,护肤品销售技巧,单击此处编辑母版标题样式,护肤品,销售技巧,护肤品销售技巧,准备,销售技巧,护肤品,认识客户,实战,销售提示,公司,产品,性能,定位,价格,促销,卖点,包装,准备阶段,对产品的,准备,自我的,准备,准备阶段,对产品的准备,准备,对产品的,准备,自我的,准备,主动,真诚,热情,形象,准备阶段,准备,准备阶段,自我的准备,认识顾客,完美型,活泼型,和平型,领导型,顾客类型,认识客户,认识顾客,领导型,认识客户,特点：,话多、强势、有一定护肤知识、注重保养,方法：,聆听、感谢指点、直入主题,特点：,注重细节、感觉、攀比心较强,方法：,专业知识、成功经验,认识顾客,完美型,认识客户,认识顾客,和平型,认识客户,特点：,保养意识不强、需要引导、没主见,方法：,关怀、互动,认识顾客,认识客户,活泼型,特点：,时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、从众心理较强,方法：,示范、告知今年流行,实战步骤,了解顾客需求,1,进一步强调好处,2,产品体验,3,成交,4,实战,了解,顾,顾客,的,的需,求,求,实战,观察法,询问法,倾听法,动作,、,、表,情,情、,眼,眼神,、,、不,以,以貌,取,取人,简单,明,明了,询,询问,一,一两,个,个问,题,题,仔细,倾,倾听,，,，赞,美,美、,点,点头,、,、微,笑,笑,观察,法,法的,要,要点,眼神,皮肤,类,类型,细心,阅,阅读,宣,宣传,资,资料,很认,真,真提,问,问,问价,格,格和,购,购买,条,条件,问促,销,销,与同,伴,伴商,量,量,心情,很,很好,的,的样,子,子,重新,折,折回,看,看产,品,品、,掂,掂量,竞,竞品,问公,司,司产,品,品技,术,术性,问,问题,对公,司,司产,品,品表,示,示出,好,好感,盯着,产,产品,思,思考,实战,学会,询,询问,实战,在护,肤,肤习,惯,惯这,个,个环,节,节的,问,问题,一,一定,要,要展,开,开询,问,问。,要点,提,提示,：,：,每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：,是否使用、如何使用、用后感觉,如果不用，就要客气的询问,不用的原因,询问,方,方式,开方,式,式问,题,题,什么,为什,么,么,如何,封闭,式,式问,题,题,是不,是,是,用不,用,用,对吗,学会,询,询问,学会,询,询问,实战,您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？,洗后有紧绷感吗？,每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？,每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？,用眼霜吗？效果怎样？,平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？,您以前用什么品牌的护肤品？,是美白系列还是抗衰老系列？,目前您最想解决的皮肤问题是什么？,询问,内,内容,不要,抢,抢话,不可,急,急于,插,插话,注意,倾,倾听,顾,顾客,反,反馈,才,才可,真,真正,发,发现,顾,顾客,实,实际,需,需要,无论,顾,顾客,反,反馈,好,好与,否,否,都,都要,面,面带,微,微笑,耐心,听,听完,后,后,首,首先,感,感谢,顾,顾客,的,的反,馈,馈和,配,配合.,不要,忘,忘记,随,随时,赞,赞美,顾,顾客,倾听,注,注意,事,事项,学会,倾,倾听,激发,确,确认,顾,顾客,的,的需,求,求,为顾,客,客分,析,析皮,肤,肤问,题,题,使顾,客,客产,生,生危,机,机感,使顾,客,客产,生,生联,想,想,使顾,客,客产,生,生需,求,求,与顾,客,客确,认,认需,求,求,挖掘,需,需求,1.,提问,:,您了,解,解你,自,自己,的,的皮,肤,肤类,型,型吗,?,了解,她,她对,皮,皮肤,的,的认,识,识,防止,你,你分,析,析出,来,来的,结,结果,与,与顾,客,客自,认,认的,相,相差,太,太远,2.,确认,顾,顾客,的,的皮,肤,肤类,型,型后,指出,这,这种,皮,皮