Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,精选ppt,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,精选ppt,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,精选ppt,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,精选ppt,*,团队孤单资源的经营管理,精选ppt,团队孤单资源的经营管理精选ppt,提纲,一、,孤单资源 观念再认识,孤单资源新认识,寿险CRM销售,二、,持续经营 管理有流程,孤儿保单服务流程管理简介,一张保单近身 初步辨识客户,一卡一表入心 经营管理有序,一单一片蓝海 需求分析运用,三、,区域经营 永续可开发,区域经营概念,区域经营的意义,区域经营观念,区域经营基本活动流程,区域经营常态方法,2,2,精选ppt,提纲一、孤单资源 观念再认识22精选ppt,第一部分孤单资源 观念再认识,精选ppt,第一部分孤单资源 观念再认识精选ppt,2024/11/18,4,客户资源,在寿险CRM中，客户是最重要的资源，是我们生存、发展必须的资源。,在收展中，,客户就是收展的市场,。,既是我们生存的环境，也是我们所有一切的来源，是生存发展的基础,客户成为资源的条件：,客户数据、客户档案不是客户资源，需要客户细分从而得出客户价值的条件下，客户才成为资源。只有能够带来足够利益的客户，才是客户资源。,一,/1.1,关于孤单资源的,认识,4,精选ppt,2024/11/18,2023/9/304客户资源在寿险CRM中，客户是最重要的资,2024/11/18,5,客户资产与价值,客户资源企业最具战略性的资产之一,寿险企业的存在根本原因是它对于客户的价值,寿险企业最终实现交易并获得现金流的唯一入口,生存与发展的源泉,一,/1.1,关于孤单资源的,认识,5,精选ppt,2024/11/18,2023/9/305客户资产与价值客户资源企业最具战略性的资,2024/11/18,6,客户资产与价值,客户资产的条件与变化,只有客户价值才能够使客户成为资产,客户价值小到一定程度，客户就会成为企业的负债。,客户资产的条件：客户价值,企业客户服务支出；,企业负债的条件：客户价值,企业客户服务支出。,一,/1.,关于孤单资源的,认识,6,精选ppt,2024/11/18,2023/9/306客户资产与价值客户资产的条件与变化一/1,2024/11/18,7,客户资产与价值,客户成为资产之道：扩大客户价值-客户增值,增加客户的财务贡献， 开发新单。,增加客户满意度，使之成为我们的宣传员。,一,/1.1,关于孤单资源的,认识,7,精选ppt,2024/11/18,2023/9/307客户资产与价值客户成为资产之道：扩大客户,2024/11/18,8,寿险客户价值,寿险客户价值与其他行业的客户价值的不同：,复杂度高,计算方式不同,客户价值=客户的投保潜力,客户价值=客户的全部需求-客户已有的保险,一,/1.1,关于孤单资源的,认识,8,精选ppt,2024/11/18,2023/9/308寿险客户价值寿险客户价值与其他行业的客户,2024/11/18,9,寿险客户价值,寿险客户价值的形式：,财务价值,新单保费,续收保费,理赔、返还,现在和今后的购买潜力,非财务价值（寿险认识、信誉传播、产品推荐等）,一,/1.1,关于孤单资源的,认识,9,精选ppt,2024/11/18,2023/9/309寿险客户价值寿险客户价值的形式：一/1.,2024/11/18,10,寿险客户价值,新客户的客户价值,老客户的客户价值,保险意识好,保障不全面，投保潜力大,开发难度小,转介绍,：,实现客户价值的途径-寿险CRM,一,/1.1,关于孤单资源的,认识,10,精选ppt,2024/11/18,2023/9/3010寿险客户价值新客户的客户价值一/1.1,一/1.2.组经理,孤单,资源管理,再认识,组经理拥有,多少,孤单资源？,如何分辨客户资源的,特性,？,日常管理如何管得,“有道理”,？,如何,经营好团队,的孤单客户？,区域收展如何,“区域经营”,？,11,11,精选ppt,2024/11/18,一/1.2.组经理孤单资源管理再认识组经理拥有多少孤单资源？,一/1.2组经理,孤单,资源管理,再认识,孤单 名单,孤单应该是,12,12,精选ppt,2024/11/18,一/1.2组经理孤单资源管理再认识孤单,t,全球的高层管理者不断意识到完整的客户观点的重要性,来源,: Forrester Research,基于财富,500,强企业中,50,位销售主管的调查,“,现在，你是否拥有一个专门而完整的客户观点,?,“,在你的企业里，拥有一个专门而完整的客户观点的重要性如何？