,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,走向市场驱动型企业,白长虹博士,2003-12-25,内容提要,内部导向型企业与市场驱动型企业,市场驱动型企业的管理特征,如何从内部导向型升级为市场驱动,型：南开模式,内部导向型企业与市场驱动型企业,内部导向型与市场驱动型企业,及时的捕捉到了市场上的兼容性趋势，将顾客的这种价值取向整合到企业的经营中，并积极的同微软等软件生产商进行合作。,结果：这种市场驱动型的行为帮助IBM从苹果公司手中夺得了市场。,苹果电脑公司,VS,IBM公司,完全没有注意到外部计算机市场向兼容性发展的趋势，凭借自身雄厚的技术实力和市场基础，固执的开发独立的麦金塔系统。,结果：这种典型的内部导向型的行为最终导致苹果公司八十年代后期的经营失败。,美国学者Day在市场导向的基础上提出了市场驱动（market-driven）理论，主张信息内容不只是搜集消费者、竞争者的信息，还包括了市场相关的信息。,市场导向的多种内涵,是,否,否,是,顾客导向,竞争导向,市场驱动,自我中心,以竞争者为中心,以顾客为中心,内部导向型与市场驱动型企业,两类,企业,的,区别,战 略 发 展,对市场和顾客的态度,对外部竞争和合作者的态度,内 部 运 作,内部导向型与市场驱动型企业,两类,企业,的,区别,战 略 发 展,对市场和,顾客的态度,对外部竞争和,合作者的态度,内 部 运 作,内部导向型企业,被动反应型的，并且着眼于短期的目标，在实际中表现为企业的战略不能够体现顾客价值的变动，最终导致企业经营与市场现状的脱节。,市场驱动型企业,由一个共同的信念为顾客创造价值来指引的，企业的战略能够应对顾客价值的变动，利用战略性的眼光发现市场潜在的商机。,对比,两类,企业,的,区别,战 略 发 展,对市场和,顾客的态度,对外部竞争和,合作者的态度,内 部 运 作,内部导向型企业,关注市场与顾客只是营销部门的,工作。,拜访顾客的时间很少。,企业市场定位不明晰。,与顾客之间关系松散。,市场驱动型企业,市场与顾客是整个企业工作的重,点。,定期拜访顾客，请求顾客做出反,馈市场。,企业具有明确的市场。,希望建立长期的主顾关系。,对比,内部导向型与市场驱动型企业,两类,企业,的,区别,战 略 发 展,对市场和,顾客的态度,对外部竞争和,合作者的态度,内 部 运 作,内部导向型企业,运营上并不针对目标竞争者，所,做的反应较慢，在竞争中总处于,劣势。,以自我为中心的，总认为合作伙,伴是被动的。,市场驱动型企业,对竞争者的界定非常清晰，整个,组织都在努力比目标竞争者做得,更好。,将合作伙伴纳入整个市场空间的,价值链循环中，力求实现长期的,利益共享。,对比,内部导向型与市场驱动型企业,两类,企业,的,区别,战 略 发 展,对市场和,顾客的态度,对外部竞争和,合作者的态度,内 部 运 作,内部导向型企业,知识不能在整个组织内部流动。,质量管理方面，强调遵循内部的,标准。,在组织的革新上，缺乏对变化着,的市场需求和机会的思考。,市场驱动型企业,自由的共享知识，并作为工作参,考。,达到卓越的市场认知质量。,敏锐的察觉并不断地努力寻求更,好地解决顾客问题的途径。,对比,内部导向型与市场驱动型企业,内容提要,内部导向型企业与市场驱动型企业,市场驱动型企业的管理特征,如何从内部导向型升级为市场驱动,型：南开模式,市场,驱,驱动,型,型经,营,营及,其,其元,素,素,卓越,的,的识,别,别、,吸,吸引,和,和保,留,留高,价,价值,顾,顾客,的,的经,营,营,竞争,者,者,顾客,合作,伙,伙伴,渠道,说明,外部导向的文化,主导的信条、价值和行为方式强调卓越的顾客价值和不断追求新的优势来源,与众不同的能力,表现在感知市场，联系市场和战略思考的能力,配置,使得整个组织始终可以预测和回应不断变化的顾客需求及市场条件,共享的知识基础,Shared