单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药代表岗位职责培训,医药代表岗位职责培训,1,医药代表的基本岗位职责,在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。,概念,医药代表的基本岗位职责在负责区域内科学推广公司产品，确保在实,2,医药代表的基本岗位职责,1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识，,保证准确无误地向客户传达药品的信息，,建立公司专业、负责的良好形象；,2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通,过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，,说服客户接受我公司产品；,3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的,销售目标；,要求1,医药代表的基本岗位职责1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识,3,4、作为企业的代表必须积极与医院、商业,等客户建立良好的合作关系，并保持密,切联系；,5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计,划，积极组织医院内各类推广活动；,6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市,场份额；,医药代表的基本岗位职责,要求2,4、作为企业的代表必须积极与医院、商业医药代表的基本岗,4,制药企业对医药代表的工作评估,1、医药代表在所负责的区域市场内销售,指标的完成情况；,2、公司产品在各个医院覆盖率,3、不同医院用药的增长率,4、总体目标医生的覆盖率,5、区域内产品推广活动的完成情况,6、销售报表的填写情况,制药企业对医药代表的工作评估1、医药代表在所负责的区域市场内,5,专业化医药代表的职业标准与工作要求（,1,）,内 容 工作要求,产品知识 熟悉每一产品的产品知识,掌握每一产品的有效销售技巧,负责寻找、选择和确定目标医生,保证医院拜访的次数、质量和应有的频率,销售拜访 快速和恰当地处理突发事件,扩大和增加医生使用公司产品,保证医院销售额的持续增长,专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）内 容,6,专业化医药代表的职业标准与工作要求（,2,）,内 容 工作要求,实施和监测临床试验的进程,进行创造性的销售活动，组织各种形式的,群体销售 研讨会,在负责区域内进行促销活动：,面对面拜访、幻灯演讲、区域会,销售通路 保证药房购进公司产品,管 理 建立和疏通医院与商业流通渠道,专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）内 容,7,专业化医药代表的职业标准与工作要求（,3,）,内 容 工作要求,依据公司总体销售策略，制定和实施所辖,区域的行动计划,区域管理 制订好拜访月计划、周计划,负责所辖区域费用的预算和管理，以最低,成本产出最大销售,完成既定的区域销售目标和市场份额目标,专业化医药代表的职业标准与工作要求（3）,8,专业化医药代表的职业标准与工作要求（,4,）,内 容 工作要求,收集和反馈医院数据和信息,行政管理 建立目标医院档案并及时更新,按要求及时准确提供所有的报告,遵循公司的政策,专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）内 容,9,医药代表的区域市场管理（一）,概念：,是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法。,医药代表在负责区域内，选择有潜力的客户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。,医药代表的区域市场管理（一）概念：是在所辖区域中确定最重要的,10,成功的销售来自于四个正确：,客户 拜访频率 产品信息 销售代表,医药代表增加销售有三个途径：,增加客户数量,提高拜访频率和质量,扩大产品的使用范围；,区域管理目标包括五个方面：,时间 客户 产品 竞争产品 数据管理,医药代表的区域市场管理（二）,成功的销售来自于四个正确：医药代表的区域市场管理（二）,11,医药代表的时间管理（一）,如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理的精髓；,把每天要做的事由“我应该”转到“我必须”,医药代表的时间管理（一）如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时,12,医药代表的时间管理（二）,时间管理矩阵,A.急迫 B.