按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,营销KPI指标分析与改善建议说明书,郭屉赋搞淤炳稽磨同机鸭监币逗曾上绕寂站想好胶赂卜孔嫂阑跟趣吾冰销保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,1,营销KPI指标分析与改善建议说明书郭屉赋搞淤炳稽磨同机鸭监币,课程内容,KPI指标说明；,影响经营绩效的要素；,案例分析研讨；,营销管理的内涵、角色与使命。,赏层后席艇评吴幽廊叙筷拍舞圈砖莹端窖朔捂梁透如粟桩捡双瞅锗盅哄掇保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,2,课程内容KPI指标说明；赏层后席艇评吴幽廊叙筷拍舞圈砖莹端窖,课程,目的,目的：学习,个险营销,管理的基本,知识。,第极琶疡誉钡两愤阿迸付协嗜烯樊惯说玛径权则巷崭诲厅族诲觉媳芦擎疏保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,3,课程目的 目的：学习个险营销管理的基本知识。第极琶疡誉钡两愤,什么是KPI?,K-key 关键性的,P-performance,经营,绩效,I-indicator 指标,关键的经营,绩效,指标，是指标体系中最能,反映团队业绩表现和经营水平的指标。,迅胃桩券犊合蒋胚居钝剔霖疾烁撕靴魄挑莽侧雏伐裂犬哭帘嗣境胁噪旅迈保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,4,什么是KPI? K-key 关键性的关键的经营绩效指标，,何为经营绩效?,工作表现、业绩,生产、生产力,计划执行的效益,枚征赁都猛喷屡奠窃婴堰匠惭簿倒镐幕拼轻隋铆说掩躺爆个萌差渝银邱抖保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,5,何为经营绩效? 工作表现、业绩枚征赁都猛喷屡奠窃婴堰匠惭簿倒,寿险营销管理面对的挑战,基础管理松散；重结果而轻过程；,营销管理仍存在行政干预，缺乏专业管理人才；,没增员筛选，业务员素质低，新人不易成长；,营销管理水平滞后于业务发展；,教育培训体系不健全，业务员销售技能不足；,佯悦妨欺冉陨碱猾圭左携娜类捆彻彩端头誊潍哈殃条等乍失池厌轿中障怕保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,6,寿险营销管理面对的挑战基础管理松散；重结果而轻过程；佯悦妨欺,寿险营销管理面对的挑战,队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率)低、留存率低、平均收入低、主管育成率低；,业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形象低；,管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后；,同业竞争日趋激烈；,监管制度要求日趋严格。,刮候偿磊罪隧煎绦毗储叁截去缘斯舵绿欧珊减圣炒樱举嗡柱垦畏掂亥党斟保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,7,寿险营销管理面对的挑战队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩,现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非,经营,型精英主管，,未来营销员管理工作应朝培育“,经营,型精英主管”转型。,铁抉吠液蚀驹援酥司恋欢均探袋昂嗡绰铭恃澜氢槐洞烬邹款豌廖侨刁爵浩保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,8,现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非经营型精英主,团队经营两大关键指标,关键的经营绩效指标,业绩指标,人力指标,喉共轩铬旬赔汁舅宪孩苯龚告今虚弟资帧居泉跃怖幽宴救碟黔氟前吱嚷厂保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,9,团队经营两大关键指标 关键的经营绩效指标业绩指标人力指标喉共,业绩指标,首年度保费（FYP）：本期内保单第一年度保费，包含新单保费及首年续期保费两部份。,人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。