单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/7/20,#,东骏湖景湾,3-4,月营销计划,东骏湖景湾3-4月营销计划,1,TITLE,背景分析,客户梳理,营销铺排,费用预估,TITLE背景分析,2,背景分析,项目现状,余货梳理,住宅余货,套数,建筑面积,套内面积,金额,总余货,205,27256.19,22859.02,187241549,一期,8,1752.45,1409.66,13531831,二期,3,650.51,549.29,4646660,三期,2,246.18,207.62,1495667,四期,192,24607.05,20692.45,167567391,余货梳理,车位余货,套数,建筑面积,套内面积,金额,总余货,604,15583.36,6713.54,71722800,一期,210,5442.84,2443.73,20811800,二期,153,3408.63,1382.77,20648000,三期,240,6731.89,2887.04,30263000,项目四期接近尾声。总余货量达到,205,套，其中四期,192,套。按照正常去货，四月满足开发商余货小于,150,套开五期的要求。,住宅余货共计约,1.87,亿。其中四期余货约,1.68,亿（包括洋房）,车位未售,604,套。三期,240,套。根据开发商要求，,3,月蓄客五期之余重点加大车位的认购量。,背景分析余货梳理住宅余货套数建筑面积套内面积金额总余货205,3,背景分析,销售情况,东骏湖景湾在,2013,年,1,、,2,月无小户型，无大型推广，传统市场淡市下保证认购销量在,3000,万以上。高标准要求在,3,月冲量，,4,月开盘取得优异成绩。,认购,签约,合计,一月,住宅,套数,面积（）,金额,(,元）,套数,面积（）,金额,(,元）,45,5,456.47,33,340,429,45,5,392,32,123,631,总面积,总金额,车位,套数,面积（）,金额,(,元）,套数,面积（）,金额,(,元）,5,724.28,33339831,11,361.49,1,314,200,10,332.28,1,216,200,二月,住宅,套数,面积（）,金额,(,元）,套数,面积（）,金额,(,元）,合计,40,5,037,30,328,694,34,4,192,26,122,983,总面积,总金额,车位,套数,面积（）,金额,(,元）,套数,面积（）,金额,(,元）,4,313,26682983,4,100,446,000,5,121,560,000,背景分析东骏湖景湾在2013年1、2月无小户型，无大型推广，,4,背景分析,五期产品,33#,35#,36#,37#,38#,39#,60#,61#,62#,63#,33,35,36,37,38,39,合计,面积,套数,面积,套数,面积,套数,面积,套数,面积,套数,面积,套数,面积,套数,100,以下（,E）,3652,37,3745,38,3745,38,3755,38,3747,38,3651,37,22295,226,110-120,114,1,1897,16,1894,16,1897,16,1823,16,1945,17,9570,82,130,及以上,11719,86,9638,70,9638,70,9462,70,9520,70,9629,70,59606,436,合计,15485,124,15280,124,15277,124,15114,124,15090,124,15224,124,91470,744,电梯产品梳理：,小套三（,98,平）：套三（,114,平）：大套三及套四（,130,以上）,=25%:10%:65%,整体户型质素较好，产品视野较好，相较四期有溢价空间。,四期做为东骏唯一不临湖组团，目前已进入尾声。五期产品临湖而建，靠内洋房,4,栋，面积,200-500,不等。外圈电梯，临路小套三及套三，临湖全为再改产品。,背景分析33#35#36#37#38#39#60#61#62,5,梳理四期余货及五期产品，找准市场发力点，尽可能避免内部打架问题发生。,背景分析,五期推售,产品特性,销售策略,四期,110-120,现房，,C7,和,C4,，卧室卫生间异型，夹角房源，对景,C4,现房影响较大，建议尽快去化,四期,120-130,C3,房源居多，现房，大多对中庭景观，较为优质,做为舒适型首改的补充房源,四期,130,以上,对湖，现房，,B4,虽与,B1,相比通透性有一定影响，但与五期期房相比具有较大优势,五期开盘后调整价格，做为价格标杆挤压五期临湖的期房销售，它也实现正常去化。,五期,100,以下,2013,年去化,400,余套房源中唯一的,100,余套房源，房型优势注定它是明星与现金流产品并存,实现利润，保证一定速度,五期,110-120,户型方正，面积适中,前期释放少量价高优质房源与四期现房互为挤压，后期主要是补充刚需房源与挤压大户型,五期,130,以上,临湖，大体量逼迫它必须成为,2013,走量的重新和突破的重心。,利润适当缩小，保证一定的性价比。利用线上和口碑促进去化。,快速处理,正常去化,涨价,利润与速度并存,量少惜售,性价比，提高速度,梳理出四五期的角色伴演后，我们制定五期的推售策略。,梳理四期余货及五期产品，找准市场发力点，尽可能避免内部打架问,6,根据工期等外部原因组合，五期尽可能解决大户型销售难题，小户型惜售的销售策略。,背景分析,五期推售,五期推售原则,少量多推，小步快跑,田忌赛马，战胜对手,产品内部实行田忌赛马，通过价格和搭配挤压促进项目剩余产品合理去化，,产品组合推量，通过价格形成对比,大户型速度最大化，解决大户型销售难题,推出套数,销售套数,推售楼栋,备注,2013,年,4,月,212,80,38,、,39#,110,多平米产品先不卖。