,LOGO,1,办事处运营,2013,年业务,/,督导训练营之培训,训练营版,潘有明,理解,XX,第一章,XX,的战略,第二章,理解办事处,第三章,办事处管理,第四章,目标管理,第五章,执行力,第六章,一,理解,XX,第一章,1,、我所理解的,。,。,我所理解的,XX,6,、重视人才的,培,培养。,7,、注重团队和,谐,谐。,8,、行业领先的,营,营销。,9,、民主的决策,方,方式。,10,、数字化。,1,、健康、开心,、,、用心。,2,、有人性的制,度,度化管理。,3,、审慎的财务,观,观念。,4,、追求费效比,。,。,5,、重视品牌形,象,象,。,理解,XX,XX,的战略,第二章,1,、管理战略。,2,、人才战略。,3,、市场竞争战,略,略。,战略管理,-,管理战略,解读：,1,：使用一致报,表,表、电子化办,公,公、使用,OA,系统完成无纸,化,化审批、随时,随,随地办公；,2,：在集团、,XX,公司的文化的,基,基础上，建立,办,办事处文化；,3,：建立适用，,略,略有余地的组,织,织架构。,1,，利用高科技,加,加强信息化管,理,理；,2,，加强企业文,化,化升级改造及,教,教育；,3,，调整组织架,构,构,-,摘自,XX,集团五年战略,规,规划,建立高效率管,理,理团队,赛诺的战略,战略管理,-,人才战略,XX,的人才战略：,与,与员工共发共,荣,荣,解读：,1,，办事处职位,补,补缺优先考虑,公,公司内部员工,。,。,2,，为条件具备,的,的员工提供调,岗,岗机会。,3,，员工如有福,利,利待遇上的问,题,题，可向经理,反,反馈。,4,，办事员员工,可,可向区域总监,申,申请调动、调,岗,岗,。,1,，以培训为主,，,，外聘为辅；,2,，建立能激励,员,员工上进晋薪,晋,晋级奖励制度,；,；,3,，完善能安定,员,员工的各项福,利,利及措施；,4,，提供能为员,工,工自我增值的,内,内外培训,-,摘自,XX,集团五年战略,规,规划,赛诺的战略,战略管理,-,市场竞争战略,XX,的市场竞争战,略,略：不是最大,也,也是最好的市,场,场补缺者战略,。,。,1,、形象：,XX,在单个城市，,相,相比同类品牌,，,，应做到以下,几,几点的部分最,好,好全部：布点,最,最多、平均单,店,店面积最大、,店,店面形象最好,。,。,2,、产品：功能,最,最多、产品保,健,健功能最强、,中,中高档的市场,价,价位、产品应,是,是具有保健功,能,能的生活用品,。,。,3,、营销：,XX,在单个城市，,相,相比同类品牌,，,，应做到营销,推,推广最先进，,最,最有力；赛诺,不,不求价格最低,，,，,而求推广最,强,强。赛诺不,以,以价格做为,主,主要竞争能,力,力，而以系,统,统销售能力,作,作为主要竞,争,争力。,4,、渠道：,XX,主要在一、,二,二线城市发,展,展；百货选,择,择为,B,级以上；家,具,具城选择为,连,连锁家具城,。,。,必须符合：,“,“有保健作,用,用”“中高,档,档次”“,生,生活用品”,三,三个作用,-,摘自,XX,集团五年战,略,略规划,简单的说，,XX,不是进行价,格,格战而是进,行,行品牌战,赛诺的战略,理解办事处,第三章,1,、为什么设,立,立办事处？,为什么要开,设,设立办事处,？,？,4,、,对,对,市,市,场,场,进,进,行,行,更,更,高,高,效,效,的,的,管,管,理,理,；,；,5,、让品,牌,牌有坚,实,实稳定,的,的市场,基,基础。,1,、,XX,的目标,是,是全国,市,市场；,2,、,XX,五年后,要,要做到,13,个亿；,3,、中国,复,复杂的,、,、差异,化,化的区,域,域市场,；,；,理解办,事,事处,办事处管理,第四章,1,、管,理,理的,核,核心,诉,诉求,。,。,2,、,KPI,任务,管,管理,。,。,3,、费,用,用管,理,理。,4,、产,品,品价,格,格管,理,理。,5,、直,营,营店,面,面管,理,理。