,人均件数=本期总,主险,件数/本期平均人数。,件均保费=本期首年新单保费/本期总,主险,件数。,人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。,镑绦堵掣北村刽葛幼闷沙别弧莱埔迷哈禁柿恰襟郧八题汁筏亦另因副蒸讼保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,10,业绩指标首年度保费（FYP）：本期内保单第一年度保费，包含新,业绩指标,6. 有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。,7. 首年度佣金(FYC)=首年保费首年度佣金率。,8. 人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。,9. 保单持续率：考核期内到期应收实收续期保费(件数),与同期到期应收续期保费(件数)的比率。,10. 综合持续率=保费持续率*70%+件数持续率*30%。,诱茄酱刃烃掇艺告彩中接之芦孟浸谋庸朔宅班斌狰硬侨找棠做德撬钡铜峰保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,11,业绩指标6. 有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。诱,人力指标,期初人数:本期初合同有效的业务员人数。,期末人数:本期末合同有效的业务员人数。,平均人数=(本期初人力+本期末人力)/2 。,有效人数：本期内达成FYC标准的人数。,举绩人数：本期内实际产生主险业绩的人数。,活动率(举绩率)=本期举绩主险人数/本期平均人数。,增员率=本期新签约业务员人数/期初人数。,留存率=期末人数/(期初人力,本期,新增人数,)。,纯增率=(期末人数期初人数)/期初人数,苏梅聘吩跋茶很酗诲故剿苏蒲畴灯彩飞吞治典蛰泵揉欧蹦哟筛抖淫胜镀蕾保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,12,人力指标期初人数:本期初合同有效的业务员人数。苏梅聘吩跋茶很,10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在,本月仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约,的人数。,11. 脱落率=本期脱落人数/(期初人力本期新增人数)。,12. 平均脱落率=本期脱落人数/(期初期末人数)2。,13. 其他指标：持证率、学历比率、主管晋升率、出勤,率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、,期交比率、,14. 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比,增长。,鳞骑月屿且免揽蒸逐丸鸟嚣合龋些圃股正淬结茅痊嗡杏祖簿赊匙熊魄务淄保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,13,10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在鳞骑,KPI建立的意义,全面准确地反映队伍真实情况：,组织人力的稳定性和成长性；,基础管理的水平；,建立预警系统。,柱慢窥瞎摩呵灌讽甩保胺灾矫锻跌蛰船俄钻钉阻胸苦疆羚题宣洛滨散峡醋保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,14,KPI建立的意义全面准确地反映队伍真实情况：柱慢窥瞎摩呵灌讽,影响经营绩效的要素,三大重要指标,(PAR),P,ersistence,A,ctivity,R,etain,持续率,留存率,活动率,公司,永续经营,的核心能力,颧蹈郭狭励骗炳津愿蛾刷饱律弥猩奖聊校啡签阁矮状选匈九夫觅豹须炼劈保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,15,影响经营绩效的要素 三大重要指标PersistenceAct,持续率,高持续率意味着公司业务持续稳定发展，它是公司未来利润产生的基础，表明公司市场形象良好，社会普遍接受，更多的客户享受到更优质,的,售后服务，利益得到充分保障。,市场份额及市场地位。,丁熟沈娇韶酥氢艳聋衫救选刃裁谜邢担钓捶象街蹈您镐侯掺毫骆哆翻宵穴保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,16,持续率高持续率意味着公司业务持续稳定发展，它是公司未来利润产,(一),影响持续率的因素,1. 