机密,Document,Date,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,机密,Document,Date,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,/75,Subtitle,*,资料来源：,Unit of measure,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,STICKER,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,Subtitle,*,资料来源：,Unit of measure,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,STICKER,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,/75,Subtitle,*,资料来源：,Unit of measure,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,STICKER,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,/75,Subtitle,*,资料来源：,Unit of measure,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,STICKER,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,/75,Subtitle,*,资料来源：,Unit of measure,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,STICKER,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,/75,Subtitle,*,资料来源：,Unit of measure,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,STICKER,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,/75,Subtitle,*,资料来源：,Unit of measure,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,STICKER,Legend,Legend,Legend,Legend,Legend,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,/75,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,与高端客户沟通保险理财,与富人沟通的理念,保险有利于富人的五大功能,销售经典六句话,拒绝处理,目录,课程大纲,“,人生好不容易积累了一大笔财富，如何让资产保值增值？,”,-,这是当今有钱人最为关注的话题。有些有钱人比较自负，甚至很瞧不起人，这是有钱人的一个通病。如果你说你做保险的，他会这样回答，,保险对我来说不适用，它只是那些有点闲钱、又不懂投资的人才买的；像我的话，我很会投资，我不需要保险！,那我们怎么去跟客户说？你一定要告诉客户：,理念沟通（,1/10,）,理念沟通（,1/10,）,“,今天您经历辛劳创造了这么多财富，您非常了不起，您有,99%,的概率让自己富贵一生，可是还有,1%,的风险。这个风险是什么呢？我先不谈遗产税，,意外风险、人为的风险、政策的风险、自然界的风险、金融风险和道德风险，都有可能导致您的财富蒸发或缩水！,”,意外风险,“,您是一个企业的老总，万一遭遇了什么风险，出差的时候在飞机上假如下不来了，那您能保证未来有德才兼备的接管人把您的企业打理得很好吗？,”,人为风险,“,您与人合作开公司，有人携款外逃，您还能保证您的企业正常运作吗？,”,政策风险,“,国家的政策导向往往会让一个企业突然生或死，比如说暴乱、打砸抢。这些情况的发生导致您的财产受到损失，谁去赔？,”,理念沟通（,2,、,3,、,4/10,）,自然风险,“,像汶川地震，有多少企业家前一天还家财万贯，甚至是亿万富翁呢，可一夜之间天崩地裂、化为废墟，他所有财富一夜之间化为乌有；,我看过一条信息，北川首富沦为清洁工。他以前很有钱，在北川是首富，可在地震里面，他的妻子走了，两个外甥去世了，所有的财富没有了，他整个人都崩溃了。后来在周围人安抚之下，又重新找了个老婆，现在过着一个清洁工的生活，他所有的财富都没有了。包括玉树地震、海地地震，包括现在的日本大地震,都让很多人损失了多少财富，失去了生命，所以说地震跟自然灾害谁也无法防范，您可能家财万贯，在这种灾害面前，一夜之间全部会化为废墟的。,”,理念沟通（,5/10,）,金融风险,“,2008,年的金融危机，给所有有钱的老板重重地上了一课，由美国次贷引起的金融海啸引起了全球的金融危机。我们中国,780,多个中小企业破产倒闭。我看到了报道：深圳、广东、义乌、浙江万人空巷。因为金融风险是一种系统性风险，它不随个人意志为转移。很多企业破产倒闭，前一天一些大老板风光无限、家财万贯，金融海啸一掠而过，变得身无分文。我们看到美国第四大投行雷曼兄弟，,160,多年的历史，一夜之间都没了。很多有钱人金融危机都觉得不会发生在他身上，没有做好防范措施，所以破产成为必然。