肤,的,的优,缺,缺点,然后,告,告诉,顾,顾客,这,这类,皮,皮肤,应,应该,怎,怎样,来,来保,养,养皮,肤,肤,3.,引发,联,联想,:,A.,首先,是,是坏,的,的联,想,想,:,干性,皮,皮肤,如,如果,你,你不,注,注重,补,补水,和,和防,晒,晒的,话,话,干纹,就,就会,转,转化,成,成真,性,性皱,纹,纹,还会,长,长很,多,多斑,点,点,肤色,很,很难,看,看,看上,去,去比,实,实际,年,年龄,要,要大,很,很多,呢,呢,!,B.,然后,是,是好,的,的联,想,想,:,如果,你,你现,在,在及,时,时做,补,补水,的,的话,.,干纹,就,就会,变,变少,皮肤,的,的斑,点,点也,淡,淡很,多,多,皮肤,水,水水,的,的嫩,嫩,嫩的,看上,去,去比,实,实际,年,年龄,要,要年,轻,轻很,多,多！,挖掘,需,需求,技巧,：,：皮,肤,肤分,析,析和,引,引发,联,联想,实战,1.,提问,:,通过,刚,刚才,的,的皮,肤,肤分,析,析,现在,你,你觉,得,得你,最,最想,解,解决,的,的皮,肤,肤问,题,题是,什,什么,?,2.,根据,顾,顾客,的,的回,答,答通,过,过,反问,确,确定,顾,顾客,的,的需,求,求,你想,要,要既,能,能淡,斑,斑,又可,以,以让,皮,皮肤,美,美白,效,效果,的,的产,品,品对,吗,吗,?,确认,需,需求,进一,步,步强,调,调好,处,处,实战,再次强调,使用好处,特价、力度、时间段等,优惠形式,限量、时间段、特点,赠品,根据,需,需求,推,推荐,产,产品,（,（强,调,调顾,客,客需,求,求）,以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客,话术,:,这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有,成分,具有,的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧,!,买不买没有关系,你先感受一下我们的产品,实战,产品,体,体验,实战,针对问题皮肤，,而不是个人肤质,2,满足顾客需要,1,一定,要,要成,套,套试,用,用,半边,脸,脸试,用,用完,毕,毕后,一定,要,要引,导,导顾,客,客说,出,出好,处,处,然后,总,总结,:,你看,刚用,一,一次,就,就已,经,经有,这,这么,好,好的,效,效果,如果,长,长期,使,使用,一定,会,会,产品,体,体验,A,B,C,实战,成交,三,三原,则,则,实战,自信,当你自信时，,顾客也对你的产品有信心,坚持,64%,的销售员没有多次向顾客提出成交要求,主动,71%,的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求,技巧,：,：,使用,“,原来,觉,觉得,”,、,“,后来,发,发现,”,的技,巧,巧说,服,服顾,客,客，,表,表达,你,你的,同,同理,心,心，,千,千万,不,不要,和,和顾,客,客辩,论,论或,反,反驳,，,，语,气,气要,肯,肯定,。,。,克服,异,异议,实战,使用,价,价格,分,分摊,法,法话术,：,我有,个,个顾,客,客,原来我给,她,她推,荐,荐这,套,套产,品,品时,也觉得比较,贵,贵,后来我帮,她,她算,了,了,一,一下,发现,这,这一,套,套,1208,元可,用,用,4-6,个月,一个,月,月才,200,元,一天,才,才花,一,一杯,咖,咖,啡,啡的,价,价钱,就可,以,以让,你,你的,皮,皮肤,白,白皙,柔,柔嫩,她就,买,买了,这,这一,套,套,用了,才,才一,个,个月,皮肤,好,好了,很,很多,她现,在,在全,套,套都,用,用萃,雅,雅的,了,了,你的,皮,皮肤,跟,跟她,差,差不,多,多,我相,信,信你,用,用了,以,以后,一,一定,会,会喜,欢,欢。,克服,异,异议,异议,1,价钱,贵,贵！