用心经营客户,每个人都是老板，只是大小不同。,思考一：,为什么：,同在一家保险公司,销售同样的保险产品,每个人的业绩会不一样？,结论：,A,C,D,B,资源,A,类：高能力、高资源,（专业同时人际关系好）,B,类：高能力、低资源,（专业但是人际关系不好）,C,类：高资源、低能力,一些新人,D,类：低资源、低能力,一些业务员,能力靠学习和实践,资源靠经营和积累,能力,可以理解为专业,客户凭什么跟,你,买保险？,思考二：,“,觉得他这人还不错，讲的保险听起来也挺有道理的,!,”,客户购买保险的理由：,1,、认同,（你、保险、公司、产品,）,2,、解决问题,准客户的分类：,A,类：很认可你，也很认可保险；,B,类：很认可你，但不认可保险；,（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）,C,类：彼此略知一二，交往不深；,D,类：点头之交，只是认识而已；,（比如在酒席上碰到，交换名片）,D,类,C,类,B,类,A,类,经营准客户就是：,客户,把客户从,D,类一直经营到,A,类，就是我们的工作,推销工作,80%,的时间用于准客户类别的转化；,准客户转化的过程就是做人和处事的过程；,所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；,做不好这个环节，你的专业将无用武之地！,经,营,客,户,钱袋,鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。,养鱼理论,养鱼理论：,A,类准客户,B,类准客户,C,类准客户,D,类准客户,日常经营,客户分类,大鱼,中鱼,小鱼,鱼苗,A,类客户,B,类客户,C,类客户,D,类客户,认同你、认同保险，近期已经有购买意向；,认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；,不认同保险、但认同你，你可以去拜访他；,仅仅互相略知一二而已，没有私交。,不断的去喂你的鱼：,经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美,时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情,拓展你的,交际圈,，给准客户提供,附加值服务,一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。,营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性。,功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点,到外地旅游，买个纪念品给客户。,客户生日的时候，花买不起,总发起一个祝福短信吧！,结束语：,把保险当做事业去做,把自己当老板去经营,用心经营 成功创富,