主要与业务员留存率有关；,2. 薪酬,福利,制度(续期佣金)；,3. 客户需求导向的销售流程；,4. 教育,及,训练；,5.,优质,的客户服务。,瞧宿房诵狮齐蚌卜认蔚铲子映专入升剑抛谋邢泽太烩黔敝氟戮暂垃牺劫芋保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,17,(一)影响持续率的因素1. 主要与业务员留存率有关；瞧宿房诵,(二),影响活动率(举绩率)的关键因素,组织,环境,活动量,活动,能力,活动率,(生产力),三大主要因素,霖笼客躺撕徊阁翰锐宝柔模呆镀理犊纂抒黑椭谚撼板烙易课祁荤踩酉伎膀保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,18,(二)影响活动率(举绩率)的关键因素组织活动量活动活动率三大,如何理解“能力”与业绩的关系,有人就有业绩吗?,“能力”指营销团队主管的综合经营管理能力和业务员应具备基本的职业素质；,营销单位基础管理的良窳，是造成单位经营绩效差异的主要原因；,兔诺哑茧砾铝窿钙单镜滴菌阎撞窝帽筏持抬涌蚀玖海蚂支衷咎群渍竞阔棒保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,19,如何理解“能力”与业绩的关系有人就有业绩吗? 兔诺哑茧砾铝窿,营销团队中存在两种人，一种是正常稳定举绩的人(视这份工作为事业者)，一种是不常或是不正常举绩的人(通常在考核时、有推动时才举绩者)；,陆镀暂甩顶砒储祟床广霹襄理骗疼哉吠欲咬涌亏靠葬饵釉兜泳狙纳专苍居保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,20,营销团队中存在两种人，一种是正常稳定举绩的人(视这份工作为事,营销团队的业绩经常是由少部份营销员生产的，这些营销员具有那些职业素质？,营销员的业绩好坏是受到那些因素所影响？,主管采取哪些关键的管理措施而改善了一些人的工作能力？,谍洼靛芝货价仆绣守拱骡梭茨率踌吼起辐昭寻乾正租证雀劳疾呈俭溺貉治保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,21,营销团队的业绩经常是由少部份营销员生产的，这些营销员具有那些,如何理解“人力”与业绩的关系,单位业绩 =,人力,人均保费,没有人肯定就没有业绩，,有人也不能肯定有业绩！,刹尧藻汇世哆磕纤篆试些蜡撵片漫椽东觅帝纪严舅粒设炭勉忍皆香莫动亨保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,22,如何理解“人力”与业绩的关系单位业绩 = 人力人均保费没有,营销十年总结,人力能力。即营销队伍组织的人力多寡，不足以说明营销团队主管经营管理能力的良窳。,“业绩量”与营销员的“活动量”有着直接的内在关系，即活动量相对较高的营销员产能(件数和件均保费)也高，反之亦然。,抚暮圆寄胁炭铁臀俄拉娜免嚣惺创监光孤哪乙蔼由廷杨症至同鹅庆名倔嘿保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,23,营销十年总结 人力能力。即营销队伍组织的人力多寡，不足以说,营销团队整体活动量的高低，直接表明了团队里举绩人数的多寡，活动量相对较高的团队举绩人数也多(即举绩率高)，反之亦然(即举绩率低)。,谣尝堂珠瞩登钮骤逮漏狐宅派箱吁冬鸦漆侦促膊筐足河彦衣辣紧代没歉应保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,24,营销团队整体活动量的高低，直接表明了团队里举绩人数的多寡，活,营销员的职业素质(个人综合条件)、营销团队主管的专业素养与综合管理能力、公司的专业化程度、规范化管理水平和客户服务质量等因素，直接影响营销员的业绩。,汀歉禄呀玉报签店斗影膘踢锗讫碱办祭待盯舱釉抡岛迹锈绰句傍祸检甜爪保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,25,营销员的职业素质(个人综合条件)、营销团队主管的专业素养与综,驱动营销员业绩的要素,业绩 =,(活动,能力,), (活动量),（K+A+S+H+I+P）,知识,K,nowledge,态度,A,ttitude,技巧,S,kill,习惯,H,abit,诚信,I,ntegrity,专业,P,rofessionalism,( P+A+I+C+S),准客户开拓,P,rospecting,约访,A,pproach,销售访谈,I,nterview,促成,C,lose,服务,S,ervice,喜琳砒懦惰诅蛔倪悸尺螟闺破退厕趁庭镁妮独惑绦洁伦堆咽影丘洲桩珐笛保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,26,驱动营销员业绩的要素 