单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/21,#,诚信合规展业,1,诚信合规展业1,2,目录,CONTENTS,第一节 合规基础知识,第二节 常见违规行为及案例说明,第三节 合规销售具体要求与规范,2目录CONTENTS第一节 合规基础知识第二节 常,第一节 合规基础知识,一、什么是诚信与合规,二、为什么要讲诚信、合规,三、合规销售 立业之本,四、合规管理框架,五、处罚依据,3,第一节 合规基础知识一、什么是诚信与合规3,什么是诚信,“诚信”，,诚，即真诚、诚实；信，即守承诺、讲信用。,诚信的基本含义就是,诚实守信,，它要求人们在社会生活和人际交往中，要真诚、守信。,什么是合规,合规是指保险公司及其保险从业人员的保险经营管理行为应当符合法律法规、监管规定、公司内部管理制度以及诚实守信的道德准则。,-,保险公司合规管理办法,2017,4,什么是诚信“诚信”，诚，即真诚、诚实；信，即守承诺、讲信用,为什么要讲诚信，合规？,保险产品的特殊性（无形）,保险公司与客户信息的不对称性,银保监会对保险行业的监管,保险行业发展的需求,5,为什么要讲诚信，合规？保险产品的特殊性（无形）5,赢得客户的信赖,获得更多的转介绍,提升销售业绩,减少损失,提升个人和公司品牌,获得更多的发展机会,合规销售 立业之本,合规创造价值,6,赢得客户的信赖合规销售 立业之本合规创造价值6,第一道防线,各部门和分支机构,第二道防线,合规管理部门和合规岗位,第三道防线,内部审计部门,根据,保险公司合规管理办法,第二十条规定：保险公司应当建立,三道防线,的合规管理框架，确保三道防线各司其职、协调配合，有效参与合规管理，形成合规管理合力。,合规管理框架,01,02,03,7,第一道防线第二道防线第三道防线根据保险公司合规管理办法第,违约责任,保险公司可以依照保险代理合同，追究销售人员的违约责任，要求承担赔偿损失、承担违约金等责任。,侵权责任,保险法第175条规定，违反本法规定，给他人造成损害的，依法承担民事责任。对因为个人代理人违法行为，保险公司经济或者信誉受到损害，保险公司可以要求个人代理人承担侵权责任。,行政处罚,保险法第172条规定，个人保险代理人违反本法规定的，由保险监督管理机构给予警告，可以并处二万元以下的罚款；情节严重的，处二万元以上十万元以下的罚款。,行业禁止,保险法第177条规定，违反法律、行政法规的规定，情节严重的，国务院保险监督管理机构可以禁止有关责任人员一定期限直至终身进入保险业。,刑事责任,保险法第179条规定，违反本法规定，构成犯罪的，依法追究刑事责任。,其他,客户投诉，失去信任，业务难以维系。,违法违规的后果,8,违法违规的后果 8,外部监管政策,保险公司管理规定,保险公司中介业务违法行为处罚办法,保险销售从业人员监管办法,人身保险公司销售误导责任追究指导意见,公司处罚依据,代理合同相关规定,各渠道业务品质管理制度,协议退保管理办法,对因销售误导引起的协议退保，向在职保单销售人员追回全部所得利益，已离职保单销售人员按连追三级的方式追回保单全部所得利益。,处罚依据（针对销售人员）,9,外部监管政策保险公司管理规定公司处罚依据 代理合同相关规,10,第二节,常见违规行为及案例说明,一、代签名、代抄录,二、销售误导,三、自制宣传材料,四、支付客户合同以外的利益,五、未如实告知,10第二节 常见违规行为及案例说明一、代签名、代抄录,代签名、代抄录,A,女士在,2013,年2月为其丈夫,B,先生购买一份保额15万元的分红保险，投保人为,A,女士，被保险人为B先生，由于填写投保书时B先生正在外地出差，A女士询问销售人员是否可以代B先生签字确认和抄录风险提示语句。,后续：A女士代B先生签署了保单，销售人员并未阻止。2014年5月，B先生因病死亡，悲痛之余，A女士向保险公司提出理赔，但保险公司在核赔时对比签名笔迹发现，“被保险人”等栏目中的签名由A女士代签，同时风险提示语也属于代抄，因此作出拒赔决定。