单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业，从活动管理开始,专业，从活动管理开始,1,我们的生存环境变了,市场变了 公司变了,客户变了 队伍变了,事易、时易，人易,我们的工作方式是否改变？,我们的生存环境变了市场变了 公司变了事易、时易，人易我们,2,我们过去的工作方式,每天仅1访，甚至6天1访！,大数法则变成了小数法则,能用的储备客户,少于20个,月均件数：,2件，低的1件,件均保费,低于1100元,个人收入,？,缺乏计划性,缺乏连贯性,缺乏专业性,我们过去的工作方式每天仅1访，甚至6天1访！缺乏计划性,3,不专业的销售方式是否适应逐渐专业的市场？,“靠天收”的销售方式能否长久？,不专业的销售方式是否适应逐渐专业的市场？“靠天收”的销售方式,4,专业从实施活动管理开始！,活动管理指业务人员利用销售工具将销售活动、,增员、辅导等活动记录下来，加以整理、分析，,制定更有针对性、更合理的销售方式，同时让业,务主管更细致了解本人的业务状况，从而进行彻,底有效的辅导。,平安日记是最基本的活动管理工具，认真使用和填写工作日志就是专业的开始。,专业从实施活动管理开始！活动管理指业务人员利用销售工具将销售,5,平安日记-学会目标管理,我是谁？,我为何进入寿险业？,我的目标是什么？,我的收入目标是-,我的荣誉目标是-,我的个人成长目标是-,我的家庭生活目标是-,平安日记-学会目标管理我是谁？我的收入目标是-,6,如果把目标写下来，就能完成95%；,不写只能完成25%,将目标分成短期、中期、长期，然后,分阶段完成,将目标加上一点点难度,可以修正目标，决不可放弃目标！,实现目标的四大法则,实现目标的四大法则,7,制定我们的长期发展目标,填写平安日记,今年我将达成以下目标：,1、每周促成件保单，年总计销售保单,2、件均保费为,3、年平均佣金为,4、年总收入为,5、保单继续率超过,6、开拓一个目标市场，每年产生业绩,制定我们的长期发展目标今年我将达成以下目标：,8,季度目标（年 月至 月）,FYC：,增员：,晋升目标：,晋升条件：,月份,业绩,增员,目标,达成,目标,达成,月,月,月,季度合计,制定我们的中短期发展目标,填写平安日记,季度目标（年 月至 月）月份业绩,9,人因梦想而伟大,敢想才敢拼，敢拼才会赢,人因梦想而伟大,10,平安日记学会活动量管理！,个人销售业绩,=,业务员活动数量,*业务员活动质量,=,拜访客户数量,*成交率（件数）*件均保费,业务员收入=个人销售业绩*佣金,其中：,拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H）,成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S），,件均保费取决于业务员的知识（K）与技能（S）。,平安日记学会活动量管理！个人销售业绩,11,名字=佣金,收入=准主顾数量*月成交量*件均保费*佣金比例,按湖北件均保费、人均产能测算：,1个准主顾=55元,每增加1个准主顾，意味着为自己积累了55元远期汇票。,开发准主顾占我们收入的,98%,！,名字=佣金收入=准主顾数量*月成交量*件均保费*佣金比例开发,12,北京、上海、深圳等七大城市寿险市场调查,每拜访3-4人，有一人愿意听保险,缘故客户拜访2-3次能成交,3-4次陌生拜访，才有一次面谈机会,陌生客户拜访4-5次能成交,拜访量与接触的关系,北京、上海、深圳等七大城市寿险市场调查每拜访3-4人，有,13,拜访次数与促成的关系,LIMAR调查：对一个客户拜访次数与成交的比例关系,拜访次数 成功率,第一次拜访 2%,第二次拜访 3%,第三次拜访 5%,第四次拜访 20%,第五次拜访 80%,拜访次数与促成的关系LIMAR调查：对一个客户拜访次数与成交,14,每月FYC3000元,1、当月FYP=FYC3000/30%=10000元,2、当月成交件数=总保费/件均保费,=10000元/1100元=10件,3、当月拜访客户数=成交件数/成交率,=10件/(1/10)=100人,4、每日活动量=需拜访人数/工作日,=100/22天=5人,成功业务员的拜访量,每月FYC3000元成功业务员的拜访量,15,一天2访，丰衣足食；,一天3访，荣华富贵；,一天7访，您会在三年后,大富大贵,一天2访，丰衣足食；,16,你的工作是把所有遇到的人设想为你的潜在客户,但不等于要你强迫每一个人购买,重要的是能否发现,谁是最佳准主顾？