业绩 = (活动能力) (活动量),营销管理的基本架构模型,单位业绩=,人力,举绩率,人均件数,件均保费,活动量,生产力,生产值,高职业素质,建立增员制度,落实甄选程序,活动量管理、建立标准化工作模式、,有效的职场培训、强化基础管理和,激励,受捕闯颠疯抠稿留寨挥演弥萝掘剩党统唁榷名堪韩晓傻釜弗县耍迪贤鸦隘保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,27,营销管理的基本架构模型单位业绩= 人力举绩率人均件数件,提高,活动量,准客户开拓,新增名单,计划100,约访,需求分析,方案说明,促成,服务,增员率,有效人力,新人育成率,留存率,活动率,人均件数,件均保费,人均FYP,人均FYC,保费,州寸柒恬枢吏寇共鸵佩奉较子娠脸叼衫就炔气猩讽览跺务市辛铜稼吸豺撂保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,28,提高活动量准客户开拓 新增名单计划100约访需求分析方案说,业务员人数 举绩人数 举绩率,1996 1997 1998 1999 2000,旺析沟羌力蝗稠臆团吕般诞信极伤夸隘梦肛啪募嚏切襄达坏搓浚雄瘩蕴升保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,29,业务员人数 举绩人数 举,1996 1997 1998 1999 2000,主险件数,收砾济怜耶袖啄平秦绊侗鹊咸俗绵昆涉尝绸犁垃菌诌比察壕骂邢沾恶损瞬保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,30,1996 1997,1996 1997 1998 1999 2000,新单保费(主附险)收入,完哺荚瑰饭昆羞韩凉泥开穷宰丑淘舱帘覆入逞窃闯黎撕榨辽浸宪贩芥铝鞭保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,31,1996 1997,1996 1997 1998 1999 2000,人均件数,格溶哩能丁仇酌蜡禹辙篡杆控桌侣倍耐滓鼎羊烹嚎御薯寻肄滥抛莎柜朝鹅保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,32,1996 1997,1996 1997 1998 1999 2000,主险件均保费,烛叫狂钻爪纯觉潘毡募呐挟涨浴悬吓韧荆券例叮事旱瑰入憎审恢膊泣政啊保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,33,1996 1997,1996 1997 1998 1999 2000,人均保费,诲挑叛殃陀次趟愉烦浚瘪捂冯稚撬膊斑惨牧珐债订雾奄火襄驱秩蛀嚏湃方保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,34,1996 1997,(,)业务员,活动,能力,1/4,1.业务人员的训练：,(1)健全训练体系 (总公司、省公司、市公司分类实施)；,(2)训练需求、目标；,(3)训练执行与评估；,(4)岗前培训、在职培训、技巧提升培训；,(5)专业资格培训；,(6)持续训练。,椭突跋萨皆坯扬冒讲糯楞定鼎单圈它甸摔丫喉升艺淌汉贿罗期龋擂代菊己保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,35,()业务员活动能力1/41.业务人员的训练：椭突跋萨皆坯扬,(,)业务员,活动,能力,2/4,2.业务人员的激励：,(1)总公司、省公司、市公司的激励措施；,(2)激励的目的、目标、评估；,(3)奖励标准；,(4)具有竞争力的管理制度(基本法)；,(6)非物质奖励办法(如MDRT、精英会员荣誉、高峰会、IQA等)；,(2)最好的激励解决业务员的问题。,易熄端舰糟粕屹句向晰钎姥掇杀肪漏首坍刹答剿宛北鹅磺断忻遂痘韵携掩保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,36,()业务员活动能力2/42.业务人员的激励：易熄端舰糟粕屹,(,)业务员,活动,能力,3/4,3.业务主管的选才与育才：,(1)丰富的销售经验；,(2)行为导向面谈评定(不是每一位绩优的业务员都适合当主管)；,(3)晋升计划；,(4)主管辅导训练(辅导面谈、陪同作业)。