事后，保险公司虽对销售人员作出了严厉处分。但A女士的经济损失谁来弥补呢？,根据保,险法等相关规定,：严禁保险公司人员替投保人、被保险人填写投保书和签名，或诱使他人代替填写和签名。,代签名和代抄录行为，不但可能导致合同无效，还将被追究违规责任。,11,代签名、代抄录 A女士在2013年2月为其丈夫B,销售误导,根据原保监会,人身保险销售误导行为认定指引,，销售误导是指人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员，在人身保险业务活动中，违反保险法等法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过,欺骗、隐瞒或者诱导,等方式，对有关保险产品的情况作,引人误解的宣传或者说明,的行为。,12,销售误导根据原保监会人身保险销售误导行为认定指引，销售误,销售误导的表现,1、夸大宣传宣传夸张性的保险产品信息，夸大自己，自我抬高。,如：承诺公司保险产品年化利率不低于4.4%（实际最低保证利率为年复利3%，最低保证利率之上部分是不确定的）。,2、片面介绍对新型寿险产品不作全面、完整、准确介绍。,如：只按高档利率预测分红水平，不演示低档和中档红利收益；不如实告知分红利益的不确定性；只介绍产品的投资收益功能，而对有关费用扣除、退保损失、投资风险等情况不明确提示。,3、概念混淆将保险与其他金融产品概念相混淆，银行代理领域表现得较为明显。,故意混淆保险与其他金融产品的区别，把保险产品等同于储蓄产品、投资理财产品，或其他公司的产品向客户进行推销，蒙骗保险消费者。,如：将保险产品介绍为“人民币理财产品”，将保费缴费介绍为“存款”、返还的生存金介绍为“利息”，将保险产品介绍为基金，或宣称购买基金赠送保险。,13,销售误导的表现1、夸大宣传宣传夸张性的保险产品信息，夸大,销售误导的表现,4、与银行业务进行片面比较,如：介绍保险利益时，告知客户相当于存款10年，额外附赠10年保障，保障期间长达20年。,5、误导宣传,如：宣传资料上印有“保本保息”、“xx分红类似五年期储蓄式国债”、“同储蓄存款一样”等字句。,6、同业诋毁,如：有的销售人员将自身公司实力及产品的优势与同业的劣势相互比较，利用同业公司的负面消息进行诋毁攻击，甚至发放材料给基层营销员，授意其宣传其他公司的负面消息。同业诋毁影响了消费者的理性选择和消费偏好，事实上造成了误导。,14,销售误导的表现4、与银行业务进行片面比较14,销售误导的表现,7、误导投保人转保其他险种,诱导、唆使投保人为购买新的保险产品中止保险合同，损害投保人、被保险人或者受益人合法权益。,如：,宣称某款产品不能做趸交，误导要求客户转投另一种保险产品。,8、诱导客户不如实回答回访问题或阻碍客户回访,如：某保险公司销售人员告知投保人接受公司电话回访时只要回答“知道了、对的”，“不要问他问题”，“这份合同就是你的存折，放在家里不要给任何人看”等；回访电话登记销售人员电话等。,9,、承诺收益,对保险产品的不确定利益承诺保证收益，一旦产品到期，则无法兑现承诺，客户自身权益较难得到有效保障,15,销售误导的表现7、误导投保人转保其他险种15,销售误导 案例,1,某寿险公司业务员江某向客户关某推销福禄双喜两全保险时，告知客户该险种每年可以领取生存金，年交,100,万每年回报生存金,10,万，交,200,万领,20,万，交,300,万每年返还,30,万元；同时还有借款功能，第一年,6,折，第二年,7,折，第三年,7.5,折。于是，客户关某在公司投保了福禄双喜两全保险，年缴保费,100,万元。,2012,年,3,月，客户发现以上承诺收益无法兑现，到公司投诉，要求全额退回保费,100,万元。,后续：经过调查发现，客户投诉属实。且在调取回访录音时发现，客户联系电话为业务员江某丈夫所有，并由江某丈夫冒充客户接受了回访，致使公司回访未能及时发现问题。鉴于以上事实，公司为客户办理全额退保，追回江某所得全部佣金，并按公司相关规定对业务员进行扣款等处理。