,平安日记提高销售技能,你的工作是把所有遇到的人设想为你的潜在客户谁是最佳准主顾？,17,学会客户分析,将销售活动、增员、辅导等活动记录下来，加以整理、分析，制定更有针对性、更合理的销售方式，同时让业务主管更细致了解本人的业务状况，从而进行彻底有效的辅导。,学会客户分析将销售活动、增员、辅导等活动记录下来，加以整理、,18,计划100,准主顾评分表,A级 20分以上,等级 B级 15-19分,C级 14分以下,名单来源 来 源 代 号,A.亲戚关系,B.以前职业关系 G.嗜好关系,C.邻居关系 H.宗教关系,D.学校关系 I.社交团体关系,E.兵役关系 J.客户的亲朋好友,F.消费关系 K.其它,评,分,标,准,A B C D,李 杨 赵 王,立 木 雄 龙,年 龄,婚 姻,年收入,职 业,交 往,程 度,去年共见构复蚊,认 识,年 限,接近的,难易度,推荐他人档哪芰,总 分 21 18 12 21,等 级 A B C C,25岁以下,26-34岁,35-44岁,45岁以上,单身,已婚(无子女),已婚(有子女),1万元以下,1-3万,3-10万,10-30万,30万以上,销售业务人员,一般行政人员,专业人士,作业员,负责人及管理人员,家庭主妇,军公教人员,学生,退休人员,其他,5年以上,2-5年,2年以内,密友,普通朋友,点头之交,相当容易,较容易,困难,非常困难,5次以上,3-5次,1-2次,几乎没有,很好,好,还好,不好,1,3,3,2,1,2,3,1,4,5,5,3,3,3,3,3,3,2,2,1,1,1,3,2,1,3,2,1,3,2,1,C,3,2,1,0,3,2,1,0,3,3,4,3,2,1,3,1,1,1,1,5,3,2,2,2,1,1,1,1,1,3,1,1,2,0,2,3,3,5,3,3,1,C,1,2,*凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级,此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。,计划100 A级 20分以上 评 A,19,平安日记记下每一个拜访客户的资料并分析,月日 星期 天气,晨会记录：,当日计划：,序号,姓名,接触,说明,促成,回访,险种,增员,备注,1,王先生,-,2,张小姐,-,3,李先生,-,-,4,刘太太,-,5,拜访要点记录：-,主管检查记录及评语：,平安日记记下每一个拜访客户的资料并分析月日 星,20,学会计划、总结,一个完备的计划需要,每日制定,养成良好的习惯，有助于自我成长,分时间段安排,有条理才会有效率,列出要做的事情,有目标才会有干劲,严格执行计划,怎么能光说不练？,完成情况,看看努力的结果，成功了，还要加把劲？,定期自我检查,及时发现问题及时解决，进步很快！,学会计划、总结一个完备的计划需要,21,“假舆马者，非利足也，而致千里；,假舟楫者，非能水也，而绝江河；,君子生非异也，善假与物也！”,平安日记可以帮我们更有效的提高工作效率,“假舆马者，非利足也，而致千里；平安日记可以帮我们更有效的提,22,平安日记学会团队经营,营业单位业绩,=人力*活动率*平均生产性,=营业单位活动数量*营业单位活动质量,=营业单位拜访量*营业单位平均成交率,*件均保费,平安日记学会团队经营 营业单位业,23,从维持考核看拜访量,基本法考核规定：小组FYC5600元/月,月FYP=5600/30%=17000元,月件数=17000/1100=16件,人均件数=16/6人=2.7件,每人需拜访量=2.7*10=27人,每日拜访量=27/22天=1.3访,每天督促组员有效1.3访，就能考核无忧！