,”,理念沟通（,6/10,）,道德风险,“,我有一个老乡，在义乌开服装厂，就因为他的钱来的不容易，所以他成了第二个周扒皮，对员工非常苛刻，他的员工非常生气，一把火把他的仓库给烧了,因为我们中国人有一个特征，做生意呀，就像潮汕人,/,温州人,/,福建人,“,爱拼就会赢,”,，我有,100,万，我就想做,500,万，甚至,1000,万的生意，钱不停地往里面滚，做得好没事，一步错了话，全盘皆输。我的老乡就是这样，他所有的钱没有任何规划，全部投资在那个服装厂里面，当人家一把火烧了的时候，他再也没办法东山再起。,”,理念沟通（,7/10,）,遗产税,“,如果今天你觉得你的财富多得话，那你是否很愿意把一半的钱这样拿给国家呢？如果你不想的话，那么你今天就需要做好规划。保险是避税的最好的工具，因为草案里面规定凡是遗赠人他的所有财产都纳入遗产说范围，但是人寿保险的保单和身故的保险金不纳入遗产税的范围。这对富人是最好的避税出路，对吗？这也就是各地都出现像一年,2000,万的保单的原因。赵本山等多位明星都大量地买保险，像姚明就说,“,我要让保单为我打工,”,。比尔盖茨，李嘉诚那样的富翁都买保险，李嘉诚说过：别人都说我很富有，有很多财富，是因为我给自己和家人买了充足的人寿保险。,”,理念沟通,（,8/10,）,理念沟通（,8/10,）,学会留住钱,“,您今天很会赚钱，代表您的现在赚钱能力很强，但是投资跟理财是两个概念，投资说白了就是钱生钱，您的资金需要人力物力让它去生钱，但是理财跟投资是不一样的，理财是首先您要保住今天赚到的钱，今天有多少钱不代表绝对富有；您今天能留给明天有多少钱，才代表您的财富实力。如果你的财富都留不住的话，你赚钱能力再强又有什么用处呢？所以留住钱是当今有钱人最要考虑的问题。李嘉诚说过这样一句话：很多人，人到了,40,多岁，我们都能积累一大笔财富，但我们要考虑的是什么，把今天赚的钱要保住，而不是叫你拼命地去赚。有一些人就是没明白这个问题才栽跟头。,”,理念沟通（,9/10,）,有钱人还会这样说：我很会赚钱，我的投资能力很强，我不需要保险，你可以这样跟客户说：,科学配置,“,还有就是理财工具的科学配置：就是大家说的鸡蛋不要放在同一个篮子里面！要在不同的渠道分散投资，一般比例是投资实业,40%,，购买人寿保险,20%,，不动产,20%,，,5%,存银行，,15%,买一些股票、基金、债券、黄金、古玩、字画等等，这都是理财工具，除了保险理财以外的工具，无非让财富要么升，要么跌，可是唯独保险能把您的财富保住，那你只有这样科学地配置财富，我用投资实业的钱去买不动产，用不动产的房租去购买保险，用保险的收益去存银行，进行这样环环相扣，连续循环的话，您的人生才会稳健，人生最大自由是财务自由，您说是不是？,”,理念沟通（,10/10,）,与富人沟通的理念,保险有利于富人的五大功能,销售经典六句话,拒绝处理,目录,课程大纲,遗产税草案所规定，凡是投保人、被保险人所购买保险所得的一切保险金不纳入未来遗产税征收的范围，即便现在不开征，也会在不久的将来开征。一旦开征，您的财产要去评估、变更，缴纳遗产税以后才能让你孩子继承。也许您是家财万贯，千万富翁，可是有一天当遗产税出来的时候，您的孩子可能分文都拿不到，因为缴纳遗产税需支付现金，很多人拿不出，没这么多现金，只有将您的资产冻结和变卖，交足遗产税，您的资产到留到孩子手上就所剩不多了。买保险就帮助您避税，让你财富一代传一代！,保险的五大功能,第一功能：避税,保险法条款里明确规定，如果某企业破产倒闭以后，债权人无权用债务人的保单抵偿债务，这说明保险可以避债。一个企业如果倒闭了，企业主车子、房子、存款再多没用的，全部被冻结清算，可是他的人寿保单是不拿去清算的。美国安然总裁就是个很好的例子，由于他的虚假财务丑闻一夜之间破产，令他身无分文，可是他之前买了很多的养老保险，他每年仍可以领,90,万美金养老，他依然可以有一个安逸的生活。他虽然破产了，所有资产拿去清算，但是人寿保险拿不走的，所以他依然过着富足的生活。所以您拿了,20%,的总资产买了保险，买您一生衣食住行用,5,个字的话，你这一生才是真正的，百分之百的无忧。,第二功能：避债,保险有个最大的功能，保单质押贷款。您可能会有资金周转不灵的时候，其实买了保险就是最好的现金流。在需要的时候，可以通过保单贷款完成现金流的补充。如果您今天买的不是保险，而买的是房屋等不动产，真要急用的话，可能一、两个月先进都未必能拿到手，即便拿到手也很有可能利益受损。而保单贷款对您的收益是没有影响的，你要用钱随时都可以办理。,第三功能：现金流,如果您今天的钱存在银行的话，根据目前的通胀率是,6%,左右，银行利率,3.25%,，财富缩水是必然的！如果我们买股票、基金、债券，它的收益高但是它的风险非常大，一不小心我们血本无归，可是保险却不一样，你的钱是多少，你的本金在那里，保本！保险的分红功能，随着市场调控水涨船高，让你的钱永远不缩水。,第四功能：保本增值,保险代理人会对投保人、被保险人的资料严格保密。有些资产您不太想让别人了解，那么将钱放在保险公司，是最安全最保密的方法！,第五功能：保密,与富人沟通的理念,保险有利于富人的五大功能,销售经典六句话,拒绝处理,目录,课程大纲,业务员：,(,以开玩笑的口吻,),钱先生,你每年赚这么多钱,但有没有,想过,这些钱也许不是你的哦,?,客 户：,(,疑惑的问,),为什么不是我的？,第一句,业务员：很简单,因为你活着肯定用不完,但是人走了又用不到,想想那钱会是谁的呢？你知道这些钱会是谁的吗,?,客 户：我儿子的,第二句,业务员：对啊，那想不想给儿子留得更多,客 户：想啊！,经典六句话,第三句,业务员：我今天教给您一个方法。假如这是您的全部财富,（拿出,100,元人民币），,有一半不是您的,（对折钱币），,因为您用不完。那么，咱们从这部分本来就不是您的钱，拿出一小部分,(,再对折钱币,),，给您的孩子买份保险，你一定能留得