,16,销售误导 案例1 某寿险公司业务员江某向客户关某,销售误导 案例,2,后续：,上述行为违反了,中华人民共和国保险法,相关规定，保监局决定对该销售人员警告，并处罚款2万元。,*保险公司支公司个人保险代理人*向客户销售两全保险（分红型）B款及附加年金保险（万能型）时，以6.4%的分红率向倪某介绍上述产品的收益情况，在倪某误认为是按照每一年所交保费的6.4%进行分红的情况下，未对客户再做详细解释，默认客户说法。在客户咨询保单收益问题时，其再次强调交1万元保费一年有640元的收益，同时混淆分红险和附加万能险关于最低保证利率2.5%的概念，将附加万能险的最低保证利率2.5%表述成所交保费的2.5%。,17,销售误导 案例2后续：上述行为违反了中华人民共和国保险法,宣传及说明内容必须客观、真实，不得对保险产品的真实情况进行虚假陈述，不得对与保险合同有关的重要情况不予告知或者予以掩盖，不得有误导性、诋毁性陈述。,对每一名销售人员而言，防止销售误导既是诚信经营的基本要求，也是个人销售技能、专业程度、敬业精神、品牌形象的体现。,18,宣传及说明内容必须客观、真实，不得对保险产品的,自制宣传材料,*人寿*分公司保险营销员为提高其销售业绩，在展业过程中自行印制、发放保险产品宣传材料。在宣传材料上以“紧急通知”的形式误导客户，声称“国家规定保险公司利率要高于银行”，并要求客户到公司“办理加息手续”，使用了“存”、“本金”等禁止使用的文字；以历史最高结算利率进行测算；仅以最高演示利率演示未来保单价值等。,后续：,上述行为违反了,中华人民共和国保险法,相关规定，保监局对当事人做出了警告，罚款2000元。,展业时，应使用公司统一印制的宣传资料，包括产品说明书、其他宣传资料等。,销售人员不得自行手写或制作有关公司和产品的宣传资料，尤其不得擅自改变产品定价、保障范围等。,19,自制宣传材料 *人寿*分公司保险营销员为提高,支付客户合同以外的利益,*人寿*分公司保险营销员，于2012年1月1日向投保人*销售一份养老定投保险（分红型）过程中，给予投保人保险合同外利益共计人民币4,700元。,后续：,上述行为违反了,中华人民共和国保险法,相关规定，保监局决定给予其警告并处以罚款人民币5,000元。,不得以支付代理手续费(佣金)回扣等形式给予或承诺给予客户保险合同之外的其他利益，同时,不得以回佣等手段诱导唆使客户终止放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，损害客户利益。,给予投保人额外利益，不但违反了保险规定，还涉及不正当竞争，将导致严重的后果。,20,支付客户合同以外的利益 *人寿*分公司保险,未如实告知,客户李某于2010年9月通过保险营销员张某为其夫霍某投保了某健康终身保险，在投保当时李某已明确告知营销员张某，其夫霍某已于2010年因患肝病住过两次医院进行治疗，且当时正在家中休息。但张某告知客户说只要被保险人亲自签字即可，并不影响今后的保险赔偿。,2013年7月份霍某因肝硬化晚期死亡，其妻李某到公司索赔，因被保险人带病投保且未特约告知，公司拒赔。李某不服，认为当时已告知营销员张某，是营销员张某未将此情告知公司，即起诉到法院。,后续：经查，客户李某已将被保险人霍某带病情况告知营销员张某，由于张某故意隐瞒被保险人带病情况，导致公司与客户签订了保险合同。因此，公司根据法院判决书，代位向客户给付死亡金3000,0,元，并通过法院向营销员张某追偿。,21,未如实告知 客户李某于2010年9月通过保险营销员,保险销售人员是风险防范第一关，应严格按公司的核保规定的要严格审核客户的投保条件。,不得阻碍投保人履行如实告知义务，不得以利诱、唆使等不当引导方式，诱导投保人不履行如实告知义务。,对投保人已告知的事项，应如实、完整告知公司，否则应承担相应的法律责任。,对明知的投保人、被保人身体、经济、投保动机等情况，也应及时向公司告知。,22,保险销售人员是风险防范第一关，应严格按公司的核保规定的要严,23,第三节 合规销售具体要