,版权所有：互易商学院,200708,版,版权所有：互易商学院,版权所有：互易商学院,200708,版,200708,版,*,版权所有：互易商学院,版权所有：互易商学院,*,商务经理系列课程之,角色认知及基本工作技能,1,情景案例,XX,先生因为业绩卓越而被提升为商务经理。在新职位上工作了一段时间，,XX,发觉主管对他的期望和要求与过去有很大不同，其他的商务经理也有点貌合神离，更糟的是个别下属出现难以管理现象，这使他觉得需要仔细思考为何如此穷于应付。就,XX,而言，这三种相关人士对他这个新角色有何期望？他如何才能胜任他的新角色？,商务经理在工作中扮演什么角色定位？,实现这些角色功能,需要具备哪些素质与技能？,目 录,商务经理的角色定位,商务经理工作职责及工作流程,做一名合格商务经理素质修养要求,商务经理基本工作技能,商务经理人注意事项,目 录,商务经理的角色定位,商务经理工作职责及工作流程,做一名合格商务经理素质修养要求,商务经理基本工作技能,商务经理人注意事项,商务经理首先面临的是,角色转换,自我管理,（一对一）,管理对象,责 任,关注点,扮演角色,评价标准,管理团队,（一对多）,个人的业绩多少,关系到团队十余人的发展,培养的人才数量及团队业绩,个人发展,关注自我，关注客户,管理者和被管理者,被管理者,关注团队,（员工的成长，团队绩效）,关注客户,（熟悉市场）,员工,经理,四、服务者的角色,信息的传达,资源的协调,销售工作的支持,商务经理的角色定位,目 录,商务经理的角色定位,商务经理工作职责及工作流程,做一名合格商务经理素质修养要求,商务经理基本工作技能,商务经理人注意事项,一、商务经理的职责,贯彻公司的企业文化及销售政策,;,（作为新经理，首要的任务是理解公司的结构和文化）,负责本部的现金业绩，完成商务总监分配的销售任务,;,根据商务总监下达的销售政策，制定本部门销售策略,；（优化本部门产品销售结构，积极开展新业务）,负责本商务部门的日常管理,;,通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升商务代表的专业水平和综合素质，规范商务代表的销售行为。,1,2,在前一天晚上，安排固定时间计划第二天的工作，,利用早夕会的时间给员工下达量化的任务指标。,二、商务经理具体日常工作,计划和布置工作,3,有效利用早夕会时间，让自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流；,多给员工表现的机会，不仅使员工能力及素质提升，也可在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法及状态。,另：建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。,沟通和激励,中远期规划,规划团队和个人目标，结合团队的情况，,制定解决问题的方法。,6,5,借助分公司培训部组织的，以及自己提供的培训，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使其素质与竞争对手明显区别开，让每一个员工都非常优秀。,与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想,我们都需要了解和关心；,组织培训和学习,4,员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务,经理不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要经理不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也是经理的工作重点所在。,工作监督,和项目跟踪,7,每天工作结束后，花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样，经理才能在不断自我否定的过程中成长起来。,总结和反思,了解和帮助员工,【07,：,5008,：,00】,晨迎：,在部门内微笑迎接员工到来，并亲切问候“早上好！”,【08,：,0008,：,30】,晨会：,员工轮流主持，以激励为主，充分调动员工的热情；,分解当天任务，量化指标。,【08,：,3012,：,00】,日常管理,：认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；,【12,：,0013,：,00】,午休：,最好与部门员工共进午餐；,【13,：,3013,：,40】,午会,：对上午工作总结分析，好则鼓励，不好则分析。,对下午工作做安排，提醒大家兴奋起来。,【13,：,0017,：,00】,日常管理,：,认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；,【17:30-18:00,】,统计部门一天的工作和业绩情况；,【18,：,0019,：,00】,参加公司的培训或组织部门的培训,；,【19,：,0020,：,00】,在公司交流：,向别的商务经理和总监请教解决问题的好建议,【,20,：,00-21,：,00】,获取新闻：,看电视或报纸；晚餐。,【21,：,0022,：,30】,学习和工作回顾：,总结和分析一天的工作，将当天成功的案例,和失败的教训加以整理，并做好明天的计划！,其间，可以上网收发邮件和信件、登陆公司网站或行业网站，以便获取信息。,三、举例：,互易商务经理的一天,（供参考）,目 录,商务经理的角色定位,商务经理工作职责及工作流程,做一名合格商务经理素质修养要求,商务经理基本工作技能,商务经理人注意事项,一、正确的态度,案例,：,A,、,B,都在一个公司工作，,A,用做工作的态度去工作，,B,用做事业的态度去工作。