单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,商务谈判心理,商务谈判心理,第1页,商务谈判人员个性对商务谈判方式、格调、成效有着较大影响。,比如，有人表现懦弱，有人刚强；有人咄咄逼人，有人深藏不露。,在情绪方面，有易冲动，有控制力强，有较平稳，有较波动。,在意志方面，有勇敢、果断，有害怕、优柔寡断，有独立性强，有依赖性强。,商务谈判心理,第2页,（一）气质与谈判性格,气质,-,是指人经典、稳定心理特征。,气质是人与生俱来比较稳定心理活动特征。,人气质有四种类型：,多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气质形成谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。,商务谈判心理,第3页,气质测试题答题要求,：,答题时不要猜测题目标意图。,在,10,分钟以内答完题目。,非常符合，记“,+2”,分，,比较符合，记“,+1,分”,拿不准，记“,0”,分，,比较不符合，记“,1”,分，,完全不符合，记“,2”,分。,商务谈判心理,第4页,商务谈判心理,第5页,1,兴奋型气质（胆汁质型）,心理活动特征：经典外向,情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气；,对人与事心理很敏感、反应快，办事考究效率；,自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决议果断；,自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢他人按他意愿行事。,性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。,商务谈判心理,第6页,普通表现特点：,说话很快,声音很大,语句简短，喜欢直入主题,态度不够友好，喜欢用责问语气,商务谈判心理,第7页,身体特征,肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。,商务谈判心理,第8页,在,20,世纪,50,年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当初联邦德国总理阿登纳谈判显示出两个人性格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也据理力争，毫不让步，结果他们谈判一直是硝烟弥漫，火药味十足。,在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤恨地挥拳时，阿登纳则站起来，挥舞他双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最终，赫鲁晓夫终于发觉阿登纳强硬姿态是性格使然，不是装出来，以后他谈判态度有了很大收敛。,商务谈判心理,第9页,权力型性格特征：,胆汁质气质人形成谈判性格叫权力型。,权力型谈判者特征是：,（,1,）对权力、成绩狂热地追求。,为了取得最大成就，取得最大利益，他们经常无视他人反应和感觉，不惜一切代价。,在多数谈判场所中，他们喜欢发号施令，想尽一切方法使自己成为权力中心，我行我素，不给对方留下任何余地。,一旦他们控制谈判，就会充分利用手中权力，向对方讨价还价，甚至不择伎俩，强迫对方接收条件。,商务谈判心理,第10页,（,2,）敢冒风险，喜欢挑战。,他们不但喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，因为只有经过接收挑战和战胜困难，才能显示出他们能力和树立起自我形象，一帆风顺谈判会使他们以为没劲、不过瘾。,只有经过艰辛讨价还价，调动他们全部力量获取成功，才会使他们感到满足。,商务谈判心理,第11页,（,3,）急于建树，决议果断。,这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要取得更大权力和成绩心情驱使下，总是快速地处理手头工作，然后着手下一步行动。,他们当机立断，充满信心。拍板果断、决议果断。,商务谈判心理,第12页,权力型谈判者是谈判劲敌,与权力型谈判者谈判危险是：,假如你顺从他，他必定把你剥夺得一干二净；,假如你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止，而这又不是你希望得到结果。,商务谈判心理,第13页,性格弱点：,(1),不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要警觉性；,(2),没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己；,(3),对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；,(4),希望统治他人，包含自己同事，必,须是谈判主导者，不能当配角；,商务谈判心理,第14页,对付策略：,A,、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决议果断，勇于冒险性格。,比如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外尊敬；,“咱们一贯认可这么事实，你是谈判另一方关键人物”,(,引诱其权力欲,),。,“咱们分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树时刻”,(,激起挑战感,),。,尽可能利用文件、资料来证实自己观点可靠性。必要时，提供大量、有创造性情报，促使对方铤而走险。,商务谈判心理,第15页,B,、,在谈判中表现出极大耐心，能起到以柔克刚、压抑对手效果；即使对方发怒，甚至暴跳如雷，也一定要从容冷静，耐心倾听，不要急于反驳、还击。,商务谈判心理,第16页,C,、当冲突不可防止时，不可屈服，应冷静、从容回击。,比如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更加好。一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧失。他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬仰之情。,商务谈判心理,第17页,D,、尽可能防止面对面直接冲突。,这不,是惧怕对方，而是因为这么不能处理问题，,应把更多精力放在引发对手兴趣和欲望,上。,商务谈判心理,第18页,2,活泼型气质（多血质型）,心理活动特征：比较外向型。