不急迫,紧急状况,准备工作计划,迫切的问题,预防措施,限期完成的会议,价值观的澄清,人际关系的建立,增强自已的能力,C.D.,造成干预的事、电话,忙碌琐碎的事情,信件、报告，会议,广告函件，电话,多迫在眉睫的急事,浪费时间,符合别人期望的事,逃避性活动,医药代表的时间管理（二）,13,时间管理之时间投入重点,20、80定理,医药代表的时间管理（三）,医药代表的时间管理（三）,14,时间管理之月拜访计划表的制定（,1,）,第一步：制定月初、月中、月底的工作计划,不同潜力医院的拜访时间,级别 门诊量（人次）医生数 拜访天数,AAA 3000 约300 8-10,AA 1500-2999 约100 4-6,A 1000-1499 约60 2-3,B 500-999 约40 2,C 500 1500 500,B级 200-500 500-1500 100-500,C级 200 500 50人次/天 100元/处方 良好 4次/月,B级 30-50人次/天 50元/处方 一般 2次/月,C级 30人次/天 50元/处方 无兴趣 1次/月,医药代表的客户管理（二）2、目标医生管理系统,21,在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素：,1、患者数量多少,2、患者类型,3、学术影响力,4、未来用药潜力,5、合作历史,医药代表的客户管理（三）,在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素：医,22,目标医生拜访策略与拜访频率（,1,）,客户潜力与现状评估表,项目 使用现状 项目 使用潜力,0 不使用 0）无潜力,1 尝试 1）潜力小,2 保守 2）部分潜力,3 二线 3）较大潜力,4 首选 4）高潜力,目标医生拜访策略与拜访频率（1）客户,23,不使用的，尝试使用的和潜力小的客户,客户类别,拜访策略 拜访次序 拜访频率,0，1）客户主动需要时才拜访 低频率 1次/1-2个月,不定期邮寄资料 放弃,或1，1）使用名片/品牌提示物,重新评估或停止往来,目标医生拜访策略与拜访频率（,2,）,不使用的，尝试使用的和潜力小的客户 目标,24,不使用的，保守使用的和部分潜力的客户,客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率,0，2）或 定期邮寄资料 中等 频率2次/月,2，2）电话、传真拜访 或低频率 或1次/月,顺路拜访,目标医生拜访策略与拜访频率（,3,）,不使用的，保守使用的和部分潜力的客户 目标医生拜,25,不使用的，尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户,客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率,0,3)或 增加其对产品知名度认识 中等频率 2次/月或,2,4)增加其对产品的兴趣 或高频率 4次/月,1,3)或 努力发掘客户需求,1,4)积极运用文献、资料,目标医生拜访策略与拜访频率（,4,）,不使用的，尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户 目标,26,保守使用的和较大潜力、高潜力的客户,客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率,1,3)或 开发新的适应症或用法 高频率 4次/月,2,4)产品关键卖点提醒,积极鼓励增加使用,选择性使用文献资料,鼓励试用样品,目标医生拜访策略与拜访频率（,5,）,保守使用的和较大潜力、高潜力的客户 目标医生,27,二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户,客户类别,拜访策略 拜访次序 拜访频率,3，3）或 保持、推进使用现状 高频率 4次/月,4，4）提醒产品关键利益,适当奖励,推广其使用经验,积极使用品牌提示物,积极进行群体销售,目标医生拜访策略与拜访频率（,6,）,二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户 目标医,28,目标医生客户服务计划,某产品区域市场目标医生统计表（举例）,级别 骨科 外科 泌尿 烧伤 呼吸 消化 急诊 肾内 妇产 小计,A级 13 8 5 2 4 1 0 3 4 40,B级 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94,C级 10 15 7 5 8 1 6 6 8 66,合计 50 40 20 15 20 5 10 20 20 200,目标医生客户服务计划 某产品区域市场,29,客户服务计划,目标医生 尝试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段,A级,C级,B级,客户服务计划目标医生 尝试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶,30,目标客户管理的成功要素（一）,1、了解客户的业务,2、认识高层客户,3、知道客户的目标,4、认识客户对其市场的观点,5、知道客户对你提供服务或产品的观点,6、比竞争对手做得更好,目标客户管理的成功要素（一）1、了解客户的业务,31,7、建立良好的内部沟通系统,8、制定目标,9、计划每次,拜访,10,、保持准确的客户记录,11,、专业化产品介绍,12,、提供卓越的客户服务,目标客户管理的成功要素（二）,7、建立良好的内部沟通系统目标客户管理的成功要素（二）,32,