按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,*,认识销售控制的技巧,讲解人：楼一才,139-70228660,1,销售案场常用的销控方式,2,销售控制前的准备：,壹、强 力 业 务,项目座落之区域特性了解、分析,。,竞争對手比较分析,。,项目问题点之发掘及调整补强计划,。,产品精密切割分析,。,产品特色，发展客户切身之生活话题,。,3,五,销售中业务控管,：,壹、强 力 业 务,1.,柜台部份：,每天需开会检讨各项工作是否落实执行。,每日对项目现场做全面性之巡察及处理，务必达到客户看到的，都是最佳状况或最好的。,每周或每阶段，依各种状况的改变，拟定应对之作战计划，并加强现场销售讲习，彻底做到敌情我情的掌握。,4,五,销售中业务控管,：,壹、强 力 业 务,1.,柜台部份：,现场销售业务之推动。,充份掌握各项讯息并解读，随时修正广告，现场补强及销售策略。,对不适任或业绩无法表现之销售人员解约。,销售后期，要做余户整理，分析并拟定销售攻击策略。,5,五,销售中业务控管,：,壹、强 力 业 务,2.,銷售,部份：,出广告（,CF,、,NP,、,DM,、,RD,）的前一天，针对这波广告诉求内容做讲习。（如何电话行销？如何销售？）,例假,日前每位销售人员挑,5,户最有把握卖的房子。,检讨未购客户的问题，并拟定诉求方法，让每位销售人员都了解。（因为其它销售人员，也一样会碰到相同的问题。）,6,五,销售中业务控管,：,壹、强 力 业 务,2.,銷售,部份：,周六、日或假期当天下班前，统计,A,级、,B,级，客户数量，并确定回笼时间。,周一下午须把假日未检讨完的客户，持续检讨并开始追踪。（强力追踪）,周二周五下午,5,点，开会检讨客户问题，追踪情形及回笼客户时间校对。,7,参、强 力 销 售,五、强力销售之销售现场操作手法（烤箱效应）,(一),、,销售现场人员：,（例：中型项目、假日、强销期）,销控柜台：主控,1,人，副控,2,人，行政,1,人。,销 售 区：副控,3,5,人。,销 售 区：销售人员,10,20,人。,现场服务：服务员,5,8,人。,8,参、强 力 销 售,五、强力销售之销售现场操作手法（烤箱效应）,(二),、,销控基本对话：,1.问,房子,销售：柜台。,柜台：请讲。,销售：请问,栋，面向中庭，中间楼层那一户,可以做介绍？,柜台：面向中庭，客厅拥有,5,米大面宽，坐南朝,北，中间楼层，唯一的一户（一路发）,楼，恭禧您可以介绍。,销售：谢谢柜台。,9,参、强 力 销 售,五、强力销售之销售现场操作手法（烤箱效应）,(二),、,销控基本对话：,2.,卖房子,销售：柜台，,户，可不可以介绍？,柜台：恭禧你可以介绍。,销售：请帮我确定一下。,柜台：确定留给你。,销售：售出,!,柜台：恭禧啦！（全场男性、女性工作人员，停止动作，与,柜台同步喊恭禧啦！并掌声鼓励），场内场外销,售同仁请注意，,户已经售出，请不要重复介绍。,10,参、强,力,力,销,销 售,五、,强,强力销,售,售之,销,销售现,场,场操作,手,手法（,烤,烤箱效,应,应）,(二),、,销控基,本,本对话,：,：,3.,封房子,销售：,柜,柜台。,柜台：,请,请讲。,销售：,请,请柜台,帮,帮我（,查,查）一,下,下，,栋,楼可不,可,可以介,绍,绍。,柜台：,（,（查阅,销,销控表,）,）跟客,户,户说抱,歉,歉，,栋,楼已经,售,售出,了，而,且,且签约,完,完成，,柜,柜台推,荐,荐你一,户,户相同,坪,坪数、,相,相,同隔局，,坐,坐南朝,北,北，客,户,户可以,看,看到湖,，,，景观,最,最漂亮,栋,楼。,销售：,栋,楼是吗,？,？,柜台：,正,正确。,销售：,谢,谢谢柜,台,台。,11,参、强,力,力,销,销 售,4.,抢房子,（,B,销售带,真,真客户,，,，,A,销售带,SP,客户）,A,销售：,请,请问,柜,柜台,栋,楼 可,不,不可以,介,介绍。