,情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维灵敏，反应,快；,待人热情，比较亲切、外表和善，充满魅力，喜欢,交际，轻易适应新环境，愿意帮助他人，喜欢他人赞,扬；,说话慎重，不露锋芒，善于发觉和迎合他人兴,趣，尽力维护对方面子，不轻易做伤害他人感情,事；,注意不稳定、兴趣轻易转移、见异思迁；,商务谈判心理,第19页,普通表现特点,说话速度快,声音也比较大,说话生动，抑扬顿挫富有改变,态度很热情、友好、健谈,动作快而协调。,商务谈判心理,第20页,身体特征,体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度快、动作快而协调。,商务谈判心理,第21页,说服型性格特征,活泼型气质形成谈判性格叫说服型。,在谈判活动中，最普遍、最有代表性人是说服型人。他们弱点并不十分显著，因为他们把自己掩藏于外表之下，处事精明，工于心计。,性格特征：,（,1,）含有良好人际关系。,他们待人热情，比较随和，说话慎重，不露锋芒，外表和善，充满魅力。善于发觉和迎合对手兴趣，在不知不觉中把人说服。,这种人与下属关系比较融洽，给下属更多权力，使下属对他信赖、忠诚。,商务谈判心理,第22页,（,2,）说服者希望取得更多酬劳、更多利益、更多赞赏为满足。,（,3,）处理问题决不草率盲从，三思而后行。,在许多场所下，即使他们不一样意对方提议，也不愿意直截了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接收理由。,商务谈判心理,第23页,性格弱点：,过分热心与对方搞好关系，忽略了必要进攻和还击；,对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；,不能长时间专注于单一详细工作，希望考虑重大问题；,不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。,商务谈判心理,第24页,对付策略：,A,、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。,B,、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议想法。,C,、保持态度上进攻性，引发一些争论，使对手感到担心不适。,商务谈判心理,第25页,3,平静型气质（粘液质型）,心理活动特征：比较内向,情感不外露，表情比较冷淡，普通不爱讲话，反应,比较慢；,理智、稳重从容、观察事物较细心，有深度，决议,比较慢，不受他人影响，一但决定，轻易不会改变主,意。,有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、对计,划果断执行，全力以赴。,喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑战，比较固,执，适应环境能力比较差。,商务谈判心理,第26页,普通表现特征,讲话慢,声音不大,态度友好、镇静,动作不慌不忙,商务谈判心理,第27页,身体特征,肩部适度而稍向前弯，头部较圆，面部有棱角。,商务谈判心理,第28页,执行型性格特征,平静型气质形成谈判性格叫执行型。,这种性格类型人在谈判中并不少见，他们最显著特点是：,（,1,）对上级命令和指示，以及事先定好计划果断执行，全力以赴，不过拿不出自己主张和看法，缺乏创造性。维护现实状况是他们最大愿望。,商务谈判心理,第29页,（,2,）工作安全感强。,他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折谈判。他们不愿接收挑战，也不喜欢爱挑战人。面对各种挑战，他们往往不知所措。,这种性格人喜欢照章办事，适应能力较差，在处理问题时，往往寻找先例，假如出现某一问题，以前是用,A,方法处理，他们就决不会采取,B,方法。所以，这类人极少在谈判中能独当一面，缺乏构思能力和想像力，决议能力也很差。,在一些特定局部领域中，工作起来得心应手，有效率。,商务谈判心理,第30页,性格弱点：,(1),他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；,(2),没有能力把握大问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；,(3),不愿意很快决议，也尽可能防止决议；,(4),不适应单边谈判，需要得到同伴支持；,(5),适应能力差，有时无法应付复杂、各种方案局面。,商务谈判心理,第31页,对付策略,：,A,、努力造成一对一谈判格局，把谈判分解为有明确目标各个阶段，这么轻易取得对方配合，使谈判更有效率。,B,、争取缩短谈判每一详细过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议速度是成功关键。,C,、准备详细资料支持自己观点。因为执行者常会要求回答一些详细和详细问题，所以，必须有足够准备来应付，但不要轻易提出新提议或主张，这会引发他们反感或防卫。,D,、讲话态度、措辞也很主要，冷静、耐心都是不可缺乏。,商务谈判心理,第32页,4,抑制型气质（抑郁质型）,心理活动特征：经典内向,情感细腻但不外露，尤其敏感，考虑问题总是很多、,很深，反应慢，思维转移困难，不善讲话；,观察事物比较细致深刻、构想详细，经常提出一些出,人意料问题。做事慎重，对问题考虑慎重，不轻易下,结论。,疑心重，对任何事都持怀疑、批评态度，不轻易相,信他人，老是犹豫不决，拿不定主意，难于决议。孤,僻，心理承受能力低又不愿意寻求他人帮助。害怕，吃,硬不吃软。,商务谈判心理,第33页,普通表现特征,说话慢,声音小,态度冷漠、疑心重,动作慢,商务谈判心理,第34页,身体特征,头顶尖、脸部上宽下窄，胸部前凹，身体瘦长。,商务谈判心理,第35页,疑虑型性格特征,抑制型气质人形成谈判性格叫疑虑型：,（,1,）怀疑多虑是这类性格人经典特征，他们对任何事都持怀疑、批评态度。每当一项新提议拿到谈判桌上来，即使是对他们有显著好处，只要是对方提出，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道一切。,（,2,）犹豫不定，难于决议。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签协议、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫重复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，经常贻误时机，错过达成更有利协议机会。,商务谈判心理,第36页,（,3,）对细节问题观察仔细，注意较多，而且构想详细，经常提出一些出入意料问题。,（,4,）另外，这种人也不喜欢矛盾冲突，即使他们经常怀疑一切，经常批评、埋怨他人，但极少会弄到冲突激化程度，他们尽力防止对立，假如真发生冲突，也极少固执己见。,商务谈判心理,第37页,