,非常重要,很重要,有点重要,一点不重要,是,有点,不太有,一点没有,一,/1.3,寿险,CRM,销售,13,精选ppt,2024/11/18,t全球的高层管理者不断意识到完整的客户观点的重要性来源: F,Discussion_Paper_SAG.ppt,CRM,是一种通过,建立,长期而系统的,客户关系,来提高,单个客户价值,的战略,客户关系知识的学习,4,3,2,1,产生,/,记录,客户数据,不断提升的客户关系,确认,系统分析,客户描述,购买行为预测,成功的监控,与客户的最初接触,开发客户收益,如：,增值服务,个性化的提供,0,客户,维持率,的提高,服务范围的,扩大,高效,的客户接触,Source: Roland Berger & Partners,一,/1.3,寿险,CRM,销售,14,精选ppt,2024/11/18,Discussion_Paper_SAG.pptCRM是一,2024/11/18,15,客户经营的示意图,客户经营,陌生,熟悉,信任,满足,自豪,忠诚,一,/1.3,寿险,CRM,销售,15,精选ppt,2024/11/18,2023/9/3015客户经营的示意图客户经营陌生熟悉信任满,2024/11/18,16,销售的时机,熟悉阶段，即可切入,客户经营程度越高，销售难度越低,一,/1.3,寿险,CRM,销售,16,精选ppt,2024/11/18,2023/9/3016销售的时机熟悉阶段，即可切入一/1.3,2024/11/18,17,寿险CRM销售,经营模型：正循环&产出,客户关系的建立、维持、修补与发展,（客户体验线&渠道）,客户关系的产出,新单保费,服务,销售,一,/1.3,寿险,CRM,销售,17,精选ppt,2024/11/18,2023/9/3017寿险CRM销售经营模型：正循环&产出服,第二部分,持续经营 管理有流程,精选ppt,2024/11/18,第二部分精选ppt2023/9/30,二、持续经营 管理有流程,孤儿保单服务管理流程简介,一张保单,近身,初步辨识客户,一卡一表,入心,经营管理有序,一单一片,蓝海,需求分析运用,19,精选ppt,2024/11/18,二、持续经营 管理有流程孤儿保单服务管理流程简介19精选,20,二,/1.,持续经营 管理有流程,辅导有,“道”,、管理有,“理”,孤儿保单服务流程管理简介,组经理日常管理的基石,20,精选ppt,2024/11/18,20二/1.持续经营 管理有流程孤儿保单服务流程管理简介,21,金子,金矿,二,/1.,孤单服务流程管理简介,21,精选ppt,2024/11/18,21金子金矿二/1.孤单服务流程管理简介21精选ppt20,22,江苏国寿拥有领先于所有同业公司的资源优势,二,/1.,孤单服务流程管理简介,22,精选ppt,2024/11/18,22江苏国寿拥有领先于所有同业公司的资源优势二/1.孤单服务,23,收展队伍目前使用孤单资源的现状,现状,面访率低,最终导致：不规范、无标准、无效率。,使用率低,挑肥拣瘦,嫌贫爱富,二,/1.,孤单服务流程管理简介,23,精选ppt,2024/11/18,23收展队伍目前使用孤单资源的现状现状面访率低最终导致：不规,24,山东临沂收展在使用孤单资源方面经验：,每月确保当月客户清单,80%,的面见率,80%,新单业绩来源于孤单的二次开发,临沂经验：,流程化,标准化,品质化,孤单,服务,1,2,3,二,/1.,孤单服务流程管理简介,24,精选ppt,2024/11/18,24山东临沂收展在使用孤单资源方面经验：每月确保当月客户清单,25,孤单资源对收展队伍意味着什么,如果没有孤单资源，收展将成,无源之水，无本之木,！,如果不能充分运用，与营销就,没有区别，优势殆尽！,立足之本,生存之道,25,精选ppt,2024/11/18,25孤单资源对收展队伍意味着什么如果没有孤单资源，收展将,26,财富,市场,资源,保单服务流程,管理,实施孤儿保单服务流程管理,二,/1.,孤单服务流程管理简介,26,精选ppt,2024/11/18,26财富市场资源保单服务流程实施孤儿保单服务流程管理二/1.,27,孤儿保单服务流程管理最终目的,1,2,3,5,4,流程管理的最终目的,二,/1.,孤单服务流程管理简介,27,精选ppt,2024/11/18,27孤儿保单服务流程管理最终目的123 5 4流程管理的,28,二,/1.,孤单服务流程管理简介,28,精选ppt,2024/11/18,28二/1.孤单服务流程管理简介28精选ppt2023/9/,29,寻找服务的,N,个理由,续期缴费提醒,告知派送红利,协办信息变更,通知协办给付,协办理赔手续,保单校正解说,保单检视规划,新品服务告知,提供资讯知识,节日生日祝福,二,/1.,孤单服务流程管理简介,29,精选ppt,2024/11/18,29寻找服务的N个理由续期缴费提醒告知派送红利协办信息变更通,30,对于正常件保单，必须达到,100%,面访,每个保单年度面访不少于四次,正常件面访服务的服务标准,二,/1.,孤单服务流程管理简介,30,精选ppt,2024/11/18,30对于正常件保单，必须达到100%面访每个保单年度面访不少,31,收展人员所服务的孤儿保单经规定的六种方式仍未能与客户取得联系的，应及时填写,疑难件报告书,，详细纪录寻找客户的经过，并于次月,5,日前上交职场内勤。