销售效劳八部曲,何亚林于2021年7月,课程目标,了解店铺销售效劳流程,了解各效劳流程的内容,掌握标准的操作方法,提升终端销售能力,Text in here,Text,课程大纲,了解需求,Text,介绍商品,试衣服务,附加推销,收银服务,送客服务,以客为先,进货,/,补货,/,调货,/,退货,查看新通知,妥善保管现金,/,及时存款,跟进促销安排,关注销售,鼓舞士气,交接班,销售效劳,相关工作,以客为先,了解需要,介绍货品,试衣效劳,回应异议,附加推销,收银效劳,送客效劳,VIP,资料整理上传,顾客订货,顾客退换货,整理销售小票,货品陈列整顿,卖场卫生整顿,音乐空调适中,工作总结,上传数据,清洁整顿,平安检查,互查手袋,营业,开铺,清洁,自检,晨会,收铺,对内,对外,1、以 客 为 先,主动打招呼,：,面带亲切的微笑；,保持诚恳的态度；,与顾客有目光接触；,保持恰当的距离，予以足够的空间；,邀请式手势,立刻放下手中工作,主动与小朋友打招呼,.,以 客 为 先肢体语言,欢送光临，,时间问候：早上下午、晚上好,节日问候：新年好、圣诞、儿童节,性别称呼：先生/小姐/小朋友,告知内容：欢送光临+相应的推广活动内容.,例：早上好!先生，欢送光临！我们现在全场新款有8折优惠，请您挑选！,以 客 为 先语言,问,询 问,望,观 察,2、了 解 需 求,闻,聆听,与顾客有目光接触，面带微笑，,让顾客知道可随时提供帮助；,保持适当的距离，留意顾客的需求；,主动上前咨询顾客的需求,并即时提供帮助。,停留在某一货架前；,长时间注意某一货品；,重复观看，用手触摸；,与朋友讨论货品；,向导购寻求帮助。,观 察,询 问,引导性发问,选择性发问,开放式发问,您好，小姐，请问您想找什么类型的,衣服,呢？,请问有什么可以帮到您？,您是想找多大,尺码,的衣服呢，我可以,帮,您介绍。,先生，请问您是想找长袖,T,恤给您的小朋友吗？,小姐，请问您是想找男孩的还是女孩的衣服呢？,小姐，这件衣服跟您小朋友身上穿的衣服风格类似，它的图案运用了生动的动物图案，小朋友穿上显的活泼可爱！,聆 听,细心聆听,乐意态度,诚恳有礼,点头示意,保持耐性,清楚地复述,与客人保持适当的距离,3、介 绍 商 品,Features,产品的原材料、颜色等,特性,Advantages,从特性引发出来的用途,优点,Benrfits,带给顾客的好处,好处,FAB 的 运 用,专卖店店员:,这款设计上采用前襟开口形式，方便翻开扣子，小朋友玩得很快乐的时候不用脱下来也可以散热，还没那么容易着凉呢。,这款设计上采用前襟开口形式F，方便翻开扣子A，小朋友玩得很快乐的时候不用脱下来也可以散热，还没那么容易着凉呢B,4、试 衣 服 务,试衣前,试衣中,试衣后,试衣前,首先目测或向家长询问小朋友适穿的码数,请顾客稍等，快速准确的找出货品,建议顾客搭配成套试穿,把货品的钮扣或拉链解开，再递给家长或,亲自帮小朋友试穿,动作快速而轻巧,蹲下，以保持和小朋友在同样的高度,试衣中,小朋友在试穿货品的同时，观察其气质、性格、身材等，再迅速挑出几套适合的货品以备推荐。,不要无视顾客的同伴，与其交谈取得好感。,帮助小朋友整理衣服,带着试穿的小朋友到镜前观看效果,让顾客看清楚试穿着的效果,留意或询问家长及小朋友对服装的感觉,正面评价小朋友试穿的效果,有礼询问顾客意见,试穿完毕，替或邀请顾客更换衣服,试衣,后,5、回 应 异 议,细心聆听,对顾客的异议表示理解,同理心对待,友善的目光,保持微笑、耐心,有礼及恰当地回应顾客提出的异议或疑虑,适当给予顾客可行的建议,6、附加推销,附加推销是在成功交易的根底上，再作进一步推荐；,附加推销的最正确时机：试衣前、试衣时、收银时；,附加推销的语言模板,介绍推广活动,介绍新到产品,介绍配搭产品,介绍会员卡,以季节或,节日作推广,提示：一个理由+一句话+一件产品,7、收 银 服 务,收银员须礼貌、微笑地与顾客打招呼，并保持目光接触；,主动了解顾客是否有其它需要；,与顾客确认所购置货品的件数及总金额；,询问顾客刷卡还是现金；,询问顾客有否会员卡/介绍会员卡及积分卡；,双手接款，并复述所收金额；,找钱时双手把钱和收据交与顾客；,在包装货品前先主动请顾客检查货品；,讲解售后效劳/保养方法/退换货处理；,邀请顾客留下联络方式；,有礼貌地道别，并邀请顾客下次光临；,致谢、再次自我介绍、信息传递及道别,与顾客及小朋友道别,协助顾客拿物品，送顾客到门口,保持微笑,亲切、热情,邀请再次光临,8、送 客 服 务,the end完！,谢谢！,何亚林于2021年7月,