Knowledge,Base,配置,Configuration,以卓越的顾客价 值为中心,结构和系统的一致性,适应能力强,定位于外部的,文化Culture,能力,Capability,市场感知能力,市场关联能力,战略思考,内容,提,提要,内部,导,导向,型,型企,业,业与,市,市场,驱,驱动,型,型企,业,业,市场,驱,驱动,型,型企,业,业的,管,管理,特,特征,如何,从,从内,部,部导,向,向型,升,升级,为,为市,场,场驱,动,动,型：,南,南开,模,模式,如何,升,升级,为,为市,场,场驱,动,动型,企,企业,构建,市场,驱,驱动,型,型企,业,业,构筑,知,知识,基,基础,市场,驱,驱动,型,型,战略,思,思考,领导,变,变革,组织,再,再造,整合,关联,以,以求,得,得优,势,势,感知,与,与理,解,解市,场,场,培育,市场,驱,驱动,型,型文,化,化,即,期,期,解,解,决,决,方,方,案,案,建设,市,市场,驱,驱动,型,型企,业,业的,行,行动,路,路径,：,：南开,模,模式,路径,与,行动,内,内,容,容,公司,战略,主,主题,识别,公司,层,层,平衡,记,记,分卡,设,设计,管理,流,流程,与组,织,织,优化,持续,业绩,提升,机制,长期,方,方向,：,：市,场,场驱,动,动型,企,企业,公司,层,层,平衡,积分,卡,卡,流程与组织优化,持续业绩提升机制,战略,主题,识别,南开,模,模式,的,的说,明,明,公司,对,对客,户,户价,值,值的,认,认知,创造,与,与传,递,递价,值,值的,现,现状,客户,的,的价,值,值标,准,准,客户,对,对公,司,司的,评,评价,价值,缺,缺,口,口,执行,学习,与,与成,长,长,流程,顾客,财务,通过,平,平衡,计,计分,卡,卡帮,助,助,公司,填补,价,价值,缺,缺口,通过,价,价值,缺,缺口,识,识别,战,战略,主,主题,客户,调,调查,内部,访,访谈,专案,小组,企业,战略,主题,业绩,提升,近期,业,业绩,目,目标,长期,战,战略,目,目标,财,务,务,为了,财,财务,成,成功,，,，,我们,对,对股,东,东应,如,如,何表,现,现？,顾,客,客,为了,达,达到,愿,愿景,，,，,我们,对,对顾,客,客应,如,如,何表,现,现？,内部,流,流程,为了,满,满足,顾,顾客,和,和,股东,，,，哪,些,些流,程,程,必须,表,表现,卓,卓越,？,？,学习,和,和成,长,长,为了,达,达到,愿,愿景,，,，,我们,如,如何,维,维持,改,改,变和,改,改进,的,的能,力,力？,沟通,活动,关键,成功,因素,公司,层,层,平衡,积分,卡,卡,流程与组织优化,持续业绩提升机制,战略,主题,识别,南开,模,模式,的,的说,明,明,财务,角,角度,主,主要,考,考核,提,提供,给,给股,东,东的,最,最终,价,价值,财务,指,指标,可,可以,划,划分,为,为,四个,不,不同,的,的类,别,别：,其他,三,三个,“,“角,度,度”,的,的目,标,标与,考,考核,指,指标,将,将支,持,持,所需,达,达成,的,的财,务,务目,标,标。,股东,价,价值,资产,利,利用,成本,下,下降,收入,增,增长,南开,模,模式,的,的说,明,明,公司,层,层,平衡,积分,卡,卡,流程与组织优化,持续业绩提升机制,战略,主题,识别,平衡,积,积分,卡,卡财务,构,构面,市场,份,份额,客户,获,获得,率,率,客户,维,维持,率,率,从客,户,户处,所,所获,得的,利,利润,率,率,顾客,满,满意,度,度,平衡,积,积分,卡,卡顾客,构,构面,反映,了,了业,务,务部,门,门销,售,售市,场,场的,业,业务,比,比例,（,（以,客,客户,数,数量,销,销售,额,额、,销,销售,量,量的,单,单位,计,计量,）,）。