,从维持考核看拜访量基本法考核规定：小组FYC5600元/,24,基本法规定晋升业务主任：,FYC8000/3个月/人力6个,月FYP=FYC8000/30%=27000,月件数=27000/1100=25件,人均件数=25/6人=4.1件,每人需拜访量=4.1*10=41人,每日拜访量=41/22天=2访,每天督促组员有效2访，就能顺利晋升！,从晋升考核看拜访量,基本法规定晋升业务主任：每天督促组员有效2访，就能顺利晋,25,每天督促组员有效2访，就能成功经营团队！,从团队绩效看拜访量,基本法规定：,组月FYC12000,管理津贴11%,（10人小组，活动率80%）,月FYP=12000/30%=40000元,月件数=40000/1100=36件,人均件数=36/8人=4.5件,每人需拜访量=4.5*10=45人,每日拜访量=45/22天=2访,每天督促组员有效2访，就能成功经营团队！从团队绩效看拜访量,26,公司应该关心员工的收入；,主管应该关心组员的收入。,凡是能提升员工收入的事，,就是我们应该关心和要做的事。,公司应该关心员工的收入；,27,凡是不让我下岗的事情要做,凡是能让我赚钱的事情要做,凡是能提高我收入的事情要做,凡是能让我专业的事情要做,凡是能让我成功的事情更要做！,意愿的调动树立一种观念,凡是不让我下岗的事情要做意愿的调动树立一种观念,28,活动量管理推广制度,工作日志检查时间,上午8：10部经理准时到达职场,上午8：15主管准时到达职场，由部经理检查主管的工作日志，同时主管向部经理汇报昨日小组工作日志的检查状况,上午8：30大早会时间，8：45-9：10部门二次早会时间，9：10三次早会主管准时检查工作日志并进行辅导,主管8：15以亲自交工作日志到部经理手中为准，否则视作迟到,活动量管理推广制度 工作日志检查时间,29,活动量管理推广制度,工作日志填写时间,每天晚上在家填写当天的拜访情况，次日在早会时间记录当日早会内容（包括大早会、二次早会、三次早会）,工作日志填写要求,平安日记的填写：日均5访，一周内可通算，每天不低于3访，一周至少25访,增员卡的填写：正式以上员工一天至少1访，不作每日硬性要求；按月通算，每月至少面谈15人，增员1人（主任）,活动量管理推广制度 工作日志填写时间,30,活动量管理推广制度,工作日志检查规定,积分制：一周未做到，扣1分；二周未做到，扣2分；三周未做到，扣3分；四周未做到，扣4分,扣1分者，部经理谈话；扣2分者，区经理谈话；扣3分者，每天下午5：00参加营业区举办的活动管理讲座；扣4分者，记工作失误1次，扣款50元,主管检查时若弄虚作假者，一次扣1分，二次扣2分，三次扣3分。扣3分者记工作失误1次，扣款50元,部经理检查时若弄虚作假者，一次扣1分，二次扣2分，三次扣3分。扣3分者记工作失误1次，扣款工资总额（当月）的1%,当天未带工作日志者，当场购买1本（1元/本），并补充填写内容；连续三天未带者，除补充购买以外，视作工作失职，扣款10元（业务员）或20元（主任），同时必须把记录全部补充在一本工作日志上，以免工作无连续性,活动量管理推广制度 工作日志检查规定,31,活动量管理推广制度,检查平安日记的工作要求,如实、客观地作好活动量管理的检查，不包庇、不刁难,评语必须体现出辅导的内容,认真填写本小组及本部门的检查日报表,不合格者记工作失误1次,专题早会,每周安排一次活动量管理专题早会或夕会（点评、成功经验分享、知识讲解、典型经验的交流）,活动量管理推广制度 检查平安日记的工作要求,32,一个故事的启示,一车木材：,当柴火卖价值100元,做成家具价值1000元,雕成精美的屏风价值10000元,并非木材值钱，而是专业让它值钱。,一个故事的启示一车木材：并非木材值钱，而是专业让它值钱。,33,不论企业和个人，如果狭隘的定位,自己，不但会扼杀未来的发