,若已备案的疑难件又取得了联系，需及时到内勤处注销。,取得联系的疑难件按正常件保单服务工作流程及标准进行服务。,疑难件面访服务的服务标准,二,/1.,孤单服务流程管理简介,31,精选ppt,2024/11/18,31收展人员所服务的孤儿保单经规定的六种方式仍未能与客户取得,32,签,收,后,及,时,回,访,失,效,前,告,知,损,失,每,半,年,一,次,再,访,1,2,3,及,时,确,认,并,归,档,4,失效件面访服务的服务标准,二,/1.,孤单服务流程管理简介,32,精选ppt,2024/11/18,32签失每123及4失效件面访服务的服务标准二/1.孤单服务,33,（4）约访的话术及工具（信函）示范,约访客户的话术,电话约访被拒绝时的话术,二,/1.,孤单服务流程管理简介,33,精选ppt,2024/11/18,33（4）约访的话术及工具（信函）示范约访客户的话术二/1.,34,二,/2.,持续经营 管理有流程,辅导有,“道”,、管理有,“理”,一张保单,近身,初,步,辨,识客户,组经理管理辅导必备技,34,精选ppt,2024/11/18,34二/2.持续经营 管理有流程一张保单近身 组经理,孤单资源分析,一,资源的,意义与,重要性,二,孤单,分析,方法,三,孤单,分析,目的,珍贵,珍惜,珍重,敬业,专业,乐业,信己,信客,信司,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,35,精选ppt,2024/11/18,孤单资源分析 一资源的二孤单三孤单 珍贵敬,尽量多了解未曾谋面的客户,最好的学习条款的方法,预演未来，演练面见流程,二次开发客户,期待孤单客户,孤单客户分析,孤单资源分析的意义与重要性,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,36,精选ppt,2024/11/18,尽量多了解未曾谋面的客户最好的学习条款的方法预演未来，演练面,-,37,-,-,37,-,望,闻,切,1,2,3,4,孤单资源分析方法,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,37,精选ppt,2024/11/18,- 37 - 37 -www.themegallery.c,38,孤单分析方法之,看,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,38,精选ppt,2024/11/18,38孤单分析方法之二/2.1一张保单近身 初步辨识客户38,孤单分析方法之,看,看保单号码-2004320317S77015254064,看保单生效日期,看保费算保额-17998（保额10000元）,看保费算年龄-被保险人投保年龄32周岁（男性）,看险种学习条款-鸿鑫保险的保险责任,看投保人与被保险人姓名-推算二者之间的关系,看投保人投保时的家庭住址,看投保人的缴费方式,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,39,精选ppt,2024/11/18,孤单分析方法之看看保单号码-2004320317S77,40,孤单分析方法之,查,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,40,精选ppt,2024/11/18,40孤单分析方法之二/2.1一张保单近身 初步辨识客户40,保费,当时收入,客户经济状况,比,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,41,精选ppt,2024/11/18,保费当时收入客户经济状况比二/2.1一张保单近身 初步辨识,经济适用型,豪华投资型,客户投保偏好,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,42,精选ppt,2024/11/18,经济适用型豪华投资型客户投保偏好二/2.1一张保单近身 初,家庭住址,电话号码,客户社会地位,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,43,精选ppt,2024/11/18,家庭住址电话号码客户社会地位二/2.1一张保单近身 初步辨,44,孤单分析方法之,判,（问）,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,44,精选ppt,2024/11/18,44孤单分析方法之二/2.1一张保单近身 