,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,金牌销售员的销售话术,实用方法版,讲师：吴戈,金牌销售员的销售话术,第一讲：销售话术运用原理,第二讲：主顾开拓话术,第三讲：销售异议处理话术,第四讲：销售成交话术,第五讲：故事销售话术,第六讲：情景销售话术,第七讲：销售大师话术,金牌销售员的销售话术,销售话术运用原理,销售话术运用原理,“话术要因时间而异，因人而异”,美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。,销售话术运用原理,不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。,销售话术运用原理,优柔寡断的顾客：,这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。,面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用,推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用,语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到,促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。,销售话术运用原理,作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）-你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”,客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是-”,你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”,销售话术运用原理,忠厚老实的顾客：,这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。,和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。,销售话术运用原理,沉默寡言的顾客：,这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员,除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、,家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。,不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些,容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的,一切都是为了他。,销售话术运用原理,这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。,好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。,销,售,售,话,话,术,术,运,运,用,用,原,原,理,理,令,人,人,讨,讨,厌,厌,的,的,顾,顾,客,客,：,：,有,些,些,人,人,的,的,确,确,令,令,人,人,难,难,以,以,忍,忍,受,受,，,，,他,他,好,好,象,象,只,只,会,会,讲,讲,带,带,有,有,敌,敌,意,意,的,的,话,话,，,，,似,似,乎,乎,他,他,生,生,活,活,的,的,唯,唯,一,一,乐,乐,趣,趣,就,就,是,是,挖,挖,苦,苦,他,他,人,人,，,，,贬,贬,低,低,他,他,人,人,，,，,否,否,定,定,他,他,人,人,。,。,这,这,种,种,人,人,无,无,疑,疑,是,是,最,最,令,令,人,人,头,头,疼,疼,的,的,对,对,手,手,。,。,这,这,种,种,人,人,虽,虽,然,然,令,令,人,人,伤,伤,脑,脑,，,，,但,但,不,不,应,应,该,该,忘,忘,记,记,他,他,也,也,有,有,和,和,别,别,人,人,一,一,样,样,的,的,想,想,要,要,某,某,种,种,东,东,西,西,的,的,愿,愿,望,望,。,。,这,这,种,种,人,人,往,往,往,往,是,是,由,由,于,于,难,难,以,以,证,证,明,明,自,自,己,己,，,，,所,所,以,以,他,他,希,希,望,望,得,得,到,到,肯,肯,定,定,的,的,愿,愿,望,望,尤,尤,其,其,强,强,烈,烈,，,，,对,对,这,这,种,种,人,人,还,还,是,是,可,可,以,以,对,对,症,症,下,下,药,药,的,的,，,，,关,关,键,键,是,是,自,自,己,己,在,在,这,这,种,种,人,人,面,面,前,前,不,不,能,能,卑,卑,下,下,，,，,必,必,须,须,在,在,肯,肯,定,定,自,自,己,己,高,高,贵,贵,尊,尊,严,严,的,的,基,基,础,础,上,上,给,给,他,他,以,以,适,适,当,当,的,的,肯,肯,定,定,。,。,销售话,术,术运用,原,原理,先入为,主,主的顾,客,客：,他在刚,和,和你见,面,面的时,候,候就可,能,能说：,“,“我只,看,看看，,不,不想买,。,。”这,种,种人作,风,风比较,干,干脆，,在,在他与,他,他你接,促,促之前,，,，他已,经,经想好,了,了问些,什,什么，,回,回答什,么,么。因,此,此，在,这,这种状,态,态之下,，,，他能,和,和你很,自,自在地,交,交谈。,事实上,，,，这种,类,类型的,顾,顾客是,容,容易成,交,交的典,型,型。虽,然,然他一,开,开始就,持,持否定,的,的态度,，,，但是,对,对交易,而,而言，,这,这种心,理,理抗拒,是,是微弱,的,的，精,彩,彩的商,品,品说明,很,很容易,奏,奏效。,销售话,术,术运用,原,原理,和他们,打,打交道,，,，对于,先,先前的,抵,抵抗语,言,言，你,不,不必理,会,会，因,为,为那并,不,不是真,心,心话。