,柜台：,恭,恭禧您,可,可以介,绍,绍。,B,销售：,柜,柜台，,我,我的客,户,户也要,买,买,栋,楼。,柜台：,为,为了公,平,平性，,柜,柜台，,以,以收到,订,订金为,主,主，看,谁,谁先下,订或刷,卡,卡。,A,销售：,柜,柜台，,我,我的客,户,户很喜,欢,欢，可,以,以决定,，,，请保,留,留,5,分钟。,柜台：,柜,柜台不,接,接受保,留,留，客,户,户决定,要,要快。,B,销售！,你,你的,客户要,不,不要确,定,定！,B,销售：,（,（向客,户,户,Push,）,栋,楼，,A,销售的,客,客户要,决,决,定了，,你,你喜欢,，,，我们,先,先喊售,出,出，如,何,何？,客户反,应,应,OK,，喊售,出,出或,不,不出声,销售人,员,员立即,执行,售,售出销,控,控。,柜台：,A,销售，,栋,楼，已,经,经售出,，,，请介,绍,绍别户,，,，客,户有喜,欢,欢决定,要,要快。,五、,强力,销,销售,之,之销售,现,现场操,作,作手法,（,（烤箱,效,效应）,(二),、,销控基,本,本对话,：,：,12,参、强,力,力,销,销 售,五、,强,强力销,售,售之,销,销售现,场,场操作,手,手法（,烤,烤箱效,应,应）,(二),、,销控基,本,本对话,：,：,5.,现场,運作,抢房子,。,。,卖房子,。,。,（卖气,营,营造、,传,传达强,烈,烈讯息,、,、封房,子,子,2,选,1,）,Push,。,锁紧。,热场。,13,参、强,力,力,销,销 售,五、,强,强力销,售,售之,销,销售现,场,场操作,手,手法（,烤,烤箱效,应,应）,(三),、,、,烤箱效,应,应：,1.,柜台,主控：,主控者,应,应做到,眼,眼观四,路,路、耳,听,听八方,，,，全盘,掌,掌控现,场,场太小,事,事务。,现场销,售,售热度,之,之加温,掌,掌控。,（,（销售,节,节奏）,塑造销,售,售现场,热,热络的,买,买气及,欢,欢乐、,愉,愉快的,购,购屋气,氛,氛。,销控引,导,导说词,，,，维持,现,现场销,售,售热度,，,，避免,冷,冷场。,挑选每,周,周主攻,户,户。,强力销,售,售的执,行,行主管,。,。,14,参、强,力,力,销,销 售,五、,强,强力销,售,售之,销,销售现,场,场操作,手,手法（,烤,烤箱效,应,应）,(三),、,、,烤箱效,应,应：,副控：,柜台副,控,控：,协助主,控,控掌握,现,现场。,销控之,文,文书作,业,业。（,各,各销售,人,人员客,户,户带看,户,户别、,问,问户别,、,、成交,、,、封房,子,子，登,录,录来人,、,、来电,、,、区域,、,、媒体,成,成交、,户,户别,记录，,提,提供给,主,主控处,理,理）,销售现,场,场,56,种管制,表,表之执,行,行、管,理,理。,代理主,控,控。,15,参、强,力,力,销,销 售,五、,强,强力销,售,售之,销,销售现,场,场操作,手,手法（,烤,烤箱效,应,应）,(三),、,、,烤箱效,应,应：,副控：,销售现,场,场之副,控,控：,引导客,户,户座位,及,及访客,，,，销售,区,区的掌,控,控。,服务员,指,指挥（,茶,茶点、,清,清洁,）。,支持销,售,售人员,及,及传递,讯,讯息与,柜,柜台的,连,连系。,与柜台,的,的对话,互,互动。,直接对,客,客户做,沟,沟通，,诉,诉求，,以,以补强,销,销售人,员,员说明,的,的不足,。,。,16,参、,强,强,力,力,销,销,售,售,五、,强,力,力销,售,售,之,之销,售,售现,场,场操,作,作手,法,法（,烤,烤箱,效,效应,）,）,(三)、,烤箱,效,效应：,3.,行,行,政：,主控,之,之助,理,理。,订单,准,准备,，,，订,金,金点,收,收。,成交,记,记录,簿,簿之,登,登录,。,。,刷卡,及,及授,权,权银,行,行之,连,连系,。,。,业主,对,对帐,。,。,销售,零,零用,金,金之,管,管理,。,。,周报,表,表之,制,制作,。