,6,、直,营,营店,导,导购,员,员管,理,理。,7,、督,导,导的,工,工作,重,重点,。,。,8,、促,销,销活,动,动管,理,理。,9,、经,销,销商,管,管理,。,。,10,、物,流,流管,理,理。,11,、商,场,场关,系,系管,理,理。,12,、内部,关,关系,管,管理,。,。,1,、打,造,造办,事,事处,系,系统,性,性的,销,销售,能,能力,；,；,2,、办,事,事处,的,的运,转,转，,不,不会,应,应部,分,分人,的,的变,动,动而,发,发生,重,重大,变,变化,；,；,3,、首,先,先是,追,追求,团,团队,的,的成,功,功，,其,其次,才,才是,追,追求,个,个人,的,的成,功,功；,4,、办,事,事处,是,是员,工,工共,同,同的,家,家；,5,、办,事,事处,能,能给,公,公司,贡,贡献,人,人才,；,；,6,、办,事,事处,能,能对,重,重点,市,市场,进,进行,高,高效,管,管理,；,；,7,、最,关,关键,还,还是,：,：品,牌,牌、,利,利润,！,！,办事,处,处管,理,理的,核,核心,诉,诉求,办事,处,处管,理,理,1,、公,司,司对,办,办事,处,处的,管,管理,和,和考,核,核，,以,以,KPI,指标,为,为主,要,要依,据,据，,办,办事,处,处经,理,理对,办,办事,处,处,KPI,任务,负,负责,；,；办,事,事处,业,业务,员,员对,辖,辖区,内,内销,售,售任,务,务、,网,网点,任,任务,、,、单,店,店增,长,长指,标,标负,责,责；,办,办事,处,处督,导,导对,导,导购,员,员销,售,售能,力,力、,店,店面,陈,陈列,、,、促,销,销活,动,动销,售,售负,责,责。,2,、,KPI,任务,应,应以,年,年任,务,务、,月,月任,务,务的,方,方式,，,，分,解,解到,各,各业,务,务员,。,。业,务,务员,对,对自,己,己的,指,指标,负,负责,3,：业,务,务员,应,应把,自,自己,的,的指,标,标，,以,以年,任,任务,、,、月,任,任务,的,的方,式,式，,分,分解,到,到各,网,网点,/,经销,商,商。,并,并跟,进,进完,成,成。,4,：任,务,务分,解,解不,应,应只,落,落实,到,到现,有,有网,点,点,/,经销商；应,把,把部分任务,分,分解到新开,网,网点,/,经销商,5,：现有网点,的,的任务，应,符,符合可行性,原,原则,6,：督导需对,促,促销活动的,销,销售任务负,责,责,办事处的,KPI,任务管理,办事处管理,1,、使用费用时，,应,应开具发票,;,2,、购买小件、零,散,散物品，尽量在,大,大型超市购买，,保,保留小票，开具,发,发票；,3,、委托导购员进,行,行的购买，应在,巡,巡场时给导购员,报,报销；,4,、能从公司领用,的,的物品，不应自,行,行购买；,5,、商场费用应尽,可,可能帐扣，少交,现,现金；,6,、费用需在发生,后,后立即整理、贴,票,票；当月费用最,迟,迟下月保险；,7,、办事处督导和,业,业务员可向办事,处,处经理申请备用,金,金，需写借条。,领,领取备用金后，,自,自行使用、报销,。,。,办事处的费用管,理,理,办事处管理,1,、产品进行分渠,道,道销售：,1,百货渠道,2,家具城渠道,3,团购渠道,4,汽车渠道,5,生活馆；,2,、产品进行分类,营,营销：,1,促销品,2,正常品,3,不打折品；,3,、办事处对现有,产,产品，可有选择,的,的上市；,4,、办事处对新产,品,品，要按总部安,排,排及时上市试销,并,并主动提交反馈,；,；,5,、办事处对同渠,道,道的产品，可在,本,本区域内分系统,，,，分区域进行产,品,品区隔；,6,、对终端的产品,款,款式数量，应有,所,所控制；,7,、新品上市必须,配,配以相应宣传及,新,新品培训，否则,就,就不要上市。上,市,市后，每周跟进,陈,陈列及销售情况,，,，持续,8,周。