初步辨识客户44,45,孤单分析方法之,计,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,45,精选ppt,2024/11/18,45孤单分析方法之二/2.1一张保单近身 初步辨识客户45,孤单分析的,目的,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,46,精选ppt,2024/11/18,孤单分析的目的二/2.1一张保单近身 初步辨识客户46精,孤单初步分析的总结,熟悉客户的过程,培养良好,工作习惯,的过程,熟悉条款的,过程,熟悉专业的,过程,-,47,-,二,/2.1,一张保单,近身,初步辨识客户,47,精选ppt,2024/11/18,孤单初步分析的总结培养良好- 47 -二/2.1一张保单近身,48,二,/3.,持续经营 管理有流程,辅导有,“道”,、管理有,“理”,客户资料的整理与诊断,一卡一表,入心,经营管理有序,48,精选ppt,2024/11/18,48二/3.持续经营 管理有流程客户资料的整理与诊断一卡,必须强调的画外音,名单在手里,客户,在哪里？,49,二,/3.1,一卡一表,入心,经营管理有序,49,精选ppt,2024/11/18,必须强调的画外音名单在手里49二/3.1一卡一表入心 经,收展人员系列培训,地址改变,原因：,拆迁,买房搬迁,房屋出租,原保单地址错误,家,二,/2.,一卡一表,入心,经营管理有序,二,/3.1,一卡一表,入心,经营管理有序,50,精选ppt,2024/11/18,收展人员系列培训地址改变原因：家二/2.一卡一表入心 经,收展人员系列培训,找到心中的那个,他/她,电话接洽,上门拜访,通过内勤利用公司信息系统进行客户资料查询,通过“114 ”查询台、居委会、派出所 、拆迁办、房产公司等线索查找处理,请原业务员、收展员协助查询处理,请原同一业务员的保户协助查询处理,二,/3.1,一卡一表,入心,经营管理有序,51,精选ppt,2024/11/18,收展人员系列培训找到心中的那个他/她电话接洽二/3.1一卡一,电话邀约辅导方法,1、直接电话约访通用话术：,您好！请问是*先生/女士家吗？,*先生/女士您好！我是中国人寿售后服务的*。,最近，为了更好地为客户服务，我公司对售后服务进行了区域化改制。您的*保单公司指派调整为由我承担服务。由于您所在的区域由我负责，为了切实维护您的利益，公司要求对每位客户上门拜访，对您的保单信息进行复核，同时我们也见个面，相互认识一下，方便今后的服务。,您看是星期一晚上还是星期二晚上呢？,二,/3.1,一卡一表,入心,经营管理有序,52,精选ppt,2024/11/18,电话邀约辅导方法1、直接电话约访通用话术：二/3.1一卡一表,直接上门拜访辅导话术,敲门（一）,没见过面：,您好！请问是*先生/女士家吗？我是中国人寿保险（股份有限）公司的客户服务专员。您*年*月在我公司买的*保险，现在由我负责为您服务。我叫*，这是我的工号牌。,请问需要换鞋吗？,陌生寻找：,农村寻找：找男、找小、不找女,城市左邻右舍,二,/3.1,一卡一表,入心,经营管理有序,53,精选ppt,2024/11/18,直接上门拜访辅导话术敲门（一）没见过面：陌生寻找：二/3.1,直接上门拜访辅导话术,敲门（二）,电话里坚决拒绝见面的：,您好！请问是*先生/女士家吗？我是中国人寿保险（股份有限）公司的客户服务专员*。不好意思打扰您了！上次我和您通话，您很忙没见面。刚刚正好到这一片我负责的客户家办理赔（带好资料），看到您家灯亮着，就想上来和您见个面。要换鞋吗？,感动话术：初次见面打扰了，在楼下买个西瓜给您。以后还请您多关照。,二,/3.1,一卡一表,入心,经营管理有序,54,精选ppt,2024/11/18,直接上门拜访辅导话术敲门（二）二/3.1一卡一表入心 经,直接上门拜访辅导话术,敲门（三）,木门,防盗门,单元防盗门,没有门,二,/3.1,一卡一表,入心,经营管理有序,55,精选ppt,2024/11/18,直接上门拜访辅导话术敲门（三）二/3.1一卡一表入心 经,56,持续经营 管理有流程,辅导有,“道”,、管理有,“理”,客户资料的整理与诊断,一卡一表,入心,经营管理,有序,56,精选ppt,2024/11/18,56持续经营 管理有流程客户资料的整理与诊断一卡一表入心,57,57,精选ppt,2024/11/18,5757精选ppt2023/9/30,58,58,保单整理与诊断的含义,升级的基础,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,58,精选ppt,2024/11/18,5858保单整理与诊断的含义升级的基础二/3.2一卡一表,马飞,伙伴,2013,年,3,月,25,日入司,12,件,双 喜 保费,保费,105000,元,8,件 