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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,201104-A,邮政数据应用中心,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,直邮,成就非凡的营销效果,信箱,:,2010 BIU,团队 版权所有,1,关于,我们,什么是邮政商务智能,商业智能:通常被人们理解为将企业中现有的数据转化为知识,帮助企业做出明智的业务经营决策的工具。,邮政商务智能:邮政企业对行业消费数据进行搜集整理,并通过直复营销的方法,分析、清洗、分类、研究消费者的行为趋势,为各行业开拓目标市场,定位目标客户提供精准营销策略。,201104-1,2,重新认知客户资源,创造更多商业价值!,客户,价值,直邮营销,创意,直邮,解决方案,直邮评估,效果,创造高效的,营销活动,关注客户比关注销售更重要,人员销售不是开拓业务的唯一方式,创造并保留高价值客户才是企业发展的关键,不同生命周期的客户都有相近的消费需求,其实最好的销售对象就在你身边。,设计专业直邮,让客户第一时间响应购买。,衡量直邮营销成功的标准是效益。,运用先进分析工具,协助企业突破发展瓶颈。,02,01,03,04,201104-1,3,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,客户价值,客户获取策略,客户保留和增长策略,防止流失策略,成功营销策略产生的影响,目标,:,客户收入、利润贡献最大化,目标,:,维护延长有效客户关系的时间,目标客户定位和客户招募,客户欢迎,建立忠诚度,鼓励消费,扩大金额,交叉销售,/,升级销售,预防客户流失,客户保留方案,产品设计,目标,:,获得客户成本降低,CPA,客户生命周期,营销策略,201104-1,4,潜在客户,获取阶段,新客户,成熟客户,生命周期的,深度分析,用数据技术改变看待市场的角度,客户描述,目标营销,细分,购物篮分析,维系提升,交叉销售,客户模型,趋势分析,交易预测,流失挽留,客户忠诚度,客户挽留,客户终身价值,客户可获利性,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,5,忠诚客户不但购买量大,而且购买次数多,忠诚客户服务成本更低,忠,诚的客户更容易将一个公司介绍给他的朋友或者商业合作伙伴,终身价值,=,购买频次,X,忠诚持续时间,X,利润,这段时间一个客户的成本是多少?,一,个客户会保持多久?,您,获得一个新客户的成本是什么?,在,客户的消费终身,你获得了多少利润?,新,客户获取成本应在平均客户价值的,25,33,适宜。,新,客户获取成本,结合渠道响应率,可以计算每次营销活动的经费总额。,如何认知,忠诚客户价值,终身价值到底是多少?获取新客户应该付多少钱合算?,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,6,客户流失的,代价?,企业每年都会流失,20-25%的客户,,减少流失等于利润增长,5X,获得一个新客户的成本是留住一个老客户成本的,5,倍,20%,80%的销售额来自20%的客户,16X,老客户利润贡献是新顾客的,16倍,75%,流失率降低5%,利润可能增长25-75%,-,贝恩咨询公司,Frederick Reichheld,著,忠诚度效应,75%利润增长,90%,95%,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,7,直邮营销的,成功因素,成功的,80,取决于名单及诱因,好的诱因投放给错误的名单也是失败,名单,明确受众,需建立在对消费者的精准识别基础上,文案创意,情感化文案,人性化设计,投放时机,诱因,内容及主题,吸引消费者积极响应,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,8,直邮吸引客户响应的,4,要素,简单的诱因才能增加响应,四个主要因素,产,品,、服,务以及能带给客户的利益,价,格和折扣,激,励,设,置诱因的具体条件,免费试用、连续性、时限、承诺、抽奖,诱因设计规则:,不,同的诱因吸引不同的人,基,于具体目标制定的诱因更有效,过,多选择导致优柔寡断和惰性,如,果顾客推迟做决定,通常他们不会再有响应,获,得最有效诱因的方法是测试,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,9,这个诱因是否打动你?,直邮创意,案例,photo,钻饰新品活动推介,通过上传您的试戴照片,评选最闪耀的炫目美手,就有机会获赠新品钻戒!,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,10,photo,邮寄包裹给客户,photo,photo,直邮创意,案例,洗衣粉公司数据库营销活动,给目标客户邮寄一个立体邮件,利用好奇心理,客户开启邮件后,发现包装是一件粘满污渍的,T,恤,以及一个纸盒。,心理转化行动,利用客户好奇心理,告知只需使用盒内洗衣粉一次,即可将脏,T,恤变得洁白如新,表明我们对产品效果充满信心。,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,11,宝洁清扬试用装及调查函投放形式,直邮试用装,案例,最受欢迎的诱因,免费试,用是获得高响应率的最有效的诱因,注意后期必须持续跟进,使试用者成为消费者。