单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,知识5,推 销 方 式,一、推销方式的含义,推销方式,是指企业或推销人员向顾客（用户）传递企业及推销品的有关信息，帮助和说服顾客（用户）产生购买欲望，形成购买行为的各种活动形式。,二、推销方式的分类,相待推销方式多种多样，从大的方面来讲，推销方式可分为直接推销方式和间接推销方式两种类型。,（一）直接推销方式,直接推销方式,就是通常所说的人员推销方式，它是推销人员与顾客（用户）直接接触的推销方式。,特点：,适应性强（直接面对顾客）、,针对性强（针对不同顾客来进行）,多功能性（信息员、公关员、服务员）,局限性：,推销活动范围有限,费用开支较大,培养推销员成本高,具体形式：,面谈推销、营业推销、,会议推销、电话推销,面谈推销,1、面谈推销的特点,主动性强、效果显著，但费工费时，劳动量大,2、拟定面谈推销计划（5W1H）,（1）何人（Who），即要访问哪一位潜在顾客；,（2）何因（Why），即为什么要访问（这位）顾客；,（3）何事（What），即预备要同顾客谈些什么；,（4）何处（Where），即要在什么地方与顾客见面；,（5）何时（When），即在什么时间同顾客见面；,（6）何法（How），即采用什么样的策略和方法。,面谈推销,3、面谈推销的业务流程,唤起顾客的注意切入正题示范说明,引起顾客注意的5种方法,讲究仪表神态，以良好的精神面貌投入；,说好第一句话；,别出心裁的名片；,迅速、准确地提出顾客所需的核心利益；,告诉潜在顾客有用的信息；,提出能解决潜在顾客问题的方法。,对不起,打扰了,面谈推销,最初一分钟的初步印象,注意你的身体语言：在典型的两人谈话场景中；我们理解的信息只有,7%,来自他人口中说出的文字；,38%,来自音调/音量/语速；,55%,来自看到或感觉到的身体语言（用微笑，紧紧握手，友好的眼神和专业的外表表达积极的信息）。,营业推销,营业推销,即推销人员在固定营业场所设置柜台进行推销。,特点,由于店铺比较固定，容易博得顾客信任，所费人力较少，但缺少上门推销方式中的积极主动的特点。,注意,做好前期的宣传,会议推销,会议推销,，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议推销的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。,通过会议营销的方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。,特点：,有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱，但受参会者人数、范围的限制。,会议推销,广交会,中国进出口商品交易会即广州交易会，简称广交会，英文名为Canton fair。创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，距2014年已有五十七年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。,自2007年4月第101届起，广交会由中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会，由单一出口平台变为进出口双向交易平台。,电话推,销,销,定义：是指推,销,销人员,利,利用电,话,话与顾,客,客进行,语,语言交,流,流以达,到,到推销,商,商品的,目,目的。,优点：省时，,推,推广范,围,围广。,缺点：由于电,话,话推销,只,只闻其,声,声，不,见,见其人,，,，顾客,往,往往处,于,于主动,地,地位，,而,而推销,人,人员则,处,处于被,动,动地位,，,，因而,容,容易遭,到,到顾客,的,的推脱,或,或拒绝,。,。不能,单,单独用,于,于复杂,推,推销。,你好！我是 调查公司的调查员。