单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧,课 程 导 航,微 笑 推 销 手 法,赞 美 拉 近 法,销售过程应变技巧,顾 客 类 型 分 析,销售是什么,热情效劳,专业（知识）,主动（销售）,自信（心理）,灵活（表达）,微 笑 推 销 手 法,微笑是成功销售关键：,微笑是自信的象征,微笑是和睦相处的反响,微笑是有礼貌修养的表现,微笑是心理健康的标志,用八颗牙齿笑一下,赞 美 拉 近 法,1、一名学员上讲台,2、下面坐着的学员从多角度赞美,3、每人一句话不得重复,4、该名学员只能说两个字：“谢谢！,赞 美 拉 近 法,寻找一个点,这是个优点,这是个事实,自己的语言,适时的说出,赞 美 拉 近 法,赞美本卷须知：,新顾客，不要轻易赞美,老顾客，留意其外表有无变化,从具体的事情、细节等层面赞美,间接赞美，感同身受的赞美,通过赞美来坚决顾客的购置信心,销售过程应变技巧,1,、留 意,2,、兴 趣,3,、联 想,4,、欲 望,5,、揣 摩,6,、信 任,7,、行 动,8,、满 足,销售过程应变技巧,第一阶段,应变技巧：,打招呼,寻找接近顾客的时机,购置心理：留意商品,销售过程应变技巧,第二阶段,购置心理：感到兴趣,应变技巧：,用开放式的问题开掘顾客喜好,有针对性地推荐适宜的货品,销售过程应变技巧,第三阶段,购置心理：联想,应变技巧：,利用,FAB,的方法，简洁地说明商品的特性、优点、好处，描绘穿着后的美好形象，让顾客想象,销售过程应变技巧,第四阶段,购置心理：产生欲望,应变技巧,:,鼓励顾客试穿，以增加其信心，并作恰当赞美,销售过程应变技巧,第五阶段,购置心理：揣 摩,应变技巧：,1、以各种角度说明、比较,利用YES的问题处理价格异议,价格拆分,2、对顾客的疑问做准确的答复,销售过程应变技巧,第六阶段,购置心理：信任,应变技巧：,1.以资料和实例获得信赖,广告宣传画册,第三方的影响力,2.以促成的技巧促使顾客下决定购置,3.坚持附加,销售过程应变技巧,第七阶段,购置心理：行 动,应变技巧：,复述顾客所要购置货品的款式、尺码、金额,要做到唱收唱付,买完单，迅速包装货品交给客人,销售过程应变技巧,第八阶段,购置心理：满足,应变技巧：,向任何进店的顾客道别,面带微笑，欢送再次光临,销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购；,销售秘籍第二条：失败,=,放弃，成功,=,坚持；,销售秘籍第三条：,见招拆招,顾 客 类 型 分 析,忠厚老实型,冷静思考型,内向含蓄型,圆滑难缠型,吹毛求疵型,生性多疑型,顾 客 类 型 分 析,特点：,没有主见，富有同情心，无论导购说什么，他都点头微笑，连连称好,代表性话术：,“我也觉得,“是啊，是啊,忠厚老实型,应对技巧：,面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每次见面都有收获，要一次次地组织好会谈且能坚决而又礼貌的结束会谈。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不知不觉中就完成交易了,顾 客 类 型 分 析,忠厚老实型,顾 客 类 型 分 析,冷静思考型,特点：,冷静、沉着，思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以疑心的眼光观察对方，不过这类顾客并不厌恶导购，他要通过导购的介绍来探知其为人及其态度真诚与否。,代表性话术：,“哦？不否认导购，但是不会那么快做决定,顾 客 类 型 分 析,冷静思考型,应对技巧：,认真详细介绍商品的特点,注意倾听顾客所说的每一句话,与顾客聊聊自己的个人背景,顾 客 类 型 分 析,内向含蓄型,特点：,对外界事物反响冷淡，有些神经质，对自己小天地内的变化敏感。不喜欢导购过分热情。自卑、害羞,代表性话术：,“我自己看看,顾 客 类 型 分 析,内向含蓄型,应对技巧：,导购要谨慎而稳重，细心的观察其情绪、行为方式的变化，多称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过，在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私事那么一概莫提。但你可谈谈自己的私事，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。,顾 客 类 型 分 析,圆滑难缠型,特点：,老练、世故、难缠，许下诺言但很难兑现。提出各种尖刻的问题，还会提出各种附加条件，等条件得到满足后，又找借口继续拖延、砍价。有时还会声称另找地方购置相威胁。,代表性话术：,“这鞋子是啥材质的啊？,“我要是买的话你得给我优惠！,顾 客 类 型 分 析,圆滑难缠型,应对技巧：,观观察其购置意图，然后制造紧张空气,对顾客所提出的各种苛刻条件，导购应尽力绕开，不予正面答复,导购应学会缓解僵局,顾 客 类 型 分 析,吹毛求疵型,特点：,不认输,旁观者清,自以为是,代表性话术：,“人家别的店跟你这一样的比你们廉价,“你这双鞋的款式好老气啊！,顾 客 类 型 分 析,吹毛求疵型,应对技巧：,导购千万不可以和这类顾客正面交火,导购要自信的抓住销售时机，引入推销正题,顾 客 类 型 分 析,生性多疑型,特点：,爱对周围的事物产生疑心,凡事会小心翼翼,代表性话术：,“真的吗？我怎么觉得,顾 客 类 型 分 析,生性多疑型,应对技巧：,以亲切的态度与之交谈，不要与他争辩，更不能向他施加压力,进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切,具备专业的知识与才能,课 程 导 航,微 笑 推 销 手 法,赞 美 拉 近 法,销售过程应变技巧,顾 客 类 型 分 析,寻最正确时机,触摸货品,看标价，,打量同同类型货品,看完货品后扬起脸来,表现出寻找某些东西,闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步,和我们四眼相对上时,开场沟通技巧,新品开场,促销开场,赞美开场,唯一性开场,制造热销开场,功能卖点开场,商品的卖点,材质,/,面料,设 计,款 式,价 格,大 底,洗涤保养,颜 色,科技功能,搭 配,FAB,的运用,F,eature,特性：商品的特性,(,材料、构造等,),A,dvantage,优点：从特性引发出的作用、优势,B,enefit,好处：给顾客带来的好处、利益,独特销售卖点Unique Selling Point,USP,USP,与,FAB,的运用,F,：特性,A,：优点,B,：好处,柔软细腻,纯 棉,穿着舒适,经典休闲,圆领,精神大方,橡胶底,耐磨、摩擦,方便运动,U S P,独特销售点,F A B,销售卖点介绍法,面 料,款 式,大 底,卖 点,试穿效劳技巧,目测码数，专业效劳,拉拉链、松鞋带，不打折的效劳,守候、耐心效劳,感动效劳-行为销售,利用问,YES,的问题，处理价格异议的方法技巧,“没关系，价格局部今天有特别优惠。我们先看鞋子适不适合您，如果不适宜，再廉价您也不会购置，您说是吧？,“价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这款鞋子，您穿起来是否适宜，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？,“价格局部请您放心，现在鞋子的价格都是跟它的款式质量和售后效劳在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？,