”概括,了,了创业计,划,划,客户价值,产品及服,务,务,目标市场,关键管理,技,技能,筹资需要,投资回报,.,.,.,的概览,方法及技,巧,巧,首先激发,起,起读者的,兴,兴趣,如果是给,投,投资者，,应,应在前三,分,分之一处,提,提出筹资,需,需要,让读者在,十,十分钟之,内,内浏览完,毕,毕并能完,全,全理解,内容,2,REBJ980615BJ-GB,“公司概,要,要”明确,了,了公司背,景,景和立足,点,点,方法与技,巧,巧,方法及技,巧,巧,生动描述,不宜过长,不要依赖,于,于以后章,节,节中对其,它,它要素将,要,要做出的,详,详细的阐,述,述,基于对市,场,场潜力的,评,评估，探,讨,讨扩展业,务,务的机会,说明我们,知,知道自己,在,在做什么,公司定位,公司战略,重要取胜,因,因素,内容,3,REBJ980615BJ-GB,设问举例,创业计划概要,公司目标,公司的长期目标是什么？,关键成功因素是什么？,用什么战略达到这些目 标？低成本？标新立异？专业化？,主要的中期任务是什么？,第一步(下一步)是什么？,中期目标？,初步的创业计划,最终的创业计划,公司概览,业务范围？,目标是什么？,公司背景？,公司所有制形式？,所有权结构？,4,REBJ980615BJ-GB,“产品和,服,服务”是,企,企业未来,价,价值的基,础,础,方法与技,巧,巧,方法及技,巧,巧,将自己置,于,于客户的,位,位置,集中于最,重,重要的产,品,品，同时,涉,涉及其它,产,产品,避免过多,的,的技术细,节,节,力求简单,可引用产,品,品和服务,已,已试点成,功,功的例子,客户价值,产品和服,务,务的功能,和,和将为客,户,户提供的,价,价值,与竞争的,同,同类产品,相,相比的额,外,外价值，,优,优势与劣,势,势,开发创新,企业应付,技,技术挑战,的,的能力,创新所带,来,来的优势,知识产权,问,问题,未解决的,问,问题及可,能,能的解决,方,方法,生产,生产过程,安,安排,生产能力,目标销售,收,收入,筹资需要,内容,5,REBJ980615BJ-GB,设问举例,客户价值,谁是目标客户？,目标客户的需要是什么？,产品将如何满足他们的需要？,实现价值的必要条件是什么？合作伙伴关系？,竞争产品的开发情况？,现有技术状况如何？,目前创新正处于哪一阶段？,是否已获专利和技术转让？,计划中的开发步骤有哪些？,开发的中期目标是什么？,产品与竞争对手相比的优势，劣势？,进一步开发所需要的时间和资源投入？,每一种产品对销售收入的贡献将是多大？为什么？,开发创新,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,是自行生产，外包生产，还是经销？,计划的生产过程是什么？,计划产量有多少？,使用什么类型的设备？,材料供应的来源有哪些？,如何依据短期需求调整生产能力？,质量检测将如何实施？,存货如何管理？,成本结构如何安排？,生产,6,REBJ980615BJ-GB,“行业和,市,市场”分,析,析了企业,运,运作的外,部,部环境,内容,行业,企业所在,行,行业概览,对行业发,展,展方向的,预,预测,对驱动因,素,素的分析,市场,对市场进,行,行细分,结合营销,策,策略和竞,争,争情况对,目,目标市场,做,做出预测,竞争,主要竞争,对,对手的各,方,方面现状,和,和潜力,方法与技,巧,巧,有清晰的,逻,逻辑,从假设出,发,发，提出,为,为证明假,设,设所需要,解,解答的问,题,题，然后,收,收集信息,回,回答问题,多方面获,取,取信息,从全行业,出,出发，具,体,体到目标,市,市场客户,个,个体，使,分,分析逐渐,尖,尖锐和深,入,入,减少细节,，,，使读者,的,的思路不,脱,脱离主干,7,REBJ980615BJ-GB,行业,行业发展,的,的现状？,发,发展速度,？,？,技术创新,起,起到怎样,的,的推动作,用,用？,全行业的,销,销售额？,主,主要趋势,？,？,经济环境,和,和政府政,策,策将如何,影,影响行业,发,发展？,竞争的性,质,质？竞争,对,对手的策,略,略？,进入壁垒,有,有哪些？,如,如何跨越,？,？,目标市场,市场如何,细,细分?为,什,什么？,目标客户,群,群是什么,？,？,对客户群,内,内产量，,销,销售收入,和,和利润的,大,大致预测,是,是什么？,各细分市,场,场规模和,增,增长速度,有,有多大？,市场份额,能,能达到多,少,少？,销售服务,系,系统的重,要,要性？,竞争,有哪些竞,争,争对手在,提,提供同类,产,产品？,有哪些开,发,发创新的,可,可能？,竞争对手,的,的目标市,场,场是什么,？,？,他们盈利,能,能力的现,状,状和潜力,？,？,本企业相,对,对于他们,的,的竞争力,？,？,设问举例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,8,REBJ980615BJ-GB,“市场营,销,销”使企,业,业的未来,价,价值得以,实,实现,内容,产品引入,逐渐引入,小,小规模试,点,点,广告宣传,攻,攻势,营销理念,销货的过,程,程设计,营销队伍,的,的组织,定价策略,促销,促销所要,达,达成的效,果,果,选择适合,于,于具体产,品,品类型的,促,促销手段,方法与技,巧,巧,“讲述一,个,个故事”,，,，可以较,为,为详细地,阐,阐述营销,的,的具体方,式,式,从产品和,服,服务本身,提,提供的附,加,加价值出,发,发，向客,户,户传达信,息,息,把成本收,益,益分析做,为,为采取特,定,定营销方,式,式的依据,9,REBJ980615BJ-GB,产品引入,如何推出,产,产品,推出的时,间,间？