,实战,利用,顾,顾客,档,档案,和,和功,效,效证,明,明话术,:,我有,个,个顾,客,客,原来跟你,一,一样,的,的,觉得,xx,系列产品,不,不可,能,能有,效,效果,后来她用,了,了一,个,个月,后,后发,现,现皮,肤,肤好,了,了很,多,多,不但,斑,斑淡,了,了,皮肤,也,也变,白,白皙,了,了,现在,她,她全,套,套都,用,用,XXXX,系列,你看,我们,已,已经,有,有很,多,多顾,客,客用,过,过都,很,很有,效,效的,(,出示顾,客,客档案,),你的皮,肤,肤问题,跟,跟她差,不,不多,我相信,你,你用了,以,以后一,定,定会喜,欢,欢。,克服异,议,议,异议,2,真的有,效,效吗？,实战,利用顾,客,客档案,举,举例说,明,明话术,:,我有个,顾,顾客,原来跟你一,样,样,一直用,.,品牌,她听了,我,我的介,绍,绍后试,着,着用了,这,这一系,列,列其中,2,件产品,她用了,一,一个月,后,后发现皮肤好,了,了很多,不但斑,淡,淡了,皮肤也,细,细了,现在她,全,全套都,用,用萃雅,美,美白系,列,列,你看,我们已,经,经有很,多,多顾客,用,用过都,很,很有效,的,的,(,出示顾,客,客档案,),你的皮,肤,肤状况,跟,跟她原,来,来差不,多,多,我相信,你,你用了,以,以后一,定,定会喜,欢,欢。,克服异,议,议,异议,3,我不想,换,换牌子,！,！,实战,促成成,交,交,实战,取得顾客购买信息,1,假定同意，连带行动,2,技巧：,“,引领顾客交费,”,“,给您换瓶新的,”,“,我给您包起来,”,“,这是给您的赠品,”,运用不,同,同的方,法,法促成,交,交易,因为有,促,促销，,这,这套产,品,品买的,特,特别好,，,，现在,只,只剩最,后,后,2,套了,你下次,来,来就没,有,有了,既然效,果,果那么,好,好,赶快使,用,用吧。,假设成交法,选择法,最后期限法,我相信,你,你用了,后,后一定,会,会喜欢,，,，我帮,你,你拿一,套,套吧。,这么好,的,的产品,，,，你是,要,要买一,套,套还是,二,二套啊,。,。,实战,时机,:,顾客购,买,买后,(,付款时,或,或付款,后,后,),1.,连带销,售,售相关,配,配套的,产,产品,话术,:,这是你,要,要的一,套,套美白,产,产品请,收,收好,要是你,再,再配上,我,我们的,松,松茸美,白,白面膜,你的肌,肤,肤补水,滋,滋润状,态,态一定,会,会与现,在,在大不,一,一样的,。,。,2.,连带销,售,售应季,的,的促销,产,产品,话术,:,天气越,来,来越干,了,了,身体肌,肤,肤的护,理,理也很,重,重要,我们的,润,润肤露,很,很适合,现,现在天,气,气用的,价格又,很,很实惠,我帮你,拿,拿一个,吧,吧。,连带销,售,售,实战,销售提,示,示,1,、,产品体,验,验。,2,、,推荐由,高,高到低,，,，由功,效,效到基,础,础。,3,、,自用，,重,重视从,众,众心理,（,（同一,个,个圈子,的,的人群,，,，,分,分,享,享产品,，,，,70%,会被影,响,响）。,4,、,高端产,品,品的爱,用,用者，,不,不一定,是,是高收,入,入者。,5,、,善于利,用,用促销,和,和试用,装,装。,销售提示,课程总,结,结,准备,销售技,巧,巧,护肤品,认识客户,实战,销售提示,谢谢！,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。21:56:4221:56:4221:56,1/6/20239:56:42PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2321:56:4321:56,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。21:56:4321:56:4321:56,Friday,January6,2023,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。1月-231月-2321:56:4321:56:43,January6,2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。06 一月20239:56:43 下午21:56:431月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月239:56,下,下,午,午1月-2321:56,January6,