预留,1,梯,E1,用于,5,月去化,2013,年,5,月,30,通过拓展及五一劳动节的节点保证去化约,40,套,2013,年,6,月,106,30,36#,110,多平米产品先不卖，主要是,E1,产品,2013,年,7,月,36,30,38,、,39#,首改,38,、,39,栋,110,多产品，适当补充,E1,2013,年,8,月,30,传统淡市，保证一定去化，补充,36#,首改,18,套,2013,年,9,月,106,30,37#,补充具有性价比的中庭大户型,2013,年,10,月,142,60,33#,及,37#,首改,利用房交会及房博会节点,2013,年,11,月,25,2013,年,12,月,25,共计,340,根据工期等外部原因组合，五期尽可能解决大户型销售难题，小户型,7,一批次开盘推出,248,套。其中小套三,72,套，大套三及套四,144,套。,背景分析,一批次,33#,35#,36#,37#,38#,39#,60#,61#,62#,63#,临路,户型,面积,套数,E1,98,36,C1,134.54,18,B5,139.92,18,B2,142.71,18,C3,133.96,18,D3,114.62,16,共计,124,2,单元,1,单元,户型,面积,套数,E1,98.78,36,C1,134.52,18,B5,139.92,18,C3,136.39,18,C4,133.78,18,D2,114.16,16,共计,124,2,单元,1,单元,推出房源解析：,38,栋、,39,栋共,248,套。,其中,98,平,72,套，,130,以上,144,套。,114,平,32,套。,一批次开盘推出248套。其中小套三72套，大套三及套四144,8,东骏湖景湾在新都总价重合度的项目几乎没有。受政治因素影响，新都土地成都惨淡。,2013,几乎无新项目面市。区域竞争环境较为宽松。,背景分析,市场,198,在住宅上无余货，主要来自紫荆花语的电梯竞争。北城一号目前尾盘状态，剩余约,200,套余货，按目前的销售速度，预计在年中实现清盘。缤纷翠微湖，预计在明年下半年清盘。,总体来说，上半年的竞争情况较下半年要略严峻一些。项目旁边的川音嘉苑预计开新组团，也是本案下半年的核心竞争之一。,东骏湖景湾在新都总价重合度的项目几乎没有。受政治因素影响，新,9,重点新增楼盘,-,海伦国际,基础信息,规模,138,亩,形态,电梯、,叠墅,面积区间,电梯：,72-120,叠墅：,156-252,容积率,2.89,车位比,电梯：,1:0.8,叠墅：,1:3,项目情况,项目地理位置,新都区电子路,172,号,开盘时间,预计,2013,年,3,月中旬,开盘套数,72,户,开发商,成都市一方投资有限公司,成交,价,暂定总价,150-300,万,近期动态,现叫诚意金蓄客中，据了解现优惠政策为缴两万，开盘抵五万优惠，开盘当天额外优惠,1%,。,诚意金收取大概,21,组。,商业,住宅,住宅,重点新增楼盘-海伦国际基础信息规模138亩形态电梯、叠墅面积,10,背景分析,客户,由于未正式蓄客。目前客户是前期来访客户。小套三断货两月有余，目前关注客户主要为小套三产品客户。,98,平,底花产品,110-130,平米,130,平米以上,洋房,共计,关注项目，但诚意度一般,36,9,22,6,7,80,组,关注项目，诚意度较高，明确表示五期产品出来会过来看,23,3,7,3,3,39,组,在目前无任何推广情况下，蓄积客户主要为前期自有客户。客户存在集中性。主要为,98,平米产品居多，大户型由于现阶段具有看湖大套三现房，客户普遍关注四期。,由此，解决五期大户型产品销售才是关键。,背景分析由于未正式蓄客。目前客户是前期来访客户。小套三断货两,11,项目,2013,年,1-2,月各取得,3000+,万的销售业绩，开了个较好的头。同时要求在,3,月市场节点较好，及,4,月五期开盘取得开门红。,3,月实现正常去化，充销量。圆满完成开发商要求。利于四期开盘的顺利进行。,五期产品质素较高。全为临湖产品。户型方正。小户型及时入市补货。,市场环境较为宽松，多尾盘项目，新入市项目较少且竞争力不足，便于五期更好启势。,客户目前认可度较高，春节后来访量上涨近一倍。为,3-4,月提供利好条件。,背景总结,喜,忧,四期目前余货全为高总价大面积产品，如果不浪费客户，实现,3,月销量的上涨。,五期虽补充小户型产品，但仅,72,套。且占比最多的为大套三产品，高总价如何扩充客户，实现一定去化。,国家政策的不确定性。,喜忧参半。大环境要求我们必须取得好成绩。而自身产品形态的限制是我们面临的主要问题。,项目2013年1-2月各取得3000+万的销售业绩，开了个较,12,指标测算,任务计划,预计套数,预计金额,任务分解,四期来访,五期来访,合计,年后周均到访,要求到访,3,月任务,60,套,4000+,万,300,571,组,971,组,75-85,组,121,组,4,月任务,100,套,6000+,万,四期：,20,，五期：,80,100,成交,80,诚意金,114,组,诚意客户,285,组,到访,B,类有效客户,571,组,转化比例,（经验值）,约,50%,约,40%,约,85%,诚意金转成交系数说明：,由于五期一批次仅有,72,套小户型房源，到时候必存在部分客户无法选定小套三又无法引导的情况，因此转化,70%,诚意客户。,诚意客户判定维度：,东骏的有效成交转化率在,20%,。转化率较高。因此，诚意及有效客户的转化比例相对较高。,3,、,4,月共计实现约,160,套销量，销售额约,1,亿。其中五期开盘取得,80,套成交。四期,3,月取得,60,套成交，,4,月取得,20,套成交。来访约,1100,组。来访量仍需要每周,30,组左右的补给。,指标测算预计套数预计金额任务分解四期来访五期来访合计年后周均,13,营销计划,任务铺排,3,月第,2,周,3,月第,3,周,3,月第,4,周,3,月第,1,周,热销期,热销期,冲任务期,蓄客期,目标,1200,