鑫尊宝 保费,126000,元,6,件 新瑞鑫 保费,40590,元,8,件 新康宁 保费,15060,元,12,件 防癌险 保费,56000,元,59,精选ppt,2024/11/18,马飞 伙伴12件 双 喜 保费保费 105000,保单整理与诊断的管理流程,持续追踪,利益分析,保障规划,信息收集,保单校正,客户筛选,电话约访,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,60,精选ppt,2024/11/18,保单整理与诊断的管理流程持续追踪利益分析 保障规划信息收集保,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,客户服务卡的功用,专,属化的服务、销售平台,专,业化的身份体现,专,一化的信息收集平台,专,精化的需求分析基点,专,用化的持续开发工具,集,管理、辅导、服务、销售的,多功能平台,保单校正,信息收集,初步利益,分析,61,精选ppt,2024/11/18,二/3.2一卡一表入心 经营管理有序客户服务卡的功用,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,62,62,精选ppt,2024/11/18,二/3.2一卡一表入心 经营管理有序6262精选ppt202,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,63,63,精选ppt,2024/11/18,二/3.2一卡一表入心 经营管理有序6363精选ppt202,客户关系管理分类,按生效日进行分类（保持保单续交有效、及时发现前任问题）,按区域分类（合理安排行程、提升时间管理效率、快速了解区域特性）,按保费多少进行分类（初步按购买力分类）,按生命周期、收入、教育程度进行分类（事先准备沟通话题）,按职业、职务、企业性质及基本情况（分类、分层经营管理）,按险种分类（完全商品销售）,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,64,精选ppt,2024/11/18,客户关系管理分类按生效日进行分类（保持保单续交有效、及时发现,客户分类管理是开创额外附加价值服务的关键,客户服务本身就是在开发客户,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,65,精选ppt,2024/11/18,客户分类管理是开创额外附加价值服务的关键二/3.2一卡一表入,保单整理与诊断的流程,持续追踪,利益分析,保障规划,信息收集,保单校正,客户筛选,电话约访,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,66,精选ppt,2024/11/18,保单整理与诊断的流程持续追踪利益分析 保障规划信息收集保单校,第一步：保单校正,参照,家庭保障年检表,进行保单汇总整理,特别说明：,对于有些老险种的保障利益，收展员如果不知道可以不填写，回去咨询主管以后再填写,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,67,精选ppt,2024/11/18,第一步：保单校正参照家庭保障年检表进行保单汇总整理二/3,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,68,精选ppt,2024/11/18,二/3.2一卡一表入心 经营管理有序68精选ppt202,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,69,精选ppt,2024/11/18,二/3.2一卡一表入心 经营管理有序69精选ppt202,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,70,精选ppt,2024/11/18,二/3.2一卡一表入心 经营管理有序70精选ppt202,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,71,精选ppt,2024/11/18,二/3.2一卡一表入心 经营管理有序71精选ppt202,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,72,精选ppt,2024/11/18,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,73,精选ppt,2024/11/18,二/3.2一卡一表入心 经营管理有序73精选ppt202,74,精选ppt,2024/11/18,74精选ppt2023/9/30,后续的工作,方案递送,方案解说,促成,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,75,精选ppt,2024/11/18,后续的工作方案递送方案解说促成二/3.2一卡一表入心 