,电话推,销,销,电话推,销,销的技,巧,巧：,1、预,先,先计划,好,好你要,说,说什么,，,，准备,好,好发言,提,提纲,；,；,2、礼,貌,貌地介,绍,绍你自,己,己和你,的,的公司,，,，使用,友,友好的,语,语气和,电,电话礼,仪,仪使你,与,与众不,同,同；,3、说,出,出你访,问,问的目,的,的和向,潜,潜在顾,客,客解释,他,他能从,会,会面中,获,获得什,么,么利益,；,；,4、告,诉,诉潜在,顾,顾客约,会,会要花,多,多少时,间,间，以,显,显示出,对,对顾客,的,的尊重,；,；,5、使,用,用简短,的,的便条,或,或信息,来,来确认,约,约会的,日,日期、,时,时间和,地,地点。,电话推,销,销,声音占38%,尤,尤其在,电,电话里,说话不,要,要太快,或,或太慢,避免单,调,调苍白,的,的讲话,方,方式：,没,没有音,色,色的变,化,化；没,有,有感情,。,。热情,是,是最关,键,键的因,素,素。,乐观；,精,精力充,沛,沛；满,怀,怀热情,；,；毫无,疲,疲劳。,去掉声,音,音中的,紧,紧张感,：,：深呼,吸,吸,自然地,面,面带微,笑,笑表示,友,友好,（二）,间,间接推,销,销方式,间接推,销,销方式就是通,常,常所说,非,非人员,推,推销方,式,式,它,是,是一种,通,通过传,播,播媒介,向,向顾客,宣,宣传推,销,销品，,说,说服和,吸,吸引顾,客,客购买,推,推新品,的,的拉式,推,推销方,式,式。,特点：,信息传,播,播速度,快,快、范,围,围广、,影,影响面,大,大，作,用,用时间,长,长,分类：,广告推,销,销、公,共,共关系,推,推销、,企,企业形,象,象推销,等,等。,广告推,销,销,广告推,销,销是指通,过,过大众,媒,媒体向,消,消费者,或,或各类,潜,潜在顾,客,客介绍,商,商品性,能,能、特,点,点和服,务,务内容,的,的一种,宣,宣传推,广,广方式,。,。,作用：传递信,息,息、指,导,导消费,创造需,求,求、突,出,出特点,活跃经,济,济、促,进,进竞争,影响广,告,告媒体,选,选择的,因,因素,产品特,性,性、消,费,费者对,媒,媒体的,习,习惯、,媒,媒体的,传,传播范,围,围及影,响,响力、,广,广告的,目,目标与,媒,媒体成,本,本,肥料给予植,物,物的强大力,量,量（夸张、,特,特效、幽默,）,）,创意广告欣,赏,赏：,CONVERSE休闲,鞋,鞋,用高超的图,片,片处理表现,鞋,鞋 子能,够,够给你带来,的,的,甜美或冷,艳的不同,形象造型,（特效、色,彩、个性、,相关等）,以夸张的方,式,式表现该产,品,品在同类竞,争,争产品中胜,人,人一筹的功,效,效（USP,、,、相关、幽,默,默、悬念、,特,特效等）,公共关系推,销,销,公共关系推,销,销是企业在进,行,行推销活动,中,中正确处理,企,企业与社会,公,公众的关系,，,，以树立良,好,好的企业形,象,象，从而促,进,进产品销售,的,的一种活动,。,。,特点：宣传性,交际性,服务性,社会性,征询性,案例：,一次，一名,英,英国中年妇,女,女和丈夫闹,离,离婚，理由,是,是丈夫有外,遇,遇，在法庭,上,上她边哭边,诉,诉道：“我20岁嫁他,。,。可是结婚,不,不到1星期,，,，他就偷偷,地,地到运动场,幽,幽会去了。,于,于今，他已,经,经50岁了,，,，照例迷恋,那,那个可恶的,妖,妖精，无论,白,白天黑夜，,他,他都要去运,动,动场与那,第,第三者见,面,面”。法官,问,问：“第,三,三者是谁,？,？”她爽快,地,地说：“就,是,是那臭名昭,著,著、家喻户,晓,晓的足球。,”,”法官只得,劝,劝道：“足,球,球不是人，,你,你只能控告,生,生产足球的,厂,厂家。”谁,知,知那妇女果,真,真向法院控,告,告一年生产20万只足,球,球的英国“,宇,宇宙”足球,厂,厂。,出人意料的,是,是，该厂老,板,板居然表示,：,：同意赔偿,这,这位太太10万英镑孤,独,独费。这一,意,意外官司，,很,很快新闻界,大,大肆宣扬。