,中期计划,是,是什么？,营销理念,对零售价,格,格的估计,？,？,将达到多,大,大的销量,？,？,典型的销,售,售过程是,怎,怎样的？,将采用什,么,么销售渠,道,道？,各渠道的,目,目标消费,者,者是什么,？,？,零售价格,确,确定的依,据,据是什么,？,？,营销量将,如,如何组成,？,？,需要多少,营,营销人员,？,？他们应,具,具有什么,技,技能？,每个销售,渠,渠道的利,润,润率大概,是,是多少？,每个销售,渠,渠道对销,售,售和利润,的,的贡献多,大,大？,要达到多,大,大的市场,份,份额？,促销,如何达到,目,目标客户,对,对产品的,认,认知？,将使用什,么,么广告方,式,式？,配套服务,的,的重要性,如,如何？如,何,何组织这,些,些服务？,产品引入,及,及此后的,促,促销费用,是,是多少？,在每个目,标,标市场和,销,销售渠道,上,上的价格,是,是多少？,采用何种,付,付款方式,？,？,设问举例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,10,REBJ980615BJ-GB,“管理方,法,法和主要,人,人员配置,”,”证明了,企,企业将具,有,有强大的,管,管理资源,和,和有效的,组,组织结构,方法与技,能,能,人员的实,际,际经验比,学,学历更重,要,要,强调对未,来,来具有重,要,要意义的,管,管理技能,报酬机制,应,应主要基,于,于可以量,化,化的业绩,表,表现,内容,公司内部,的,的基本责,任,任划分及,哪,哪些职位,需,需要加强,关键的外,部,部顾问，,如,如会计人,员,员，公关,公,公司，管,理,理咨询公,司,司等,对管理人,员,员的报酬,机,机制,11,REBJ980615BJ-GB,主要管理,人,人员和专,业,业人员的,发,发展路径,是,是怎样的,？,？他们具,有,有哪些技,能,能？,公司未来,的,的组织机,构,构是怎样,的,的？,谁将成为,部,部门领导,者,者？,在哪些领,域,域的管理,应,应该加强,？,？,报酬机制,如,如何？,设问举例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,12,REBJ980615BJ-GB,预见“学,习,习途径”,使,使企业防,患,患于未然,方法与技,能,能,在创建公,司,司之初就,应,应对本要,素,素深思熟,虑,虑，明确,阐,阐述,应是一个,能,能够灵活,应,应付情况,变,变化的过,程,程,内容,是公司对,发,发展过程,中,中将会出,现,现问题的,决,决策过程,，,，在这一,过,过程,中,中，管,理,理水平随,之,之提高，,因,因而也是,企,企业的,“,“学习,途,途径”,描述公司,发,发展中将,会,会面临的,重,重要问题,解决问题,的,的供选择,方,方案,预测主要,决,决策可能,发,发生的时,间,间,13,REBJ980615BJ-GB,设问举例,公司将如何加深对经营业务的理解?,公司面临的主要问题是什么？将投入其中多少时间和成本？,在每个经营业务中的重要决策会是什么？它们将在何时出现？,有哪些选择方案？,是否具有跟踪竞争情况的管理系统？,如何保证雇员具有一定的专业技能？,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,14,REBJ980615BJ-GB,“五年财,务,务计划”,能,能够量化,企,企业的未,来,来价值,将前面要,素,素归纳为,对,对五年之,内,内财务状,况,况的预测,资产流动,性,性,五年内的,现,现金流入,及,及流出,筹资安排,和,和现金储,备,备,收益预测,销售收入,成本及费,用,用,净利润,资产负债,表,表预测,依据标准,的,的资产负,债,债表做出,五,五年内的,预,预测,内容,流动性预,测,测在越近,的,的将来越,具,具体，越,远,远的将来,越,越粗略,依据标准,会,会计形式,和,和原则,向专业会,计,计、财务,人,人员请教,或,或加入有,此,此方面专,长,长的小组,成,成员,方法与技,巧,巧,15,REBJ980615BJ-GB,设问举例,第一层次,第二层次,第三层次,流动性,未来一年,中,中的资产,流,流动性如,何,何？即：,第,第二年的,每,每一季度,，,，第三年,的,的每半年,，,，第四-,五,五年的全,年,年？,收益预测,今后五年,的,的损益表,将,将是怎样,？,？,资产负债,表,表预测,今后五年,内,内的资产,负,负债表将,是,是怎样？,16,REBJ980615BJ-GB,“机会及,风,风险”使,预,预测更加,客,客观和全,面,面,评估假设,的,的准确度,，,，以及将,会,会出现的,风,风险,做出对三,种,种情况的,预,预测,最好情况,一般情况,最差情况,内容,确定主要,的,的机会和,风,风险,改变不同,的,的参数，,如,如价格或,销,销售额，,看,看结果会,如,如何变化,方法与技,巧,巧,17,REBJ980615BJ-GB,设问举例,在市场竞争和技术方面，公司的主要风险是什么？,公司还有哪些发展机遇？,扩大资本基础是否有效？,在最好和最差的情况下的五年计划是怎样的？,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,18,REBJ980615BJ-GB,“筹资需,要,要”是写,给,给投资者,的,的创业计,划,划的根本,意,意图,在“五年,计,计划”中,已,已谈及的,筹,筹资数量,基,基础上，,说,说明筹资,的,的具体方,式,式,确定愿意,并,并能够出,资,资