,photo,photo,photo,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,12,你所掌握的,营销规则,放松一下,做个测试吧!,你看到,6,张牌默想其中一张,默默的想,并记住它,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,13,你真的掌握,营销规则?,继续默想你的牌,相信我,我能了解你的思想,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,14,看!,我取走了!,你的牌!,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,你确信掌握,营销规则?,201104-1,15,很多人习惯主观假设一个目标消费特征,在若干消费特征中你是否只关注其一而忽略其他,而最终发现市场中的消费者并不是如此,你看到的张牌默想其中一张,还相信你掌握,营销规则吗?,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,16,分析企业现有消费群特征,归纳消费特征,与邮政数据对比分析,名单特征匹配,缩小范围,传统营销成功率:,6 20=30%,数据库营销成功率:,5 12=41%,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,数据库商函,营销步骤,如同盯准每张牌,洞察每一个消费群的内在形态。,201104-1,17,重要指标:,投资回报率,成本是效益的衡量指标,而收益是成功的衡量指标,每次响应,的成本,每,个顾客的成本,每,个订单的成本,每,次咨询的成本,每,次销售的成本,销,售转化率,对,一,般管理费用和利润的贡献,终,身价值,千人成本,=,总成本,邮件数量*,1000,响应率,=,响应总人数,促销总人数,平,均订单额,=,总销售额,订单量,订,单的平均成本,=,总成本,订单量,盈,亏平衡订单量,=,总成本,平均订单额,平,衡点响应率,=,平衡订单量,促销总人数,转,化率,=,订单量,咨询。,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,18,响应浮动因素,100%to 1000%,100%to 500%,50%to 300%,10%to 300%,10%to 50%,名录,/,受众,诱因,直邮套装,文案,时机,/,季节性,重要工具:,直邮测试,X,时投放,投放给,XX,?投放,XXX,内容?提供,XXXX,诱因?,确定样本规则,足,够,大以保证统计结果的,有效性,结,果应该能够反映更大范围的受众特征,小,到可以反映测试的结果,利,用简单公式确定测试的样本量,需,要确定预期响应率来计算测试的样本量,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,19,有效的,客户细分模型,如何识别你的最佳客户,解决你的商业难题,RFM,模型,依据客户最近一次购买,购买次数,消费金额等建立,将,找到你的最佳客户(最新鲜,最频繁,消费最高,),不要认为所有人都是你产品的良好潜在客户,识,别并确定你的目标客户,在,投资回报分析基础上进行投资,例如联邦快递客户分群:,贡,献额最高的,10%,稳定客群,过,去六个月流失的中贡献额客群,低,贡献额的季节性客群,高,贡献额的成长客群,中,贡献额的稳定客群,低,贡献额且在过去六个月内的流失客群,低,贡献额但刚回复交易的客群,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,20,以收入作为单一维度划分客户群体不能观察多维度的关系。,按,两个及以上维度进行空间分群,不,同群体对于企业价值及需求,实,施不同的营销方案,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,解决方案:,客户分群,邮政商务智能团队通过,RFM,模型协助企业了解客户分布特点,201104-1,21,对于此区域内的客户应当重点关注,此图表现,XX,万部电话与该公司停止合作的节点,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,解决方案:,客户挽留策略,邮政商务智能团队通过,RFM,模型协助企业制定客户挽留策略,201104-1,22,解决方案:,预测客户消费趋势,邮政商务智能团队通过数据挖掘协助企业预测高端客户消费趋势,辅助决定营销活动的目标、方式。,红线代表预测趋势,蓝色代表历史趋势,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,23,响应电话分析:,使,用手机拨打的人群中,有,57,男性客户,在,使用固话拨打的人群中,有,60,女性客户,针,对不同行为使用不同方式影响受众!,男,性侧重于快捷的营销措施,女,性侧重于全面的营销措施,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,解决方案:,客户行为分析,邮政商务智能团队通过数据技术协助企业了解客户行为特点,201104-1,24,关于,邮政资源,我们的能力及合作伙伴,覆盖全国,98%,的亿级地址信息,千,万级全国报刊杂志订阅信息,全,国各地的邮政业务数据信息,全,国各地小区地址信息,全,国各地企事业地址信息,201104-1,25,联系人:,联系电话:,期待与您的,合作,!,2010,北京东区邮局,BIU,团队 版权所有,201104-1,26,饮水思源,下载不忘,“,关注,”,。,精品模板 行业案例,优质图表,创意图片,PPT,教程,我们只分享精品,本,PPT,来源于网络渠道,感谢作者的辛勤劳动,如作者不喜可私信本人删除!,我们会提供更多更好的,PPT,素材,让你不再烦恼!,PPT,精选,新浪微博最勤劳,PPT,分享,27,
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