,事,事后，老板,对,对记者说：,“,“这位太太,的,的控告词，,为,为我厂做了,一,一次绝妙的,广,广告。”,分析：,1、善于“,制,制造新闻”,，,，这是企业,扩,扩大知名度,、,、美誉度、,取,取得竞争胜,利,利的重要手,段,段。在众多,宣,宣传性公共,关,关系手段中,，,，它是一种,最,最主动、最,有,有效的传播,方,方式。“宇,宙,宙”足球厂,的,的老板深谙,此,此中奥秘，,巧,巧妙地利用,这,这一公关手,段,段，为该厂,足,足球促销做,了,了一次效果,显,显著的免费,广,广告宣传。,2、企业要,舍,舍得花钱搞,公,公关，以“,小,小失”换“,大,大得”。英,国,国“宇宙”,足,足球厂利用,意,意外官司赔,偿,偿10万英,镑,镑孤独费，,换,换取了新闻,界,界大肆宣扬,炒,炒作，其实,是,是十分合算,的,的。,参观伊利工,厂,厂,伊利参观工,厂,厂是伊利集,团,团举办的一,种,种让用户参,观,观工厂的活,动,动，以提升,用,用户对产品,的,的信心。,“眼见为实,，,，伊利的生,产,产工艺让老,百,百姓放心。,而,而将普通消,费,费者请进家,门,门，也让我,们,们感觉到企,业,业的亲切，,相,相信这能够,为,为伊利赢得,信,信任和尊重,。,。,企业形象推,销,销,企业形象是指企业的,产,产品、服务,、,、人员素质,、,、经营风格,以,以及公共关,系,系等在社会,公,公众中留下,的,的总体印象,。,。,它是企业素,质,质的综合体,现,现，是企业,文,文化的外在,反,反映，是社,会,会公众对企,业,业的总体评,价,价。,1、产品（,服,服务）形象,2、员工形,象,象,3、环境设,施,施形象,4、企业自,身,身的实体形,象,象,案例,1989年10月，英,国,国航空公司,一,一架波音747客机因,故,故延时，最,后,后只剩下一,名,名女乘客山,本,本莉子。英,国,国航空公司,按,按民航空条,例,例，为赢得,信,信誉，尽管,该,该机共有353个座位,，,，飞行一趟,需,需成本1000万元，,仍,仍然只载这,名,名乘客由东,京,京飞往伦敦,：,：机组的一,位,位负责人这,样,样说：“别,看,看我们这一,趟,趟损失了巨,额,额成本费用,，,，但我们严,守,守信用，维,护,护信誉，扩,大,大了影响，,为,为今后的发,展,展奠定了基,础,础。”,分析：,1、信誉,是,是企业形,象,象的核心,，,，是促销,的,的关键。,英,英国航空,公,公司深谙,“,“人无信,不,不立，店,无,无信不昌,。,。”“诚,招,招天下客,，,，誉从信,中,中来”的,经,经营奥秘,，,，坚信企,业,业有了信,誉,誉，才能,招,招来八方,之,之客，使,经,经营活畅,，,，盈利大,增,增；若失,信,信于民，,则,则会撵跑,上,上门的生,意,意，亏掉,老,老本。,2、企业,形,形象是在,经,经营过程,中,中形成的,，,，它可以,是,是经营者,着,着力塑造,的,的结果，,也,也可以是,消,消费者对,企,企业的一,种,种主观感,觉,觉和评价,。,。,3、英国,航,航空公司,巧,巧妙地利,用,用“制造,新,新闻”这,一,一公关手,段,段，为吸,引,引乘客做,了,了一次效,果,果显著的,免,免费广告,宣,宣传，其,实,实并不吃,亏,亏。,案例,长沙友谊,华,华侨公司,定,定于1991年元,旦,旦重新开,业,业，该公,公,公司赶制,了,了一批精,巧,巧的生日,纪,纪念卡和,小,小礼品，,接,接着又在,报,报纸和电,视,视上打出,广,广告，邀,请,请市内历,年,年元旦出,生,生的同志,今,今年元旦,趁,趁“友华,”,”重新开,张,张之际，,来,来店同庆,生,生日和节,日,日之喜。,开业那天,，,，过生日,的,的顾客怀,着,着兴奋的,心,心情，手,持,持身份证,排,排队领取,生,生日礼品,。,。他们三,五,五成群而,来,来，吸引,了,了不少过,往,往行人。,这,这边一人,领,领礼品，,其,其余亲友,就,就逛商店,去,去了。没,过,过多久，,店,店里挤得,水,水泄不通,。,。到下午5点钟。,该,该店共发,出,出生日