经,76,主管就是,优秀的工段长,控制好流程 管理自然出效益,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,76,精选ppt,2024/11/18,76主管就是优秀的工段长控制好流程 管理自然出效益二/3.,77,提倡收展“七如”文化,二,/3.2,一卡一表,入心,经营管理有序,77,精选ppt,2024/11/18,77提倡收展“七如”文化二/3.2一卡一表入心 经营管理,78,78,精选ppt,2024/11/18,7878精选ppt2023/9/30,第三部分,区域经营 永续可开发,精选ppt,2024/11/18,第三部分精选ppt2023/9/30,80,内容概要,区域经营概念,区域经营的意义,区域经营观念,区域经营基本活动流程,区域经营常态方法,80,精选ppt,2024/11/18,80内容概要区域经营概念80精选ppt2023/9/30,81,什么是区域经营？,指定服务区域,常态性服务,密集性服务,区域深耕,区域细耕,专业化销售服务,培养忠诚客户群,建立排他的经营优势,三,/1.,区域经营 永续,可开发,81,精选ppt,2024/11/18,81什么是区域经营？ 指定服务区域常态性服务密集性服务区,82,内容概要,区域经营概念,区域经营的意义,区域经营观念,区域经营基本活动流程,区域经营的常态方法,82,精选ppt,2024/11/18,82内容概要区域经营概念82精选ppt2023/9/30,83,区域经营的意义,1、利用宝贵的客户资源，不断深耕和延,伸区域市场,2、为区域客户提供整体服务，创造公司,品牌,3、建立客户关系管理模式，提高竞争能力,4、建立忠诚客户群，提高经营效率,三,/1.,区域经营 永续,可开发,83,精选ppt,2024/11/18,83区域经营的意义1、利用宝贵的客户资源，不断深耕和延三/1,84,区域经营的愿景,1、收展员根植与服务区域，和客户建立长期,良好的互动关系，从而有效占领区域。,2、将收展队伍建成中国寿险市场最有价值的金,融服务连锁网点。,84,精选ppt,2024/11/18,84区域经营的愿景1、收展员根植与服务区域，和客户建立长期,85,区域经营的愿景,区域开拓,（根本）,区域服务,（基础）,区域占领,（目标）,区域垄断,（境界）,以孤儿保单切入到区域中，创公司品牌与收展员个人品牌,进一步开发孤单客户，深耕区域内住户,通过持续有效的良好服务和娴熟的开拓，阻隔他人进入区域,个人服务品牌成为客户第一,联想，区域市场阻隔顺利完,成,标准优质的服务贯穿整个流程，开拓自然水到渠成。,1-3,年时间奠基,3-5,年时间达到,三,/1.,区域经营 永续,可开发,85,精选ppt,2024/11/18,85 区域经营的愿景区域开拓区域服务区域占领区域垄断,86,区域经营的特点,1、在区域中活动，可一次与多数人会面,2、同一场所聚集一群彼此熟悉的人，易于情,报的收集,3、有强大的辐射效果,4、可扩大上下层关系、同事等活动范围，能,有效延伸市场,5、一旦占领该区域，其他行销人员很难进入,三,/1.,区域经营 永续,可开发,86,精选ppt,2024/11/18,86区域经营的特点1、在区域中活动，可一次与多数人会面三/1,87,收展团队区域经营的优势,1、有丰富的老客户资源,2、能有效提高团队内部资源和外部资源的优化,3、改变以往 “两人摆测字摊”、单人拜访的散兵游勇式展业状况。团队经营短期形成区域的人气优势、组织优势。,4、随时掌握区域社区、客户动态结合公司最新资源，形成 充分的接触理由,5、深耕、广耕具绝对优势,6、有利于新人的初级育成，可训练成全能的保险从业人员,三,/1.,区域经营 永续,可开发,87,精选ppt,2024/11/18,87收展团队区域经营的优势1、有丰富的老客户资源三/1. 区,88,内容概要,区域经营概念,区域经营的意义,区域经营观念,区域经营基本活动流程,区域经营的常态方法,88,精选ppt,2024/11/18,88内容概要区域经营概念88精选ppt2023/9/30,89,人人都有,一口田,区域经营观念,89,精选ppt,2024/11/18,89人人都有区域经营观念89精选ppt2023/9/30,90,懂得呵护耕耘就是,富,区域经营观念,90,精选ppt,2024/11/18,90 懂得呵护耕耘就是富 区域经营观念,91,具备专业知识 和通情达礼就是,福,区域经营观念,91,精选ppt,2024/11/18,91 具备专业知识 和通情达礼就是福区,92,要辛勤耕耘需常 走动,逼,区域经营观念,92,精选ppt,2024/11/18,92 要辛勤耕耘需常 走动逼区域经营观念92精选ppt,93,所幸世界上有“逼”这件事，我们才能超越自己，完成超出自己能力的事。