若干年过后，,A,依然还是在做事，而,B,已经拥有了自己的事业。,结论,：,商务经理要用,做事业的态度,去工作（拥有成就事业的欲望），就能体会到管理工作的快乐！,只有当你把自身的管理潜能挖掘和发挥出来，才能为企业的发展真真正正地起到促进和推动的作用。,Tips:,成功的关键是拥有强烈的动机（有足够的理由）,;,成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。,二、正直诚信，以身作则,你的一言一行、一举一动不仅仅只是代表着你个人的行为，而是代表着整个公司的形象,;,要想赢得他人的尊重，依赖的是你的影响力，而不是权力。如果你凭借权力维护自己的尊严，最终只会失去这个权力；但如果你是凭借自己的影响力来赢得他人的尊重的，你将取得更好的工作效果。,Tips:,每个领导都需要跟随者。跟随是一种信任行为，也就是对领导者有信心。正直是领导者必须的品质，,把员工当成自己的客户,赏识,之心,尊重应贯管理活动始终，,始终对员工的尊重摆在首要位置。,尊重,之心,三、有修养的商务经理对待员工“五心”：,授权,之心,对员工说出你的赏识、对他们的评价，从你的表情和语言中感受你的真诚，从而激励员工的士气,让授权成为解放自我、管理员工的法宝，同时授权之心更表现为自己能够有勇气去“举贤”，能容忍下属超越自己。,分享,之心,服务,之心,分享是最好的学习态度，也是最好的管理方式。商务经理要在工作中和员工分享知识、经验、目标等。,Tips:,管理者必须要有好的德行，否则，没有德行的管理者是不可能带领好一个团队，是不可能使一个团队具有凝聚力的。,思维会影响行动,行动会影响情感,假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。,凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。,成绩的差别只在自己，对自己的结果要,100%,的负责任。,假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想,行为,结果。,四、良好的心态及压力调节能力：,Tips:,压力好像是一把大提琴上的弦，没有一定的压力，就不会演奏出美妙的乐曲，而压力过大，弦绷得越来越紧，最终会被绷断，因此也就永远不能在人生的舞台上演出了。,五、学习能力,商务经理应该具备危机意识，对同行及竞争对手有清醒的认识，有找到差距的敏感，否则就会盲目自大。,忙不是借口，学习是一种习惯，是思考问题的方式。,人与人之间直接的交流和观察，这也是一种学习。,克服学习的障碍：面子问题！,Tips:,某人能在海里游两海里，怎么能做到呢？原来他刚开始学习时，教官让他在岸边摆造型两周，然后用舰艇把他们拖到海中间，把他们丢下去，直到快不行才扔救生圈下去，当他游得靠近舰艇时，又把游泳圈拿走。,所以，学习是一种态度的问题。以,求生的态度去求知,时，一切都不会有问题，当我们遇到瓶颈时，通过学习也可以很快的突破瓶颈。,目 录,商务经理的角色定位,商务经理工作职责及工作流程,做一名合格商务经理素质修养要求,商务经理基本工作技能,商务经理人注意事项,优秀的管理人才并不是天生的，而是培养出来的。,互易专业的商务经理，应该在以上素质修养要求的基础上，不断培养自己的专业工作技能。,互易合格的经理人的技能要求,1,使用某一专业领域内有关的工作程序、技术和知识完成组织任务的能力,2,与处理人事关系有关的技能，即理解、激励他人并与他人共事的能力。包括上级、下属、同行、外部等等。,3,综观全局，认清为什么要做某事的能力，也就是洞察企业与环境之间相互影响复杂性的能力。是一种战略性的思考能力。,技术技能,人事技能,概念技能,互易：激励下属的能力,;,得到同事与领导支持的能力,;,花时间去与客服、技术作沟通等。,互易：一种计划在前而非反应在前的能力。,50%,38,12%,互易：商务经理对销售的理解及熟练程度，包括销售方法、销售过程、本行业,IT,知识等。,后续跟进课程：,商务精英招聘与面试技巧,、,计划与总结,、,目标管理,、,高效会议管理,、,压力管理,、,培训与激励,、,团队建设及管理,在互易指的是商务经理对销售的理解及熟练程度，包括销,售方法、销售过程、本行业,IT,知识等。,即,：能不能帮助商务员工签单。,技术技能,人事技能,后续跟进课程：,有效沟通,作为上司,平衡艺术、引力艺术、弹性控制艺术,;,作为同事,增强与同级感情,;,竞争与合作共存,;,作为部属,正确认识到自己的角色地位，努力做到出力而不越位。,加强与上司的沟通和反馈,基层管理者主要需要,技术技能,和,人事技能,，级别较高的管理者则主要依靠人事技能和概念技能，而对最高一级的管理人员来说，概念技能是一切技能中最重要的。,概念技能,目 录,商务经理的角色定位,商务经理工作职责及工作流程,做一名合格商务经理素质修养要求,商务经理基本工作技能,商务经理人注意事项,商务经理人注意事项,作为公司的中坚力量，商务经理要积极配合总监制定销售策略，充分理解总监的工作布置和安排，同时要制定科学、合理的执行计划，不折不扣的执行。,对公司而言，每位员工的品行其实就代表着“本企业”在其所在地的品牌形象。同时，良好的品行和操守可保证各级员工在复杂的社会环境中洁身自好，远离错误，这样才能对自己、对家庭，乃至对个人成长负责。,体系的力量是惊人的、巨大的，孤军作战只会让“英雄出师未捷身先死”；各自为政只会互相拆台，加速企业的灭亡！,这个新时代是个“服务的年代”，“顾客满意系统”正成为企业的制胜利器，分公司管理者将成为“本企业”服务精神与公司品牌的集中体现。只有让下属、合作者、消费者先从我们的行为中得到利益，我们的工作才得以开展，我们的价值才得以实现。,谢谢大家！,