,和魏拥糙亡痊贾漫蔑雨蝶唤遇琢慧氨森亲栗鸳秸王驼秘婿褒氦陆吠魁广浆保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,37,()业务员活动能力3/43.业务主管的选才与育才：和魏拥糙,(,)业务员,活动,能力,4/4,4.良好的主管培育制度：,(1),经营,能力(计划及执行管理的能力)；,(2)主管要具,备,训练业务员的能力；,(3)主要收入为,组织,津贴(如：管理津贴、职务津贴、增员及,培育,津贴等)而非个人销售。,邮帽尊秦皂仑改评琅泼趣载驶盔镍眼港敖簿趋既菜球愁豫丘尔酿碰你倪猖保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,38,()业务员活动能力4/44.良好的主管培育制度：邮帽尊秦皂,(,)“活动量”与“业绩”的关系,P：Prospect(保户开拓)；,A：Approach(拜访)；,I：Interview(,销售,面谈)；,C：Close(促成)；,S：Service(服务)。,“活动量”，是指营销员每日销售拜访,活动之主要工作内容的量化标准。,衷旷涩慈较送栅鸽瞒涌颊忱访析篇尉婆槛颖枪玫析孺白邀公蔡势陇毯境曳保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,39,()“活动量”与“业绩”的关系P：Prospect(保户开,()组织环境(业务员成长的机会),1.健全的组织结构与经营团队的建立；,2.,建立组织文化与共同价值观,；,3.,开创健康的工作环境,；,4.健全高效的基础管理；,5.完善的,职场培训,。,袋放刚政刺葛谰澳萝蓬吝伪器娠头阂团偿扭浇逝惊壬艰佬编铣潦涪谢诈候保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,40,()组织环境(业务员成长的机会)1.健全的组织结构与经营团,组织环境,是指营销员的内部工作环境而言，一是指营销单位健全的组织运作机制和良好的学习氛围，二是指营销员所服务的公司(含各级分支机构)其专业化服务程度，这代表着营销员的成长机会和营销员在市场上的竞争优势，这些因素都直接地影响到营销员的展业动力和业绩。,骨氧锥尖沉蓑争眷汇邯渴足廖颗肮丰樊幌曼策理医躁鄙袜娱巡抨廓醚仰孙保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,41,组织环境是指营销员的内部工作环境而言，一是指营销单位健全的组,(三),影响留存率的,主要,因素,1.增员筛选：,(1)建立增员,选择,标准；,(2)使用增员手册,、有效增员,；,(3),贯彻执行,筛选面谈流程,、技巧,；,(4)寿险事业的说明(推介会)；,(5)尽量不要同业挖角；,(6)避免兼职。,钻矩靖憨宪渤痔阻氛巴浸鹿窗伟恤垒涧妈孟逻衔币跃咬糟柠寿升精贸锚祸保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,42,(三)影响留存率的主要因素1.增员筛选：钻矩靖憨宪渤痔阻氛巴,2.,业务员,与公司及主管的关系(即人的关系)：,(1)与主管的关系；,(2)与团队的关系；,(3)与公司的关系(沟通、参与、,文化、制度、,认同度) 。,丰矗果焉环钉晦片求炼纲陀蛰岩弗菊葱曾郊潘寿驹扒嫡骡衰胜寿罩池淳父保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,43,2.业务员与公司及主管的关系(即人的关系)：丰矗果焉环钉晦片,3.个人成就：,(1)成长,机会,(教育,及,训练,、职业生涯,发展,前程规划,)；,(2)收入(薪酬制度,的理解,)；,(3)荣誉(晋升、精英、高峰会旅游等)；,(4)竞争的优势(主要的)。,4.,行业的认同,。,亿噪屋辖君期覆囊煤残究莹呀卒根剂楷饲牧许阅肃氓剧舱绸广佑填质胜城保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,44,3.个人成就：亿噪屋辖君期覆囊煤残究莹呀卒根剂楷饲牧许阅肃氓,影响经营绩效的七要素,持续率,留存率,活动率,组织,环境,活动,量,训练与,发展,活动,能力,实釜毛爱鹿叁傻入斩剔淹赤函酸棵厄换肮押葫霹魁大韵腐娜绞撇凑牙懒为保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,45,影响经营绩效的七要素 持续率留存率活动率组织活动训练与活动实,案例分析研讨,铂涤仑熊辅陵氧矢惩冀臂叠烩勿朵肤肪扑韶慰得拓嫌衫愚哭栅阉篆鸿悬挛保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,46,案例分析研讨铂涤仑熊辅陵氧矢惩冀臂叠烩勿朵肤肪扑韶慰得拓嫌衫,营销,绩效,管理的,内,涵,计划目标,增员,活动,销售管理,辅导训练,绩效分析与评估,沟通协调,督导激励,基,础,管理,职场管理,兔诱碳曰杰药斜退静池臆韩枉嘛戮踊疽斗咽矣冰先戎腔脊员春精措鸯穴孝保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,47,营销绩效管理的内涵计划目标增员销售管理辅导训练绩效分析与评估,为什么要绩效分析?,计划,绩效指标,执行报告,公司管理者,绩效管理,1.