于是，你该了解孟子那段话的道理了,“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”,这段话说的不是只有四个字吗？,-逼你成功,。,93,精选ppt,2024/11/18,93 所幸世界上有“逼”这件事，我们才能超越自己,94,区域经营重点平台,1、封闭小区物业管理处,2、街道办事处,3、街区老干活动中心,4、社区文化活动团体,三,/1.,区域经营 永续,可开发,94,精选ppt,2024/11/18,94区域经营重点平台1、封闭小区物业管理处三/1. 区域经营,95,区域经营规划,区域居民初识公司,享受公司附加值服务,逐步建立对你的认同度,在区域中建立良好的个人品牌,区域深耕，产品不断深入,区域经营利益将持续不断得到保障,建立忠诚客户群，创造无限销售机会,三,/1.,区域经营 永续,可开发,95,精选ppt,2024/11/18,95区域经营规划区域居民初识公司三/1. 区域经营 永续,96,内容概要,区域经营概念,区域经营的意义,区域经营观念,区域经营基本活动流程,区域经营的常态方法,96,精选ppt,2024/11/18,96内容概要区域经营概念96精选ppt2023/9/30,97,区域经营基本活动流程(1/8),活动前的准备:,A、工具的准备：展业包、区域簿、问卷调查表、保全理陪手,册、活动日志、客户资料卡、商品条款、小礼品、各种媒,体等,B、身份的准备：收展工作证、自我介绍、名片等,C、心理准备：保持良好的心态、注意自我形象、熟悉访问礼,仪等,97,精选ppt,2024/11/18,97区域经营基本活动流程(1/8)活动前的准备:97精选pp,98,区域经营基本活动流程(2/8),拜访老客户及有影响力的人：,A、以老客户作为区域开拓的据点,B、取得有影响力的人的认同及帮助是区域开拓能否成功,的关键,C、通过其了解区域内市场的基本情况，从而制定相应的,服务和拓展策略,98,精选ppt,2024/11/18,98区域经营基本活动流程(2/8)拜访老客户及有影响力的人：,99,区域经营基本活动流程(3/8),自我简介的递送,A、精心设计团队及自我简介：附上相片、,强调是公司专属服务队伍,B、自我简介的递出：应对区域内所有人员推销自己,通常由上而下进行、对不在的人，也留一份,三,/1.,区域经营 永续,可开发,99,精选ppt,2024/11/18,99区域经营基本活动流程(3/8)自我简介的递送三/1. 区,100,区域经营基本活动流程(4/8),客户资料收集,老客户定期拜访活动,定期刊物：期刊、通讯、医讯、健康知识、育儿讲座,个人嗜好刊物：运动杂志、烹饪食谱、影视周刊,情报提供服务：就业信息、通知收费、保单整理表及生命周,期表、新险种介绍、生日卡、纪念日祝贺礼物、供求信息、,各项咨询,保全服务,区域情报据点化,三,/1.,区域经营 永续,可开发,100,精选ppt,2024/11/18,100区域经营基本活动流程(4/8)客户资料收集三/1. 区,101,区域经营基本活动流程(5/8),与准客户建立关系：,基本问候活动：公益活动、温情活动等,完善区域资料簿,问卷表、访问表、调查表,游戏、星相测试、趣味竞争等,小礼物、小媒体,贺卡、生日卡、慰问卡,协力者、关键人物的支援,三,/1.,区域经营 永续,可开发,101,精选ppt,2024/11/18,101区域经营基本活动流程(5/8)与准客户建立关系：三/1,102,区域经营基本活动流程(6/8),老客户协力者化,掌握协力者的特质,留给对方深刻的好印象,把握机会自我推销,展示自我工作上的成就，每个人都喜欢成功者,发现客户肯定点，并赞美、欣赏,建立交情，开发客户背后人脉,注意开展活动、善用礼品,102,精选ppt,2024/11/18,102区域经营基本活动流程(6/8)老客户协力者化102精选,103,区域经营基本活动流程(7/8),向老客户提出保障重估计划,A、利用保单整理，发现保障需求,B、善用生命周期表，进行需求分析,C、注重机会营销,D、善用书信营销,三,/1.,区域经营 永续,可开发,103,精选ppt,2024/11/18,103区域经营基本活动流程(7/8)向老客户提出保障重估计划,104,区域经营基本活动流程(8/8),老客户家庭综合开拓,区域深耕,三,/1.,区域经营 永续,可开发,104,精选ppt,2024/11/18,104区域经营基本活动流程(8/8)老客户家庭综合开拓三/1,105,内容概要,区域经营概念,区域经营的意义,区域经营观念,区域经营基本活动流程,区域经营的常态方法,105,精选ppt,2024/11/18,105内容概要区域经营概念105精选ppt2023/9/30,106,保户再生法,一、步骤分析：,1、多与保户联系,2、建立良好售后服务,3、从其身上再开发客户,二、说明：,原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：,1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足,目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。