,。,请款,单,单之,制,制作,。,。,17,参、,强,强,力,力,销,销,售,售,五、,强,力,力销,售,售,之,之销,售,售现,场,场操,作,作手,法,法（,烤,烤箱,效,效应,）,）,(三)、,烤箱,效,效应：,4.,销售,人,人员,：,：,执行,强,强力,销,销售,。,。,坐定,位,位,销售,人,人员,必,必需,面,面对,柜,柜台,执,执行,销,销售,，,，让,柜,柜台,清,清楚,掌,掌握,销,销售,人,人员,的,的状,况,况，,以,以利,柜,柜台,拟,拟定,攻,攻击,计,计划,。,。,搭配,柜,柜台,整,整体,作,作战,。,。,随时,询,询问,柜,柜台,，,，适,时,时传,达,达讯,息,息及,制,制造,现,现场,热,热度,。,。,当现,场,场售,出,出时,，,，销,售,售人,员,员，,停,停止,销,销售,，,，并,热,热烈,鼓,鼓掌,，,，并,高,高喊,恭,禧,禧,同,同时,告,告知,客,客户,成,成交,户,户别,。,。,销售,人,人员,带,带看,户,户别,前,前，,先,先告,知,知柜,台,台（,成,成屋,）,），,柜,柜台,并,并予,以,以记,录,录，,以,以利,SP,促销,掌,掌控,。,。,热忱,、,、积,极,极、,愉,愉快,、,、有,活,活力,地,地销,售,售。,（,（让,客,客户,感,感觉,到,到,卖,得,得好,）,18,参、,强,强,力,力,销,销,售,售,五、,强,力,力销,售,售,之,之销,售,售现,场,场操,作,作手,法,法（,烤,烤箱,效,效应,）,）,(三)、,烤箱,效,效应：,5.,现场,音,音乐,：,：,假日,时,时，,以,以轻,快,快、,动,动感,、,、节,奏,奏明,快,快之,音,音乐,，,，营,造,造现,场,场热,销,销的,气,气氛,。,。,19,参、,强,强,力,力,销,销,售,售,六、,在,在,烤,烤箱,效,效应,现,场,场之,客,客户,有,有以,下,下几,种,种反,应,应：,1.,一,一,般客,户,户：,会被,现,现场,热,热力,给,给震,撼,撼与,吸,吸引,，,，并,对,对于,个,个案,会,会有,这,这么,多,多人,来,来看,、,、来,买,买，,感,感到,兴,兴趣,进,进而,喜,喜欢,、,、爱,上,上产,品,品。,2.,想要,买,买，,未,未买,之,之客,户,户：,若依,一,一般,生,生意,接,接洽,方,方式,，,，买,卖,卖双,方,方各,有,有不,同,同心,态,态：,买,买方,姿,姿态,较,较高,，,，卖,方,方较,弱,弱势,。,。,但,但在,这,这里,，,，我,们,们试,图,图改,变,变主,客,客立,场,场：,当,当客,户,户对,项,项目,产,产品,有,有兴,趣,趣时,，,，激,起,起客,户,户产,生,生买,方,方心,态,态，,但,但身,处,处,烤,烤箱,效,效应,之,现,现场,，,，此,时,时，,客,客户,会,会产,生,生一,连,连串,反,反弹,动,动作,，,，属,正,正常,现,现象,。,。,3.,已成,交,交之,客,客户,：,：,已,已被,征,征服,过,过的,客,客户,，,，彻,底,底融,入,入现,场,场气,氛,氛，,现,现场,越,越热,，,，客,户,户越,高,高兴,，,，彷,佛,佛身,处,处嘉,年,年华,会,会会,场,场一,般,般。,20,参、,强,强,力,力,销,销,售,售,七、,强,力,力销,售,售,能,能创,造,造愉,快,快的,购,购买,气,气氛,：,：,亲切,、,、热,忱,忱的,服,服务,态,态度,满足,客,客户,的,的购,买,买乐,趣,趣。,展现,专,专业,与,与产,品,品熟,悉,悉度,客户,买,买得,放,放心,。,。,落实,诚,诚实,不,二,二价,买,卖,卖,客户,买,买得,笃,笃定,。,。,塑造,热,热烈,买,买气,的,的现,场,场，,客,客户,买,买得,踏,踏实,。,。,动感,的,的音,乐,乐，,热,热络,活,活泼,的,的现,场,场，,彷,彷佛,在,在举,办,办嘉,年,年华,会,会一,般,般，,客,客户,心,心