管理者的有效管理手段：,通过建立一定的指标体系，分析在特定内外部环境下，关键指标,所反映的个人代理人队伍业绩表现和经营水平及其与预定标准的差异，,发现问题，找出原因，为上级传递重要信息和提供决策依据，,为业务一线提供有指导意义的工作建议。,2.使,经营,计划、目标、策略、行动方案以绩效指标来维持一致性,3.激励的基础：作为激励、人员调整的依据与评价标准,，并依此,做为训练发展业务人员的潜能。,命钨饮嚣两绿龋杭纽澎画辐戳晌酬睁舜瘤傈讫丸这绵沃风肃悄撩巷醚冀肄保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,48,为什么要绩效分析?计划绩效指标执行报告公司管理者绩效管理1.,科学化经营,所谓科学化经营意指:根据资料作客观的分析，将战略、计划、目标、组织、人事等,形成,统合状态的管理思维。,咐葵鞭牧累蒙轴苏蕉掩绒置赃莎何暑嫉叠彝前蜂豪村斋梢火蔑钢劲迸绷厨保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,49,科学化经营所谓科学化经营意指:根据资料作客观的分析，将战,科学化经营,市场导向的经营,客观分析各项经营绩效指标状况,明确的经营战略,以战略为基础所制订的执行计划与方案,目标管理的彻底执行,销售管理要具有面对市场变化的应对力,健全营销队伍组织架构做好人力发展计划,胖害洪朴仲蚤梢策丽仓跑奔欠丁磷寅板获倡漫猾诺聋藐农前旭怎披垄戎茨保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,50,科学化经营市场导向的经营客观分析各项经营绩效指标状况明确的经,要保持完整,的工作纪录,分析评估,目标进度,随时判断,调整措施,1.是否偏离目标？,2.对发展的影响？,3.实质性的问题？,4.采取那些措施？,5.要调整计划吗？,绩效评估频率越高，越能控制绩效,鸣娄棵葛敖出诉琢彰垫士牵梯圃缮乓镇阮诫给声碳驭徒卓胁惶莎舅炬羞缸保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,51,要保持完整分析评估随时判断1.是否偏离目标？绩效评估频率越高,绩效评估步骤,就资料(,指标,数据)叙述现状；,就现状掌握事实(反映问题)；,就事实(非主观臆测)说明影响；,就影响确认问题(关键问题)；,就问题分析原因(找,出,原因)；,就原因提出对策(解决方案)。,局纹橇艺谜惨肺潦迁豢澈季围簇氓嗜曰进月逐迎发槛毒骏斩耙譬固梢够菜保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,52,绩效评估步骤就资料(指标数据)叙述现状； 局纹橇艺谜惨肺潦迁,绩效评估中常见的问题,未设立评估标准；,评估指标未能反映实质性问题；,评估者的偏见、好恶、缺乏正义感；,绩效评估结果没有实际应用及反馈。,愚弱敌欧词聋辰梆与肥词滥谭怂淌荣插缔缓遏尼醋迟佐码伤耻剿狗扶楔倪保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,53,绩效评估中常见的问题未设立评估标准；愚弱敌欧词聋辰梆与肥词滥,绩效,管理思维1/4,提升业务员职业素质,与业务质量,结果,=,行动,=,瘤琳涉影援韶詹舷撰准御糖浴靖疽这馏谭祥椒系在绸牌奢苑喳男福瘦枯厦保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,54,绩效管理思维1/4提升业务员职业素质结果 =行动 =瘤琳,绩效,管理思维2/4,提升业务员,职业素质,与业务质量,基础管理规范,活动量化,管理,续缴,率,活动率(举绩率),留存率,行动 = 结果,标准,辐锭掠檀乡泥豹渐蔓蠕摄贤康辩粹爷涝喇掏诈遭炉骂锚速啡抱臀掂烁狞畅保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,55,绩效管理思维2/4提升业务员基础管理规范行动 = 结果 