,只,只要你,以,以热忱,态,态度接,近,近他，,便,便很容,易,易成交,。,。,此外，,你,你可以,告,告诉他,一,一个优,惠,惠价格,，,，他一,定,定会接,受,受。开,始,始时的,否,否定态,度,度正表,明,明，只,要,要条件,允,允许，,他,他一定,有,有购买,的,的意思,。,。,销售话,术,术运用,原,原理,知识渊,博,博的顾,客,客：,知识渊,博,博的人,是,是最容,易,易面对,的,的顾客,，,，也是,最,最容易,让,让销售,受,受益的,顾,顾客。,面,面对这,种,种顾客,，,，应该,抓,抓住机,会,会多注,意,意聆听,对,对方对,话,话，这,样,样可以,吸,吸收各,种,种有用,的,的知识,及,及资料,。,。销售,员,员客气,而,而小心,聆,聆听的,同,同时，,还,还应给,以,以自然,真,真诚的,赞,赞许。,这,这种人,往,往往宽,宏,宏、明,智,智，要,说,说服他,们,们只要,抓,抓住要,点,点，不,需,需要太,多,多的话,，,，也不,需,需要用,太,太多的,心,心思，,仅,仅此就,很,很容易,达,达成交,易,易。,销售话,术,术运用,原,原理,顽固的,顾,顾客：,对于那,些,些随和,、,、好说,话,话、不,太,太顽固,的,的顾客,，,，销售,员,员应当,用,用诚恳,的,的语气,和,和他们,谈,谈话，,只,只要话,说,说在他,们,们心坎,上,上，觉,得,得适合,他,他们的,需,需要，,他,他们一,般,般是没,有,有多大,问,问题的,。,。,对于那,些,些顽固,的,的顾客,，,，则要,装,装出一,种,种漫不,经,经心的,样,样子，,用,用漠不,关,关心地,谈,谈论生,意,意上的,口,口气与,他,他们进,行,行销售,说,说明，,谈,谈论生,意,意上的,别,别的趣,事,事。顾,客,客会被,你,你这种,方,方式吸,引,引，产,生,生好奇,感,感，这,样,样你再,说,说买你,产,产品的,人,人是有,条,条件的,，,，你的,不,不关心,说,说明顾,客,客不符,合,合条件,；,；往往,顾,顾客为,了,了表示,自,自己符,合,合条件,，,，就会,执,执著地,买,买你的,商,商品。,销售话,术,术运用,原,原理,强烈好,奇,奇的顾,客,客,这种类,型,型的顾,客,客对购,买,买根本,不,不存在,抗,抗拒，,不,不过他,想,想了解,商,商品的,特,特性以,及,及其他,一,一切有,关,关的情,报,报。只,要,要时间,许,许可，,他,他愿意,听,听你的,商,商品说,明,明，态,度,度认真,有,有礼，,只,只要你,能,能引发,他,他的购,买,买动机,，,，就很,容,容易成,交,交。,你必须,主,主动热,情,情地为,他,他解说,商,商品，,使,使他乐,于,于接受,。,。同时,，,，你还,可,可以告,诉,诉他你,们,们现在,正,正在打,折,折，所,有,有商品,都,都以特,价,价优惠,，,，这样,他,他们就,会,会很高,兴,兴掏钱,购,购买了,。,。,销售话,术,术运用,原,原理,温和有,礼,礼的顾,客,客,能遇到,这,这种类,型,型的顾,客,客，实,在,在是幸,运,运。他,拘,拘谨而,有,有礼貌,，,，他不,会,会对你,有,有偏见,，,，而且,还,还对销,售,售员充,满,满敬意,，,，他会,对,对你说,：,：“销,售,售是一,种,种了不,起,起的工,作,作。”,这种人,不,不会撒,谎,谎，对,你,你说的,话,话他会,认,认真地,听,听。但,你,你的态,度,度如果,过,过于强,硬,硬，他,也,也不买,帐,帐。他,不,不喜欢,别,别人拍,马,马屁，,因,因此还,是,是要和,他,他实在,一,一点，,诚,诚心相,待,待为上,策,策。,对待这,种,种人，,你,你一定,要,要有“,你,你一定,购,购买我,的,的商品,”,”的自,信,信。你,应,应该详,细,细地向,他,他说明,商,商品的,优,优点，,而,而且要,彬,彬彬有,礼,礼，显,示,示出自,己,己的专,业,业能力,。,。,销售话,术,术运用,原,原理,爱讨价,还,还价的,顾,顾客,有些人,对,对讨价,还,还价好,象,象有特,殊,殊的癖,好,好，即,便,便是一,碗,碗面，,一,一斤菜,也,也非得,要,要讨价,还,还价一,番,番不可,。,。这种,人,人往往,对,对次乐,此,此不疲,，,，所以,对,对这种,抱,抱有金,钱,钱哲学,的,的人有,必,必要满,足,足一下,他,他的自,尊,尊心，,在,在口头,上,上可以,做,做一点,适,适当小,小,小的妥,协,协，比,如,如可以,这,这样对,他,他说：,“,“我可,是,是从来,没,没有这,么,么低的,价,价钱卖,过,过的啊,。,。”或,者,者：“,没,没有办,法,法啊，,碰,碰上你,，,，只好,最,最便宜,卖,卖了。,”,”这样,使,使他觉,得,得比较,便,便宜，,又,又证明,他,他砍价,的,的本事,，,，他是,乐,乐于接,受,受的。,销售话,术,术运用,原,原理,自以为,是,是的顾,客,客,总是认,为,为自己,比,比你懂,得,得多，,他,他会这,么,么说“,我,我和你,们,们老板,是,是好朋,友,友”、,“,“你们,公,公司的,业,业务，,我,我非常,清,清楚”,。,。当你,介,介绍产,品,品的时,候,候，他,还,还经常,打,打断你,“,“这我,早,早就知,道,道了。,”,”,这种人,喜,喜欢夸,大,大自己,，,，表现,欲,欲极强,，,，但也,明,明白他,肤,肤浅的,知,知识和,专,专业销,售,售员不,能,能比，,所,所以有,时,时会自,己,己下台,阶,阶：“,是,是啊，,你,你说得,不,不错啊,。,。”,面对这,种,种顾客,，,，你必,须,须表现,出,出卓越,的,的专业,知,知识，,让,让他知,道,道你是,有,有备而,来,来的。,你,你可以,在,在交谈,中,中，模,仿,仿他的,语,语气，,或,或者附,和,和他的,看,看法，,让,让他觉,得,得受到,重,重视。,销售话,术,术运用,原,原理,之后，,在,在他沾,沾,沾自喜,的,的时候,进,进行商,品,品说明,。,。不过,不,不要说,的,的太细,，,，稍作,保,保留，,让,让他产,生,生困惑,，,，然后,告,告诉他,：,：“先,生,生，我,想,想您对,这,这件商,品,品的优,点,点已经,有,有所了,解,解，你,需,需要多,少,少呢？,”,”应付,这,这种顾,客,客，你,还,还可以,这,这样讲,：,：“先,生,生，我,们,