,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,0,课程目的,复习有关价格的事实和处理价格的指导方针,准确把握价格商谈的时机,结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧,准确把握客户的价格心理,学会请求支援和运用辅助工具,提高成交率，而不是成为价格杀手,0课程目的复习有关价格的事实和处理价格的指导方针,1,课程内容,价格商谈的时机,应对价格咨询,关于谈判,价格商谈的原则,价格商谈的技巧,1课程内容 价格商谈的时机,2,贪小便宜,怀疑，对销售人员不信任,过去的经验、害怕被骗,货比三家不吃亏,买的便宜可以炫耀。,听信他人的言语,与竞争品牌的比较,单纯的试探,探索客户砍价的心理,2贪小便宜探索客户砍价的心理,3,顾客进入展厅对价格的反应,“,这车多少钱？,”,“”,“,能便宜多少？,”,3顾客进入展厅对价格的反应,4,销售顾问对于价格的困惑,你经常会因为价格而失去了一些生意,不论你的价格和折扣是如何，你总会遇到价格争议,总会有一个比你更便宜的其他选择,今天的客户比以前更加注重价格,价格谈判是最难处理的环节,4销售顾问对于价格的困惑你经常会因为价格而失去了一些生意,5,销售人员为何会被砍价,产品知识了解不足，价值塑造不够,不了解（缺乏）竞争对手咨询,对市场的动态咨询了解不足,缺乏专业的气度、气势,自信心不足,担心拒绝和失败，那就是顾客说,“,不,”,自己对产品和价格没有信心。,不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会,认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格,5销售人员为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够担心拒绝,6,顾客砍价的用语,优惠多少？折扣多少？送什么精品？,降的太少了，再多一点我就买？,别家都可以，你们为什么不行？,朋友刚买，可以便宜多少？,算便宜一点，以后我会帮你介绍客户,服务没关系，只要便宜就好。,一次买多台，可以便宜多少？,6顾客砍价的用语优惠多少？折扣多少？送什么精品？,7,顾客关心的是什么价格,是否最底价,7顾客关心的是什么价格是否最底价,8,价格商谈的时机,1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈,2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素,3、应对顾客询问价格的策略,争取时间,为顾客留下空间和余地,细节给顾客的感觉,8价格商谈的时机1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈争取,9,何时开始价格商谈,选择方案,改变,无需求,有购买意识,想要购买,设定购买标准,成交,需求,带来的益处,满意,购买周期：,9何时开始价格商谈选择方案改变无需求有购买意识想要购买设定购,10,来看车的顾客,客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型,来选车的顾客,客户表现：想要看看某一确定的车型,来买车的顾客,客户表现：想要商谈某一具体车型的价格,成交阶段,设定购买标准阶段,想要购买阶段,B,A,H,何时开始价格商谈,是否已经决定买车？,是否决定了买什么样的车？,顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？,10来看车的顾客客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢,11,通过观察、询问后判断：,顾客是认真的吗？,顾客已经选定车型了吗？,顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？,刚进店的砍价,典型情景一,11通过观察、询问后判断：刚进店的砍价典型情景一,12,电话砍价,顾客在电话中询问底价,（仅针对最终用户-零售）,电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。,电话中的价格商谈是,“,没有结果的爱情,”,，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了,“,爱情,”,（顾客的要求），就连,“,结婚,”,的机会都没有了。,典型情景二,12电话砍价顾客在电话中询问底价电话中，我们无法判断顾客价格,13,处理原则：,1、电话中不让价、不讨价还价；,2、不答应、也不拒绝顾客的要求；,3、对新顾客，我们的目标是,“,见面,”,；对老顾客，,我们的目标是,“,约过来展厅成交,”,或,“,上门成交,”,。,电话砍价,典型情景二,13处理原则：电话砍价典型情景二,14,处理技巧：,顾客方面可能的话述,“,价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！,”,“,你太贵了，人家才,，你可以吧？可以我马上就过来。,”,“,你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。,”,“,你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。,”,电话砍价,典型情景二,14处理技巧：电话砍价典型情景二,15,面对顾客砍价时心态,顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。,判断客户砍价的主要原因,极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。,思考各种处理方法。,15面对顾客砍价时心态顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。,16,正确认识,“,价格商谈,”,顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能,价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是,“,讨价还价,”,价格商谈没有,“,常胜将军,”,，没有专家,价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率,当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了,16正确认识“价格商谈”顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴,17,何时开始价格商谈,来买车（,H,级）顾客的判断：,人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字,产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品,条件：询问价格，优惠条件；讨价还价,车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色,交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌,试车：试车满意度,旧车：旧车的处理,17何时开始价格商谈来买车（H级）顾客的判断：,18,什么是谈判,谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定,谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益,成功的谈判，双方都没有损失,18什么是谈判谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能,19,顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。,顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。,顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。,顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。,双方争夺的目标,砍价？当然！,19顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。双方争夺的,20,谈判中的力量,力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的,请记住：谈判中双方力量的对比,完全取决于彼此的主观看法,20谈判中的力量力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据,21,保持价格稳定,不主动提及折扣。,“,不会谈车的人只会谈价。,”,对过分的折扣要求明确地说,“,不,”,。,“,一个好的销售代表必须为他的价格而战。,”,21保持价格稳定不主动提及折扣。,22,价格商谈的原则,准确把握价格商谈的,时机,价格商谈的前提条件：取得顾客的,“,相对购买承诺,”,价格商谈成功的重要因素：充分的,准备,必须找到,价格争议的真正原因,价格商谈的目标：双赢,顾客：以最便宜的价格买到最合适的车,销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到,“,赢,”,的感觉,-,“,最便宜的价格买到最合适的车,”,22价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机,23,不要进行实质性的,“,价格商谈,”,，不要受顾客的胁迫或诱惑,“,底价你都不肯报，我就不到你这里买了,”,，,“,你价格便宜，我下午就过来订,”,，,不要怕因此而流失顾客,否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低,可告知公开的,“,促销活动,”,内容,取得,“,相对承诺,”,顾客如果没有承诺当场签单付款,23取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款,24,如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：,“,我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格,”,如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个,“,优惠价格承诺,”,：,“,保证您满意我们的价格,”,，,“,除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站,”,取得,“,相对承诺,”,顾客如果没有承诺当场签单付款,24 取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付,25,“,你价格合适，我今天就定下来。,”,确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？,如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！,顾客是否具备了,“,销售三要素,”,？,顾客是否已经,“,设定购买标准,”,？,顾客是否已经发出了,“,购买信号,”,？,只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！,顾客如果承诺当场签单付款,取得,“,相对承诺,”,25“你价格合适，我今天就定下来。”顾客如果承诺当场签单付款,26,充分的准备,充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓,“,知己知彼，百战不殆,”,了解顾客的背景：,顾客的购车经历,顾客的决策行为类型,建立顾客的舒适感,取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）,关心顾客的需求-让顾客,感觉到,“,我要帮你买到最合适,你的车,”,，而不是,“,我要你买这款车，我要,赚你的钱,”,26充分的准备充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼,27,竞争对手的报价,如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。,预防顾客的误导。,寻找竞争对手报价的漏洞。,多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感,利用顾客的好奇心，来降低对价格的敏感度,27竞争对手的报价如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一,28,价格商谈的技巧,提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）,报价的对半法则,千万不要接受对方的第一个提议,适当的时候表现出惊讶的态度,扮演勉为其难的销售人员,适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放,初期谈判技巧,28价格商谈的技巧提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿,29,价格商谈的技巧,提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）,给自己一些谈判的空间；,给对手一些还价的空间，避免产生僵局；,说不定就能成交了；,提升产品或者服务的价值感；（4,S,店的服务等）,让买主觉得赢得了谈判；,29价格商谈的技巧提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿,30,价格商谈的技巧,报价的对半法则,探询买主期望的价格；,在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；,应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；,30价格商谈的技巧报价的对半法则探询买主期望的价格；,31,价格商谈的技巧,千万不要接受对方的第一个提议,若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；,否则对手立即会产生,“,我可以拿到更好的价格。,”,的想法；,客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送,31价格商谈的技巧千万不要接受对方的第一个提议若对方要求的某,32,价格商谈的技巧,适当的时候表现出惊讶的态度,在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；,如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；,32价格商谈的技巧适当的时候表现出惊讶的态度在对手提出议价时,33,价格商谈的技巧,扮演勉为其难的销售人员,这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；,当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；,小心提防勉为其难的买主；,33价格商谈的技巧扮演勉为其难的销售人员这是一个在谈判开始之,34,价格商谈的技巧,适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放,以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；,如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；,34价格商谈的技巧适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放以立场坚,35,价格商谈的技巧,借助公司高层的威力,避免对抗性的谈判,抛回烫手的山芋,交