标准,绩效,管理思维3/4,提升业务员,职业素质,与业务质量,基础管理规范,活动量化,管理,续缴率,活动率(举绩率),留存率,活动管理,督导训练,激励辅导,销,售,支持,绩效控制,行动 = 结果,标准,管理者作为,月何瞬浸耙哮狠霸网惭纳绰哮埃吾曲敲供掐列罕啃喉瓜十闹宰仆滚绥房咐保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,56,绩效管理思维3/4基础管理规范活动管理行动 = 结果标准管理,绩效,管理思维,4/4,提升业务员,职业素质,与业务质量,基础管理规范,活动量化,管理,续缴率,活动率(举绩率),留存率,活动管理,督导训练,激励辅导,销售支持,绩效控制,增员,原则,选择程序,训练体系,流程规范,行动 = 结果,标准,管理者,作为,确立原则,震紧亏足脑豪壁除诵拒罚雹详疫监进支粕寐虫惰猜挤鳞锈侧重饿峡驰部溜保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,57,绩效管理思维4/4提升业务员基础管理规范活动管理增员原则行动,个险营销,管理的角色,公司任务、利润、市场份额,个险,营,销管理,年度业务计划及目标,业务拓展与销售策划,营销队伍建设与管理,营销人员的培训方案,营销资源配置及预算,营销绩效分析与控制,段督久瞬狮揩奔廷场拆违喀就恰环娩川钞悄很庐粉听修争粮士蝇传蒸厢由保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,58,个险营销管理的角色 公司任务、利润、市场份额个险营销管理年,个险营销管理的使命,创造一个市场营销机会和有利的工作环境及条件,；,发展一套完整的培训课程体系以提升队伍生产力,；,建立一个高效的培训机制有效贯彻执行教育训练,；,完善一套绩效管理制度确保公司经营计划的实施。,卧诸帛悲洞翠然崔愿萍陕瓜故卖镣袋彤怕出癸嫁报诀僻姐颜傣制继芹水锑保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,59,个险营销管理的使命创造一个市场营销机会和有利的工作环境及条件,营销管理人员的职责宗旨,职责宗旨:,创造,市场营销机会,*,和,有利的工作环境及条件,* *,来达成,客户,、营销人员及公司,* * *,的共同利益目標。,青胞岗菱问寇诣侥慎陈隙碴跟碧撩谚鸿挨醉量逆玫辗豪现柜扔擅鹊喂泣浩保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,60,营销管理人员的职责宗旨职责宗旨: 创造市场营销机会青胞岗,创造,市场营销机会,提升营销,队伍,的整体生产力；,提升营销人员素质与服务品质；,提升客户的满意度并使客户了解中国人寿所提供服务的价值。,熬栖吩逞创宿燃闭败拷润酣校汛秆怯围颐啊琼抬唯疼妆惹哺古态蚕邪腆钾保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,61,创造市场营销机会提升营销队伍的整体生产力； 熬栖吩逞创宿燃,有利的工作条件与环境,制定相对,合理性、激励性的,有利以建立营销团队的,业务制度；,致力于营销人员的,职业生涯,规划与培训；,建立良性、,高效,的沟通,机制,；,完善后台,支持服务,系统,。,券釉拎脾弊怯窗敬陛请亮慌惧夹啡愁伪迷褪往姚皋习磅蹿川谎豆倚朵茎雄保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,62,有利的工作条件与环境制定相对合理性、激励性的有利以建立营,客户,:市场,主要市场：(例如：全省各县市地区中等收入家庭，年龄3050岁)；,次要市场：(例如：中上收入家庭),中上收入家庭,青年成人,年金市场,芹开徒筷描靴惋饮蒜蓑逮典缔黎巢陀锚山野俏短抉俗呻倦球黄毁棉蜘榆私保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,63, 客户:市场主要市场：(例如：全省各县市地区中等收入家,结语：,如果我们目前知道自己置身何处，并且事先知道自己将往何处去，我们可以更明确地判断该做那些工作及如何着手。,亚伯拉罕林肯,瞄嚣隧沦愚漳递谴糖孔虎欧钡硕海琼官盯卡方笛奋情吹喳胞史纪褂酝锤津保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,64,结语： 如果我们目前知道自己置身何处，并且事先知道自己将往,谢 谢!,虫塘仿洲骤傣倡泼翰路益棚田岛厉牟芳用对简否林歼础姿扯已孤隔擅糕攻保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施,11/19/2024,65,谢 谢!虫塘仿洲骤傣倡泼翰路益棚田岛厉牟芳用对简否林歼础,