单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,中国纺织面料业营销管理策略,王翔生教授,Dr.C S Wong,王翔生博士,美國加州州立大學工商管理博士,亞洲國際公開大學副教授,國際品牌時裝發展管理中心首席顧問,香港品牌連鎖策劃管理協會常務副會長,香港生产力促进局纺织服装行业指导专家,廣東省服裝設計師協會高級顧問,深圳市服裝行業協會高級顧問,深圳市服裝研究開發中心專家委員,虎門服裝服飾行業協會高級顧問,清華大學服裝企業管理高級研修班課程顧問,中国纺织业现况,2004年我国纺织面料出口148.03亿米，同比增长13.51；创汇135.10亿美元，同比增长24.9；平均单价0.91美元/米，同比增长9.64。,2004年我国进口纺织面料50.50亿米，同比下降0.66，用汇62.48亿美元，同比增长6.5，平均单价1.24美元/米。,2004年各种原料的面料进口情况如下：,中国纺织业面临的挑战,全球化,竞争对手,技术,市场,纺织,行业,*纺织品制造成本中，原料所占比例过高.,最高达到70%，2003年国际市场棉花价格的上涨超过了企业的承受能力.,*过高的成本使得企业难以有效地应对国际原料市场的变化.,*2004年，纺织品关税将下降3。5%.,预计纺织产业的利润将减少160亿元，国内市场竞争更加激烈.,*国际贸易保护主义的抬头与价格上调压力，国家支援政策的变化.,*入世后，大量海外投资的增加会提升纺织产业.,-中国国内的民间资本也将变得更加活跃.,*纺织品贸易方面的摩擦增加.,*东西部发展的不平衡会严重影响纺织产业的发展.,*国有企业所占比重较大，没有形成适应国际形势的决策体系.,*单纯依靠劳动密集和低廉的人工成本，在技术、市场营销、品牌运作方面受到制约。,“一流设备、二流产品、三流价格”。,*研究开发能力严重不足，缺乏把握国际趋势的能力。,中国纺织产业面临的问题与机遇,中国纺织业如何面对,全球化,竞争对手,技术,市场,自身观念,重视研发,建立品牌,营销策略,人才与管理,政府/领导单位,对行业的支持,纺织,行业,重视研发：,*技术提升,*产品开发,*创新、信息化,而国产面料与进口面料的主要差别则表现于：进口面料的手感、触感、质地、色泽与舒适性方面 都比国内的好，我国印染技术的水平与国外还有一定的差距；,而且我国化工产品开发的相对滞后也是影响国内面料进一步发展的重要原因。另外，面料的后整理对面料的手感与外观效果起着非常重要的作用，这里化学助剂是后整理的关键。,重视研发：,*技术提升,*产品开发,*创新、信息化,面料 设计缺乏原创性和独特的风格。大部分企业根本没有面料设计，而是从 市场上复制，即使是自己设计的产品也缺少新意，品种规格少，不能做 到系统开发、系列生产；,原因主要是中国面料企业缺乏艺术与技术相结合的设计人才。意大利许多面料设计师是学艺术出身并懂得必要的开发技术，而国内面料开发人员大多是学理工出身，技术开发知识有余，但艺术设计不足,中国纺织业如何面对,全球化,竞争对手,技术,市场,自身观念,重视研发,建立品牌,营销策略,人才与管理,政府/领导单位,对行业的支持,纺织,行业,以质取胜，树立知名品牌：,配额取消后，科技含量高、知识密集型产品市场的比重会日渐加大，中国纺织面料业靠产品品质的提升来走技术密集型道路，走品牌化经营的高附加值之路，是中国纺织面料业在后配额时代实现出口贸易持续发展及開發高速增長的服裝品牌市場的必要保障。重视产品质量，注重产品创新，提高产品科技含量，培育知名品牌。,建立品牌：,“从卖面料到卖品牌”,*定位（POSITIONING）,*推广（PORMOTION）,*质量（QUALITY）,*服务（SERVICES）,中国纺织业如何面对,全球化,竞争对手,技术,市场,自身观念,重视研发,建立品牌,营销策略,人才与管理,政府/领导单位,对行业的支持,纺织,行业,营销策略,1、渠道重整,*现有渠道,非专业、缺乏管理、关系销售,*渠道优化,品牌化、专业化、系统化、成功模式,2、结合商圈聚集优势,（例如珠三角）,*广州中在纺织经济圈,*广佛路布料经济圈,*虎门布料经济圈,*西樵纺织经济圈,3、纺织业要突围，与服装品 