,从绝,对,对或,相,相对,意,意义,上,上，,评,评估,业,业务,部,部门,吸,吸引,或,或赢,得,得新,客,客户,或,或业,务,务的,比,比例,。,。,在扣,除,除支,持,持某,一,一客,户,户所,需,需的,独,独特,开,开支,外,外，,评,评估,一,一个,客,客户,或,或一,个,个部,门,门的,净,净利,润,润。,根据,价,价值,范,范围,内,内的,具,具体,业,业绩,标,标准,来,来评,价,价客,户,户的,满,满意,程,程度,。,。,从绝,对,对或,相,相对,意,意义,上,上，,记,记录,业,业务,部,部门,保,保留,或,或维,持,持客,户,户现,有,有关,系,系的,比,比例,。,。,南开,模,模式,的,的说,明,明,公司,层,层,平衡,积分,卡,卡,流程与组织优化,持续业绩提升机制,战略,主题,识别,员,工,工,保,保,留,留,率,率,员,工,工,生,生,产,产,率,率,结,果,果,员,工,工,满,满,意,意,度,度,系统,与,与技,术,术,员工,技,技能,与核,心,心能,力,力,企,业,业,文,文,化,化,员工,满,满意,，,，则,能,能在,留,留住,员,员工,的,的同,时,时提,高,高生,产,产率,。,。,平衡,积,积分,卡,卡学习,与,与成,长,长构,面,面,南开,模,模式,的,的说,明,明,公司,层,层,平衡,积分,卡,卡,流程与组织优化,持续业绩提升机制,战略,主题,识别,满足,顾客,需求,辨别,市场,创造,产品,和,服务,生产,产品,和,服务,递交,产品,和,服务,认识,顾客,需求,服务,顾客,创新流程,营运流程,售后服务,流,流程,内部过程,角,角度主要,考,考虑哪些,环,环节应该,成,成为企业,竞,竞争力的,主,主要支撑,点,点。,平衡积分,卡,卡内部流程,构,构面,南开模式,的,的说明,公司层,平衡,积分卡,流程与组织优化,持续业绩提升机制,战略,主题,识别,公司层平衡记分卡,战略主题识别,管理流程,与,与,组织优化,关键流程,识别并优,化,化公司的,关,关键管理,流,流程,业绩管理 及激励机制,促进新的组织结构及程序所要求的行为,组织结构,整合“各,自,自为政”,的,的组织体,系,系；建立,功,功能完整,、,、以市场,为,为导向的,组,组织结构,流程,与,组织,优化,持续,业绩,提升,机制,南开模式,的,的说明,公司层平衡记分卡,流程与组织优化,持续,业绩,提升,机制,战略主题识别,为了持续,提,提升公司,的,的业绩，,要,要善于,启动利润,的,的“发动,机,机”，同,时,时要对创,造利润的,机,机制加以,保,保证，使,公,公司在,动态的竞,争,争环境中,能,能不断的,取,取得新,的竞争优,势,势。,南开模式,的,的说明,顾客界面,是,是企业与,顾,顾客联系,的,的方式，,也,也是价值,传,传递的,方式，包,括,括：,履行与支,持,持以何,种,种形式接,触,触顾客，,提,提供何种,水,水准的服,务,务；,信,息,息,从顾客,那,那里获得,并,并用于了,解,解顾客的,信,信息；,关,系,系,企业与,顾,顾客的互,动,动关系；,价格结构,企业施,以,以何种价,格,格策略。,顾客界面,履行与支,援,援,信息,关系,价格结构,核心战略,战略资源,价值网络,南开模式,的,的说明,公司层平衡记分卡,流程与组织优化,持续,业绩,提升,机制,战略主题识别,核心战略,说,说明企业,为,为谁创造,价,价值，以,及,及创造什,么价值。,其内容包,括,括：,事业使命,公司的,方,方向、战,略,略意图等,；,；,产品与市,场,场范围,企,企业在何,处,处竞争；,独特性基,础,础产品,或,或服务中,含,含有的顾,客,客已认可,的,的特色。,顾客界面,核心战略,事业使命,产品与市,场,场,范围,独特性基,础,础,战略资源,价值网络,南开模式,的,的说明,公司层平衡记分卡,流程与组织优化,持续,业绩,提升,机制,战略主题识别,资源是创,造,造价值所,依,依赖的要,素,素，也是,竞