,办事处的新品上,市,市管理,办事处管理,1,、所有正常产品,不,不得低于,5,折销售；,2,、所有正常产品,回,回款率不得低于,4,折；,3,、促销品可以买,一,一送一、第,2,件,XX,折、,2,件,/3,件,XX,折等方式进行销,售,售时，就不要直,接,接,5,折。原则上，不,允,允许单件产品以,5.5,折以下的价格进,行,行销售；,4,、正常品的直接,折,折扣，原则上不,得,得低于,6.5,折；正常品在进,行,行换卷等隐性折,扣,扣活动时，可不,受,受此限制，但回,款,款率原则上不得,低,低于,4.2,折；,5,、不打折产品在,非,非店庆或十分重,大,大的活动时，不,允,允许折扣。不打,折,折产品在同一网,店,店一年之内的折,扣,扣销售次数不得,多,多于,2,次。,6,、不打折产品可,以,以使用买赠的方,式,式进行销售。但,回,回款率不得低于,5,折；,7,、临时性大批量,的,的非常规产品的,促,促销，不受上述,限,限制。但需总部,批,批准方可实施；,8,、团购产品售价,原,原则上不低于,4.5,折；,9,、床垫、薄垫类,产,产品，应尽量,7,折以上销售；,10,、业务员设计促,销,销活动时，应注,意,意与激励制度的,结,结合。,办事处的产品价,格,格管理,办事处管理,1,、专柜实用面积,原,原则上不得低于,10,平米，不得超过,50,平米；建议在,20-30,平米为宜；,2,、本专柜导购员,需,需进行客户回访,并,并做记录。枕头,、,、舒压类产品需,在,在售后第,7,天左右回访；床,垫,垫类产品需在售,后,后第,14,天左右回访；,3,、专柜需以专,用,用的优质笔记,本,本记录顾客资,料,料；,4,、专柜进销存,帐,帐本需记录进,、,、退、调货单,号,号，记录满后,需,需交回办事处,助,助理保管。,5,、有条件的专,柜,柜需配置视频,宣,宣传系统；,6,、专柜的床位,数,数量以,2-4,张为宜，不能,没,没有床位；,7,、业务员对专,柜,柜的货物、账,目,目负有责任；,业,业务员需每月,末,末对专柜进行,抽,抽盘。每月抽,盘,盘网点数量不,得,得低于所管辖,门,门店的,1/3,家。盘点报告,需,需提交给办事,处,处经理。,8,、任,何,何情,况,况下,不,不允,许,许办,事,事处,任,任何,人,人从,专,专柜,拿,拿走,产,产品,或,或物,品,品，,特,特别,是,是以,送,送人,为,为名,的,的。,办事,处,处的,直,直营,店,店面,管,管理,办事,处,处管,理,理,1,、专,柜,柜定,编,编,2,名导,购,购，,需,需设,店,店长,；,；,2,、专,柜,柜导,购,购员,的,的底,薪,薪在,本,本地,应,应处,于,于中,高,高偏,高,高水,平,平；,3,、专,柜,柜导,购,购员,的,的年,龄,龄建,议,议为,18-35,岁。,推,推荐,聘,聘用,已,已婚,且,且小,孩,孩已,满,满周,岁,岁的,少,少妇,。,。不,允,允许,录,录用,男,男导,购,购员,；,；,4,、允,许,许各,办,办事,处,处每,年,年年,初,初自,行,行提,报,报本,办,办直,营,营店,导,导购,员,员的,底,底薪,标,标准,；,；,5,、专,柜,柜的,导,导购,员,员招,聘,聘、,入,入离,职,职、,考,考勤,、,、岗,位,位培,训,训，,应,应由,业,业务,员,员负,责,责。,办,办事,处,处的,导,导购,员,员的,销,销售,技,技巧,培,培训,、,、职,业,业培,训,训、,脊,脊椎,与,与健,康,康知,识,识培,训,训，,应,应由,督,督导,负,负责,。,。,办事,处,处的,直,直营,店,店导,购,购员,管,管理,办事,处,处管,理,理,1,、督,导,导的,工,工作,范,范围,和,和工,作,作重,点,点：,2,、导,购,购员,招,招聘,、,、入,离,离职,、,、岗,前,前培,训,训划,归,归业,务,务员,负,负责,；,；,3,、强,化,化督,导,导对,导,导购,员,员的,岗,岗位,培,培训,、,、职,业,业技,能,能培,