牌合作发展必然的趋势,所属,省份,地区,产业特点,或主要产品,服装企业（个）,销售收入,（万元）,总产量,(万件),服装,工业园,专业,市场,广东,广州,服装文化、商贸、设计,2850,3150000,73000,6,38,深圳,服装文化、女装生产、设计,1860,160000,1,5,东莞,纺织服装、生产基地,2155,422808,92378,7,其中虎门,女装、休闲装,1072,128000,15600,3,中山,休闲装、牛仔服,2152,863608,81218,2,4,其中沙溪,休闲装,639,532100,25200,6,5,其中大涌,牛仔服,280,257206,110000,4,潮州,婚纱、晚礼服,556,370000,51000,普宁,衬衫、针织衫,1452,1430000,80000,5,新塘,牛仔服,2045,856180,22470,均安,牛仔服,1200,300000,10000,盐步,内衣,310,300000,10000,中国服装产业集聚地一览表（中国服装协会）,纺织业与服装品牌合作存在的困难,1、发展的落差,我国面料没有能够和国际的时尚潮流紧密地结合在一起，面料的时尚化程度还没有达到服装时尚化的要求。,纺织业与服装品牌合作存在的困难,2、经营理念的不同,经营理念上与国外有差距。国外企业的开 发，讲究上下游协作，谋求最少开发成本和最大利益，因此开发成本较 低。国内开发一般是自成体系，自我封闭，开发时间长，成本高，因此 难以接受服装厂的小批量定单，而一旦大批量生产，产品的档次就会下降。,05/06秋冬国际面料资询,国际服装品牌公司会联合面料公司每季推出独特的专属产品,国际面料公司的特点,意大利纺织服装产品以其独特的设计风格、高质量、高品位的面料和加工工艺享誉全球，成为世界纺织品服装生产强国。不仅拥有一批世界知名的服装品牌和优秀设计师，而且在毛纺、丝绸以及高科技、功能性面料开发方面引领世界潮流。在服装领域，意大利规模最大的10家公司几乎控制了世界20的服装市场，市场值超过465亿欧元.,纺织工业重点加强非价格因素的层面经营，大型企业和中小型企业取长补短，更加关注材料质量和企业创新能力，强调产品的生产工艺和生产加工阶段，广泛建立研发中心，与工业企业紧密结合，开展工业产品的规划、设计、发布和实验活动。,纺织业与服装品牌合作存在的困难,3、对服装品牌的不了解,服装品牌与面料商合作的要求：,1、市场化的需求,2、品牌竞争环境的需求,3、国际化的趋势,服装品牌运作模式,品牌价值建立,设计是品牌灵魂,质量是品牌的生命,终端管理致胜,品牌,运作管,理机制,品牌,文化,组织,架构,资金策略,品牌策略,信息管,理策略,人才,策略,服务,策略,市场,策略,形象,策略,商品,策略,融资计划,资金,运作,财务,管理,决策管,理系统,信息管,理系统,连锁管理,系统,连锁培,训中心,人力资源,发展,客户关系,管理,服务质量,管理,服务,规范,市场,管理,连锁,管理,市场,拓展,设计系统,商品,管理,面料采購,销售,形象,门店,形象,企业形象,品牌,建立,品牌,定位,品牌,维护,核心,竞争力,长远目标,服装品牌策略,员工满意,如何与服装品牌合作？,讯息,设计,质量,灵活性,支持,案例：,天意与广东传统工艺面料的合作,案例：,韩国三星物产与深圳铿锵玫瑰的合作,企业的发展与绩效，最终决定于人！,中国纺织业如何面对,全球化,竞争对手,技术,市场,自身观念,重视研发,建立品牌,营销策略,人才与管理,政府/领导单位,对行业的支持,纺织,行业,人才来自：,老板因素,有效招聘,企业文化,激励机制,发展空间,培训教育,中国纺织业如何面对,全球化,竞争对手,技术,市场,自身观念,重视研发,建立品牌,营销策略,人才与管理,政府/领导单位,对行业的支持,纺织,行业,事业发展与企业体系变化,个体,企业化,规范,管理,实业,强化企业管理,生产方面,从设备提升到技术提升,;,从技术提升到流程提升,.,企业方面,管理规范化,.,营销方面,品牌营销管理,;,渠道管理体系,;,服务营销体系。,纺织服装产业的优势很明显，在新的竞争环境下，纺织服装产业链优势需要更高的层次，单纯地靠小狗经济模式（上下游环节的分工）已经跟不上时代的需求，而需要运用政府、行业协会和企业合力的合力来营造环境，共享资源，包括：,1、行业整合,2、研究开发支持；,3、讯息收集与发报；,4、资金融资渠道咨询；,5、最新技术设备推介；,6、支持组建专业商圈；,7、协助与下游共同发展；,8、人员培训与管理技术提升。,政府、行业领导单位的支持,THANK YOU！,