,2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动,介绍其他准客户。,3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其,家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。,三,/1.,区域经营 永续,可开发,106,精选ppt,2024/11/18,106保户再生法三/1. 区域经营 永续可开发106精,107,管区开拓法,一、步骤分析：,1、立足服务区域；,2、勤于走动，让住民都认识您；,3、找出此区域具影响力的人物；,4、拓展人际关系层面；,二、说明：,用警察的“管区”概念，立足服务区域进行行销，可达到一网打尽的效果.以收费区或居民感情较亲密为基础，借助社区内早已建立的浓厚社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接触，例如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销势力范围。,三,/1.,区域经营 永续,可开发,107,精选ppt,2024/11/18,107管区开拓法一、步骤分析：三/1. 区域经营 永续,108,活动吸引法,通过热点宣传、义诊、公益活动吸引居民来参加，并登记其个人资料；,适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更多名单。,亲情打动法,长期坚持为居民解决实际困难，建立浓厚感情，取得高度信任；,这种关系较为牢固可信，让人不忍拒绝。,三,/1.,区域经营 永续,可开发,108,精选ppt,2024/11/18,108活动吸引法 通过热点宣传、义诊、公益活动吸引居民来,109,楼道包干法,营业部成员对社区服务进行楼道划分，通过帮助居委会或民警某项工作同时进行；,摸清门道、住户，派送服务卡，请居委会或民警主动介绍你及你提供的服务,你是某幢定点服务者；,一次性收集名单较全，也可建立良好深刻的第一印象。,假日慰问法,假日赠送小礼物：如六一、母亲节、建军节、老人节等，慰问军属、教师、工人等居民；,联络感情，询问服务满意度，询问家庭困难，搜集名单。,三,/1.,区域经营 永续,可开发,109,精选ppt,2024/11/18,109楼道包干法 营业部成员对社区服务进行楼道划分,110,中心建立法,组织共同爱好的居民开展活动，提供交流场所，定期派发资讯；,选择口才好，有煽动性的居民，重点出击，建立影响力中心；,利用居民宣传效果更好，建立中心档案。,族群分类法,通过帮助居委会工作，收集社区内名单；,将所有居民及服务对象按职业、爱好、年龄、性格分类，投其所好，充实计划；,为社区内知名人士做免费宣传，并上门请教拜访，并邀请其来公司演讲，建立良好关系。,三,/1.,区域经营 永续,可开发,110,精选ppt,2024/11/18,110中心建立法 组织共同爱好的居民开展活动，提供,111,建立区域簿,收展员在取得区域居民初步认同后，利用直冲式的拜访，要求区域内每个家庭填写区域簿，从而获得客户名单和资料的一种区域活动方式。,三,/1.,区域经营 永续,可开发,111,精选ppt,2024/11/18,111建立区域簿 收展员在取得区域居民初步认同后，利,112,区域经营活动遵循的原则,1、区域集中,2、反复拜访,三,/1.,区域经营 永续,可开发,112,精选ppt,2024/11/18,112区域经营活动遵循的原则三/1. 区域经营 永续可开,113,结论,:,区域经营：,是通过团队的力量，利用收展特有孤单资源，,切入相应区域（社区、社团、村、镇等），,通过持续地经营和开拓，,建立区域客户群的知晓度、认可度、美誉度、忠诚度，,打造主管和团队持续发展的根据地，,赢得团队长期健康发展。,三,/1.,区域经营 永续,可开发,113,精选ppt,2024/11/18,113结论:三/1. 区域经营 永续可开发113精选pp,谢 谢！,精选ppt,2024/11/18,谢 谢！精选ppt2023/9/30,感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，,如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！,感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，,